如何成为一名管理咨询顾问(doc 9页).doc

麦肯希,安盛,德勤,毕马威,安永、普华永道,波士顿,罗兰贝格等国际知名管理顾问公司,大都在中国建立了分公司或办事处,他们认为中国的管理咨询市场就要打开,因为中国企业管理的逆差更大,市场空间十分广阔.进入2002年,国外管理咨询公司的前20强已经有一半多落户中国，剩下的几家也整装待发。已经进入中国的企鹅更是自豪的宣称：本土客户项目数已经占到了总数的50%至70%，营业和持续几年高速增长。然而，我国企业整体经营管理水平不高，管理资源匮乏，这一时不争的事实，这种状况客观上为管理咨询业的发展打来了广阔的发展前景及市场潜力。 与此同时，国内在工商局注册经营管理咨询业务的企业已经有20000多家，其中至少有上百家是拥有一定规模的“有头有脸”的企业。汉普、北大纵横、新华信等曝光率较高的本土企业在一些竞标当中更是“捷报频传”，屡屡击败国外老牌咨询企业。一时间，中国管理咨询市场俨然和风尽吹，百花齐放。 令人疑惑的是：WTO和企业信息化风潮是否真的已经催熟了这个几年前才刚刚萌芽的市场？国外管理咨询巨头是否已经克服了不久前还被广泛诟病的“水土不服”症，拥有了本土化的咨询能力？中国本土管理咨询企业真的能以“闪电般的速度”跳跃式发展，全面挑战国外巨头吗？第一节 管理咨询业有多赚钱？ 一、管理咨询工程师：“钱”景 看佳 90年代中期，来自麦肯锡，安达信等国际知名管理咨询公司的工程师纷纷登陆中国，以天价给中国企业开管理药方，人们开始认识到这一行当不菲的价值。 管理咨询工程师是企业的“医师”，帮助企业诊断问题，并找出可行良方。时下，国企为谋求生存，私企为保“江山”，三资企业为更新发展，都不断萌发寻求管理咨询师这个“医师”来重新呼唤青春活力，如果一位“医师”“手术”做得好，何愁不会财源滚滚？ 管理咨询工程师是金领中的金领，它的收入已超出了大众对工薪收入的最高想象，国内又奇缺，堪称“钱”途无量。在中华英才网薪资调查中，咨询服务业以43357元的平均年薪超过金融、投资、保险业而排列第五位。 据北大光华管理学院黄东涛先生估测：在未来的10年中，中国管理咨询行业的需求将以每年10倍的速度增加，到2010年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。中国的咨询市场是目前世界上最具成长潜力的一个市场！（CMC（管理咨询师）项目背景与现状 管理咨询师认证网） 二、国际管理咨询业：长足发展 世界各主要发达国家管理咨询业发展迅速，以美国为例，近年来，美国企业界正在进行产业调整，这种调整有一个重要特点，即许多公司实行改组机构，缩小规模、裁减员工，许多公司纷纷加强咨询机构或增聘顾问，为公司充当顾问的专业咨询人员和咨询行业的企业备受青睐，这使得“咨询热”不断升温，美国工商管理硕士和企业管理专家纷纷涌进咨询业；许多咨询业公司同客户订的合同越来越多，年收益连续上升。 三、国内咨询公司：多数赔本赚吆喝 （1） 3盈利 7保本 90挣扎：毕业于苏州某大学市场营销专业的邢先生几年前与朋友合伙注册了一家咨询公司，负责产品营销咨询业务，半年前该公司因亏本经营最终解散。“去年年底我们给一家公司做营销策划，是一张10万元的单子，做完后我们亏了2万多。没办法，对方说同样的策划，别的公司比我们报价还要低呢。现在很多咨询公司都是这样，赔本赚吆喝。”记者了解到，目前我国咨询业处境堪忧，类似邢先生这样的企业为数不少。有专家断言，90的本土咨询企业都处于挣扎状况，随时可能倒闭。 （2） 90处于倒闭边缘：表面看来，近几年我国咨询业发展喜人。据统计，目前我国共有各类咨询公司3万余家，比上个世纪90年代增长了几十倍。但是，这其中真正长期从事咨询服务的公司仅有1500余家，年营业额能达千万元以上的更是凤毛麟角。