xx年最新最全的“企业管理制度”之四.doc

xx年最新最全的“企业管理制度”之四 xx年最新最全的“企业管理制度”之四解(由于内容太多?把企事业管理共分为了“五解”) 十三、仓储管理系统库存量管理制度 一、库存量管理作业流程 二、用料预算方法用料预算第一条常备材料?由生产管理单位依生产及保养计划定期编制“材料预算及存量基准明细表”(附表13.1.2)?拟订用料预算。 第二条预备材料?由生产管理单位依生产及保养计划的材料耗用基准?按科别(产品表)定期编制“材料预算及存量基准明细表”拟订用料预算?其杂务用品直接依过去实际领用数量?并考虑库存情况?拟订次月用料预算。 第三条非常备材料?订货生产的用料?由生产管理单位依生产用料基准?逐批拟订产品用料预算?其他材料直接由使用单位定期拟订用料预算。 第四条常备材料?物料管理单位依材料预算用量?交货所需时间、需用资金、仓储容量、变质速率及危险性等因素?选用适当管理方法以“材料预算及存量基准明细表”(附表13.1.2)列示各项材料的管理点?连同设定资料呈主管核准后?作为存量管理的基准?并拟“常备材料控制表”(附表13.1.3)进行存量管理作业?但材料存量基准设定因素变动足以影响管理点时?物料管理单位应即修正存量管理基准。 第五条预备材料?物料管理单位应考虑材料预算用量?在精简采购、仓储成本的原则下?酌情以“材料预算及存量基准明细表”(附表13.1.2)设定存量管理基准加以管理?但材料存量基准设定因素变动时?物料管理单位必须修正其存量管理基准。 第六条非常备材料?由物料管理单位依据预算用量及库存情况实施管理(管理方法由各公司自订)。 用料差异分析第七条 (一)常备材料?物料管理单位应于每月10日前就上月实际用量与预算用量比较(内购材料用)或前三个月累计实际用量与累计预算用量比较(外购材料用)其差异率在管理基准(各公司自订)以上者?需填制“材料使用量差异分析月报表”(附表13.1.4) (二)预备材料?物料管理单位以每月或每三个月一期?于次月10日前就最近一个月或三个月累计实际用量与累计预算用量比较?其差异率在管理基准(各公司自订)以上者按科别填制“材料使用量差异分析月报表”(附表13.1.4)?送生产 (三)非常备材料?订货生产的用料?由生产管理单位于每批产品制造完成后?分析用料异常。 三、物资领用制度 (一)凡属本公司自办工程或代办工程的材料领用?一律使用材料管理表?分开进填表时表内应清楚地填上工程名称?成本中心?工程编号?施工单位?经成本中心授权人签名批准?并盖有工程部工程材料专用章?交由物资部计划组办理计划审核?盖上计划审核章?仓库才办理领料手续。 (二)各部、分公司部门领用正常的维护材料时?只须填写货仓取货申请单一式三份?清楚地填上部门或科室名称?成本中心编号?经成本中心授权人签名批准后? (三)在填写工程材料管理表或货仓取货申请单时?将进口材料和国产材料分开单式填写?领取数量一栏必须要用规定字体填上领取的数量。 如果需将原数量修改? (四)坚持工程材料、维护材料专项专用的原则?不允许将工程材料、维护材料用在其它工程上。 各分公司承接的代办工程?经工程部门审批后?物资部才给予办理审核领料手续?代办工程需自购材料?要有工程部开具工程材料预算表?经物 (五)各部、分公司需要的劳动保护用品?开单经本部门成本中心授权人签名后?再由人事部主管劳动保护用品的有关人员审批签名?才给予办理审核领料手续。 (六)各单位要严格按本单位拟定的年度材料计划进行领料。 对无计划和超计划领料?物资部有权不给予审核发料。 同时不允许维护材料多领多占?影响工程材料的正常使用。 关于明确领用物资材料授权人及有关的规定为了适应公司机构及人员的变化?现对各部门领用物资材料授权人做相应调整(授权人员表附后)?原授权人的授权同时取消。 并对授权人的领用物资材料权限作如下的规定和说明? (一)各种物资材料的转让和外售?一律由物资供应部批准。 售往特区外的物资材 (二) (三) (四)车辆、电脑、录像机、复印机、仪器仪表、多功能电话机等?以及价值1000元以上、使用年限一年以上的固定资产的购置和领用?属预算内的应经专业归口管理部门审核批准?报物资供应部购买?属预算外的报总经理批准?由物资供应 (五)工程施工材料的领用由工程部审批?领用工程材料时?领料单上必须完整地填写成本中心及工程编号?连同工程管理表一齐交物资供应部计划室审核后?方 (六)维护材料的领用由维护部和分公司审批。 领用维护材料时?领料单上必须完 (七)各有关部门应预先做好年度、季度物资材料需求计划?以便物资供应部有计划地、及时地供应生产所需材料。 