《汽车销售实训》课程设计报告.doc

汽车销售实训报告题 目 对十堰标致4S店的销售全过程的了解和 自己的感想 系 别：经济管理学院专 业：汽车营销班 级：KT853-1学 号：2008K530105学生姓名：陈金炉题目：对十堰标致4S店销售全过程的了解和自己得感想 一，报告的具体单位记录按照先前的计划我们小组的调研对象有四家4S店，为了节省时间和提高效率我们小组内部又分为2小组，我负责的是对十堰市标致4S店的调研。二，调研实际情况记录和针对该情况的分析 我所调研的这家标致4S店位于十堰市车城南路16号，我是以顾客和学生的身份进入标致4s店的。说句实话，一开始我有些担心，担心那里的销售人员会不会以对待客户的方式认证的对待我，经过调研，我对标致4s店的销售人员的敬业精神感到敬佩，他们对每一个来到标致4s店的顾客和人员的对待都是怀着饱满的热情和认真专业的水准给他们详细介绍他们所想了解的有关标致汽车的东西。 来到标致4s店大厅，他们的前台接待就立刻走到我跟前，礼貌的招呼过后就询问我的需要。我以学生的身份告诉他我的来意，从他们的表情来看没有丝毫的变化，还是那么的热情。在说明来意后他给我介绍了一位专业的销售顾问帮我了解我所想要了解的有关标致汽车的知识和销售技巧。这里我主要把他给我的销售技巧记录了下来。 一，对于自己要有信心。他和我说话作为销售人员信心是必须具备的一种素质。而信心的来源则是你咋死的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和汽车营销的专业知识是必不可少的，并且对目前最新的市场状况要时刻的关注，另外正确的沟通技巧也是信心的一种保障，这里的沟通包括：与客户的沟通；与同事的沟通；与老板的沟通。在这里面与顾客的沟通是最重要的。二，信任。这里的信任首先是对制剂销售的车型安全性能要放心信任，其次对自己的公司实力要信任，再者对自己同事的信任是必不可少的，你的专业技能也许仅仅占到你能否顺利完成一份工作的20%，而人际沟通，关系的处理，可能占到了80%。所以信任在这里非常重要，要取得别人的信任，先试着去信任别人！三，良好的心态。对于一个销售人员来说，心态是非常重要的，而良好的心态包好以下几点：诚实之心，敬业之心，坦然之心。四，介绍和展示。介绍和展示是销售过程中很重要的一个阶段，销售人员如何真正的打动对方的心说服对方购买自己的车，这里是非常重要的。所以我们要把握住几点介绍和展示技巧：对于准顾客，不管他的身份，角色如何，我们要根据他们的特点以不同的方法以相同的服务来对待；再介绍与展示的过程中尽量避免用太过专业的汽车术语，以避免顾客觉得自己太过做做，而且，到不到预计的沟通效果;介绍展示完过后，一定要有非常简洁而且到位的结束语，以强化顾客心里的选择。五，试乘试驾。如果顾客主动提出或者说顾客字里行间透露出来想要去亲自体验以下在车里的感受时，这个环节是必不可少的，在这里一定要把汽车最完美的一面展现给顾客。六，对异议的处理。就是对顾客的疑问，不满安全的解答过程，顾客在决定过程中都会有异议提出，如果你不能把异议处理的让顾客满意，你就很难实现销售。所以对异议的处理技巧是作为一名出色的销售人员必不可少的素质，这里的技巧比如说，尽量以最简洁的话来承接顾客的语意；抓住顾客的心里，排除他们的顾虑等等。七，营销谈判。首先要树立谈判的理念，并且要时刻围绕着这个理念展开谈判，其次，我们要时刻把握自己的原则不能为了追求业绩，过分迁就顾客。八，实现成交。经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。但是很少顾客会直截了当的说：“好吧，我买了！”，而是习惯于用另外的方式不明显的表达出来，这是你必须掌握住时机，实现成交。九，售后服务。现在市场形势是拥有更好的汽车售后服务的汽车企业将获得更多的市场，在竞争中将占据绝对的有利地位，所以，尽量把自己销售的车的售后服务完美的一面展现出来。 通过标致4S店的销售顾问介绍，我认为现在的顾客，既然有能力购买汽车，就不会太过在意它的价格，更重要的是完美的服务水平，所以我觉得汽车销售企业在销售中一定要培训销售顾问的专业水平尤其是服务的专业水准。三，调研后的感受通过销售顾问给我讲述的这些销售技巧中我觉得，要想成为一名成功的，出色的销售人员必须拥有以上的能力否则，就无法为自己的汽车企业争取更多的机会。在当今这么强烈的汽车行业竞争中，我们都力争做到让顾客满意，如何顾客满意，如何说服顾客购买自己的车，这就需要我们用正确的方式方法与顾客进行有效的沟通。在汽车后市场，我们明显地看到这样一个规律：一个企业的生命周期往往与该企业的某个拳头产品的市场周期息息相关。如果厂家碰巧撞上了一个好产品，他就红火几年，如果这个产品过时了，这个企业肯定在走下坡路。企业产品走红时，容易滋生、掩盖很多经营管理性问题，当产品走了下坡路，经营业绩目标与市场现实之间的冲突加强，企业往往会暴露出诸多经营管理性问题，而企业在经历成功之后，大多企业主不会认为是在产品策略上出现问题，他们往往会肯定是人力资源或管理方面出现了问题，于是强化严刑峻法进行人力资源或管理流程方面的整顿，结果越整越虚，越虚越上火，最后整出一身“虚火”来直致企业千疮百孔。那么如何去策划产品，调整或延长企业的兴盛周性是汽车后市场企业主应当十分关注的事情。在我们前期服务的厂商之中做了这样一项统计，发现90%的厂家存在不同程度的产品策划问题。产品策划不当或无产品策划，都是企业行销行为无效或市场推广不力首要问题。 汽车企业营销人是应该对一个产品的兴衰负担起责任。对于一个真正的营销人而言，从事汽车产品策划，是其从事企业汽车市场营销的开始。不懂产品、不懂行业与市场、光拥有营销学知识是不够的，我们会经常看到一些营销人，谈起别人或过去的营销案例夸夸其词，自己做起营销事情来大手大脚、敷衍了事。这都是在营销的道路上不求甚解的集中体现，常言说得好，“魔鬼总藏匿在细节之中”，现在营销竞争已经不再是宏观的竞争了，需要营销者在细微之中找差异。如何才能踏踏实实做汽车营销、实实在在做经营呢？我体味到，做汽车营销的首先要从事产品营销，成为汽车产品专家，再次要从事汽车市场营销，成为市场专家，这样的汽车营销人才是合格的营销人。另外了，这次