怎样有效与客户交流沟通(ppt 24页).ppt

如何有效与客户交流沟通 沟通 从小孩呱呱落地开始衣食住行都离不开它正规教育中很难学到真实的生意技巧 例 潮汕人生意经与功夫茶 沟通是一种受尊敬的艺术形态销售的过程也就是与用户交流沟通的过程 销售的过程也就是与用户交流沟通的过程 销售中沟通的方式 语言 对话电话肢体语言文字 说明书传真书信行为 一举一动 握手 眉目 坐姿 多媒体 网络 销售会谈前的有效准备 第一印象穿着 综合印象 礼仪 客套 心态客户情况工作性格爱好成就梦想等会谈用品三件宝 说明书样品试片 合同书笔本 销售会谈中的沟通技巧 直入与迂回辅助与岔开择要与诱导追逐与间歇尴尬话题巧开口收束与致谢 技巧 直入与迂回 单刀直入法是会谈的开始就鲜明地提出话题 对健谈的人很有用 迂回曲折法是先从主题以外容易扯开的话题说起然后逐渐过渡到主题上来 哪些是 容易扯开的话题 对方得意的事个人生活个人的兴趣 爱好 家庭和社会有关的趣闻 每个人都熟悉自己的生活用不着准备即可滔滔不绝如数家珍 技巧 辅助与岔开 当对方找适当的词表达意思又想不起来时 你已经想到不妨提出来当对方对某个数字 时间 地点和人名记不起来时 你要及时找一句适当的话岔开以免冷场 技巧 择要与诱导 当对方散漫的无边际的谈话你不可表示不耐烦也不能听之任之表示不耐烦 对方会丧失会谈兴趣听之任之 又太浪费时间这时你不妨及时加入择要与诱导来转换话题 技巧 追逐与间歇 当谈及问题实质时要抓住不放紧追不舍往往收效很大为了不使对方感到疲劳心烦 不妨安排适当的间歇即找些轻松愉快的话题舒缓气氛 但不易过长而失去主题 技巧 尴尬话题巧开口 近话远说拉开话题与现场的距离给双方一个缓冲区 例 西安事变 明话暗说把话意寄托在某物上巧妙的暗说成名义 例 劝赌 实话虚说做老实人说老实话是做人的一条准则但直炮筒也未必受欢迎庄话戏说庄重严肃的话题使人紧张慎重轻松幽默的话题往往易于接受 技巧 收束与致谢 见好就收谈话到一定的火候也就有了一定的成果对方还没感到疲劳心烦的时候要见好就收收束时要用简明扼要的语言归纳会谈的成果并把会谈的成果归结为对方的贡献占用对方宝贵的时间向对方致谢 销售会谈中的几点告诫 恭则不媚 宽则得众不问对方的私事不向对方谈他人的缺点开玩笑要注意分寸 不可嘲讽和伤害别人引起尴尬不使用粗鲁的语言注意话茬 避免可以引起争吵和刺激的话茬万一失言立即道歉少用冒号和破折号 多用句号和问号 恭则不媚宽则得众 与长辈或平辈客户会谈口气要自谦千万不可自吹自擂 说到得意的事注意适可而止不可手舞足蹈唾液飞溅对客户要尊重但也不能低声下气献媚失去自尊与晚辈交流不可居高临下颐指气使要用欣赏的夸奖的鼓励的口气说晚辈的优点 当发现对方礼数不周言语不当时不可当面指责训斥 给点暗示年轻人就可敏感的醒悟 不问对方私事 女性年龄隐私对方收入机密敏感的让对方为难的问题 客户的需求和关心的问题 问问题的结果 产品方面质量 包装和价格技术方面研发能力 检测和产品技术改进速度广告支持了解公司状况发展历程 前景和公司管理营销政策客户情况缺时间 缺资金和缺好的经营点子 证实能力 说 把最重要的优点表现出来 针对需求和以往的经验 把所有基本的 有力的 看得见的 看不见的利益让你的客户知道你的证实要清楚而且明确当咨询专家 给客户出点子 客户有哪些利益 看得见的差价明扣暗扣奖励品看不见的 活用铺底金加快客户资金周转而产生的营业收入 品牌的影响力带动其它产品的销售案例 邵东中杰自打回天牌 质量可靠无退货省心省力省时按薪酬比例计算也是一笔可观的收入 咨询师与点子 与销售无直接关系但有助于客户经营发展的点子启发客户产生购买动机的点子案例 和尚庙里卖梳子 销售沟通中人性的运用 我们做业务的要懂心理学并对人性也要有一定的了解 人的天性有骄傲 贪婪 嫉妒 虚伪 乐观 仁慈 小气和攀比等等 枝城东城和城东汽修 获得承诺 试探性的结束交易多数人做决定时都会感到一阵紧张因此不能直接问 要不要 而应试探性的问 您还有什么疑问 结束交易产生的结果可能有 成交 不成交 暂时中断 进展 成交应有感谢和祝愿暂不成交也应留有余地 与客户沟