计划内的物资材料由物资供应部计划室核准凭计划供给?计划外的物资材料由物资供应部计划室酌情供应?应急材料如物资供 (八)各部门领用材料时?应严格按照领料单规定的内容和要求填写。 不准在领料单上作任何更改?如填写错误?必须重新填写。 对不符合规定的领料单?仓库有 (九)各独立核算的下属公司?如需购买物资材料?可向物资供应部做计划申请?也可自行采购。 四、库存量管理作业细则存量基准设定第一条预估月用量设(修) (一)用量稳定的材料由主管人员依据去年的平均月用量?并参酌今年营业的销售目标与生产计划设定?若产销计划有重大变化(如开发或取消某一产品的生产?扩建增产计划等) (二)季节性与特殊性材料由生产管理人员于每年 3、 6、 9、12月的25日以前?依前三个月及去年同期各月份的耗用数量?并参考市场状况?拟订次季各月份的第二条 (一)请购点 (二)采购作业期间的需求量采购作 (三)安全存量采购作业期间的需求量乘以25?(差异管理率)加上装船延误日数用量(欧、美地区15天用量?日本与东南亚地区7天用量)第三条由采购人员依采购作业的各阶段所需日数设定?其作业流程及作业日数(公自订)经主管核准?送相关部门作为请购需求日及采购数量的参考。 第四条 (一) (二)设定数量?外购材料的欧美地区每次请购三个月用量?亚洲地区为二个月用量?内购材料则每次请购25天用量。 第五条生产管理人员将以上存量管理基准分别填入“存量基准设定表”(附表13.1.5)请购作业第六条请购单提出时由物料管理单位?利用电脑(人工作业)查询在途量、库存量及安全存量填入以利审核?其无误后送采购单位办理采购。 用料差异管理作业第七条 (一)上旬(1?10日)实际用量超出该旬设定量?以上者(由公司自订) (二)中旬(1?20日)实际用量超出该旬设定量?以上者(由公司自订) (三)下旬(即全月)实际用量超出全月设定量?以上者(由公司自订)第八条生产管理人员于每月5日前针对前月开立“用料差异反应表”(附表13.1.6)?查明差异原因及拟订处理措施?研判是否修正“预估月量”?如需修订?应于反应表“拟修订月用量”栏内修订?并经总经理核准后?送物料管理单位以便修改第九条物料管理人员接获核准修订月用量的“用料差异反应表”(附表13.1.6)后应立即查询“库存管理表”(附表13.1.7)?查询该等材料的在途量反进度?研第十条物控人员研判需修改交货期时?应填具“交货期变更联络单”(附表13.1.8)送请采购单位采取措施?采购单位应将处理结果于“采购单位答复”栏内填妥?送回物控人员列入管理。 存量管理作业部门及其职责第十一条为材料存量管理作业中心?负责月使用量基准设(修)订?用料差异分析及采第十二条负责各项材料内、外购别的设(修)订?采购作业期限设(修)订及采购进度管理与异常处理。 五、物资计划管理制度 (一)各部、分公司每年必须在12月底之前做好物资供应部下发的第二年度材料 (二)在填报第二年度材料计划申请表时?各单位应根据公司下达的年度工作任务情况?认真准确地制定出全年生产所需的材料用量计划?确保本单位材料计划符 (三)对已审定的各单位年度材料计划?一式二份由材料计划申请单位负责人、物 (四)物资供应部对各单位所签订的年度材料计划?设立帐本进行材料计划执行情况管理?做好材料计划在领 (五) (六)为了加强物资计划管理?物资供应部对于计划外材料的领用应严格控制?有少发或不发的权利。 材料计划若干办法根据公司关于加强物资管理的有关决定?物资部已将年度材料计划汇总完毕?并与工程部和其他分公司审签了全年的工程材料计划和维护材料计划。 为了做好和加强材料计划执行的管理?做到保障供应?力求节约?避免积压浪费现象? (一)1.凡属自办工程计划使用的材料?领取时必须同时具有外线工程材料管理表和货仓取货申请单方可办理领料手续。 外线工程材料管理表上要填写工程部确定的工程名称?工程编号以及施工单位。 工程编号以工程部编制的号码为准?自办工程编号的号码尾数是“1”字表示。 在审批领取材料时?材料名称、数量应以外线工程材料管理表上确定的为准?仓库取货申请单的数量必须要与表内相符?才能审批发货。 对已领出的材料?如有因设计修改造成材料更换或取消工程施工等情况的?要及时到物资部办理材料计划更正手续?否则由相应部门负责。 2.凡属代办工程计划内使用材料?在办理材料领取时?领料手续与自办工程相同。 代办工程编号的号码尾数是“9”字表示。 代办工程材料除工程设计指定领料施工外?承担代办工程的施工单位一律要在公司物资部购买材料?以确保工程材料 (二)1.各分公司必须严格按照已签定的材料计划领取维护所需要的材料。 领取材料时?