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沈阳乳业公司直送营业部营销制度手册DOC75页 一、直送业务部职能 （1）进行年度销售预测提报营销总监。 （2）完成公司下达的销售任务，制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。 （3）合理进行销售费用预算。 （4）管理、督导直送营业部人员的正常工作运行和正常业务运行。 （5）销售网络的开拓与合理的布局。 （6）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。 （7）研究把握业务人员的需求，充分调动其积极性。 （8）制定销售人员行动计划，并予以检查、督导、控制。 （9）配合本系统内相关部门作好推广促销活动。 （10）预测通路危机，呈报并处理。 （11）检查通路阻碍，呈报并处理。 （12）按推广计划的要求进行货物陈列，宣传品的张帖及发放。 （13）按公司回款制度，催收或结算货款。 二、直送营业部部门经理岗位描述直属上级营销总监本职工作确保通路顺畅，完成销售目标及回款目标直接责任 （1）拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施 （2）分析市场状况，正确作出市场销售预测报批 （3）拟定年度预算、分解、报批并督导实施 （4）根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络 （5）根据网络发展规划合理进行配备 （6）汇总市场信息，提报产品改善或产品服务的一切建议 （7）洞察预测通路危机，及时提出改善意见报批 （8）把握重点客户，控制90以上的产品销售动态 （9）关注所辖人员思想动态，及时沟通解决 （10）根据销售预算进行控制，降低销售费用 （11）参与重大销售谈判和合同签字 （12）组织建立健全客户档案，确保业务代表离职后客户不丢失 （13）督导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作 （14）向直接下级授权，并布置工作 （15）定期向直接上级述职 （16）定期听取直接下级述职，对其作出工作评定，并配合市场部监管人员对直送营业部主任级以上人员进行定期评估 （17）根据工作需要调动直接下级的工作岗位，报直接上级批准后实行，转人力资源部及市场部监管人员备案 （18）负责本部门主任级人员任用的提名 （19）制定本部门的工作程序和规章制度，拟报通过后实行 （20）制定直接下级的岗位描述，并决定直接下级的工作职能 （21）受理直接下级合理化建议，按照公司程序处理 （22）配合市场部监督人员对直送营业部进行的市场监督与控制 （23）负责直送营业部主任的工作程序的培训、执行、检查 （24）填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行 （25）及时对下级工作中的争议作出裁决 （26）每周定期组织例会，并参加企业有关销售业务会议领导责任 （1）对直送营业部工作目标的完成负责 （2）对销售网络建议的合理性，健康性负责 （3）对确保经销商信誉负责 （4）对确保货款及进回笼负责 （5）对销售指标制定和分解的合理性负责 （6）对直送营业部给企业造成的影响负责 （7）对所属下级的纪律行为、工作程序、整体精神面貌负责 （8）对直送营业部工作的正确执行负责 （9）对直送营业部负责监督检查的规章制度执行情况负责 （10）对直送营业部预算开支的合理支配负责 （11）对直送营业部所掌握的企业秘密的安全负责主要权力 （1）有对直送营业部所属员工及各项业务工作的管理权 （2）有向营销总监报告权 （3）对筛选客户有建议权 （4）对重大促销活动有现场指挥权 （5）有对直接下级岗位配备的建议权和任用的提名权 （6）对所属下级的工作有监督检查权 （7）对所属下级的工作争议有裁决权 （8）对直接下级有奖励的建议权 （9）对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权 （10）有代表企业与政府相关部门和有关社会团体，业务联络的权力 （11）一定范围内的客户投诉偿赔权 （12）一定范围内的经销商授信额度权 （13）有换货的处理权 （14）一定范围内的销货折让权直送营业部经理下设业务主任 三、直送营业部人员岗位描述 1、业务主任 （1）依据运作规范化、制度化、强化纪律性，工作分工明确、责任到人的原则。 （2）业务主任必须按照公司制定的考核标准，监督业务代表做好客户拜访工作，认真填写业务工作日报；每周六上午督促业务代表9时以前上交工作周报，审核确认以后，签署个人意见后，交于营管部备案。 