1GOOGLE销售指南(约访)(2).ppt

GOOGLE销售指南 电话约访 课程主要内容 一 约访前准备二 约访基本步骤三 约访的挑战及应对 约访前准备 没有事先预约的面谈 不但让客户感到突然 而且也会让销售人员感到不安 约访 是成功面谈的开始 而成功的电话约访 离不开约访前的必要准备 约访前准备具体事项 筛选目标客户 作为一种网络营销工具 GoogleAdwords适合于各种各样的企业 主要有以下几类 1 外资公司2 外贸公司3 产品外销的企业4 以白领 职业人士为客户的企业 如 化妆品公司 美容机构 医疗保健机构 票务公司 旅游酒店 高档餐饮 休闲会所 娱乐会所 高雅艺术用品 图书音琴 培训考试 留学服务 礼品鲜花 汽车房产 宠物收藏 家政服务 家具布艺 家装设计等 5 为企业提供商务服务的单位 如 律师事务所 会计师事务所 税务师事务所 翻译服务公司 知识产权服务公司 调查公司 财务公司 管理咨询公司 快递货运公司 担保融资公司 会展印刷公司 网络公司等 6 其他需要进行网络宣传的企业 搜集客户信息 在确定了要约访的客户之后 需要搜集该客户有关的信息 以便能够有针对性地组织电话约访 通常需要搜集的信息包括以下几个方面 1 客户企业规模 注册资本 2 客户企业的部门设置3 客户企业主营业务4 客户企业的行业地位5 客户已经采用的推广方式6 客户同行已经采用的推广方式 预设约访对象 目标客户确定之后 在进行电话约访之前 需要预先设定好要约访的对象 根据目标客户的不同 约访的对象也不尽相同 通常 可以约访的对象有 1 企业老板2 公司总经理3 事务所主任4 行政部经理5 市场部经理6 策划部经理7 品牌宣传部经理 经验表明 约访目标客户的主要负责人是比较有利的 目标客户越是规模小 创业初期的企业 约访的对象越要是高级别的负责人 明确约访目的 约访目的是 获得与客户面谈的机会 具体说 就是约定 1 面谈时间 具体到小时 2 面谈对象3 面谈地点4 保持联系 因此 电话约访的时候 不需要 也不能 在电话中谈到产品的具体内容 对于暂时无法约定面谈时间 对象 地点的 争取给客户留下一个好印象 以便保持联系 约访心态准备 约访前准备工作的最后一个内容是心态的准备 约访心态的准备注意把握以下原则 始于积极 归于平静 任何一次电话约访 都是一次打开希望之门的努力 每一次都应该满怀希望 积极努力 哪怕是在刚刚遭遇拒绝之后 不管是否约访成功 我们的心态都应该归于平静 约访成功 请你告诉自己 这只是开始后面还要继续努力 约访未成功 请你告诉自己 这很正常 积极开始下一次约访 约访基本步骤 电话约访 目的是获得与客户面谈的机会 因此 在电话约访的过程中 如何激发客户对面谈的兴趣是十分重要的 首先 了解电话约访的基本步骤 进而在各个环节中实现 激发客户对面谈的兴趣 这一目标 约访基本步骤 自我介绍 相关人或物的介绍 介绍打电话的目的 确认面谈具体事项 表示感谢结束电话 自我介绍 范例一 您好 我是谷歌中国区服务机构的推广专员 我姓吴 我叫吴晓岚 以上范例的 自我介绍 哪个更能激发客户的兴趣 范例二 您好 我是谷歌中国区服务机构的业务员 我姓吴 我叫吴晓岚 范例三 您好 我是谷歌中国区代理商的业务员 我姓吴 我叫吴晓岚 范例四 您好 我是Google中国区代理商的业务员 我姓吴 我叫吴晓岚 能不能提供其他的 更能激发客户兴趣的 自我介绍 相关人或物的说明 范例一 王总 最近我们刚刚为XX公司提供一系列的ADwords服务 他们感觉效果非常地不错 在合作的过程中他们提到了贵公司 以上范例的 相关人或物的说明 哪些方面能激发客户的兴趣 能不能提供其他的 更能激发客户兴趣的 相关人或物的说明 范例二 王总 我了解到贵公司在网络上做了很多的广告宣传 名气也很大 范例三 