在货仓取货申请单上的工程编号格内必须填上维护工程编号或维护工程说明?才给审批办理领料手续。 分公司设立的材料小仓库?除储备日常少量够用的维修材料外?不允许过量地存放材料?为确保材料在工程中的合理流通使用?并保证材料的质量?做到物尽其用。 绝对不允许将计划内的维护材料作其它用途使2.公司下达给各分公司的年度放号任务?各单位须按照已签定的材料计划合理地分配领取。 如电话机、电话线、电话机出线盒以及零星配套材料?必须按照放号的实际数量领取?日常仓库只允许储备极少数量作维护备料。 对已领出去的电话机?在放号时出现质量问题?可分批送回公司物资部仓库更换。 但绝对不允许将 (三)劳保用品计划内物资的发放?统一由公司人事部门处理?其中包括三个分公司的劳保用品计划。 对独立核算单位的劳保用品?由本单位自行解决。 各单位在 (四)业务单式计划由公司业务部统一计划安排?包括三个分公司所需要的业务单式用量。 各单位必须根据本单位业务量的实际情况进行领用?不允许自行到外面印刷各种业务单式?对用量不够或增加印刷其它品种的业务单式?应向物资部申请办理?以便保证业务单式格式和内容的完整性?并逐步使业务单式有一个完整的管理制度。 (五)在执行材料计划的过程中?对一些突发性的工程和维护工程中出现的应急抢修材料?或者计划内数量已用完?以及制定计划时无法考虑到的一些工程材料及其它物资?使用部门可以填报需求单向物资部申请计划外采购?经物资部领导审批后才给予办理。 工程使用的材料?国内物资采购到货时间需要一个月左右?进口物资采购到货时间需要34个月才能完成。 因此希望各单位在制定材料计划时必须做到周密考虑?力求准确?使材料计划在各项工程中起到计划合理、保障 (六)1.凡属计划内使用的工程、维护材料?需经计划人员在外线工程材料管理表、货仓申请取货单审核盖章后?2.为了掌握好各单位计划内材料使用的情况?将主要工程材料建立帐本?以便累3.各单位领取材料经审核盖章后?计划室将留下外线工程材料管理表、货仓取货为加强公司物资供应管理工作?做到“有章可循?有标准可依?切实贯彻以通信为中心?保质?保量?及时成套?主动服务?科学管理”的工作方针?更好地为特区邮电通信现代化服务?充分发挥物资管理部门在通信生产建设中的主渠 (一)物资供应部在公司主管领导的直接领导下?负责物资的统一管理工作以及国内通信设备和器材的采购工作?同时组织做好本公司的物资筹供。 物资供应部是物资归口管理的职能部门。 重要物资按上级有关规定实行归口管理?凡属归口管理的物资?统一由物资供应部负责?同时实行统一计划?统一申请?统一进货?统一供应?统一管理。 归口的品种?按物资部和邮电部的规定执行。 (归口管理物资目录见附录) (二)凡属公司的通信、基建生产等所需的物资(引进设备和器材除外)?各单位必须按规定向物资供应部申报计划。 物资供应部门负责全公司计划物资的申请、汇总、平衡、供应和调度工作?同时加强与专业部门和财务部门的联系?认真审核?各单位在编制计划时要有依据?有核算?并根据物资需求量和自有储备量进行编制?力求准确。 在编制计划时应按规定和要求填写物资名称、型号、规格、计量单位、数量?技术要求、供应时间和地点等。 根据供应计划的要求?各单位需按下列时间向物资供应部申报计划?年度计划必须在上一年的12月1日前申报?追加计划必须提前一个月申报。 物资供应部在每年的10月上旬将年度计划申请表发到各生产部门填写(填报时必须将工程料和维护料分开填报)。 如不按时 (三)各单位所需属于归口管理的各类物资?必须由物资供应部统一组织订货采购?未经物资供应部门同意不得自行采购。 部分归口管理的物资?经物资供应部门认可或委托?可由需求单位或相关专业部门协调进行采购。 物资供应中?应树立全心全意为生产部门服务的思想?做到及时、主动、优质。 同时认真做好市场调查及大宗物资采购的招标工作?确保供应好?周转快?消耗低?费用省物资供应部门参加通信设备和器材引进的技术谈判和商务工作?负责合同的编制和制订?做好合同的执行和管理工作以及设备到库后的核查?并汇同工程技 (四)各项工程和生产所发生的工余料、拆旧料、筛选料、边角余料及废料?应由施工单位、生产部门负责、鉴定后分类列单移交物资供应部?施工单位、生产部门不得自行处理或截留。 违者追究有关单位和个人的责任。 固定资产报废由相关单位提出报告经财务部和公司领导审核批准后?通知物资供应部门回收处 (五)邮电通信物资是保证邮电通信建设顺利完成的前提?各种物资材料的转让和 (六)仓储工作为抓好物资的入库验收、保管保养和出库发放等三方面的管理。 要积极创造与物资吞吐量相适应?与高科技产品相适应的仓储条件。 