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【精品】销售管理制度 销售经理（管理部经理暂代）*科技有限公司销售部规章管理制度前言第一章销售部门职能主要职能 1、根据公司年度营销计划和方案，制定月度、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 2、根据部门销售分目标，销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督； 3、不断优化和完善部门管理和业务流程制度体系，确保流程与制度体系有利于公司与部门运作。 设立、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作； 4、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通； 5、合理进行销售部的预算控制，并负责本部门费用的管理与控制； 6、研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性； 7、配合公司市场部做好项目各类策划、推广方案的制定及调整、修改，提报； 8、做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系； 9、把握公司产品的市场销售行情，对公司产品的修改与调整提出建议；第二章、销售部管理架构销售总监（总经理暂代）销售秘书（业务方面）（管理方面）第三章、销售部职务说明书 一、销售经理职位职责 1、负责部门日常部门管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作； 2、对销售机构设置、人员结构合理性负责； 3、拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； 4、负责跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效的销售策略；同时按照公司批准的整体销售目标计划和方案，认真组织和努力完成部门目标的销售工作； 5、汇总销售团队的市场反馈情况，提报营销总监，并进行分析，提出合理建议和改进措施； 6、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约； 7、关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理； 8、负责健全部门组织架构，对其业绩进行书面评估，合理调配，以保证部门各项工作业务有效的完成，强化组织功能，树立专业团队意识； 9、制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用； 10、审批销售人员出差计划书、报销凭证、客户宴请审批手续等。 11、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失； 12、定期向直接上级述职； 13、制定部门工作规范和规章制度，报批通过后实行； 14、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围； 15、组织并参加公司例会和有关销售业务会议；主要权利销售员（医疗事业部）销售员（公共事业部）销售员（安全事业部） 1、有销售部的代表权； 2、有对部门所属员工及各项工作的管理权； 3、有向营销总监报告权； 4、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权； 5、有对所属下级工作的监督检查权； 6、有对所属下级的工作争议的裁决权； 7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利； 8、人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权； 9、对销售费用开支的审批权； 二、销售秘书（兼职“助理型”销售员）职位职责 1、负责销售部文件的管理，包括销售部规章制度、会议纪要、出差申请等有关文件，处理来往函； 2、负责部门会议经纪要的编写与督促落实； 3、负责部门各种文件资料的打印工作，监管和改善销售办公区的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决； 4、参与销售业务及周、月的电脑统计分析； 5、销售人员入职后的行政事务包括工位的安排，OA、腾讯通、邮箱的使用介绍，部门制度、报销流程、出差管理等制度的培训，OA日志的书写规范，周报、月报的汇总提交； 6、与财务部的协调和配合。 部门经理安排的其他工作； 7、负责签约客户资料的确认，与签约客户资料不全的跟踪；主要权限 1、对本职工作范围内合理性安排建议权； 2、销售人员工作业绩评审异议权； 3、销售经理工作相关事件提醒权。 三、销售员（“开拓型”销售员）职位职责 1、根据市场发展和公司战略发展规划，制定个人销售计划及量化目标。 2、分解销售任务指标，制定目标完成费用预算。 3、协作销售团队完成销售目标，处理各类市场问题。 4、负责本区域市场一些信息的搜集、分析与反馈，并根据分析的结果提出本区域月度或季度内的销售预测。 5、接受上级主管的业务督导及业务培训。 6、配合部门经理及人事部完成个人业绩目标考核。 主要权限 1、对本职工作范围内合理性建议权； 2、根据业务开展进度及必要性，可以申请宴请或礼品派送； 3、根据客户性质及特殊情况，可以提请技术部门协助或高层领导公关出面的权利。 第四章销售部工作流程 一、关于部门工作会议及报表的规定 1、周例会。 时间每周一上午1000，会议时间视实际情况进行调整，除特殊情况外，所有销售人员必须参加。 主持人部门经理，根据情况邀请营销总监参加。 内容1.回顾上周工作内容，汇报出差客户拜访情况。 2.安排本周工作计划及出差拜访计划。 3.分析工作进展优劣势。 4.销售员提出公司或部门支持意见，需求。 2、目标评审会议。 根据销售部目标管理规范，销售部员工以月度为单位提出目标工作计划，月度根据目标进行评审，根据评审结果予以考核，同时与绩效得分、奖金相挂钩。 