保险客户的二次开发培训课件.ppt

热烈欢迎各位老板 回家 客户的二次开发 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 什么叫客户二次开发 营销员 准客户 客户 名单 忠诚客户 多次开发 准客户 准增员 名单准客户 市场收集名单 缘故介绍名单 客户收集名单 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 二 销售的基本原理 1 处于不同生命周期的消费者 需要的寿险保障是不一样的 年龄 性别 学历 收入 家庭结构 性格特征等 2 消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程 随着年龄 收入 家庭结构等的变化而不断完善 特定时点的保障需求 应该拥有的 已经拥有的 销售模式的三大关键 1 客户规划 对既有客户资源的分类 A B C D2 信任获取 迅速获取并保持客户对自己的信任感努力将信任感转换成为忠诚感3 需求分析搜集足够充足并且准确的客户信息协助客户进行个人 家庭保障分析 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 活动 百科名片活动是由共同目的联合起来并完成一定社会职能的动作的总和 活动由目的 动机和动作构成 具有完整的结构系统 苏联心理学家从20年代起就对活动进行了一系列研究 其中 列昂节夫的活动理论对苏联心理学的发展影响很大 成为现代苏联心理学的重要理论基石 商业活动商业活动是由企业投资为达到产品促销 品牌打造等商业目的而策划 实施的活动 相对于硬广投入 商业活动已越来越成为企业营销产品 提升影响力的重要手段 活动 人群 地点 形式 方便 容易 多样 活动 集餐加菜 生日 过节兴趣爱好会 想一切有理由可以集中到人的任何形式的活动 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 什么样的人可以参加你的活动呀 为什么要开发二次 忠诚客户 低成本忠诚客户 高销售忠诚客户 高利润忠诚客户 口碑 我的眼里只有你 忠诚的客户 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 利用五大通道做个销售高手 心态通道技巧通道投入通道社交通道服务通道 心态 技巧 投入 社交 服务 人与人之间只有很小的差异 但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异 很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的 巨大的差异就是成功与失败 拿破仑 希尔 心态决定人生 心态通道 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 营销员必备的三大法宝 1 心态与观念 80 2 人际关系 15 3 专业技巧 5 要有积极的心态 一个瞎眼的乞丐向诗人雨果乞讨 雨果说 我也很穷 没有钱给你 他便在乞丐面前的纸牌上写了一句话 春天就要来了 可我看不见她 于是 被感动的路人纷纷把钱放入乞丐的铁罐 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 让自己成为一个积极的人 每天快乐三部曲 每天早睡又早起多照镜子赏自己常听音乐练身体如能做到三部曲保你每天都欢喜 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 做保险真好 正确的心态 行销之神 原一平 1930年 27岁 进入明治保险公司1939年 36岁 业绩名列全国第一1962年 59岁 美国百万圆桌会议会员1974年 71岁 美国百万圆桌会议远东地区会长1984年 81岁 四月退休 8月逝世他经历少小离家 到饥寒交迫 倍受凌辱 由于心中时刻燃着 永不服输 的火 后成为举世无双 独一无二的 推销之神 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 热忱的心态 寿险成功者 弗兰克 贝格 少时父亲过世 寡母抚养成人 所受学校教育非常有限 连中学也没念完 29岁从事寿险推销 12年后竟成为全美最成功 收入最高的推销员 25年来 平均每天打5次推销电话 积累至今超过4万多次 影响其31年的话是 推销业就是人与人接触的行业 任何能力平平的人 只要他勇于到外头去 向四五个人热情真诚地讲述他自己的故事 我保证他一定能成功 坚持的心态 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 寿险成功者 齐藤竹之助 1951年 57岁的齐藤竹之助为了偿还债务 成为一名寿险推销员 1959年11月 他创造了月销售额2 8亿日元的记录 1965年 他签下的保单件数创下世界最高记录 全年共完成了4988件保单 勤奋的齐藤竹之助 早晨5点钟一睁开眼 立刻开始一天的活动 躺在被窝里看书 思考推销方案 6点半钟往顾客家中挂电话 最后确定访问时间 7点钟吃早饭 与妻子商谈工作 8点钟到公司去上班 9点钟乘坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销 下午6点钟下班回家 晚上8点钟开始读书 反省 安排新方案 11点钟准时就寝 班 费德文 1942年班 费德文加入纽约人寿保险公司 1955年 没人敢去想 一名业务员年度业绩能超过1000万 1956年 费德文超过了 1966年 费德文冲破了5000万美元大关 1969年 他缔造了1亿美元的年度业绩 MDRT会员为连续数年达到100万美元 班 费德文却连续做到了将近50年 平均每年的销售额达近3000万美元 他从周一至周日不间断工作 每星期工作七天 每天工作十四个小时 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 找准需求投其所好 技巧通道 熟悉产品 熟悉客户 了解需求 满足需求 只卖对的不卖贵的 寿险有路勤为径 走出去说出来伸出手拿回来 见人 见人 见人 见人 投入通道 见人 见人 见人 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 人脉 钱脉 多交朋友 广交朋友1 250 朋友多了路好走 社交通道 二次具体开发心得及作法 1 怎样赢得客户的信任 一视同仁 微笑面对节假日短信问候2 怎样培养客户的忠诚度 让客户知道你在保险公司干的很成功 没有哪一个客户愿意把钱交给不成功的人 让客户在你这里入保险感到最放心 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 二次保单具体开发心得及作法 3 在客户的生日上作大文章 4 不要被客户拿一叠保单被吓退 5 量体裁衣 不可低估或高估客户的购买力 6 借力使力不费力 拜访表 产品说明会 营销的三