如何开展咨询业务(PPT 45页).ppt

如何开展咨询业务 美国马克汉姆投资咨询有限公司 只要你拥有资源 业务重点 聪明才智和对这一行业的激情 这个行业就是世界上最棒的行业之一 这个行业不是为心理脆弱的人准备的 快速适应 在进入任何一种新的业务环境的时候 最难以应付的部分就是快速适应和学会使用工具以及相关技巧的能力 从而在新的体系中做到游刃有余 没有什么能够比坚持你的立场更能提升你的信誉 最终是促进你的生意 咨询业是一种关系型的行业 你熟知的领域越多 建立这些关系的机会就越多许多客户不相信自己能够把自身的问题和需要的关系理清楚 能为他们做这样的咨询人就会成为一个合伙人 并且巩固这种关系 与你的客户成为合伙人 这是咨询行业的一次革命 坚持你的立场 在合理的情况下 尽可能地缩减你每月的生活支出 你必须精打细算 可以少出去吃饭没有什么 绝对没有什么能比对短期财政压力的担忧更能毁掉咨询职业了 趁早消除这种担忧 担忧就会挫败你的自信心 自信心丧失就会毁掉你的咨询事业 因为没有客户喜欢没有自信心的咨询师 压缩成本 自信心 咨询职业的最精彩特点 咨询职业的最精彩特点之一就是 你学东西 你别人付钱 而你又因为学到了新东西从对下一位客户更有价值 他因此付你更多的钱 你又学到了更多的新东西 如此良性循环下去过快过早的成功会令你相信 成功不过如此 结果你就永远停顿在一个温温吞吞的平稳状态 不再学习不再提高你的价值 在事业早期的某一点走进死胡同 倾听 积极倾听在咨询业中是一种很珍贵的品质 因为大多数的咨询人说得太多了对于所有的来电都在90分钟之内回复 并且要百分之九十九地达到了这一标准我更喜欢那种放在桌面上的日程表 而不想要电脑屏幕上的日程表 从业以来 最令我吃惊的是 最让我吃惊的是自己竟然有能力做这一行 并且取得了成功 重要的也不是你赚多少钱 检验经营是否成功的惟一标准是你攒了多少钱 咨询业不是投入时间多少的问题 而是业务质量的问题 质量绝对不要打折扣 需要提醒你注意的是 在完成第一单合同的过程中 要坚持推销自己的服务以吸引其他的业务 我早应该认识到在咨询业中 讲话是最好的吸引客户的方式 要找到有效的宣传方式 以前我尽职尽责地把宣传资料寄给所有得人 然后就静静地坐在电话机旁等待电话铃响 然而接到的电话非常少 我没有能够做到的事情就是 没有利用我所拥有的庞大交际网络 而是忽略了它 超负荷可以带来成长的动力 过去10年的从业经历 实际上我非常感谢这种超负荷工作 这种恐惧和我从面对这些问题及其他各种挑战当中获得的成长 如何建设咨询网站 每月都应该有免费的文章可供下载与其他相关的站点产品等等链接 促使人们回头浏览网站的诱惑力 关键是不仅得到一次点击 而是坚持与你联系 这样访问者才能定期登陆你的网站 直接某种关系建立起来 把你的一些专业性的东西给大家 不要只是兜售 如果用的文章提示 摘录 链接等等 要一直坚持从浏览者的角度看问题 很多咨询人犯的错误就是没有及时更新他们的简述 如果你在业务方面积极肯干的话 你会为6个月之后能够加进去很多新资料而感到惊讶 公司宣传资料的制作 应说明客户能得到什么好处 支持这种对收效叙述的应该是推荐人 证明人和客户名单 立场声明就是你的公司对提供咨询的某领域中的某个问题的立场 观点声明使你能够迅速地在客户或读者心目中建立起信誉和价值 你提供的证明人越多 潜在客户就越会觉得没有必要给他们打电话 土褐色一般看起来不错 跳跃的颜色千万不要用 如果你只有一个简陋的折页式版本 那还不如没有 等到你负担得起的时候再印制一本4至12页的像样的宣传册 立即塑造自己的市场推广引力 一旦你知道你将要启动一家咨询公司 就要立即开始着手塑造自己的市场推广引力 不论条件多么简陋或者时间还早 不要等到正式独立时才开始着手这些事情 否则 你就会被困在起点停滞不前 设法获得五六份这样的推荐放在宣传资料里面 如何做有效的免费宣传 建议你把无偿工作限定在非营利事业 不要免费为那些营利性机构提供服务 值得庆幸的是 没有哪一家恳求免费援助的机构会对你的经验 资格或动机挑三拣四 事后联系是一件很困难的事 所以 在你们在一起并且有机会相见的那一段时间里安排你们的约会并将关系建立起来 