仓管员在认真做好物资进仓验收工作的同时?对物资的数量、规格、质量、品种等情况要如实反映?做到准确无误。 严格执行放料须有领料凭证?检查审核凭证手续是否齐全准确?发现凭证有不妥之处?仓管员应拒发材料。 切实做好物资的管理工作?对各类物资要求做到合理堆放、牢固堆放、定量堆放、整齐堆放、方便堆放。 坚持先进先出?切实做到快收快发。 认真做好一年一度的仓库物资的清仓盘点工作? (七)为了适应通信建设发展的需要?提高物资管理的水平?必须加强物资供应人员队伍的建设。 物资供应部门的工作人员必须不断加强业务知识的学习?热爱本职工作?廉洁奉公?遵纪守法?遵守公司的各项规章制度。 严禁物资供应部门工作人员利用工作之便为自己或他人联系公司以外的业务及从事经济活动。 同时?要经常对其工作人员进行职业道德教育和法制教育?以确立全心全意为通信建要充分发挥公司各单位物资供应人员的积极作用?要求各生产部门和维护部门配备一名业务素质好、思想觉悟高的专职材料员或保管员?并保持相对稳定?以负责本单位的物资供应工作。 各级领导要切实加强对物资工作的领导?努力为特区邮电事业作出贡献。 六、企业物资消耗定额管理制度总则 (一)物资消耗定额是国民经济计划中的一个重要技术经济指标?是正确确定物资需要量?编制物资供应计划的重要依据。 是产品成本核算和经济核算的基础。 实 (二)物资消耗定额应在保证产品质量的前提下?根据本厂生产的具体条件?结合产品结构和工艺要求?以理论计算和技术测定为主?以经验估计和统计分析为辅来制定最经济最合理的消耗定额。 物资消耗定额的内容 (三)1.主要原材料消耗定额指构成产品实体的材料消耗?如六角钢、氧化铝等。 2.工艺性辅助材料消耗工艺需要耗用而又未构成产品实体的材料?如石蜡?苏州土等。 非工艺消耗定额?指废品消耗、材料代用损耗?设备调整中的损耗等。 但不包括途耗、磅差、库耗等(此部分作仓库盘盈盘亏处理)。 物资消耗定额的制定和修改 (四)材料工艺消耗定额由工艺科负责制订?经供应科、车间会签?总工程师批准?由有关部门贯彻执行。 非工艺消耗定额根据质量指标?由供应科参照实际情况制 (五) (六)物资消耗定额一般一年改修一次。 由供应科提供实际消耗资料?工艺部门修订工艺消耗定额。 由于管理不善而超耗 (七)1.2.3.定额计算或编写中的错误和遗漏。 (八)限额供料是执行消耗定额?验证定额和测定非工艺消耗量的重要手段?是分析定额差异和提出改进措施的依据。 (九)1.2.大宗的辅料和能源。 (十)1.2.生产调度科和车间提供的月度生3.车间提供的在制品、生产余料盘存表和技术经济指标月报表。 仓储管理制度 十四、销售管理系统销售管理制度典范 一、管理制度范例(A)总则本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准?其目的在于使业务得以圆满进营业计划 (一)每年择期举行不定期的业务会计?并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针?方针确定后?传达给所有相关人员。 其内容包括?1.制品种类、项目?2.价位?3.选择、决定接受订货的公司?4.交货日期及付款日期?5.契约款品。 (二)1)所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。 2) (三)产品种类及项目?应视行情的好坏?订货的繁易等条件?按下列各项进行评1)2)3) (四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者?并考虑较容易让人接受 (五)1)2) (六)交货及付款日期1)2) (七) (一)1. (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)发货包装 (8) (9) (10) (11) (12) (13)2. (1) (2) (3) (4) (5) (6)做有关产品进厂及检查的联 (7) (8) (9) (10) (11) (12) (二)外务工作通常会依据客户别或商品别?分别由正、副二人负责工作。 正负责 (三)关于营业方面的开拓及接受订货?则由所有负责管理者及经理负责支援及进 (一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。 相关者或资料取得者也应1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者?并记入下列各评核事项?