5国际商务谈判.ppt

国际商务 Globalbusinessoperation Cross culturalNegotiations Skills MethodsandCases Agenda GlobalmarketingNegotiation WhatdoweNegotiate Everything WhenareyouNegotiating InfluencingSellingBargainingBarteringArranging ContractingDevelopingCoordinatingGettingCommitment WhatisNegotiating Negotiatingistheprocessofreachingagreement Incontractlanguage anagreementis AMeetingoftheMinds Underthelaw verbalcontractsareenforceable 例子 KielAG公司 瑞士的一家多国大型综合企业美国乔治亚洲的爱德华工程有限公司 成功的企业 提出出售原因 创建者临近退休收购的前景很乐观Kiel公司的总裁HerbertKiel来美国谈判四天后 谈判终止了 为什么 美国坦率 友好渴望把企业卖掉直率地陈述了公司的优缺点尽一切努力提供信息调整自己的建议书结果 失败 瑞士正规 慎重将对方的坦率视为危险和难以置信要求审查资料要雇用一家美国的会计公司来审计总是保持礼貌对对方的建议无动于衷 Action Reflectionmethod Hear lectureRead textbook articles etcDo StudycasePrepareroleRoleplay Whynegotiationisgainingimportance GlobalmarketplaceServicesectoreconomyNeworganizationaldemandsWorkforcemoremovable Termsinnegotiation ST SalesTargetBT BuyerTargetBR BuyerResistanceBZ BargainingZoneisbetweentworesistancepointsBPO BestPossibleOutcomeBATNA theBestAlternativetoNegotiatedAgreement Frameworkofnegotiation Importanceofoutcome Importanceofrelationship AvoidingLose lose CompetitiveWin at all costWin lose CollaborativeWin winInterest based FalseconflictLosetowin Howtouseproblemsolving InterestsOptionsStandardsPeopleAlternativesClosureFinal Howtouseproblemsolving InterestsAskquestionswhy whynotGetotherpersontotalkFindtheirinterestOptionsInvent creativeBrainstormingtechnologySolutionsthatmeetbothinterests Howtouseproblemsolving PeopleNotgetangryNotgiveinSeparatepeoplefromproblemSoftonpeople hardonproblemAlternativesExploreyourownBATNAImprovethemTrytounderstandtheotherside sBATNA Questionstobeasked Wherearetheinterestdifferentsothatyoucouldeasilysettle Whatareareasofdifferentvaluessothatoncouldtrade Whereareyouabletomakecreativesolutions Wheredidyougotostraightcompetitivebargaining 国际谈判的步骤 复杂 调整本国的谈判风格 1 准备2 建立关系3 交换信息和开价4 说服5 让步6 达成协议 准备阶段 确定谈判是否可能准确地掌握你的公司想要在谈判中得到什么 了解对方派出合适的小组日程作长时间谈判的准备环境策略 了解其他国家的谈判者 美国的谈判风格我可以一个人去叫我约翰就行对不起 我不会讲法语要切中问题公开摊牌不要只是坐在那里 说话一笔交易就是一笔交易我不必征求总部意见 合理性为什么要为不必要取得人花钱正式是不必要的英语是国际语言给与并期望得到诚实的信息难以接受长时间沉默承诺最后要具体落实到最终的细节上谈判者应该有权决定交易 了解其他国家的谈判者 美国的谈判风格我可以一个人去叫我约翰就行对不起 我不会讲法语要切中问题公开摊牌不要只是坐在那里 说话一笔交易就是一笔交易我不必征求总部意见 对比的谈判风格带一个团队去极其正式懂英语 但需要时用翻译首先建立个人关系和交换信息最初不表明实际立场长时间的沉默如果明天的情况不同了 今天的承诺就无效我必须首先征求总部的意见 建立关系阶段 不着眼于商务问题社交和人际关系方面增进了解 他们看似如何 其实际目标是什么 他们是否值得依赖在正式谈判地点以外的地方进行这一阶段的时间长短和重要性以国家文化不同而存在很大的差异 交换信息和开价 与任务相关的信息最初的报价 他们期望从协议中所要得到的最初建议国家文化与企业文化将影响提供和要求的信息是什么如何提供这些信息如何使最初的报价接近实际期望的协议价格 信息交换和开价策略 说服阶段 力图使对方赞同自己的立场谈判的核心策略语言和非语言的谈判策略国际谈判的一些 卑鄙的手段 语言谈判策略 承诺 如果你为我做些事情 我也将为你做些事情威胁 如果你作协我不喜欢的事情 我也将做些你不喜欢的事情劝告 如果你做些我渴望的事情 你会有好报 例 人们购买你的产品 警告 如果你做些我不喜欢的事情 你会有恶报 例 其他公司会了解你在这里无法经营 语言谈判策略 奖励 我将 无条件地 做些对你有益的事情惩罚 我将 无条件地 做些你不喜欢的事情正式提出要求 这就是我们在这里做或不做生意的方式许诺 我同意做一些具体事情 例 许诺一个交货日期 语言谈判策略 自我表白 我将告诉你有关我自己或我们公司的事情 向你表明我们为什么必须完成这笔交易 询问 我向你请教一些有关你的公司或你自己的一些事情命令 这是你必须遵守的一项指令拒绝 只要说不就可以打断 当你说话时我也说话 国际谈判中的 