因为这个人经常和你见面 所以他不可能拖延你 最好 最能招揽生意和引起媒体注意的名录和买主指南 关键是保持业务渠道畅通 交际和无偿工作事两个成本低而且值得投入的不错的项目 关键是保持业务渠道畅通 而太多的咨询人在第一笔生意有了保障时错误地放弃了这两项工作 这种短视行为意味着每完成一项业务 营销循环都得从头开始 而这早已被验证是损害现金流 妨碍业务进展的行为 至少每半年就要检视一下自己对基础性营销方面做得怎么样 外包业务使你得到行业认可 在我组建起公司的同时建立了一个用得上的交际圈 我对自己的信心 在起步阶段或进展缓慢的时期 怀疑自己就会让自己走向死亡 找一项很快就能完成的工作 即便是一份分包给你的活 以让你确定信念 你已经从这里起步 并可以凭自己的努力做成一些事情 在本地做免费演讲既提高时间效率也没有恐惧感 为咨询业新人提供了非常棒的一系列营销机会 而且你永远都不会知道哪些组织最有希望成为你的客户 关系营销法则 要想获得客户 就得完全依赖建立牢固的关系 而不是推销 关系总是针对具体的人建立起来的 而不是针对组织或法人实体 建立关系的最佳途径就是站在客户的立场上由外而内地考虑问题 有的咨询人通过电话与人交谈 并提出要提交一份合作提案 他们这样做简直是在浪费时间 大型组织中可能由权购买咨询服务的几百个经济买主 仅仅问几个问题并进行握手测试 就可以辨认一个人是不是真正的买主 如何通过中间人找到最终买主 有时 你要找一位通禀人 请他 她做关键的推荐人 把你引荐给真正的买主 否则 你见到的永远都是通禀人 再次请你注意 头衔是不起什么作用的 购买能力才是关键 要让通禀人相信 你盼望着与他 她就项目本身建立合作关系 而且你将继续与他 她并肩工作新的咨询人常犯的顺序错误是他们总是倾向于在低水平的关系上耗费太多的精力 并寄希望于以此获得人家的推荐乃至做成一笔业务 你与买主在平等的层面上共同评估彼此的关系是否是互惠的 与经济买主建立关系的能力是咨询人在创业和事业发展过程中惟一最重要的因素 以价值为基础收费标准 如果你不与潜在客户一起确定项目的价值 那么你就无法以价值为基础收费标准 如果你是小时或时间为单位收费的咨询人 你就只是个业余的咨询人 在着一行里决不会做的很成功 有一些模板可以利用 关键是你要认识到 一个模板可以利用 有一种方法 有系统的程序可以遵循 如果你愿意 还可以拥有一条通往客户乐于接受内容详尽的合作提案的 康庄大道 你总要给客户提供一些免费的服务 我们应该立即就提供价值 并且是免费的 这样潜在客户就能够感受到我们之间的关系有价值 并且很乐意使这种关系正规化 让你潜在客户告诉你他 她的故事 这对你们双方都有难以估量的巨大帮助 了解需求之后尽快提交项目提案 你应能够在达成概念性协议之后写出一份清晰准确的提案并且尽可能快地把它交给真正地买主 这种能力实质上是做成生意的最重要的因素 不应该企图把提案变成以刻板的语言写成的具有法律效力的合同 优秀合作提案的特点 规定项目的产出 描述进展如何衡量 确立责任人 确定预计的开始和结束时间 提供所利用的方法 解释可供客户选择的选项 表述项目的价值 对费用和酬金的支出条款进行详细的解释 对项目的进展情况起到模板的作用 确定界限以避免 范围蔓延 既保护咨询人 又保护客户 提供合理的担保和保证 撰写优秀提案的九个步骤 1境况评估 2目标3衡量成功的尺度 4对价值的表述 5方法与选择6时间安排7共同的权利和责任8条款和条件9是否接受 客户关系管理 在向买主说明问题及解决问题的重要性时 千万不要羞于开口 买主越是认识到迅速 有效地解决问题具有价值 你所收取的酬金就越会堪称一项投资 而不是一项费用 现有的客户至少要保持3个月 损耗不得超过5 行业平均水平 从现在起6个月后客户基数开始以历史最高增长比率增长 新的管理团队和机构30天之内到位 重组后任何没有职位的经理和员工都要在30天之内重新安置或解聘 透视不会因此造成不满情绪或引起诉讼 价值的重要性压倒一切 买主对于决定与各种投资相联系的回报哪种是最有吸引力的 应当有一定的灵活性 把每次讨论和每份文件的内容都集中在价值上 价值的重要性压倒一切 如果你发现自己所说的话是对自己酬金的辩护 