深圳市管理咨询行业协会副会长王克在评价行业现状时谈到，就现在咨询公司的赢利模式而言，中国咨询企业只有3盈利，另有7属保本经营，勉强可以生存，剩下的90都挣扎在倒闭边缘。虽然近20年来我国咨询业有了很大的发展和成长空间，但与国际咨询业相比，还很不成熟。 （3） 人员少、资金缺、知名度低、管理落后、服务质量不高是我国咨询公司的通病。根据零点调查公司的有关调查，目前我国企业对管理咨询服务的满意率仅为55，咨询服务的质量和层次不高是企业不满意的最大原因。一家小型公司的老板告诉记者，他接触过几家咨询公司，但这些咨询公司普遍缺乏实际的企业经营和管理经验，提出的服务理念缺乏系统性。有的咨询公司只会像点子公司一样提供几个炒作噱头，还有的属于教条式的生搬硬套。更有甚者，将所收集的信息原封不动地提供给企业，没有一点含金量。专业人才极度缺乏：目前国内咨询公司。真正有专业知识、行业背景的人少之又少，大多是以卖点子为主，这决不是纯粹意义上的咨询公司。（人民网2005年5月24日） （4） “洋”咨询抢占市场就在国内咨询业于一片混乱中蹒跚前行时，国外咨询公司看好中国市场而纷至沓来。上个世纪90年代以来，一些国际著名的咨询公司如麦肯锡、安达信、安永已经先后进入中国。据不完全统计，目前中国市场上的海外咨询公司已超过140家。 这些进入我国的国外知名企业大都拥有丰富的案例、完整的数据库、专业的人才以及知名品牌的信誉度，他们将目标定在各行业的龙头企业上。这对于我国咨询行业既是严峻的挑战，也是学习的机会。 实用范例 据统计，目前上海各类咨询机构有8000多家，其中以咨询为主业的有1600多家，专兼职从业人员有10多万。显然，这个数字对于数以万计的各种性质的企事业单位的需求是极为紧缺的。因此，管理咨询师的收入也很可观。据业内人士透露，一般的专职管理咨询师的月薪可达到1万元左右人民币，那些声誉好的、名气响的管理咨询师做一个项目就可以拿到十几万甚至几十万。当然，高收入一般也需要高付出的，做一名管理咨询师并不容易，Michael是一家外资咨询公司的高级咨询顾问，他说，每做完一个咨询项目，他都会有被掏空的感觉，因为管理咨询工作是高强度的脑力劳动，从开始到结束都要投入全部的精力和智慧。第二节 怎样成为一名管理咨询顾问？ 一、沟通能力 如果天性不擅长于人沟通，不擅长从普通的事物中观察别人看不到的碑志，就要在入行前慎重思考。因为管理咨询师一沟通为前提的，一名合格的管理咨询顾问要善于与企业管理人员有效地进行沟通。 良好的英文表达能力是进入名企的必备条件，也是最基本要求。咨询管理公司对英语水平的要求非常高，好多公司从申请到录用都是以英文进行，他们的新进职员会被直接派往海外锻炼，没有良好的沟通能力，不可能适应繁重的工作 A小姐（ 北京师范大学， GE面试归来）：“由于之前在一家英语培训学校教过两年托福，所以我的口语比较好，在GE面试的英文自我简介部分比较自信，或者应该说是我已经习惯了用英文表达自我。与我同组的同学都是各个学校里比较出色的一群，表现得也很棒，唯一的缺憾是，少数同学看起来不够自信。英文自我简介这一关很重要，它是初期面试中你的第一次单独亮相，以后的面试就变成小组讨论了，直到GE决定给你offer的最后一关。可能正因为太重视了，有些同学讲到中途就进行不下去了。我认为，面试官看中的不是你的语言是否优美，而更看中你的综合素质。即使英文不优美，只要能够自信地完成演讲，就是一种胜利，这种心态和应变能力绝对能够征服面试官。” “我发现很多人忽略了简介中最重要的一部分事实，没有事实编撰故事，或者有事实，但从来没有总结过，没有形成故事，而面试官最喜欢与应聘者讨论具体事例，因此建议大家把简历的每一个重点都用英文口头表达一下，毕竟用英文即兴演讲不是我们所擅长的。万一讲得不清楚，容易给面试官你在杜撰的感觉。” “大多数应聘者可能都没有如我一样做老师的经历，平时的语言环境不好。