化妆品调查报告.doc

关于凯盟贸易有限公司化妆品销售的调查随着人们对自身容颜美貌的追求，继电脑、手机等IT通信产品等消费热后，化妆品正在成为广大群体又一新兴消费热潮。随着化妆品客户数量的持续增加、消费能力的不断增强，化妆品的品牌、种类、价格等也在不断地发展，不断地更新。为了详细了解化妆品销售市场状况，我们小组通过查找资料、问卷调查等方法，来掌握化妆品市场需求，以便提供给商家有利的市场信息，不断完善营销策略。一、凯盟贸易有限公司化妆品销售基本情况凯盟贸易有限公司位于*，成立于*年，主要从事精油添加、护肤品等化妆品生产、加工、销售工作。通过近些年的发展，公司年均盈利1000余万元，公司规模逐渐扩大，市场范围遍布全国，不断开创着自身在化妆品行业的市场份额。目前，该公司正积极拓展业务，不断向纵深发展，欲打造出一条特色品牌化妆品发展之路。二、凯盟贸易有限公司化妆品销售工作存在的问题（一）特色品牌没有形成化妆品企业一个通病是喜欢跟随，没有特色的性格体现，这个主要是品牌价值观的问题，具体就是没有办法找出自己需要的头绪来，所以慢慢随波逐流、习惯于对市场的跟随。从凯盟贸易有限公司化妆品销售调查中可以看出，其产品销售商领导市场的意识比较淡薄，对市场认识与客户关系等关键问题认识不清，如何来开展好此项工作并打破这个局面，创造一个面向多方位的意识领军态势，需要从自身的品牌观念做起，逐渐形成自己的特色化妆品品牌之路。（二）销售渠道过于单一凯盟贸易有限公司化妆品销售渠道主要是商场和零售实体店面，销售渠道过于单一。在调查中发现，客户在化妆品的了解渠道方面，电视广告和朋友推荐最为常见，其次是网络广告、卖场广告和亲自消费体验。尤其是随着网络文化的兴起，顾客参与网络的深度和广度都逐渐增强，网络广告成为了顾客了解、购买化妆品的一条主要渠道，网络店铺销售化妆品也成为了一种主要化妆品销售方式。同时由于顾客自身对于媒体选择的差异性，厂商及广告商没有能够充分把握不同年龄顾客的信息收集习惯，于是不能有针对性的进行广告宣传投入。要知道，大部分顾客会选择大型商场化妆品专柜和化妆品专卖店来购买化妆品，而还有一部分消费者会通过大型超市和网络、品牌直销的方式购买。因此，凯盟贸易有限公司的化妆品销售工作应不断增加销售渠道，扩大产品影响力和覆盖范围。（三）产品功能定位不准凯盟贸易有限公司将化妆品销售的中心工作定位于售后服务和销售环境，希望通过这两个方面的提高不断提高公司化妆品在高收入人群中的市场竞争力。但是，在对购买化妆品的人群进行了大量的调研工作后发现，客户在购买化妆品时关注的主要因素，关注度排在前五的依次为使用效果、品牌知名度、适中的价格、产品品质及产品口碑。而很少有受访者提到广告代言人、售后、包装、购买环境等方面的因素。另外，通过对于收入进行消费者细分后发现，只有月收入在3000元以上的女性组对于价格的关注率略少，而相对更为注重产品的品质。同时，35岁以下的客户对于使用效果有着更多的关注，而随着年龄的增长，对于产品品质的要求也日渐突出。35岁以上组反而对于朋友介绍，即产品口碑方面的关注程度相对较少。这些调查数据充分说明了凯盟贸易有限公司化妆品销售定位不准的问题。三、完善凯盟贸易有限公司化妆品销售的建议凯盟贸易有限公司化妆品销售存在的上述问题，从根本上制约着其化妆品市场的核心竞争力，影响了公司在化妆品行业的进一步发展和提升。通过调查研究并分析先进大企业化妆品销售成熟经验，对完善凯盟贸易有限公司化妆品销售提出以下建议：（一）更新理念，用先进的意识引领市场在化妆品销售的时候，消费者也非常重视产品的意识问题，意识包括产品的实用性、适应性、潮流性等，意识形态问题是化妆品销售企业必须要考虑的问题，意识是企业执行的标准，从服务态度、销售后续根基保障、各种优惠措施配套、教育与培养消费美容知识，做到对行业的专业，也就是对产品推广的最终需要，形态领域的范围很广，但意识是人为可以掌握的，化妆品企业需要对产品意识给予足够重视，特别是要在产品的整体运做上有一种会意在里面，让消费者在使用的时候能够感觉到企业的内在动力，在不断召唤消费者继续使用产品，这样一来，其价值的引申与意识的完美结合将是销售领域的突破。（二）革新模式，不断拓展化妆品销售渠道在大力革新销售模式，重担要瞄准模式的市场互动方面，在未来互动的模式是有着无限的吸引力和光明前途的。互动模式主要是看产品的销售结构，可以走直销与间接直销的模式，直接销售的管理与销售技巧比较复杂，需要从销售制度、管理目标、销售技巧、人员培训等多方面引申，但市场比较容易自己把握，对市场行情比较容易理顺，直接销售模式比较实用，主要的化妆品领域在扶肤上面，但越来越多的美容专业代表的出现，将把直销美容化妆品带入新的个性模式中去。而间接模式，在日化领域里面，传承下来的是专卖、设立柜头的标准化操作，努力在商品展示柜上体现出美丽的身影，这样比较容易管理，但消费者终究需要培养，需要有理性的品牌销售环境，所以也需要直接面对消费者，把形象的延伸工作做起来，主要是表现在互动环节上，做到节日促销与平时销售的多方位过程，无论是媒体运作、宣传技术运作、吸引的活动运作、还是奖项的关系，需要把消费者引进来，全力做好模式革新工作。（三）外树形象，通过包装建立企业良好的社会信誉企业需要自我化装，目的当今社会，酒香也怕巷子深。必须要大力宣传企业化妆品销售核心文化，要把化装当作是促进销售的一种关系，而不是仅仅浮于表面、流于形式的工作，在环境与内部矛盾互相交替的时候，把化装自然看作是竞争的一种优势，也是对该领域的一种新的尝试，只有结合多种产品优势、企业优势，然后把良好的形象和信誉作为卖点，这样会加快促销的步伐，从而赢得时间与效益，为产品的多层次发展奠定基础。通过这次调查，本人深刻体会到化妆品销售工作确实博大精深、竞争激烈。要想在众多的化妆品销售厂家中脱颖而出、占领一席之地，必须要认清行业发展形势，必须要瞄准顾客需求，寻找正确的品牌定位，通过先进的销售理念、多元化的销售渠道、良好的形象和信誉，不断推动化妆品销售工作向前发展。当然，我们从不否认，当前化妆品行业市场存在着定位不准、功能不全、甚至是