那么你就已经失去了在会谈中的控制地位 通过提供增长价值的形式向买主提供一个说 yes 的选择 你势必会在价值链上步步上升 向着更高酬金的方向迈进 永远提供相互独立的选项以供买主考虑 这样 提案的接受率就会以几何级数提高 没有必要详细说明到底有多少个目标小组 多少次采访 多少人接受培训等等 因为以价值为基础的酬金和人数天数没有什么关系 项目如何结款 为了防止买主发生变化 公司环境发生变化等等 一定要有书面约定 但最为重要的是 这是在买主与你达成基本协议之后第一次真正地看到了自己地投资选择 清楚地 无条件地支出酬金的数目 以同样的方式说明用报销政策 同时还要强调什么是不打算收费的 如果对方在项目一开始就付清全部款项 我们给予9折的优惠 出场对策 1总是欣然同意 不要企图通过电话来把生意做成2尽可能快地安排见面 记住 夜长梦多 3保证买主本人亲自参加见面 4弄清楚还有哪些人也会出席5坦率地问一下是否有反对意见 提案是否有缺欠 是否可能有意料之外的发展 以及其他你应该了解地情况 并应做好准备 以便充分利用好每一个人的时间 6根据你所有的选项来说 你不要报出一个更低的酬金标准 这样的战术要么让你立刻失去这笔生意 要么使你接受你厌恶的生意 不减少价值永远不要减少酬金 不要总是往最坏的方面假设 总是要期待对方以礼相待 经过很长一段时间 拒绝回复一系列的电话 意味着与你建立关系的是一位业余选手 不要为弥补损失而损失更多1一份合法的 有竞争力的提案被接受了 2你的提案在某些方面是缺陷的 3虽然是有价值的 人家还是认为你的收费太高4项目被取消或被推迟5潜在客户已经决定继续利用内部资源6与你打交道的不是真正的买主7发生了一场内部动乱或重组8有人对买主说了不利于你的话 你让他人感到了威胁 9利润太差 造成所有开支被冻结10情况发生意外的好转 或问题已经消失11意外的利润使得该问题的解决失去了优先地位12公司内部发生了不光彩的事情 性骚扰 贪污公款等 13单位被出售 兼并或被剥夺14新技术消除了问题或机会15上述某几种原因的综合 无论如何都要要求与对方保持联络 要非常体面地接受挫折 对买主提供的所有支持和他 她一直以来所表现出地兴趣表示感谢 如果买主选择了另外一家提供商 说他们地好话并使买主认为你坚信他们地工作会完成得很棒 有一点是非常重要的 要求与对方保持联络 不论你对对方感觉如何 都摆出做记录的样子 如果对方是在电话里 就说些类似这样的话 稍等一下 我想把这一点记下来 在这个节骨眼上 再次拿出你的名片 小册子和宣传资料 以供将来参考 失去项目之后怎么办 一个月之后给买主寄点什么东西 具有一些实际价值的东西 此后每两个月寄一次 让买主知道你并没有感到不快 你如往常一样把他 她的兴趣记在心里 不要企图重新修改你已经失去的那个项目 只是送一些与买主的定位 公司和所在行业相关的文章和材料 如果你始终如一 注重专业水准 保持低调并立足于建立帮助型关系 那么你就拥有了世界上所有的时间 在建立关系之初 就可以把自己的私人电话告诉买主 或者把印有四人电话的名片送给他 她 并问问对方是否有便捷的联系方式 这样做 一般就可以绕过通禀人了 尽早就建立价值的问题达成共识 你必须从一开始就让潜在客户明白你从来都不按照天数或人数收费 因为这对客户来说是不公平的 在你的客户心中建立这样的定位 以价值为基数的收费办法对于他 她的投资和回报来说是最合适的 一定要按项目酬金或以价值为基础的酬金来工作 一定向客户证明 这样的酬金安排最符合客户的利益 在提交提案之前 双方尽早就建立价值的问题达成共识 即什么样的新状态值得买主及其组织采纳这个新项目 作为项目的结论 酬金是固定的并已经支付 所以不论时间长短 项目的质量都是有保证的 提高酬金的办法 永远都不要主动降低酬金 永远都不要把时间当做衡量你价值的基础 不要执着于客户想要什么 而要寻求客户真正的需要是什么 不要过分的贪婪 把活做得漂亮一些 酬金收得合理一点 你就可能在将来获得更多可观的项目 永远都不要主动地为客户提供可以降低酬金的选项 如果你单方面提出消减自己酬金的话 你降低的就不仅是酬金 还有你的信誉 职场技巧 你必须能够眼睛看着对方 充满信心地提酬金要求 