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文档简介

渠道管理 吕小宇 渠道绩效管理与评估 了解渠道绩效管理的重要性 掌握渠道绩效管理的内容 掌握渠道评估的内容 掌握渠道评估实施的方式 渠道评估的定义与流程 渠道评估 厂商通过系统化的手段或措施 对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程 渠道评估的流程 明确总销售目标 设定渠道评价指标 制定渠道评估方法 识别差距 改进完善 渠道评估的原则 影响渠道评估指标的因素 行业特征服务行业关注客户 快速消费品行业关注销量竞争状况垄断行业偏重利润等财务指标 完全竞争行业偏重渠道竞争力等指标发展阶段投入期 成长期 成熟期 衰退期 常见的渠道评估体系 渠道内部业务运行评估 经济效益评估 经济效益评估 市场占有率 资产管理 盈利能力 市场占有率的计算方法 全部市场占有率 企业的销售额占全行业销售额的百分比可达市场占有率 企业认定的可达市场上的销售额占企业所服务市场的百分比 相对市场占有率 企业销售额与主要竞争对手销售业绩的对比 发展与创新评估 渠道评估的方法 历史比较 每一个中间商的销售绩效与上期绩效进行比较 并将整个群体的升降百分点作为评估标准 区域比较 将各中间商的绩效与该地区的目标销量相比较 竞争比较 将各中间商的绩效与竞争对手的中间商绩效相比较 渠道调整与完善措施 关注顾客满意度
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