时间月度为单位，定在每月5号之前。 内容1.上月目标完成评定2.下月目标计划的设定。 3、周报/月报表完成销售部员工需于每周五1800之前完成本周周报表及下周工作计划，并以邮件的形式发送部门经理及营销总监。 月报表完成时间为下个月初5号之前，内容包括本月工作总结及下月目标计划。 （即目标计划作为目标考核规范的考核标准。 ） 二、工作流程图析行为环节销售员销售经理营销总监人力资源部财务部报表管理行为若出差，则以出差反馈报告代替每周五晚提交参考目标考核规范日志查阅查阅周报查阅查阅月结考核考核备案出差管理行为12直接指派告知客户跟进（注主要审查行程、时间、金额）确认通知领取报销现金复核通过（注主要审查票据的真伪）第五章销售人员行为准则和服务标准 一、销售人员仪表标准男拜访客户时，建议穿正装，大方得体，严禁邋遢不拘小节着装。 1、禁止除黑色外所有颜色之染发。 2、禁光头、结辫 3、禁粘结或头屑严重女 1、建议化淡妆、禁化浓妆上班 2、拜访客户时建议穿着大方简洁服饰，不易穿短裤、背心等过于暴露的衣服。 出差申请审查批准任务指派考勤备案出差反馈沟通文档审查沟通出差报销票据审查票据审查复核 3、禁头发蓬松、光头 4、黏结或头屑严重 5、严禁涂有颜色指甲油及任何图案，无色指甲油除外 6、严禁着拖鞋及凉鞋上班 二、销售人员行为标准 1、禁止销售人员在公司办公室内吸烟，拜访客户时经客户同意除外 2、禁止当顾客面边进食边说话，包括接听听来电时候。 3、不得在办公室或者客户面前抵毁公司言论。 4、对待客户彬彬有礼，与客户、相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。 5、工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。 6、在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。 第六章销售部保密制度 一、对公司规定的保密事项保密1.公司承接的计算机系统集成项目、各类自主研发的软性销售项目均为涉密项目；销售人员在接触过程中，涉及核心内容均承担保密义务。 2.营销过程中的涉密信息，包括但不限于计算机软件开发、系统集成、信息咨询等服务结束前或对外公开前的原始资料、可行性分析报告、调研报告、需求分析报告、系统设计说明书、项目实施方案、图文资料、商用密码产品和技术资料等；3.涉密销售人员不得利用公开发行的报刊、杂志、书籍、广播、电视、电影、录相、展览、网络等宣传工具，宣传报道上述保密技术；4涉密销售人员在公开举办的展览、技术演示、会议交流、网站展示等活动中，不得涉及保密技术；5销售人员因工作需要，携带存储有涉密技术文件资料的电子设备外出时，必须需经直接上级领导及中心总监批准，并在行政中心秘书处登记备案。 二、对销售项目的以下资料保密 1、产品销售过程中或者投标中，给客户的商务报价。 2、产品总成本价。 3、产品标书或者方案设计中涉及的技术资料。 第七章、销售员的薪酬规定与目标考核规定 一、薪酬规定1.薪资组成类别性质描述组成结构及标准“助理型”销售员以维护公司现有客户；跟踪高层领导分派的客户；或者协助销售经理完成的业绩。 等级基本工资目标考核工资销售奖金初级1000*70%基本工资*30%(01.5倍)范围内进行月考核销售额*2%中级1500*70%高级1800*70%“开拓型”销售员独立开拓自身客户；以陌生拜访形式逐步建立的客户销售业绩。 等级基本工资目标考核工资业绩提成初级1500*70%基本工资*30%(01.5倍)范围内进行月考核30万以下10%中级1800*70%30-50万8%高级2200*70%50万以上6%注释1.薪酬等级的确定，可根据员工入职时的资历条件，由人力资源部进行沟通，给予确定。 2.目标考核工资，由每个月末根据目标管理规范的考核标准，针对员工目标完成情况予以确定。 3.奖金/提成方面根据个人完成业绩情况，待销售回款后按比例支付。 2.薪资发放时间付薪日期为每月的15日，按每月30天计算薪金，每月支付之薪金为上月30天工作日薪金。 3.销售奖金与业绩提成规定1）销售员奖金/提成比例，按如上薪资组成表的规定执行。 分为“助理型”销售员和“开拓型”销售员两种。 2）原则上，一个客户只由公司的一个销售人员负责。 如果由于客观原因，由两个或两个以上的销售人员负责。 销售提成分配由销售人员协商，协商无效，由销售经理和销售总监决定。 3）销售管理人员提成，销售管理人员的提成由两个因素决定，即所管理团队销售额和年销售计划的完成情况a.销售管理人员提成=销售团队提成15%；b.销售管理人员业绩奖励4）销售提成原则上是在收到客户的款项后，计算销售人员应该得到的销售提成，在下次发放薪酬时与薪酬一起发放。 为了促进对客户的售后服务，销售人员的提成在收到客户的预付款和进度款时，只发放70%。 剩下的30%等到项目服务期满后发放。 二、关于目标考核工资的规定公司以结果为导向注重目标结果，并追踪目标完成过程的深度，以时间为中轴，每个月、季、年分别进行目标考核，并和工资、奖金、提成相结合得以运用。 （具体规定详见销售部目标管理规范） 三、关于销售费用花销的处罚规定。 1.根据目标管理规范的要求，销售员目标完成考核分数，如下分数段给予相应处罚附件 1、本制度实施范围为营销中心销售部门所有员工，制定内容与公司员工手册冲突条款，依据员工手册。 本制度经总经理签发，自发布之日起生效。 2、销售部拥有对其进行修正、更改之权力，在每次对销售管理制度汇编修正及更改之后，将呈报总经理审批 3、附件表格1）出差申请表2）出差报告反馈表分数段处罚规定60分以下罚款金额=本月所有费用花销*30%凡80分以下得分员工另“客户宴请费开支”*40%由个人承担。 （及公司个人=64，如果没有此项费用开支，则不予扣除）61分-70分罚款金额=本月所有费用花销*10%71分-80分罚款金额=本月所有费用花销*5%出差申请单附表一附表二出差报告反馈表部门姓名年月日出差人部门差期年月日至年月日共计天出差行程地点时间拜访单位联系人预达成目的行程1行程2行程3行程4部门负责人意见签字年月日中心总监意见签字年月日差旅周期出发年月日时回来年