8-商品组织结构.doc

商品的组织结构第一部分商品组合策略一、 超市商品分类设计（一）、超市商品的分类 随着科技的发展与进步，产品创新已不再是难事，市场上几乎每时每刻都有新的产品出现，这无疑给超市的商品组合提供了广阔空间，同时也增加了商品组合的难度。超市经营者必须准确的判断出自己的顾客需要什么种类、什么品牌、什么价格的商品。但是面对消费需求的频繁变化和商品更新换代速度的加快，做到这点并不容易。由此看来，超市经营者需要学一点“搭积木”的知识，努力拼出满意的商品组合图案来。 但是，超市是商品经济发展到一定程度的产物，是靠精雕细琢取胜的。它的毛利率低，盈利是靠一点点地积累，不允许有任何一种商品拖后腿；或者说，超市中的商品不能有滥竽充数者，每种商品都必须对超市的利润额做出贡献。因此，必须对每种商品进行分析与评估，其前提是对超市中经营的商品进行科学的分类设计。 超市商品的分类，对于构筑商品结构和进行有效地分类管理有着重要的作用，即使是实行单品管理，也必须在一定的分类的基础上进行。1、部门分类部门分类是超市最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如肉品、水产、果菜、日配加工食品、饮料烟酒、日用杂货、 日用百货、家用电器等。2、大分类大分类是部门分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：(1)按商品功能与用途划分。如饮料烟酒这个部门分类下，可分出软性饮料、果汁、啤酒等大分类。(2)按商品制造方法划分。如熟食这个部门分类下，可细分出自制熟食、外制熟食的大分类等。(3)按商品产地划分。如水果蔬菜这部门分类下，可细分出国产水果与进口水果的大分类。3、中分类中分类是大分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：(1)按功能用途划分。如猪肉大分类中，可进一步细分出冷冻猪肉、冷藏猪肉、猪内脏等中分类。(2)按商品成份分类。如玩具大分类中，可进一步细分出毛绒玩具、积木玩具等中分类。(3)按商品口味划分。在饼干”大分类中，可进一步细分出甜饼干、咸饼干、“奶等中分类。 4、小分类小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：（1）按功能用途划分。在碳酸饮料中分类中，可进一步细分出可乐、汽水、加味汽水等。（2）按商品口味划分。在水果汁中分类中，可进一步细分出苹果汁、桃汁、梨汁、草莓汁、橙汁等。（3）按商品产地划分。在香烟中分类中，可进一步细分出国产香烟、进口香烟。 5、品项（单品）品项是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。 如可口可乐公司生产的“355毫升听装可口可乐”、“125 升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”，就属于 四个不同品项。需要说明的是，商品分类并没有统一固定的标准，各超市可根据市场和自身的实际情况对商品进行分类。但商品分类应该以方便顾客购物、方便商品组合、体现企业特点为目的。（二）、目的不同，标志不同，超市商品分类也不同。 1、按商品特性分类所谓按商品特性分类，是以商品自身的特性为标志，进行分类。这种分类对于商品货源的组织，主辅安排，定位的实现，都有重要的指导作用。 根据销售额比重的大小，商品划分为主力商品和辅助商品。 根据商品促销特性，划分为销售性商品、诱导性商品和观赏性商品。 根据商品寿命特性，划分为正规品和流行品。 2、按卖场结构分类 所谓卖场结构分类，是根据卖场设置陈列所进行的商品分类。其分类主要是为商品布局服务的。 在制定开店规划时，可根据目标对象进行商品分类。（男士用品、女士用品、青年用品、老年用品、儿童用品等）。 在筹划卖场结构时，可以根据商品用途进行商品分类。（何时使用、何处使用、如何使用等）。 在进行商品陈列时，可根据顾客对商品的关注点进行分类。（花色、款式、规格、价格等）。 3、多属性分类 所谓多属性分类，是指按多种属性进行大、中、小三个层次的分类。 大分类是按商品特性来划分的。 中分类是按商品功能、用途、制造方式或产地来划分。 小分类是按商品功能、规格、成分、口味等再进一步分类。