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学营销技巧心得最近我听了一堂被誉为“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”与“国内大客户营销培训第一人”丁兴良老师的课，受到很多启发。他们IMSC工业品营销研究中心对行业纵深研究的一些观念，例如：四度理论、信任法则、天龙八部等，非常值得我学习和思考。首先我在工业品营销大环境和工业品营销顾问锻造两个方面学习，对于我以上两个目标的达成意义重大。工业品营销靠以前的传统式销售是已经不能满足当今需要了。比方说西门子公司现在已经从简单的卖产品向卖服务、卖解决方案转变。因此，卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准，这个就是以后工业品销售的趋势。当然这个也需要我们销售人员很快成长为行业销售顾问。这个过程需要我们工业品销售人员观念的改变、技巧的提升和知识体系的熟练运用，并非难事。以后国内工业品营销的市场，决非传统的灰色营销，也非祖国江山一片红色营销，正在一步一步走向“绿色营销”，所以，只有掌握其规律，才能让企业发展很好，这正如比尔.盖茨所言：谁掌握了未来行业发展的趋势，谁就能赚大钱！关于关系营销 传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系，真正的关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签定。 随着市场经济和市场营销的发展，信任营销已经不是计划经济下“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系，因此，真正的关系营销就是信任营销。关于价值营销就是影响客户采购的因素有哪些，每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。关于服务营销服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择。关于技术营销技术相对而言，比较无形。然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面体现。关于工业品营销特点工业品与快速消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大额产品营销，其销售特征与渠道结构与快速消费品区别也很大。工业品营销具有如下八大特点：价格体系宏观环境影响大营销模式直销为主，渠道为辅信息来源招标公告为主营销方式关系营销为升华营销传播注重品牌的美誉度产品结构技术相对专业化交易对象行业性用户为主差异化营销服务为特色销售顾问十六字诀：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。一、发展关系，建立信任1、项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要-没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，发展关系，建立一点点信任感；2、因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。二、引导需求，解决问题3、在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要想医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。4、同时，引导客户，重点要放在能够给客户带来增殖的方面，能够解决问题的内容，客户才会认同你的价值，另外，客户买我们的产品一定是他工作上越到问题与困难了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩大，让他认为，不解决问题，现在马上对他公司就会产生更大的困惑，这样客户才能参与到项目里面来，让客户一起和你推动项目，所以，一定要深入问题帮助客户解决问题。终极销售顾问应当具备的以下三个条件：首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。第三对客户的关注和协助：在销售过程中提供客户及时必要的协助，预测可能出现的问题，全面回应客户的顾虑，帮助客户机构共同建立一种更精明的做生意方式，帮助客户在自己的职务上成功。 如果我是一个工业品营销老手，我一定会意识到以往的经验很快将成为昨日黄花，完全有必要重新审视工业品2011年以后的大趋势；但我还是是刚刚迈入工业品行业的销售员，我更有必要认识