组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款2.除了以上的记录之外?还须将报纸、杂志剪贴下来?分类。 (二)营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势?努力使订货业务与此配合一致。 (三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况?并以此来掌握有利的公司、事业、公家机构等?制定有效的推销政策?并对此展开宣传工作?以利开拓交易的进展。 (四)每月应针对预估及实际的接受订货量?制成记录表?并随时与制造部门保持1.2.3.交货、请款及收款的预定额及本月实绩。 (五)为使生产及所接受的订货能够容易估算?生产及库存一定要先预估出固定的数量?在接受订货的同时也能做好交货。 (六)如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会?公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。 (七)必要时可设营业开发部门?以此支援交易的斡旋及开拓。 (一)进行交易时?若有必要?须在交货后不定期地访问客户负责人员?以利听取他们对产品使用状况意见?或可利用书信代询。 (二)交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定?或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。 (三)交易应设法与对方订立长期或持续性契约?价格方面则另由其他条项规定。 (四)所交出的货品应务求完整、完美。 营业技术 (一)预估成本是依据制造部门所预估的成本?并经由常务董事会议裁决?决定后提出给客户。 如果产品与过去相同?或曾提出估价单?也须就交货日期及其他修正事项?取得厂长的认可。 (二)1.单价表?2.工时表?3.成本计算表?4.一般行情价格表。 (三)在进行预估时?须取得对方的设计明细及检查规格书后?做正确的估计。 (四)在提出预估时?必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络?以确保日期的正确无误。 必要时可召开生产销售会议?记下工程的有关备忘录。 二、管理制度范例(B)总则第一条以质量求生存?以品种求发展?确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”?维护工厂声誉?重视社会经济效益?生产物美价廉的第二条掌握市场信息?开发新产品?开拓市场?提高产品的市场竞争能力?沟通企业与社会?企业与用户的关系?提高企业经济效益?是我厂产品销售管理的市场预测第三条市场预测是经营决策的前提?对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率?分析开发新产3.了解用户对产品质量的反映及技术要求?分析提高产品质量?增加品种?满足4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况?分析产品发展的新动向?做第四条预测国内各地区及国外市场各占的销售比率?确定年销售量的总体计划。 第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报?国外市场供求趋势?国经营决策第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况?通过预测市场需求情况?进行全第七条经过厂务会议讨论?厂长审定?职代会通过?确定年度经营目标并作为第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况?平衡分配计划?对外签订产品销售合同?并根据市场供求形势确定“以销定产”和第九条执行价格政策?如需变更定价?报批手续由财务科负责?决定浮动价格?第十条销售科根据年度生产计划?销售合同?编制年度销售计划?根据市场供求形势编报季度和月度销售计划?于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。 第十一条参加各类订货会议?扩大销售网?开拓新市场的原则?巩固发展用户第十二条编制产品发运计划?组织回笼资金第十三条执行销售合同?必须严格按照合同供货期编制产品发运计划?做好预第十四条第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单?