二、商品组合商品分类的目的是进行有效的商品组合，否则商品分类就失去了意义。商品组合的目的在清除滥竽充数者，实现超市商品力最大。商品力是商品结构所产生的综合性的吸引力和销售力，主要受功能性，感观性等因素所影响。（一）、商品组合的涵义。 商品组合是指确定商品结构的行为及过程。超市的商品结构一般是由若干个商品系列组成。所谓商品系列是指密切相关的一组商品。1、 商品组合的原则超市商品组合的原则是由主妇这一目标市场和自选购物方式所决定的。 日常生活品一次购足原则。 经营食品为主原则。 效益第一原则。2、商品群管理（1） 商品群的涵义在商品分类基础上，按一定关系将多个商品品项集合而形成的战略经营单位。（2） 商品群的划分a 主力商品主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。百货商店主力商品的增加或减少，经营业绩的好坏直接影响商店经济效益的高低，决定着商店的命运。它的选择体现了商场在市场中的定位以及整个商场在人们心目中的定位。主力商品的构成一般可以考虑以下几类：(1)感觉的商品。在商品的设计上、格调上都要与商场形象相吻合并且要予以重视。(2)季节的商品。配合季节的需要，能够多销的商品。(3)选购性商品。与竞争者相比较，易被选择的商品。百货商店在经营主力商品之外，还得保留百货商店的特色经营其他商品。这不仅可以弥补主力商品的不足，增加主力商品的销售，而且还可以从不同的方面树立企业的形象。如：辽宁盘锦市兴隆大厦就在经营主力商品销售的同时，注意其他商品的销售，甚至小到一枚钮扣和针。他们提出一个口号“别人有的我也有；别人没有的我也有。”他们这种“小而全”的商品并不一定能带来多大利润，但最重要的是赢得了顾客，树立了形象。b 辅助商品它是与主力商品具有相关性的商品，其特点是销售力方面比较好，其重点为：(1)价廉物美的商品。在商品的设计上，格调上可不须太重视，但对于顾客而言，却在价格上较为便宜，而且实用性高。(2)常备的商品。对于季节性方面可能不太敏感，但不论在业能或业种上，必须与主力商品具有关联性而且容易被顾客接受的商品。(3)日用品。即不需要特地到各处去挑选，而是随处可以买到的一般目的性的商品。c 附属品它是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是易于购买的目的性商品。其重点为：(1)易接受的商品。即展现在卖场中，只要顾客看到，就很容易接受而且立即想买的商品。(2)安定性商品。具有实用性，但在设计、格调、流行性上无直接关系的商品，即使卖不出去也不会成为不良的滞销品。(3)常用的商品。乃是日常所使用的商品，在顾客需要时可以立即指名购买的商品。d 刺激性商品为了刺激顾客的购买欲望，可以针对上述三类商品群中，选出重点商品，必要时挑出某些单品来，以主题系列的方式，在卖场显眼的地方大量地陈列出来，借以带动整体销售效果的商品。其重点为：(1)战略性商品。即配合战略需要，用来吸引顾客，在短期间内以一定的目标数量来销售的商品。(2)开发的商品。为了考虑今后的大量销售，商店积极地加以开发，并与厂商配合所选出的重点商品。(3)特选的商品。利用陈列的表现加以特别组合，其有强诉求力且易于冲动购买的商品。（二）、如何进行商品组合（1） 按消费季节组合（2） 按节庆假日组合（3） 按消费便利性组合（4） 按商品用途组合（5） 按价格组合（6） 按供应商组合三、商品组织结构的概念具有相同属性的商品或具有同一使用功能的商品，在经营商品中以人为因素定义的商品组织数量就是商品组织结构。法国家乐福19701975年提出完善：在实际贩卖过程中，把零散商品按照人为的要求划分商品群，把商品分列组织中去，所形成的商品群，叫商品组织结构。此组织结构是按多属性分类。1、商品结构包括哪几部分？ 商品分类代码 商品编码 商品名称 实际数量 假设数量 数量差2、商品组织结构在实际工作中的作用 满足固定消费者的需求 规范商品的贩卖结构 在理论上减少非畅销品的库存 分类代码的设定第二部分商品组织结构调整的依据及方法一、商品的广度和深度1、广度商品种类的多少2、深度各类商品的规格、品种、等级的多少3、商品广度和深度结合的四种形式（1）宽而深（2）宽而浅（3）狭而深（4）狭而浅各大综合商场属宽而深，种类多