7月5日自组销售提案第一次修改.docx

自组销售团队提案原因分析现阶段接触的代理公司中并没有展现其所说的营销实力，其中分析的具体原因有以下几点：1、对深入为本项目提报具有一定的抗性；2、公司自身实力还达不到要求；3、对于本案所处地域没有相应了解，不具备市场认知、客户资源，熟悉市场需要耗费大量时间；4、并且实际终端销售也要靠在本地组建销售队伍； 5、对于项目理解偏差过大，缺乏理论经验与实操经验。小结：所以建议自组销售，撰写此提案。（后附自组销售与外聘销售公司的对比）目的：1. 为准确及时掌控项目销售时间节点，避免外聘代理公司时间滞后影响项目入市时间。2. 利于项目销售策略准确、彻底地贯彻实施，更好的契合项目，打造属于自己的优秀销售团队。销售总监销售组织成员架构销售助理销售经理销售主管【组】客服主管销售主管【组】按揭专员2人合同报备2人置业顾问5人置业顾问5人人行销业务员数名（临时招聘）销售总监1人；销售经理1人；销售助理1人；销售主管2人；客服主管1人；置业顾问不低于10人；合同按揭专员4人（不包括行销人员）；总计20人。岗位职责A、销售总监1名工作职责描述：根据公司战略和市场推进计划，在公司人力资源体系支持下设立和优化销售部组织构架；明确销售部岗位数和职位数。依据公司发展战略，以公司年度工作计划为标准，制定本部门年度工作计划及实施方案，整合部门现有资源进行年度目标分解，并监督跟踪完成进度，确保部门年度工作计划的完成。1. 负责销售部全面工作，根据企业年度经营目标制订年度销售计划并组织实施；制定销售工作计划、工作制度并组织实施；2. 组织制定部门营销管理方面的规章制度，经批准后贯彻实行；3. 制定市场开发及推广策划实施计划；4. 销售费用的预算和审核；5. 掌握市场动态，策划和实施广告宣传活动；6. 制定营销策略，保证销售计划的完成； 7. 建立营销渠道、管理渠道中的战略伙伴。权限职责：1出差费用报销签批；2销售经费预算及支配；3人员录用及辞退；4绩效参与及考核；5员工晋升。B、销售经理1名工作职责描述：根据公司项目策划、销售方案的制定，协助销售总监组织、落实销售队伍完成公司的销售计划和目标。1. 制定销售和销售流程，拟定销售计划，执行并反馈；2. 开展销售部的培训工作，以有效完成公司销售经营目标；3. 依据企业总体经营计划编制营销战略规划并提出建设性意见；4. 根据企业总体销售计划将部门销售目标分解至个人，针对个人情况的差异提出具体的销售目标分解方案；5. 全面负责案场销售的管理工作；开展销售部的培训工作，以有效完成公司销售经营目标；6. 及时了解下属的工作进度，监督、检查并及时汇报本部门的各项工作及计划的执行情况；7. 协助销售总监根据销售规划及市场状况确定年度销售费用预算；8. 协助销售总监控制销售过程中各项费用的支出合理控制销售成本；9. 指导销售人员建立、维护与客户的良好合作关系，负责维持与公司重要客户的良好合作关系。C、销售助理1名1. 依据各营销部工作计划，及时完成销售总监交代的工作，并提出自己的意见、建议。2. 协助销售总监、协同销售经理进行企业整体形象、销售策略设计，完成部分策划方案。3. 协助进行企业形象宣传策划，完成选项推广文案、广告宣传等部分内容。4. 协同销售经理、做好各案场、展场营销工作。5. 依据各项目的市场定位，参与编辑项目营销策划方案。6. 与相关职能部门、广告公司等协调，具体实施营销策划方案，各项目开盘前营销活动，以及样板间、展台、售楼处布置方案等。7. 收集、整理各项目营销策划方案的实施效果信息，做好追踪、调研工作。8. 收集竞争对手宣传推广信息，为本企业项目的推广策划及时提供信息支持和建议。9. 协助销售总监处理日常事务及提醒代办事项。10. 积极主动完成领导临时交办的其他工作。D、销售主管2名工作职责： 1. 负责现场考勤和销售人员的排班、值班工作; 2. 负责监督、协调销售人员之间的关系，并指导销售员的销售工作并纠正销售人员在工作中出现的错误的工作; 3. 负责处理销售人员和客户之间出现的纠纷; 4. 对部门的市调结果进行汇总分析，及时提出合理有效的营销策略;按照公司批准的整体促销计划和方案，协助销售部经理组织和努力完成项目的销售工作; 5. 协助督促完成部门各项业务(如合同抵押和备案、合同公证、款项催款、按揭进程、三证的办理等); 6. 