卑鄙的手段 故意欺诈谈判者在其提供的事实或者谈判目的上表现出明显的失实例如 一个外国谈判小组为一笔交易在酒店花了一周的时间 后来发现 他们是当地公司所采取的卑鄙谈判手段的一部分 因为当地公司已经与另一家外国公司进行认真的谈判 他们拉进第二家外国公司的目的就是要威胁第一家外国公司的谈判者 对付策略直接指出你认为正在发生的事情 国际谈判中的 卑鄙的手段 拖延谈判者一直等到对方准备回国的最后一分钟然后 他们推动对方迅速作出让步来达成交易 对付策略不要泄露你计划什么时候离开当被问及时 就说 看情况吧 说明当你要离开时有没有这场交易都行 国际谈判中的 卑鄙的手段 逐步升级的权威谈判者在签署协议时披露 他必须正的上级经理或政府的同意目的 造成对方更大的心理压力 以使对方做出更多的让步 对付策略在谈判过程的早期就弄清决策权 国际谈判中的 卑鄙的手段 红脸和白脸角色一位谈判者唱红脸 表示愤怒或提出不合理要求时另一位谈判者就唱白脸 就表现出友好 讨人喜欢 由唱白脸的谈判者建议对方做出一些小的让步来抚慰那个不讲理的 坏家伙 对付策略不做任何让步 无视对方的这种把戏集中于潜在协定的公共利益 国际谈判中的 卑鄙的手段 你们富 我们穷试图使对方的让步显得微不足道小公司在与大公司谈判时有时也采用这个策略 对付策略无视对方的策略 集中于潜在协定的公共利益 国际谈判中的 卑鄙的手段 老朋友如果对方不同意或不接受他们的要求 他们就佯装感情受到了伤害 可能的反应保持反映关系真正性质的心理距离 国际谈判中的 卑鄙的手段 如何对付 卑鄙的手段 你自己避免采用卑鄙的手段当对方采用时就指出他们的卑鄙手段或计谋 这抑制在以后的谈判中采用卑鄙的手段如果对方有失公平 就随时准备停止谈判要意识到伦理制度上的文化差异 让步和达成协议 每一方都必须做出一些让步最终的协议 合同 必须与所选定的法律制度保持一致 成功的国际谈判者的个人特征 Kublin1995年提出容忍含糊灵活性和创造性幽默毅力同情好奇双语 Parker GibsonNegotiation R VNegotiation Parties REngineeringCompanyManufacturesandservicessophisticatedrecyclingequipmentforthecomputerindustry VCompanyMakesspecializedcomputerchipsinaprocessthatrequirestheuseofexpensiveandpotentiallytoxiccleaningsolvents Importantpoints AuthorityAttractivetermsseekingTechnologyspecificationsUnresolvedissuesPriceLevelofservicePaymenttermsInstallationschedule Inthepriornegotiation NormalPrice 5 000 000ServiceProvision StandardPaymentschedule Back loadedinstallmentsDelivery Sixmonthsfromdateofcontractsigning Nominalprice ServicePaymentNetvalueofthedeal ServiceProvision ForV 买方 savingsTwo 900 000betterThree 1 300 000betterFour 1 650 000better ForR 卖方 CostsTwo 700 000moreThree 1 000 000moreFour 1 500 000more Paymentschedule ForV 买方 PreferaninstallmentbasisTaxcredits5 discountrateFront loaded 91 Level 86 Back loaded 82 ForR 卖方 Preferbeingpaidsooner10 discountrateFront loaded 83 Level 76 Back loaded 68 Deliverydate ForV 买方 SecretAssemblylinesoonwillbeclosedforotherrepairsMoreefficienttoinstalltherecyclingequipmentnowMaybeanotherdisruption 100 000premium ForR 卖方 SecretAnimportantjobwithanothercustomerhasbeenpostponedUnderutilizingstaffGive 100 000discount Otherissues 80 95 Toxicmaterialshipmenttohazardouswastefacilityforproperdisposal ForVCompany Netresult whatyougive creditwhatyougain creditanybonus买家谈判价格的现值为了获得更好的服务而支付的价格为了立刻安装而支付的价格 ForREngineeringCompany Netresult whatyouget anybonus whatyougive卖家谈判价格的现值因为对方同意立刻安装而给出的折扣价格提供更好的服务需要承担的成本 Summary Whatstepsareinvolvedintheprocessofnegotiation Whatsteporstepsarethemostimportant Whatarethemostpopularmistakes NegotiationSelf assessment 谈判的自我评价 PartOne Pleaserateyourselfinrespecttothefollowingaspectsofnegotiation Thesesheetswillnotbecollectedsotrytobehonestwithyourself Donotbeundulymodestorboastful Rateyoureffectivenessoneachoftheeightdimensionsbyallocatingatotalof80pointsamongthem PartOne Ifyourskillateachisexactlythesame youwouldgiveeachitem10points If likemostpeople youarebetteratsomethingsthanatothers youshouldgivemoretothethingsyoudobest