这就要求我们自己创造环境。建议大家尽早为自己的人生做出规划，提前半年开始每天坚持练习听力，自主设计场景练习，假以时日，肯定会练出漂亮口语。”（世界商业评论ICXO.COM ） 二、充足的知识准备 据了解，国外咨询业的从业人员一般至少要具有学士学位或同等学历；具有至少3年的独立咨询工作经历。在美国兰德公司工作过的留学生李天申向记者介绍，该公司专家占全体员工数量的88，其中包括工程技术人员28，物理学家12，数学家14，计划统计专家9，经济学家15，社会学家6，运筹学家4。这些人员都具有企业管理经验、精通企业经营。而在我国，咨询公司的从业人员主要是半路出家，有的人在公关广告公司、营销顾问公司等机构作做业务人员；有的曾经供职于新闻单位；还有的在企业做过市场营销。虽然这些人员各有各的优势，但对于专业咨询公司来说，仅有单方面经验的人才是远远不够的。 对此，苏州科技大学的丁教授分析说：“国内一些公司的规模无法扩展，很大原因就是优秀的咨询人才太少。其实，很多咨询企业的创业者和初始合作人是具备一定咨询知识和能力的，但随着企业规模的扩大，企业的卖点还是围绕最初的一两个人，这就会导致整体水平的下降。比较常见的情况是，公司仅有的几名专业人员四处讲课，打动客户，获得项目后，实施的却是另一些人。所以很多接受咨询的企业会有这样的感觉：当初听课时印象不错，但项目真正实施后的结果却与初衷相去甚远。”（人民网，2005年05月24日） 三、掌握管理咨询基本方法 1、调查的方法 咨询顾问掌握客户企业的情况有几个来源：各种文字形式的资料、档案、文件、单据等；客户管理层员工头脑中的情况；客户企业运行的客观事实我们可以查阅记录、交谈和观察等获取所需信息。 2、分析问题的方法客户的管理问题众多，咨询人员要更准确地把握这些问题，除了具备足够的专业知识外，还要掌握正确的分析问题的方法，对所获得的资料进行归纳、分析、判断和推理。 3、设计与确定改进方案的方法。 四、要熟悉管理咨询的流程 管理咨询流程不熟悉导致业务开展四处碰壁。许多咨询人员以前从未从事过相关工作，从事咨询行业多为该行业高额利润所诱，殊不知，咨询业要求业务人员具备娴熟的专业知识。整套业务流程也有一定的套路和章法，如果贸然涉入此行业必然四处碰壁。 管理咨询公司的流程图包括：接洽咨询阶段、预备咨询阶段、正式咨询阶段、方案实施阶段、追踪完善阶段。 管理咨询的基本程序，包括整个咨询过程中各阶段的工作内容和方法及其相互关系。该程序按目标和任务划分为五个阶段：接洽咨询阶段、预备咨询阶段、正式咨询阶段、方案实施阶段和追踪改进阶段。 五、接受培训 做好管理咨询师，没有培训是不行的。国外咨询公司认为成功的咨询人员应具备良好的解决问题的能力、个人影响力、领导的潜质和高涨的热情。目前管理咨询从业人员的素质和业务水平参差不齐，很多咨询公司仅靠一位名人“包打天下”，这样的发展怎么会有潜力？国内不少企业不愿花钱接受咨询，培训的缺失，才导致了今天的情况。 一名好的管理咨询师必须具有5年左右的工作经验，同时接受专业的培训。因为管理咨询工作是经验、知识、技术和创造力的结合，想不接受一定的培训就能做好无疑是异想天开。每个客户的情况都不一样，所以一个好的管理咨询师应该有创新能力，为不同的客户开出不同的“药方”，而不是把书本的案例不断地复制。 实用范例 Bobo是一家民营管理咨询公司的咨询顾问，他大学里学的是工商管理，毕业后在工商局做了2年公务员。出于对咨询工作的兴趣，他辞掉了待遇优厚的工作加入这家当时刚成立的管理咨询公司。应该说，他极需要实战的机会来锻炼，可是1年下来，他参与做的项目只有3个。现在他面临非常尴尬的境地，没有可观的收入倒算了，在能力上得不到大幅度的提高则让他看不到前途。现在他意识到了自己的弱点，把时间花在培训上面。第三节 怎样才能进入理想的管理咨询公司？ 