协助销售部经理协调和处理客户和业主的各类投诉及反馈的有关信息，认真做好售前、售后的各项服务工作; 7. 负责客户关系渠道的建立和维护的工作; 8. 负责对销售上碰到的疑难问题，提出建设性的意见，及时整理上报部门经理并尽快研究处理; 9. 定期向部门经理提交个人工作总结和工作目标; 10. 负责销售部销售人员晨会的主持工作; 负责组织客户资料和信函发送的工作; 负责全面了解工程的施工进度的工作; 11. 负责完成销售部经理交办的其它任务的工作。 E、客服主管1名1. 具体销售工作，包括与客户谈判、释疑、签约、催收销售款项等工作；2. 负责营销合同、档案的立卷、归档工作；3. 制定部门工作计划，指导、督促合同按揭专员工作；4. 负责销售控制的执行；5. 配合销售人员做好现场逼定以促进成交；6. 协同销售管理部经理及各售楼处及时处理客户投诉、退房等事宜；7. 建立客户投诉档案，定期总结出现的问题，及时反馈领导并提出改进建议。8. 对客户服务专员进行业务指导、考核等工作,负责客服组日常的行政事务管理及费用控制；9. 积极主动完成销售经理临时安排的其他工作。F、置业顾问10名工作职责：1. 依据销售管理制度严格执行售楼行为规范，为客户提供热情服务。2. 严格执行售楼程序，认真接待客户，进行答疑、洽商，组织参观样板间等以促成交易。3. 接待客户的来访、来电，为客户提供高质量的接待、咨询服务。4. 参与周边楼盘的资料收集、情况调查等市场调查工作。5. 了解客户需求，收集客户信息，并及时向上级反馈。6. 积极寻找开发新客户，拓展销售渠道，完成销售指标。7. 协助客户办理认购、签约等手续，做好售后服务工作。8. 接受客户异议和意见，及时上报，并协助现场经理处理。9. 做好销售统计工作，按规定填报表格并提交。10. 协助其他销售顾问做好销售接待工作。11. 参加公司安排的各类培训及其他活动。12. 积极主动完成上级领导安排临时工作。G、合同报备、银行按揭专员各2名、共4名工作职责：1. 负责联系并督促客户办理按揭相关手续。2. 负责按揭资料交接表的填写与保管工作。3. 负责审查销售人员上报的客户资料，做到发现问题及时解决，并及时将符合银行要求的客户资料送银行报批。4. 及时向财务反馈按揭回款情况。5. 与按揭银行、抵押中心经常沟通并保持良好的合作关系，遇特殊情况及时向上级汇报。6. 协助客户办理产权证书。7. 积极主动完成上级领导安排临时工作。销售部部分成员薪酬体系：不包括销售总监与销售经理及销售助理一、 销售主管、合同报备，银行按揭专员、置业顾问的固定工资按月计算、发放；行销业务员固定工资按相应时间周期发放。二、 根据7月3日、4日市场调研同类其他案场销，售人员结果所得；现提出以下建议薪金标准方案A：底金高，佣金少；职务基本工资销售主管（客服主管）基本工资4000元/月；合同报备银行按揭专员基本工资3000元/月；置业顾问基本工资3000员/月；以上人员每人每周轮休1天，轮休时间周一至周五；特殊节假日正常上班（如：五一、十一。）行销业务根据案场需要招募基本工资60元/日；职务业绩佣金业绩按1个月计算提取销售主管（不含客服主管）总销售管理提成为：实际销售额100%计划销售额，按实际销售额的万分之3提取佣金；实际销售额100%但150%计划销售额，按实际销售额的万分之5提取佣金；实际销售额150%但200%计划销售额，按实际销售额的万分之8提取佣金；实际销售额200%计划销售额，按实际销售额的千分之1提取佣金。置业顾问个人销售业绩提成：实际销售额100%计划销售额，按实际销售额的千分之1.5提取佣金；实际销售额100%但150%计划销售额，按实际销售额的千分之2提取佣金；实际销售额150%但200%计划销售额，按实际销售额的千分之3提取佣金；实际销售额200%计划销售额，按实际销售额的千分之4提取佣金。客服主管、合同报备、银行按揭专员、行销业务员不计销售任务，可按实际情况结合公司政策发放奖金:方案B：底薪低，佣金高；职务基本工资销售主管（客服主管）基本工资3500元/月；合同报备银行按揭专员基本工资2500元/月；置业顾问基本工资2500元/月；以上人员每人每周轮休1天，轮休时间周一至周五；特殊节假日正常上班（如：五一、十一。）