andcorrespondingfewerpointstootheritems Assertingyourinterestsandpointofview Managingyouremotions Understandingthemotivationsandfeelingsofotherparties Recognizingandcapitalizingonopportunitiestocreatevalue Establishingyourtrustworthiness Dealingwithpeoplewhohavedifferentnegotiatingstylesthanyourown Gettingthemaximumpossibleintheagreement Managingthenegotiationprocess Totalmustequal80 PartTwo Now compareyouroveralleffectivenessrelativetopeoplethatyoutypicallynegotiatewith Ifyouarenobetterandnoworsethanmostpeopleyouencounter scoreyourselfatthe50th axle ifyouarebetterthan90percent scoreyourselfaccordingly 010203040506070809099 InterpretativeGrid 0 0 0 0 Analysisofresults PleasediscussAccuracyofself assessmentsgenerallyDifficultyofgettingaccuratefeedbackinnegotiationSourcesofpeople sself perceptions Ideal patternsofskillsfordifferentcircumstancesTechniquesforshoringup 防止 weakness Tensionsinnegotiation AnalysisoftraditionaltensionsinnegotiationbetweenEmpathy 同情 andassertiveness 武断 items3and1 Creatingandclaimingvalue items4and7 Interactiveeffects Exploretheeffectsonthenegotiationprocesswhenthepartiesself perceptionsareinconsistentwiththewaythattheyperceiveoneanother Particularemphasisontrust Introduction 3 7 1 4 0 0 0 0 InterpretativeGrid Assertiveness 1 Creatingvalue 4 Claimingvalue 7 Empathy 3 Analysisofresults Whatistheshapeofthefigurethattheyhavedrawn Howdoesitcomparetowhattheywouldideallyliketosee Whileitwouldbewonderfultoexcelatallfourskills whicharemostimportanttothekindsofnegotiationsthattheydo Analysisofresults Regardlessofhowyouseeyourself howwouldyouliketobeseenbyothers Whatprofileyouwouldliketoseeinthepeoplethattheynegotiatewith andwhy Whatdoyouneedtodotogetanaccurateperceptionofyourcounterparts Howtonegotiateinsuchawaythatismostlikelytoelicitthebehaviorthattheywanttosee Tensionsinnegotiation Doyoubelievethatthereisa tension alongtheverticalaxis thatis betweencreatingandclaimingvalueinnegotiation Whatisyourideaaboutempathyandassertiveness Thecostofempathy Assertiveness 1 Creatingvalue 4 Claimingvalue 7 Empathy 3 Explaintothediagram Thisisaprofileofahypotheticalnegotiatorwhofeelsthathisskillatempathycomesatthecostofself assertion Hereweimaginethatthisnegotiatorfeelsthathedoeswellatvaluecreatingbutislesssuccessfulatvalueclaiming Questions Howcanyourecognizesuchpeopleinperson Whatintheperson sdemeanor 行为 外表 wouldrevealhisconfidenceoflackofit Hostility arrogance 傲慢 Defensiveness Generalconclusion1 Empathywouldseemtobenecessarytovaluecreation asunderstandinganotherparty swantsandneedsisthebasisforproductivetrades Theabilitytoassertshouldbeconnectedwithmaximizingone sshare Morecompetitive southwestMorecollaborative northeast Interactiveeffects Item5 establishingyourtrustworthinessOnaverage thisiswherepeopleratethemselveshighest Thereisalotofrelatedresearchthatmostpeopletendtothinkofthemselvesasbeingaboveaveragewhe