一、全球著名管理咨询公司 IBM咨询，收购原普华永道咨询公司(Pricewaterhousecoopers)；普华永道是全球最具规模的专业服务机构。在全球一百四十二个国家拥有超过十二万五千名专业人士； 凯捷安永咨询(CAP GEMINI ERNST&YOUNG)，由原来的安永咨询与欧洲IT巨头凯捷公司合并组成； 毕博咨询(Bearingpoint)，即原来的毕马威咨询(KPMG)； 德勤咨询(Deloitte)； 埃森哲咨询(Accenture)。 除世界五大咨询公司以外，全球著名的咨询公司还有： 麦肯锡(MCKINSEY)，全球最著名战略咨询公司； 波士顿咨询(BOSTON Consulting Group)； 罗兰贝格咨询(Roland Berger)； 贝恩咨询(Bain&Company)； 科尔尼咨询(ATKEARNEY)。 目前在中国的海外咨询公司足有上百家，国际上最著名的咨询公司包括麦肯锡、AT科尔尼、BCG波士顿咨询、凯捷、IBM、罗兰贝格等，皆已在中国登陆。 其中，波士顿咨询公司目前的客户一半是中国的民营企业，其次是中国的国有企业。据悉，波士顿咨询公司在华分公司的员工近100人，2005年将增加至200人。 凯捷目前在广州的BPO(业务流程外包)部门有300名左右员工，服务于跨国机构的业务流程从海外外包到中国。 二、顶级咨询公司的择才标准 咨询业应该分成3个层次：第一个层次称为战略咨询（STRATEGYCONSULTING），它的服务对象主要是这样的企业高层人士；第二个层次称为操作咨询（OPERATIONALCONSULTING），主要是为中层经理提供帮助；还有一类称为特定咨询（SPECIALIZEDCONSULTING），意思是根据不同的需求提供不同的咨询服务。不同层次的咨询服务也要求不一样，但是都有共同点： 第一，你得很聪明，是真的聪明。具体来说，表现在你的领悟力和学习能力上。比如说，在麦肯锡公司，与你打交道的大多是CEO，他们中很多人都有20年的行业经历。而你对他们行业而言，是个彻头彻尾的新手。在和CEO谈话的时候，你得很快理解他的意思，揣摩他的想法，明白真正困扰他的问题是什么。这就是一种实实在在的领悟能力。其次，你得迅速掌握该行业的信息，有时你手头会立即堆起一大摞的资料，如何在汗牛充栋中找到最关键的，这就是学习的能力。 第二，你得能吃苦。这个行业是以青春作代价的，每天平均工作15-16个小时，频频出差。结婚，谈朋友都只能委屈一下了。 第三，你得有野心，有干劲。顶级管理咨询公司是群贤毕至的地方，哪敢稍有懈怠。竞争压力、超人工作量都是很大的考验。想要在这样的环境下晋升，有两点很重要。作为下属，你的目的是让头儿无事可干。你得让上司信任你，觉得把事情交给你很可靠。得搞定客户，如果作为一个咨询人员，你服务的客户习惯性地每逢重大决定都和你商量，征求你的意见，那么你就做到登峰造极了。 第四，你的功课成绩要好。但顶级咨询公司的大门只向大学的优秀学生敞开。很多公司认为，实习经验并不是择才第一标准，相反，毕业院校和成绩却是更为重要的硬性指标。 麦肯锡的人力资源经理就曾经在复旦的宣讲会上明确表示他们不会考虑成绩绩点在3.3分以下的学生。而他们的理想绩点要达到3.7分以上(平均成绩87分以上)。这对于那些工作经验是一张“白纸”、但成绩优秀且思维活跃的学生而言，无疑是非常好的就业机会。 三、管理咨询公司面试 目前在世界咨询公司前三甲的AT科尔尼工作的Branda就在一年前以应届毕业生的身份从千军万马中脱颖而出，她的现身说法为我们指点出一条进军顶级咨询公司的经验之路。 第一步：宣讲会上见功力咨询业最重视的能力之一就是收集信息和整理信息，一早就应该注意的是，从宣讲会开始，公司就开始考验求职者的信息敏感度。在应聘的过程中，面试官很有可能会问起宣讲会上的某句话或某个信息，测试你对当时情况的掌握和记忆程度。