TUPZDYXQDCXMXS产品级项目销售管理制度.doc

TUPZDYXQDCXMXS产品级项目销售管理制度 版本所有广东同望科技股份有限公司保密级别普通保密机密文件编号TUP/ZD-YX-QD-CXMXS统一过程管理体系产品级项目销售管理制度版本号1.1修订历史版本发布日期生效日期修订说明作者审核人批准人当前状态1.0xx-01-26xx-01-26新建王继伟、袁飞谷宏妹袁阗试用发布1.1xx-12-28xx-01-01将产品级项目注册登记表、产品级项目跟踪记录表调整为片区项目回顾统计分析表；修订提交方式。 ?应用范围本办法适用于公司的产品级项目的销售过程。 ?读者对象公司总部、各片区/办事处。 2.角色职责无3.术语定义?产品级项目指计量支付、试验、质量、土石方、造价、EP、决算等产品的项目销售。 涉及上海同望的软件，主要指CAT-DPS标准版、CAT-DPS工程版、CAT-DPS二级路版；CAT-QIE标准版；CAT-MIS。 高速公路项目、二级路等工程项目，或者是使用软件节点数超过5个（含5个）的第三方检测机构，或者是与地市级质监站合作单位产品销售超过5套（含5套）的集团性销售，均可按照产品级项目销售处理。 ?合资公司统称上海同望、北京中科普杰、厦门百城普杰等。 4.制度办法4.1产品级项目销售的竞争合作原则1.在办事处内部对产品级项目，在本省内不划区域，本省的销售人员都可以在本省范围内进行跟踪，公平竞争。 2.在片区内部对于该办事处没有及时注册、跟踪不到位的项目，各片区经理可以合理安排本区的资源，以本区的名义到该省跟踪项目。 3.对于片区没有及时注册、跟踪不到位的项目，营销中心、合资公司都可以安排人员直接跟踪。 4.鼓励和欢迎办事处、片区与营销中心、合资公司合作跟踪项目，由片区经理、项目总监、渠道总监、合资公司总经理按照贡献大小协商分配提成。 其中片区一级，由片区经理确定；片区和营销中心/的合作，由项目总监、渠道总监或合资公司总经理协商确定。 5.服务费的发放原则服务费由客户服务部统一管理。 4.2部门间的竞争合作原则1.对于片区跟踪的项目，由片区主导；对于营销中心合资公司跟踪的项目，由营销中心/合资公司主导。 由主导部门来主导项目的商务关系，其他部门是配合、支持的角色。 2.主导部门对项目跟踪工作不及时、不到位，导致项目失控时，按照下面的相关规定，由其他部门重新注册、主导项目的跟踪。 3.部门之间重要事情的沟通（不包括一般的技术上、正常业务上的沟通），须保持身份的对等，在项目跟踪过程中有争执、不能达成一致时，须向自己上一级领导请示、汇报，按照上一级领导的指示执行。 4.3项目销售流程4.3.1基本销售流程注册跟踪判定等级商务谈判签订合同实施售后服务。 4.3.2注册说明1.为充分利用公司内部资源，所有员工都可以注册申请产品级项目；登记人在CRM中“项目管理我的商机”模块在线注册新的商机，提交片区总经理审批。 2.片区总经理或大客户经理在2个工作日之内对主要信息进行审查，对于审核不合格如项目资料、客户资料不全的商机,退回给申请人重新修改，直到审核有效为止。 3.对于在合资公司注册的项目，也应在1个工作日内将片区项目回顾统计分析表转发给营销中心备案。 由营销中心各片区项目回顾统计分析表，并及时转发给相应片区经理。 4.营销中心以在CRM中最先注册的商机为依据，确定项目的注册人。 并作为试用员工转正或者大客户经理季度考核的依据。 4.3.3项目跟踪1.对于有效注册的项目信息可以开始项目跟踪，项目跟踪方式为电话、拜访、演示、邀请、会议等。 2.项目的跟踪人可以是注册人，可以是片区、营销中心、合资公司指定人员，也可以是其他在本项目中有资源的其他公司员工。 3.每个项目允许有多人跟踪，如果跟踪人在同一片区内，由片区经理协调；否则由所属的片区、营销中心、合资公司协调。 销售分支机构当事人对协调结果不满可以向渠道总监、营销副总裁投诉。 4.在项目跟踪过程中，跟踪人必须如实填写片区项目回顾统计分析表，内容包含相关区域内所有项目的注册、立项和级别状态，当月项目升级情况，客户基本资料信息，项目跟踪过程、费用支出情况、以及跟踪计划及执行等方面的信息。 此表将归入项目档案，并作为项目成功后确定贡献大小的依据。 5.