业务主任工作周报，交至经理，审核查对。 （3）主任有义务协调下属与营管部及其它部门之间的关系，为业务代表创造更有利工作环境。 （4）主任必须制定一套，不同时期工作之侧重点，以此为依据，在不同时期安排组织不同的工作重点，并提报新阶段，区域的开拓计划。 同时依据不同时期提报促销计划，计划上报经理，具体执行人，有关部门开会讨论，计划可行性或完善细节，加大实操依据，经市场部及经理审核后，组织业务人员实施。 （5）主任提报的促销或区域开拓计划内涉及相应礼品，须上报经理，待与市场部沟通落实后，规定制作周期或采购周期后按原计划实施，主任应提前一月报礼品计划。 （6）主任必须督促业务代表做好各项准备工作，落实到位，开拓或促销前一天必须到位。 如准备工作不到位，造成影响，视具体情节轻重，给予相应处罚。 （7）针对开拓情况，每周向经理汇报、每月提交总结报告，针对促销，每周以书面形式总结，促销结束后，提报此次活动总结报告。 （8）每周六以书面形式工作总结，同时上报下周工作安排计划。 （9）对突发事件公司所进行的临时的调配，各主任应积极努力的配合，并做好本区域内的协调工作。 （10）区域的客户资料）（送奶上户奶站和家庭订户），主任应系统归类，及时交营管部统一管理。 2、业务代表 （1）负责所管辖区域内的送奶上户奶站的开发和联系。 （2）针对所负责区域内竞争对手的动态，有计划针对性地提报客户开发或促销活动计划，并制定目标和任务，交于业务主任。 （3）负责建立健全所管区域内客户档案）（送奶上户奶站和家庭订户），并系统归类，交于业务主任。 （4）要及时与客户沟通交流，传递客户信息，及时反馈。 （5）要密切注视竞争对手动态，及时收集信息，核实后上报。 （6）严格按照公司的管理规章制度，认真进行日常工作。 （7）严格按照公司的财务制度。 （8）遇到突发性事件，及时上报业务主任。 第二篇直送营业部营销管理与控制制度 一、市场营销纪律 （1）凡违反公司确定的销售价者以贪污论处，并无条件予以开除； （2）三个月完成目标销售量60，责任人无条件提出降职、免职申请； （3）市场人员交接工作在十天内完成，由人力资源部、直送营业部、市场部组织小组组织实施； （4）严格执行收支两条线，货物发出后36小时内回收货款并上交，不得挪留和挪作他用，以挪用公款行为论处。 特殊情况需延长的，必须经过上级主管经理同意方可； （5）每月25日前以直送营业部为单位，向公司上报上月工作经验教训报告和下月营销计划，送交上月广告宣传品。 二、直送营销部“三”日操作制度什么是三日？即日清日结，周清周报，日新月异。 1、日清日结 （1）即上班前十分钟清顺当日工作，用笔记记清备忘，下班前十分钟总结当日工作，未完成留下加班，保证当日事当日清； （2）抓住每一个人从今天做起，才能落实从今天做起； （3）日清日结就是传帮带，互相监督、互相了解、互相督促、互相提高； （4）日清使员工每天迅速进入工作状态。 2、周清周报 （1）每周六上午部门小结，这是对日清日结的小结； （2）只有每周提醒，才能提高； （3）贵在常年坚持，只要坚持了，无论对个人还是对集体，这是成功的标志。 3、日新月异 （1）这是对日清日结、周清周报的总结； （2）日清日结以个体工作为主，周清周报以群体氛围为主，日新月异以整体目标实现为主，三位一体，缺一则会短路； （3）日清日结、周清周报是日新月异； （4）只有常年坚持，就会日新月异。 4、需记笔记每人每天记笔记是事事落实必不可少的条件。 （1）便于记忆； （2）便于做指导； （3）便于传达贯彻 （4）积累宝贵资料； （5）便于进一步提高； （6）为下一次拜访面谈打下基础； （7）表示对交谈人的尊重； （8）笔记是提醒重点，保证落实的手段。 认真做笔记对工作和个人都有好处，无论培训，开会或拜访客户，均要认真做好笔记。 三、直送营业部述职制度 1、每项述职 （1）方式上下级共同对下级的岗位描述条款进行讨论； （2）发生时间新进人员签订聘任合同前；新的管理模式正式推行前；工作性质发生变化岗位变动前。 （3）述职内容叙述工作辖区及走向；叙述该岗位责任；叙述该岗位领导责任；叙述该岗位主要权力。 （4）述职达成下级接受上级叙述的各项工作任务及责任；下级接受该岗位的待遇与报酬；上级确认下级有完成该岗位工作任务的能力。 2、定期述职 （1）方式下级向上级述职； （2）发生的时间各部经理向营销总监一个月定期述职一次（时间可定为每月2830日）；区域主任向本部经理一个月定期述职一次（时间可定为每月2526日）； （3）述职内容下级根据岗位描述的内容逐条报出工作状况，出示相关的资料；结合季度工作计划，汇报工作进度；提出改进目前工作状况的方案；对岗位描述中的不完善、不合理提出改进建议；对部门之间中存在的协调阻碍提出改善建议；对工作进行展望，创新发挥；上级对下级工作状况提出质问；回答下级的问题和建议。 （4）述职的达成上级对下级的工作作出评定；上级对下级提报的建议给予答复；下级对上级作出的评定或决定表示接受；上级确定下级该岗位工作；展望、创新内容报公司有关部门进行研究；述职过程应做好记录，上下级双方签字并在营销总监秘书处备案。 3、特别述职 （1）方式上级向下级对修改部分的述职。 （2）发生的时间岗位描述款严重不合理，上下级均可提出修正申请；由于业务范围调整，各部门职能需重新修定；人员调动，岗位内部互换时；工作性质不变的情况下需补充的新内容。 （3）述职内容对岗位描述中不合理条款的修正，上级对下级叙述正确条款内容；由于业务范围调整的需要，上级对下级重新制定工作内容、责任、权力及隶属关系；同部岗位互换时，上级对下级叙述新的岗位描述；上级向下级叙述，补充到岗位描述中的新工作内容。 （4）述职的达成下级接受上级重新修正或补充的新的岗位描述条款内容；营销总监秘书必须现场做好特别述职记录，待上下级签字认可后备案。 四、营销权限与责任权责标准授权对象业务代表区域主任直送营业部经理营销总监总经理授权范围之一赠品2000元以下立审审决2000元以上立审审审决授权范围之二客户赔偿200元立审决500元立审审决500元以上立审审审决授权范围之三促销品1000元以下立审审决1000元以上立审审审决立为立案与提报审为审查，并可立案与提案决为决定 五、四小时复命制直送营业部各级主管及业务代表，当接到上级主管书面命令执行任务时，不管任务完成与否都要在规定定时间进行复命 1、在规定时间内完成任务；从完成任务时计四小时之内必须通知上级主管。 2、在执行任务过程中，发现此任务确实有不可克服的困难，无法按时完成任务。 即使是刚接受任务，确认无法完成，也需在四小时之内向上级主管复命；第三篇直送营业部日常工作程序 一、直送营业部业务主任和业务代表工作程序 1、每日工作 （1）每日早上810分作出勤准备并接受部门经理指示。 （2）每日下午1730前回公司填写新“客户档案资料表”、“地图提示客户规划”即客户开拓计划，并填写客户拜访记录。 （3）有必要时，下班前可做30分钟以内的业务讨论。 （4）有特别情况时，必须及时汇总上报。 （5）履行业务人员的工作职责。 2、每周工作 （1）每星期六早900-1100周总结，并将下周计划交上级主管。 （2）每星期五下午1730前，业务人员将每周信息汇总交于营管部。 由营管部后，交于营销总监、市场部。 如有必要时，每日可督促业务人员进行信息汇总；特别情况上报处理。 3、每月工作 （1）每月25日前，上报本月工作经验教训报告和下月销售计划（以个人为单位）。 （2）每月第二个星期日，直送营业部及市场部统一组织一次销售经验交流会。 （3）开展批评与自我批评，将个人本月评估交上级主管。 （4）每月末进行月销售业务检讨，并将检讨内容以书面形式上报。 （5）每月25日及时收集新增订奶户资料以及原有订户资料的补充资料。 二、直送营业部经理工作程序 1、每日工作 （1）监督业务人员的工作职责。 （2）每日早810-830个别指导或集合宣布有关事项。 （3）履行直送营业部经理职责。 （4）每天五次以上的客户拜访。 （5）对业务人员的不正确工作态度进行及时纠正。 2、每周工作 （1）每周六900-1100本周工作总结，下周工作计划并批复、随时抽查。 （2）两次到三次的区域主任面谈，掌握业务状况。 （3）每周与营管部核对业务人员销售完成率、回款率等。 （4）及时向下属灌输新知，发现表现好的业务人员，并要求公司给予奖励、表扬；对表现不好的业务人员给予处罚。 3、每月工作 （1）每月25日前，上交工作总结及下月工作计划。 （2）参加产销协调会，制定销售目标。 （3）参加每月营销会议，分解销售目标。 （4）将业务人员的每周、每月个人评估汇总交于市场监管人员及营销总监、人力资源部。 （5）每月28-30听取直接下级述职，并对其做出工作评定。 4、每季工作 （1）对销售任务及目标进行阶段性的工作评估，并将评估报告交市场部留存。 同时上报营销总监及人力资源部。 （2）向营销总监述职。 5、每年工作 （1）制定销售计划与目标并报批执行。 （2）年度工作总结。 