直营客户市场拜访.ppt

直營客戶 市場拜訪 AllenLee 協同拜訪 計劃 考核 執行 客戶 業務 市場輔導 簡單定義 利用協同拜訪在實際市場作業中作到觀察 教育 輔導 獎勵業務人員以符合公司的市場作業標準提高作業品值 市場輔導管理目標要項 行前拜訪準備客戶拜訪路線拜訪技巧計劃性銷售店頭管理轉單業務市場訊息回饋報表輔導 跟催 行前拜訪準備 拜訪工具準備 1清潔工具 抹布 美工刀2 客戶CRC 建議訂單 筆記本3 海報佈置物 陳列物 計劃性客戶拜訪 1 計劃性客戶拜訪路線2 計劃性銷售目標 a鋪貨率b 新品上架c 企劃促銷活動執行d 銷售目標 byday week month3 市場狀況回饋 eg 競品活動 依據計劃準備 客戶拜訪路線 區域客戶資料 1 詳細客戶資料住址 店名 電話2 明確級別分類A B C級 區域劃分 1配送效率考慮2 區域內店數多寡3 理貨員數量配置 效率 重要性 拜訪路線歸劃 1 符合通路重要性分配A 2 3call weekB 1 2call weekC 1call month2 須經由主管討論訂定歸劃符合效率 拜訪技巧 寒喧 顷聽 說明來意 解決問題 計劃性銷售 達成目標 一切都是為了您 進店前 出店後 計劃性銷售 公司目標 個人目標 拜訪目標 銷售目標 鋪貨目標 企劃活動執行目標 陳列執行目標 市場狀況回報目標 店頭管理 貨架管理 客情管理 庫存管理 資料管理 銷售管理 分佈品項貨架位置陳列位置 眼高位置 產品鮮度 FIFO P O S M 安全庫存 銷售 庫存鮮度 FIFO 銷售記錄企劃活動 新品鋪貨 促銷執行 銷售目標建議定單即期品 客戶資料卡 級數 店名 位置 電話 KeyMan CRC 銷售 分佈 排面記錄 訂貨單拜訪路線週 月報 專業服務態度服務品質真正關心 定單業務 正常客戶訂單 促銷活動定單 拿定單作業建議定單表促銷品項貨量建議定單 庫存作業安全庫存量產品新鮮度FIFO產品存放 確認定單作業到貨時效性準確性 發票 異常定單作業確認原因第一時間知會客戶重新邀單 市場訊息回饋 公司狀況 競品狀況 銷售新品上架分佈促銷活動執行點數 成果陳列店數 級數 銷售價格新品上架分佈促銷活動執行點數 成果陳列店數 級數 即時性 報表 客戶資料卡 地略圖 CRC 訂單表 產品價格表 區域客戶主檔 住址 電話 店名 聯絡人級數等級拜訪頻率 拜訪日期客戶基本資料進貨資料庫存資料分佈資料 品項口味箱容重量進價 箱 日期郵差 住址 電話 KeyMan 定貨客戶 客戶名稱 住址 電話訂貨資料 產品別 口味別 代號 負責業代 拜訪路線拜訪時間拜訪家數 A B C級 輔導 跟催 協同拜訪 市場稽核 行前是否準備路線是否合理拜訪是否確實客情掌握CRC填寫 缺貨品項分佈活動執行 本品 競品 Merchandising庫存管理目標達成狀況 討論 確認問題 確定改善計劃 跟催 改善目標完成 协同拜访六诫 一诫提前张扬 令业务人员做不应有之准备 二诫炫耀主管身份 满足于吹捧逢迎 三诫大包大揽 对客户信口承诺 四诫当众责骂部属 推卸责任 以显示自己高明 五诫公私不分 与客户吃喝攀交 六诫东游西逛 使协同拜访成为偷懒借口 日報拜訪客戶促銷執行競爭活動簡述問題對策目標達成 信用收款進度分佈狀況表 週報週拜訪活動行程週目標達成 促銷活動執行狀況上週完成事項本週預計完成事項 月報月目標品類發展計劃促銷活動規劃上月活動分析 协同拜访技巧之进店后 始终由业务人员主导 路线经理 对业务人员的任何表现均不评论 回答问题以业务人员为主 让其有更多的表现机会 主要任务 观察 记录记录重点 业务人员的具体说法 身体语言及客户的反应 适当的技巧示范 协同拜访技巧之出店后 让业务人员描述此次拜访的收获 分析成交或未成交原因及要点 并及时给予表扬和指正 路边会