项目跟踪过程记录必须即时更新到CRM，片区经理每周一将片区项目回顾统计分析表以邮件形式提交到营销中心邮箱（toonesaletoone.），过期补充无效。 6.多人跟踪的项目成功后，可以共享提成。 共享比例以其在项目中的贡献大小为标准，贡献大小的判定以项目跟踪过程中提交的跟踪登记表为依据。 7.片区项目回顾统计分析表务必详细、认真、实事求是，标明跟踪内容、差旅费用、商务费用、发票去处等信息。 项目商务费用、销售赠送等审批将以片区项目回顾统计分析表为依据，严禁在片区项目回顾统计分析表里弄虚作假。 一旦发现问题，视情况扣除全部提成、罚款、降薪、辞退处理。 8.产品级项目没有立项程序，相关的差旅、商务等费用原则上全部由销售人员自行承担，片区视情况给予费用上的支持，项目回款后，考虑前期商务费用的投入（包括失败的项目）、销售价格、贡献大小、跟踪记录等，片区经理决定是否从提成中扣减相关费用（差旅费用、商务费用），以及扣除的额度。 9.对于没有按时注册、提交片区项目回顾统计分析表的项目，扣销售价格5%的提成，不予受理销售赠送、商务费用等审批。 10.营销中心/合资公司每月最后一天将每个片区的片区项目回顾统计分析表汇总发给公司渠道总监、公司级副总裁、总裁。 11.对于1个月内没有跟进、没有跟踪记录的项目，视为自动放弃，任何部门均可重新注册、跟踪。 12.项目跟踪过程中的商务费用申请，按照财务部报销管理制度规定执行，详见3.3.4业务招待费。 4.3.4判定等级1.公司根据项目的预计成交时间不同，将项目分为A、B、C、D四级，A级是预计3个月内可以成交，B级是预计6个月内可以成交，C级是预计9个月内可以成交，D级是预计12月以上成交，项目风险不可预见，这里的成交并非一定指和我们公司签约，也可以是与其他公司签约。 2.对于A、B、C、D的项目级别，按照A+、A、A-来区分项目，除了表示该项目成交时间外，还可表示我方在该项目上的竞争力变化无竞争对手或者竞争形式不明时，可用A（B、C、D）来表示；我方竞争力较强时用“+”表示，反之用“-”表示。 3.每个月对正在跟踪的项目等级情况进行一次重新判定，以项目的最新情况按级别条件重新判定。 4.等级判定情况将作为部门和个人项目销售能力识别的依据。 4.3.5片区商务谈判1.商务谈判由片区主控，经片区授权的人员才可参加商务谈判。 2.商务谈判时现场人员必须在片区授权的单价、付款方式、定制范围、赠送品等的条件内，不得随意给予客户额外承诺。 3.紧急情况下，现场谈判人员可以经过电话方式与片区经理联系，以便快速决策；4.在商务谈判中我方的关注项依次是单价、付款方式、定制范围、客户承担的差旅费、赠送品等。 4.3.6签订合同1.商务谈判完成后即进入签订合同阶段，我方合同签订以法人代表或授权人签字为准。 2.签订合同标志着项目正式启动，由片区组织项目实施。 3.公司提供标准的软件项目技术转让合同模版，一般情况下优先使用我方合同。 4.对项目销售原则上要求签订合同。 如果因特殊原因不签合同，应由片区经理做出书面说明，明确预计成交套数、金额。 4.3.7实施部署、培训、售后服务由片区经理负责协调、组织、实施。 4.4销售提成和奖励1.项目合同签订后，片区经理向营销中心渠道管理部经理、渠道总监提交产品级项目合同基本信息表，抄送营销副总裁。 渠道总监审批后，商务部备案并发送给相关人员执行。 2.提成结算按照片区销售制度、结算政策执行。 合作跟踪的项目，共享提成的比例，片区一级，由片区经理确定；片区和营销中心/合资公司合作，由片区和营销中心/合资公司协商确定。 3.对片区内部产品级项目（计量、CAT等）销售提成和奖励，按照销售管理制度执行。 4.5项目销售业绩按照总部相关规定执行。 4.6项目销售人员管理1.营销中心、片区每月对每个跟踪的项目情况进行检查，A、B、C、D级项目分别按每月最少跟踪4次、3次、2次、1次的要求，并将检查结果发送给片区经理、渠道总监、营销副总裁；2.项目销售人员必须做好每天的工作日志，要求每次客户跟踪都要填写片区项目回顾统计分析表，并按要求提交；3.销售人员的目标是让每个项目的等级升级，向A级靠拢，A级项目向成交靠拢；4.销售人员跟踪的项目连续1月少于跟踪次数要求时，片区可以重新指定新的跟踪人员；5.营销中心和片区每月对跟踪项目做定期评