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文档简介

论文要求一、毕业论文(设计)必须经过答辩才能评定成绩。二、毕业论文(设计)必须打印。文中所用的公式、图表及程序代码,在条件许可时,应打印输出。三、撰写500字左右的中文论文摘要,提倡以中外两种文字书写,外文摘要附在中文摘要之后,关键词一般3-5个。四、毕业论文(设计)一律装订为横开本,左侧装订。五、文中所用的符号、缩略词、制图规范和计量单位,必须遵守国家规定的标准或本学科通用标准。作者自己拟定的符号、记号缩略词,均应在第一次出现时加以说明。六、注序要与文中所提的页码一致,序号不能用1,2,3等数码表示,以免与参考文献的序号相混淆。七、文后要注明参考文献和附录,参考文献要写明作者,书名(或文章题目及报刊名)、版次(初版不注版次)、出版地、出版者、出版年、页码,序号使用1,2,3,中译本前要加国别。八、指导教师评语、评阅人评语、答辩意见,在装订时,装订在论文的最后。 吉林大学教务处制论家电销售行业实习报告 摘要:时光飞逝,半年的时候一晃而过,不经意间,来到吉林省华生交电集团有限公司,已经有了半年的时间。虽然时间较短,但是自身的提升却是可以看的见,从一个懵懂的大学生,到了今天在整个集团的总部操作统采业务,可以说,这是一个进步,也是对自己的一个肯定。在华生的半年时间中,更加的了解了销售行业的种种规则,了解了在课本上学到的知识对实际的指导性作用,了解到了原来营销行业,并不是单一的一对一,而是需要双方共同的努力才能达到预期的目标。同时也让我更加的明白,要是真正的想把学校学到的各种知识,应用到实践当中,就必须亲身实践,不断的思考,理论同实践相结合的时候,才有可能促成一次很好的销售过程。从一个营业员做起,了解销售的过程,了解销售的流程,懂得销售为的是什么,了解如何才能让自己的销售利润的最大化。这些都是我在此次的实习过程中所学到的东西。在毕业之后,可能就留在了华生交电集团,我有信心能好自己的工作,也有信心我会有一个美好的未来。Abstract: time flies, half a years time sped by, casual, came to jilin province electricity group Co., LTD, Watson has the time of half an year. Though time is shorter, but its own ascension is can see, from an ignorant of college students, today in the whole group headquarters operation in business, say stockings, this is a progress, but also for their own to an affirmation. In six months in Watson, more about the various rules sales industry, learned knowledge in textbooks of actual learned the guiding effect, learned the original marketing industries, and not a single one-on-one, but rather requires joint efforts to achieve the desired objectives. Also let me more understand, if true want to learn all kinds of knowledge, school applied to practice the midst, they must be personal practice, constantly thinking, theory combined with practice, we have may contribute to a good sales process. Starting from a shop assistant, understanding the sales process, understanding the processes, know how sales sales so what, learn how to make their own sales profit maximization. These are all I in this internship process had learned. After graduation, might stay at the Watson, I have confidence in electricity group can good your job, also confident I will have a bright future. 关键词: 销售 家电 华生 助理 心理目 录一、以实习时间、地点、任务6二、实习目的6三、实习单位及岗位介绍6四、实习安排6五、实习内容及过程6六、实习总结及体会9一、 实习时间、地点、任务1. 实习时间:2010年11月22日-2011年6月15日2. 实习地点:吉林省华生交电集团有限公司3. 