而求职者的稍一迟疑，就有可能给对方留下消极的印象。因此Branda再三提示“宣讲会非常重要”，它是了解企业文化和跟未来的面试官进行初次接触的最有效的途径。一定要努力参加为数不多的顶级咨询公司宣讲会。搜集这些宣讲会信息也是一种能力，每年大型咨询公司只会在复旦大学或上海交通大学开一站宣讲会，其他院校的学生很难及时得到相关的信息。因此，这样的机会就显得更为宝贵，大多数人就是因为没有机会参与到类似的宣讲会中而失去了第一步的竞争力。既然机会难得，那么如何把握第一手信息？Branda的经验是多上复旦和交大的BBS，这些学校目前都有专门的就业版。很多大型企业招聘和宣讲的信息都能在上面找到。此外，进入这些咨询公司本身的网站也非常必要，它可以让你了解目标企业和它们目前的招聘进展。如果你能在30秒之内说出5家著名咨询公司和他们的企业文化特色，那么第一步就算通过了。第二步：超强压面试考验抗压能力顶级咨询公司的面试一般分为四轮。在初试前还有Pretalk，通过后才进入第一论面试。Branda回忆当时她面试AT科尔尼时，前两轮的主考官是经理，一个用中文一个用英语。而后两轮时则是公司的副总裁，一般都是外籍人士。面试的时候以一对一、二对一为主，地点通常在非常狭小的空间里，求职者和面试官相对而坐，从一开始就营造出高压的紧张氛围。当然也有可能出现十对一的局面，这个时候最重要的就是“做自己”，因任何技巧或伪装都很难在众多人的“压迫”之下保持下去。面试形式绝大多数是“压力面试”。在面试的过程中，无论你回答是什么，面试官都会在第一时间找出你逻辑上的漏洞和对你的简历与能力进行质疑。这是一个非常考验应变能力和抗压能力的环节，稍有不慎，就会跌入面试官为你预设的陷阱之中而狼狈不堪。一个例子是，曾经有人在简历中所填写的一个工作经验在面试官的穷追猛打下出现了漏洞，于是整个面试中，他就不断被人攻击这个漏洞，连接下来的案例分析也没有能够完成。据Branda介绍，面试结束时，她的套装从里到外都几乎湿透了。最好的反应，就是面试结束后脸色苍白、一言不发地走出房间，甚至还有人在面试中被面试官问哭。因此，保持镇定，使自己的表述尽可能准确，并且在每一个问题中避开对自己不利的地方进行回答是应对压力面试的关键。即使当面试官有意挑起冲突，攻击你的的专业能力甚至是学校时也不要失去理智，而是回答自己在这方面的信心和优势，尽量用实际的例子说话，而不是和面试官在某个细节上纠缠不清。可以说，参加咨询公司的“压力面试”就一定要做好和他们斗智斗勇的充分准备。第三步：案例分析暗藏玄机案例分析关系到整个面试结果的成败。咨询公司面试中选取的案例通常简洁清晰，而不会出现其它外企动辄10页资料的“复杂案例”。比如他会让你给一个出租车司机建议，当他载一个乘客去浦东机场后究竟是空车返回更明智还是原地停留等别的乘客出站更明智。这是一个答是或否都可以的简单的问题，但如果你直接给出答案就一定会为接踵而来的无数疑问和挑剔而招架不住。 求职者应先问对方当时的航班间隔时间是多少、客流量有多少，在得到越多的信息之后才开始作出自己的判断和分析。企业所要考察的是他们能否收集重要的信息以及思考的方向和思路。即使你的答案最终被面试官评价为“错误的答案”，也不要流露出不服或是失望的表情，而应该问面试官他所认为正确的答案并倾听他的思路。这是求职者和面试官进行互动的非常好的机会。（北京高校毕业生就业信息网） 此外，面试时态度要做到不卑不亢 ，以麦肯锡为例，我们在面试时，会碰到这么一个经典的问题：为什么你选择麦肯锡？回答：麦肯锡对我的职业生涯而言是一个很好的起点；我所学的，与麦肯锡的行业相符。这些答案都可以。但如果是：我加入了麦肯锡，我会努力工作。这就和问题相去甚远了。 面对麦肯锡这样优秀的企业，表现得过于谦卑，显得缺乏自信，一遍遍地重复说：我非常渴望为贵公司服务。或表现得过于自信