行销业务根据案场需要招募基本工资60元/日；职务业绩佣金业绩按1个月计算提取销售主管（不含客服主管）总销售管理提成为：实际销售额100%计划销售额，按实际销售额的万分之5提取佣金；实际销售额100%但150%计划销售额，按实际销售额的千分之1提取佣金；实际销售额150%但200%计划销售额，按实际销售额的千分之1.5提取佣金；实际销售额200%计划销售额，按实际销售额的千分之2提取佣金。置业顾问个人销售业绩提成：实际销售额100%计划销售额，按实际销售额的千分之2提取佣金；实际销售额100%但150%计划销售额，按实际销售额的千分之3提取佣金；实际销售额150%但200%计划销售额，按实际销售额的千分之4提取佣金；实际销售额200%计划销售额，按实际销售额的千分之5提取佣金。方案C：底薪与任务挂钩，佣金低；职务基本工资销售主管（客服主管）基本工资浮动保底2500元/月（计划任务100%）；分为三个阶段每个阶段上浮2000元，4500元/月（计划任务100%但150%）、6500/月（计划任务150%200%）、8500元/月（计划任务200%）合同报备银行按揭专员基本工资2500元/月；置业顾问基本工资浮动保底2000元/月；分为三个阶段每个阶段上浮2000元，4000元/月（计划任务100%但150%）、6000/月（计划任务150%200%）、8000元/月（计划任务200%）以上人员每人每周轮休1天，轮休时间周一至周五；特殊节假日正常上班（如：五一、十一。）行销业务根据案场需要招募基本工资50元/日；如带领客户到案场能帮助成交每套按实际销售额千分之2提取（该套置业顾问计任务提成按千分之1提取）。职务业绩佣金业绩按1个月计算提取销售主管（不含客服主管）总销售管理提成为：实际销售额100%计划销售额，按实际销售额的万分之3提取佣金；实际销售额100%但150%计划销售额，按实际销售额的万分之5提取佣金；实际销售额150%但200%计划销售额，按实际销售额的千分之1提取佣金；实际销售额200%计划销售额，按实际销售额的千分之1.5提取佣金。置业顾问个人销售业绩提成：实际销售额100%计划销售额，按实际销售额的千分之1提取佣金；实际销售额100%但150%计划销售额，按实际销售额的千分之2提取佣金；实际销售额150%但200%计划销售额，按实际销售额的千分之2.5提取佣金；实际销售额200%计划销售额，按实际销售额的千分之3提取佣金。方案D：通过讨论会议结果来更结合实际情况制定。销售团队自建与外聘销售公司利弊分析：自组优势： 从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，公司可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求点，把握市场脉搏； 从销售成本控制的角度，由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用； 从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队相对委托代理方式更容易管理和控制。 从销售时间的角度，由于项目体量巨大，持续销售周期长，产品业态丰富等特点，考虑自组销售团队不仅可以节省销售成本，还可以为日后项目储备专业销售人才，更好的为项目服务。自组劣势：1. 招聘优秀销售人员困难；（可对现有高端项目高薪挖人才）2. 增加销售管理成本；3. 分流公司人力进行销售培训。外聘销售公司优势： 简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力的不足,提高企业运作的效率和效益； 由于专门从事代理销售工作，代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系。外聘销售公司劣势：销售代理公司一般以“赌”的心态进行接盘，从而对房开形成一种对垒的局面；代理商不投入广告费用，只寄托于开发商多做广告，自己再借此提高知名度，而代理商手中的项目少则几个，多则数十个，开发商知道即便有了客户，代理商也不会仅仅向他们推荐自己的一处物业，而只是有成交即做。并且代理公司很少顾忌对开发项目二期，三