三、直送系统日常建设执行人项目业务主任/客户业务经理备注覆盖方式以现有客户为基础，逐渐发展所有通路网点以模范店为销售及宣传的主力军；以门头网点为增进销量的基点模范店及门头网点不断交替发展，最终将所有网点纳入公司的销售范围开发参照通路网点的开发与建设参与协调及讨论支持加大家庭直送业务建立更多的模范店，真正起到模范作用运力支持POP及其它宣传品模范店应区别于门头网点，除门头不同外，将视其情况增加专用展柜、灯箱等设备确认工作完成跟进此业务为销售的重点，因此应在月例报告中详细体现 四、直送系统管理程序执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注销售目标计划每年十一月下旬，根据每一个区域的销售指标结合上年度奶站的报表及销售趋势，确定本年度市场的奶站目标根据上年度各模范店及门头网点的销售情况，制定出年度销售指标并分配到每个月中，于十二月二十日与产品主任充分沟通，上报营销副总批准执行，备份总经理/财务部/生产部/营管部与业务主任/业务代表具体讨论并确认与业务主任/业务代表具体讨论确认业务开发计划每年初，根据所了解到的市场情况及市场需要，制定出本年度的市场开发计划，并在预定时间分配销售指标，上报营销副总批准每个销售区域，每年根据奶站管理订户是否高效，每年新建奶站网点不少于5个；每个网点开发新订户速度不少于每月300个基本量确定工作如期完成网点开发明确年新增奶站率和每月新开发订户率确定原有奶站和订户每月维护率确定工作如期完成建立模范奶站销量每不少于？袋产品，货款回收率达到100%，地理位置优越，发展前景良好，其有发展为公司概念店的潜力产品陈列产品陈列整齐，外观清洁，摆放位置突出，宣传资料醒目，统一印刷订奶卡，服务承诺条款清楚，价目表清晰、显眼网点进货管理开发网点，并拿到网点基数各网点每日20:00以电话形式向公司生产基地申报增减量并确定次日需求量生产基地根据销量量进行生产公司负责将产品每日早晨600前，按需求量送至各网点，并将零购货款回收各网点发售执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注宣传员及主任管理参照商超管理之促销员及主任管理信息沟通每日各网点销量进行汇总，并汇总为日报表，上报公司，作为市场考核依据，作为下月工作计划依据及时反馈市场动态及同类产品的销售策略，并提出初步对策，上报公司收集公司产品服务等方面的信息及建议，及时反馈每月25日按时收期奶站递交的订奶户资料，并与28日将好的资料上报部门经理处。 监督及安排如期完成每月28日将订奶户资料交营管部保存客勤关系每月对各网点进行客户满意度调查表访问，并对业务代表及送奶员定期培训及考核，奖优罚劣业务代表对各网点进行拜访，收集网点相关信息，以了解奶站对我司产品的意见与建议，产品销售分布、竞争对手活动情况、供货情况、缺货记录等业务主任对各网点进行定期拜访，查找问题和不足，提出改进计划（每周至少拜访一个周期），公司按季节对各网点发放劳保用品征询客户意见巡查产品、POP陈列状况，并对负责业务人员进行客勤关系考核售后服务每月送货及时，若有不合格产品，无条件及时退换，服务应尽可能满足客户的合理要求，并设立服务热线800热线，及时解决客户反应问题协调报表在规定时间完成所有报表，并就存在问题讨论解决方案审阅报表并协调解决 五、月销售分析执行程序执行人项目销售会议/营管部业务经理/产品主任/营销总监/市场部备注销售状态分析当月销售指标完成状况，核对公司网络发展及市场存在的问题审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法各月销售量对比各区域的销售量对比各月的销售达成率各月的回款率各月的铺货率分月与竞争对手销售额的对比与主要竞争对对比市场占有率滚动销售计划核查当月销售指标与滚动销售计划的吻合程度，并与客户共同讨论结果，以提出下月滚动销售计划修正意见审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法零店、商超、批发、奶站、特通情况分析分析家庭直销、零店、商超、批发、特通等销售情况，检讨存在的问题审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法产品销售分布比例分析生产部门提供产品销售结构报告，从中找出差异，以便对下月进货及滚动销售计划进行修正审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法竞争对手分析详细分析从竞争对手的销售情况，掌握竞争对手活动，提出对策审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法 六、销售计划的审批程序总经理区域主任销售经理讨论会市场部营销总监财务部生产部直送营业部经理根据企业情况编制销售目标及计划汇总呈报总销售计划及目标预估区域销售目标布置销售任务批准销售流程订货需求（销售人员提供）电话财务部审核是否有足够库存？营管部直送营业部销售统计营管部（安排发货）营管部销售人员财务部总经理销售人员财务部营管部客户（签收）客户（清款）营销副总销售部财务部 4、5统计分析督