由财第十六条分管成品资金?努力降低产品库存?由财务科编制销售收入计划?综第十七条确立为用户服务的观念?款到发货应及时办理?用户函电询问?三天建立产品销售信息反馈制度第十八条销售科每年组织一次较全面的用户访问?并每年发函到全国各用户?征求意见?将收集的意见汇总?向工厂领导及有关部门反映?由有关部门第十九条将用户对产品质量?技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处第二十条负责产品销售方面各种数据的收集?建立用户档案?收集同行业情报?提供销售方面的分析资料?按上级规定?及时、准确、完整地上报销售报表。 销售计划管理制度 一、销售计划管理基础销售计划的架构1.销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。 除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外?其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行?无一不需要以销售计划为基础。 2. (1)商品计划(制作什么产品?) (2)渠道计划(透过何种渠道?) (3)成本计划(用多少钱?) (4)销售单位组织计划(谁来销售?) (5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) (6)促销计划(如何销售?)很容易可看出?第5项的销售总额计划是最主要的?销售计划的内容大致可涵盖在其中?销售总额计划经常是销售计划的精华所在?也是销售计划的中心课题。 销售计划的内容可参见图14.2.1。 年度销售总额计划的编制1.如表(2.2.2)所示?表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照?参考此类资2.如表中第3.4.5.63.4.表的第1至第7栏?必须逐项在会议中做综合性的检查?将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。 这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划?而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高?以为该部门的内部目标计划。 其中?3.损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率100计划边际利益率=100-?变动费用预估/销售总额?1004?资产周转率基准=5?纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率1006?附加价值基准=?计划人员数每人附加价值目标?/计划附加价值率100月别销售额计划的编制1.如表14.2.3所示?将过去三年间销售实绩资料取出?且将各年度月别销售额仔细地了解。 2.3.最后?如表最右边那栏所示?以三年间每个月合计的销售总额为100计?将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重?将计算所得按月填入表中。 视每月销售情况不同?可看出因季节因素的变动而影响该月的销此后?将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。 月别商品别销售额计划的编制1.首先?将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出?计算商品别销售比重(如表14.2.4所示)?了解销售较好的商品群及利2.下一步?参酌商品销售比重政策?利害关系人的意见及商品需求预测等项目3.使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额?这是该月销售金额预算的基础。 部门别、客户别销售额计划的编制1.如表14.2.5所示?将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。 2. (1) (2) (3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。 3.用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额销售费用计划的编制1.在年度计划损益表的第4栏一般销管费内?