而不要支支吾吾 潜在客户热衷于消减酬金 却痛恨消减价值 而通过提供这种动态的选择 你就可能在什么地方找到额外的钱 永远不要在讨论价值之前讨论酬金 你的目标是什么 永远都不要在讨论价值之前就讨论酬金 扩大目标 以使提高酬金看上去比较合适 如果你的能力涵盖了项目的绝大部分 那么就竞争做下这个项目 如果凭你的能力只能应付项目相当大的一部分 那么就争取与他人合作 如果凭你的能力与项目并不相关 那么就试着向客户推荐其他咨询人 这也是行业惯例 我需要了解得更多一些才能估计出来 而这会儿还不能 我对将要获得的产出方面的信息还不充分 所以不知道采取什么样的方法更有效 而且我还不能确定范围 如何分包 招揽生意本身占三分之一 方法和技术占三分之一 方法和技术的应用占三分之一 这意味着如果你揽到了生意并提供了方法 而其他的分包商实际应用这些方法 你就要保留三分之二的酬金而付给分包商三分之一 永远都不要接受完成才付款的条件 在现有客户中引进新的价值 从而提高这些业务的酬金 你的早期业务很少能代表你未来所需要的业务方向 而且除非你有一是地摒弃你那些最低层的初级业务 否则你就无法为接触的业务腾出空间 永远都不要接受直到项目完成才付款的条件 把重点放在改善上 而不是问题的解决上 提供具有前瞻性的想法 基准和最佳实践方式 如何措辞提高报酬 拓展买主的想象力 提升买主的目标 任何改变都会带来一些风险 那么为什么不再承担风险的基础上策划更高的回报呢 只有我了解更多后我才能确切知道酬金应该使多少 但一般来说 这样的项目所需要的投资在 之间 这样的价格会有什么问题吗 有这么多的限制条件 我确实无法接这个项目 我宁愿你们将来有条件更好的业务时考虑我 也不愿比接受这个对我不公平的项目 但是 我还是很感谢你给我机会讨论这件事 咨询公司的危机 平均来看 自己创业的人到了第三年 会渐渐用完所有的合约 朋友关系合运气 这时他们必须建立起营销渠道和吸引新业务的能力 以度过这一难关 成功咨询企业的十大特征 1通过推荐人和被动的营销获得的业务比你主动寻找和请求得到的业务多得多 2你有一个每年都会增长的一揽子退休金计划 3你每年至少有两次为期一周的度假时间 而这些假期与你的工作或出差无关 4你有你所需要的适当的 现代的设备 而且在你的财力允许你买某种东西之前不会打肿脸充胖子 5这一行业不需要24消失的关注 你有一定的程序 人手 转包人或临时工 和资源以满足不时之需 6大约有75 的生意来自回头客 而25 时新业务7你本人每年都有进步 不断学到新的方法 获得新的经验 并借此取得新的成果 8你控制着自己出差的程度是 保证那些有需要但令人不愉快或在你影响之外的出差次数占出差总次数的25 以下 9你控制着客户的结构 因而你拒绝自己不想做或不喜欢的工作 定期地结束产出能力地下的长期关系 对于自己接受10你可以通过一定方式对行业作出贡献 例如 担任行会领导职务 我的哲学一直是保持利润最大化 否则我所做的事情九每什么意思了 开发长期的 富有活力的业务 任何你雇佣或与你合作的人都必须带来一种能够以几何级数创造业务量的协同能力取得了初步成功的咨询人所犯得主要错误是 他们把 执行 和 营销 割裂开来成为两个过程 认为他们不可能同时做两件事 这样带来的致命结果就是 一个项目消耗了他们的全部精力 挤掉了所有的营销活动 因而在完成了两三个项目之后他们不得不从头来过 为创造新的业务而努力 目标是开发长期的 富有活力的业务 而不是单单做成一笔咨询业务就完事大吉你在一个月中做了有效的营销工作而没有执行一个项目要比你有效地执行了一个项目而未做任何营销工作好得多 如何进行有效的宣传 避免使用转瞬即逝地流行语和时下行话 材料所表现出来得时间性越弱 它无须修订就可以留在书架上的时间就越长 产品开发和被动的收入来源可能并不适合所有的人 但它们能够成为一种自然而然的投资和副产品 能够对你事业的成功有所帮助 如前文所述 创建一个点击率一流的站点 并利用文章 窍门 技术和参考资料的形式让全球范围人们都能看到你 或者在你喜欢工作的世界的那个部分中露面 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