实习任务:了解销售行业,将自己所学到的课本知识同理论相结合,为了毕业之后更好的融入到社会做出坚实的准备二、实习目的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通,进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等,尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力,以便提高自己的实践能力和综合素质,希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会,投入到自己的工作中。三、实习单位及岗位介绍 1.实习单位 吉林省华生集团坐落于四平市,集团有员工8000多人,资产总值超过三十五亿人民币;拥有交电集团、热力集团、天然气集团、生物制药、林业、矿业、运输业等三十余家独资企业。21家连锁店遍布省内10余座城市。我实习的单位为交电集团,分交电和百货两方面,主要从事家电销售行业。 2.岗位介绍 在华生实习的半年中,主要从事了两个岗位:一是营业员,二是营销中心统采助理。在实习营业员中,被分到了TAV部组,主要从事电视的销售以及平日的服务工作,这个岗位,主要能锻炼我的实际操作能力,了解家电销售的流程,了解销售的具体步骤,并计算如何才能实现利润最大化。如何实现公司与厂家的双赢,怎么样做才能让自己增加收入的同时也获得领导的重视。在实习营销中心助理过程中,我被分到了TAV线的统采助理,主要负责合资品的采购以及关注销售、考核的工作。统采助理起到的是一个承上启下的作用,传达领导的思想的同时注重对店内销售的关注,分析现有库存,关注销售比例是否协调等等工作。四、实习安排从2010年11月22日被分了公主岭华生商场TAV部组实习,主要负责电视的销售业务以及服务工作,在2011年5月10日分到了华生交电集团总部TAV线统采部长助理实习,主要负责合资品的采购工作及关注店内销售、分析现有库存、分析销售是否合理的工作。五、实习内容及过程在离开大学生活的那一瞬间,我们丢弃的是以往一直以来应试教育的麻木生活,进入大学就意味着已经有一只脚跨过了大学的门槛,踏进了社会的范畴。 一片叶子属于一个季节,谁说意气风发的我们年少轻狂,经不住暴风雨的洗礼?谁说象牙塔里的我们两耳不闻窗外事,一心只读圣贤书?走出校园,踏上社会,我们就会书写一份满意的答卷。 我在即将毕业得时候迎来了作为大学生的第三个年头,作为一个大学生有别于中学生就在于他更重视培养学生的实践能力,在注重素质教育的今天,社会实践活动一直被视为高校培养德、智、体、美、劳全面发展的新世纪优秀人才的重要途径。 实习是学校教育向课堂外的一种延伸,也是推进素质教育进程的重要手段.它有助于当代大学生接触社会,了解社会。同时实践也是大学生学习知识,锻炼才干的有效途径,更是大学生服务社会,回报社会的一种良好形式。 所以为了同一个目标,同一种信念,我走到了实习的岗位上。 我在华生集团公主岭商场TAV部长做一名营业员,工作没几天,我就穿上了统一深蓝色带有品牌标志的工作服上班,从管理的知识来看,这显然是强调销售的团队合作性以及给予客户视觉上的冲击。因为销售员是直接面对零售顾客,精神面貌和外表着装是第一重要环节。做人也一样,外表和精神面貌是与人接触的第一印象,俗话说“先敬来衣,后敬人”指的就是这个意思,因此,我们无论在何种场合都要注意自我形象外表、谈吐、举止,给人留下好的深刻印象是为以后自我发展奠定了良好的人际关系基础。 当营业员的工作内容显得有些格外的沉闷、机械化,销售员不让我们参与到他们的销售当中,只是要我们跟着他们看着他们如何销售。面对这样的对待我不禁有点失落,原以为可以跟别人学点东西,想不到现在如此。不要说要站一天了,想这样站一个小时也是觉得辛苦的事情。学会做人,就要学会为自己争取机会,创造机会!我们虽然是实习生、是学生,但也是有能力做到销售工作的。于是当天下班时,我就主动地向王牌销售员提出帮忙,正所谓所有东西都是从学而得来的,销售员也点头允许。 首先,要对产品的各方面知识相当了解,才能有足够的知识基础向顾客推销。这个冬天是电视的销售旺季,王牌主要是推销“特价机”和一款“新机型”,而当中少不了的也有抽奖等促销活动。从中了解到“特价机”那么便宜,主要是一些旧机型而且性能相对较差,它们的功能有些过时,外观上相对于其他新品来说也不是那么的美观大方。功能与画质是一个电视机好坏的重要评定标准,画质越好,就越受欢迎。而王牌的新款机是一种带有智能网络的LED电视,使用的是LED发光灯原理,这样以来能够让画面更加的清晰,颜色更加的纯正,同时达到一个节能护眼的功能。 其次,我们面对顾客时还要在态度礼貌上注重当顾客走到你的销售区内,要主动的跟他们打招呼“欢迎光临!先生,小姐,打算买电吧,欢迎到王牌专柜看一下”口头一边在说的同时,你的身体语言也要做适当的配合眼光要与顾客接触,面带微笑,手势上要引导顾客走到你的柜台。这些细节的东西看上去都是微不足道,但都是一个优秀销售员所要具备的。 更重要的是口才了得、有说服力、面对顾客要有耐性。销售看上去是个简单普通的事情,但要做好它又是谈何容易呢?它是有别于肉菜市场上的叫喊买卖,做好一件眼看容易的事又岂能是纸上谈兵呢?每当顾客对产品指出什么缺点的时候,我们都要灵活的应对回答,例如:他们有些都不喜欢怎么是这个颜色不好看,那可以说“这种颜色的电视机只有咱们家有,显的特别的高档,配您这样的身份正合适”同时我们要不断的向他们宣传购买王牌电视的好处:质量上的保证(王牌是电视专家),指定机型是整机免费包修6年,而且还可以参加以旧换新和家电下乡活动,最高返现455元1。 