可列出如下表般销售费用的年度第1项销售变动费用的项目如表14.2.6所示。 第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料?一方面列出计划的适当金额资料。 2.因为已经编制月别销售总额计划?所以为达成月别的销售金额计划?必须设定所3.用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均?计算出大致的1. (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)2. (1) (2) (3) (4) (5)代理店及特约店的促销 (6) (7) (8)3. (1) (2) (3) (4)4. (1)P OP(销售点展示) (2) (3) (4) (5)销售帐款回收计划的编制1.配合月别销售总额计划?(如表14.2.7所示)是此销售月别计划的收款计划。 所以?过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用?此外?收款政策亦有影响。 2.以实际情况言?不编制表14.2.7?客户款项的回收计划即不能谓为完备。 3.本表对于提高客户帐款回收率是重要的。 然而?回收率的提高仅是使票据到客户帐款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额销售人员行动管理计划的编制1.如表14.2.8所示?每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写2.月别的重点行动目标设定后?即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。 现代的商业社会?许多的企业活动都是以“周”为一循环单位?倘使周3.每日?销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报?都可以周别行动计划为绩效参考基准?因此此表的使用相当方便。 只要将行动计划表与每日实绩相对照?营业人员的表现即可一览无遗?充分达到销售管理的目的。 部门别、分店别损益管理计划的编制1.如下表所示?是月别部门别损益制度管理表的一个例子。 此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及2.如表14.2.10所示?将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法?然而实3.以达成率的情况作为损益的评价基准。 二、年度销售计划管理基本目标 (一)销售额目标 (1)部门全体 (2)每一员工?每月 (3)每一营业部人员?每月 (二)利益目标(含税) (三)新产品的销售目标基本方针 (一)本公司的业务机构?必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有 (二)贯彻少数精锐主义?不论精神或体力都须全力投入工作?使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资) (三)为加强机能的敏捷、迅速化?本公司将大幅委让权限?使人员得以果断迅决?始具实现上述目标的原则。 (四) (五) (六)M S股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定?彼此遵守责任与义务。 (七)为促进零售店的销售?应设立销售方式体制?将原有购买者的市场转移为销 (八)将出击目标放在零售店上?并致力培养、指导其促销方式?借此进一步刺激 (九)策略的目标包括全国有力的家店?以“经销方式体制”来推动其进行。 (十) (十一)利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩?销售实绩?需求预 (十二)除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外?再以上述的方法做为强化 (十三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化?应确立长期契约制度来统一管 (十四) (十五)业务机构计划 (一)1.2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)3.4.以上各新体制下的业务机构?暂时维持现状?不做变革?借此确立各自的责任5.在业务