王经理 您的同事告诉我 您对网络营销方面非常专业 贵公司网络营销这方面都是您在专门负责的 对吧 介绍打电话的目的 范例一 王总 这次跟您联系主要是想 找个时间跟您当面谈谈ADwords有关的事情 我想我们提供的信息对您一定是有用的 以上范例的 相关人或物的说明 哪些方面能激发客户的兴趣 能不能提供其他的 更能激发客户兴趣的 相关人或物的说明 范例二 王总 我了解到贵公司是做贸易生意的 我们有个ADwords营销工具非常适合像您这样的公司 我想找个时间跟您当面谈谈 确认面谈具体事项 范例一 王总 您看是上午还是下午比较方便呢 停顿 那好 就今天下午三点 我到您公司拜访您 以上范例的 确认面谈具体事项 哪些方面能激发客户的兴趣 能不能提供其他的 更能激发客户兴趣的 确认面谈具体事项 范例二 王总 我知道您很忙 时间非常的宝贵 为了不影响你正常工作 您确定一个时间 是上午还是下午 我到您公司拜访您 范例三 王总 我知道您很忙 为了提高我们面谈的效率 我们在您公司楼下的咖啡厅等您 您确定一个时间 是上午还是下午 我到了再跟您电话联系 表示感谢结束电话 范例一 王总 您暂时不感兴趣没有关系 下次有机会我们再联系 谢谢您 再见 以上三个范例的 表示感谢结束电话 哪些方面能给客户留下好的印象 能不能提供其他的 更能让客户有好印象的 表示感谢结束电话 范例二 王总 您暂时不感兴趣没有关系 跟您谈话很愉快 可以学到很多东西 有需要的随时可以跟我联系 我的电话是XXX 谢谢您 再见 范例三 王总 跟您谈话很愉快 不好意思打扰您这么久 如果您有需要我帮助的 随时可以跟我联系 祝您工作顺利 再见 您好 我是谷歌中国区服务机构的推广专员 我姓吴 我叫吴晓岚 王总 最近我们刚刚为XX公司提供一系列的ADwords服务 他们感觉效果非常地不错 在合作的过程中 他们提到了贵公司 王总 这次跟您联系主要是想 找个时间跟您当面谈谈ADwords有关的事情 我想我们提供的信息对您一定是有用的 王总 我知道您很忙 时间非常的宝贵 为了不影响你正常工作 您确定一个时间 是上午还是下午 我到您公司拜访您 组合范例 约访的挑战及应对 电话约访 其实是一轮完整的电话销售 只不过 这轮电话销售是通过向客户提供部分的信息 激发客户对面谈的兴趣 以获得面谈的机会 而不是签单 因此 电话约访和电话销售一样 需要面对 应对拒绝和挑战 面对具体的约访挑战 应该采取具体的应对方式 不过约访挑战的应对有个基本的模式 在采用同样应对方式的前提下 遵循基本模式 可以受到更好的效果 过滤者 实践经验表明 面对过滤者的挑战 应对的方法不见得要遵循基本模式 因为严格来讲 过滤者 不是真正意义上的约访挑战 但是掌握应对 过滤者 的方法也同等重要 以下几种方法可供应参考 1 直呼老板名字在找资料的时候 顺便找到老板的名字 在打电话的时候 直接找老总 若对方问到我是谁 我会说是其客户或者朋友 这样找到的机会大一些 装老板朋友 客户与外有业务联系的部门是比较好转的 如 人事招聘 销售 市场 广告 采购 2 打多个电话多准备几个该公司的电话 用不同的号码去打 不同的人接 会有不同的反应 这样成功的几率也比较大 3 随意转分机号随便转一个分机再问 不按0转人工 可能转到业务员那里或人事部 这样就躲过前台 然后就看如何与非前台人员如何沟通了 没准一下转到老总那里 4 核对信息业 您好 你们老板在吗 客 什么事情 业 他给我发了份与我们公司合作的计划书 我想跟他核对一下 麻烦帮我转一下电话 谢谢 5 拉近距离法 1 客 你有什么事 业 有 客 你是哪个单位的 业 我是黄添荣 评论 小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟 这个办法真的很不错的 试试 2 客