短短的实习销售,学到的不但是额外的专业知识,而且更重要的是做人的道理。确实做好一名销售员,也等于做好生活中的自己!到社会上工作、竞争,你面对的就是每天怎样去“推销”自己,去让更多的企业、老板。接受你,认同你!你不但要有扎实的基础知识,对专业技能了如指掌,而且你要善于观察,口才了得,灵活的应对能力,能将自己的优势以“说话”形式向别人推销出去,能看到别人所不能看的,能灵活应对老板提出的各样问题,发表自己独特的见解!实践的销售是一门很好的选修课。在华生公主岭家电城工作了五个月的时间,学到了不少东西,那么在营销中心做统采部长助理,对我来说更是一个巨大的质变与提升。 在2011年5月10日我被通知来总部当TAV统采部长助理,很高兴,也很兴奋,更暗暗的告诉自己,要稳住自己,让自己的工作干的更加出色。 在见过部长及人宣部的各位领导之后,就开始我助理的第一天工作,我主要负责的是TAV的合资品,每天需要关注他们的销售情况,关注他们的库存,并且定期的调取他们的销售数据加以分析,在分析的这些数据的同时,才发现有很多很多都是在学校中所学到的知识,比如分析销售的时候要用到市场分析与预测的知识,在厂家来的时候要用到商务谈判的知识,在涉及到售后物流送货的时候要涉及到物流学等等。才发现原来在学校学的知识是那么的有用,在工作了之后才知道,每一项都能够应用到实践当中,也曾经后悔为什么不在学校多学点知识,不过好在的是我还年轻,经过大学的洗礼能够快速的接受新的知识。在助理的这段日子,才发现原来大学是多么的美好,在大学,人际关系并不是非常的复杂,夸张的说,只有好与坏之分。可是在实习之后却发现原来人际关系是这样的复杂,更明白了什么该讲什么不该讲。我更认为应该如下这么做:首先,要处处替他人着想,切忌自我中心。要搞好同事关系,就要学会从其他的角度来考虑问题,善于作出适当的自我牺牲。 要做好一项工作,经常要与别人合作,在取得成绩之后,要求共同分享,切忌处处表现自己,将大家的成果占为己有。提供给他人机会、帮助其实现生活目标,对于处理好人际关系是至关重要的。替他人着想还表现在当他人遭到困难、挫折时,伸出援助之手,给予帮助。良好的人际关系往往是双向互利的。您给别人的种种关心和帮助,当您自己遇到困难的时候也会得到回报。 其次,要胸襟豁达、善于接受别人及自己。要不失时机的给别人以表扬。但须注意的是 要掌握分寸,不要一味夸张,从而使人产生一种虚伪的感觉,失去别人对您的信任。 再次,要掌握与同事交谈的技巧。在与同事交谈时,要注意倾听他的讲话,并给予适当的反馈。聚神聆听代表着理解和接受,是连接心灵的桥梁。在表达自己思想时,要讲究含 蓄、幽默、简洁、生动。含蓄既表现了您的高雅和修养,同时也起到了避免分歧、说明观 点、不伤关系的作用,提意见、指出别人的错误,要注意场合,措词要平和,以免伤人自尊 心,产生反抗心理。幽默是语言的调味品,它可使交谈变得生动有趣。简洁要求在与人谈话 时掌握该说的说,不该说的不说。与人谈话时要有自我感情的投入,这样才会以情动人。此 谓之生动。当然要掌握好表达自己的技巧,需要不断的实践,并不断的增加自己的文化紊 养,拓宽自己的视野。最后,要抽时间和同事打成一片。培养自己多方面的兴趣,以爱好结交朋友,也是一种好办法。另外,互相交流信息、切磋自己的体会都可融洽人际关系。2 这样一来才能促进了我们的人际关系,让我们工作起来如鱼得水。这就是我从实习期间开始到现在所实习的内容,实习的时候才知道,原来社会和校园有着千差万别的不同,但是我要学会适应社会,学会感受环境变化所带给我们的不同才可以,我相信,这次实习一定会在我的人生中添上绚烂的一笔,让我的人生更加的精彩!六、实习总结及体会时间飞逝,恍惚间原来时间过的是如此的飞快,半年的时间就这样在我们身边悄悄的走过。对于即将走出校园的我们,实习之后知道,原来社会并不是我们想象的那么美好,但是实习的过程中也是一个思考的过程,更是一个为了以后成功的过程。我们要学会从实习中学到东西,更要学会在实习中学会分析问题。以下是我的实习总结与体会。 在当今的社会中,个性化、时尚化、科技化产品应有尽有,明星产品、利润产品、流量产品、阻击产品多重组合。根据长尾理论,销售量最大的产品满足主流消费群,是企业生存之本发展之基。同时,针对细分市场的营销,也是企业不容忽视的巨大利润来源。而个性化产品,就是为了满足这些细分市场需求的。所以,我们看到电视机不再是单调的黑色,康佳有七彩画仙,有泰迪熊造型的电视,冰箱不在是单调的白色或灰色而是有七彩色,有仿自然图案的抽象延伸,有专为儿童服务的儿童冰箱、有满足不同气候带使用冰箱,有不同使用功能的诉求:节能、静音、养鲜、五重生态、分立多循还,有加菲猫的空调,甚至有不洗衣服洗土豆的洗衣机。企业的这些行为当然不是为了作秀,企业是经济动物,更大的目的当然是“追名逐利”:通过满足分众市场的需求,开发特色产品,制造产品诉求的 “独特卖点”、保障企业产品线组合丰富性,最终实现企业利润最大化。虽然存在部分产品花钱买吆喝的现象,但是在这个注意力经济时代,企业能通过产品制造新闻效应己远远大于广告的传播价值,所谓醉翁之意不在酒也。 产品线的丰富与组合其实都是市场竞争的必然结果,市场竞争在家电行业出现两种极端的格局:大众市场(也叫主流市场)与分众市场(也叫小众市场),所以,也就意味着产品组合的科学性。 其次,中国市场地大物博、人口众多,市场形态千差万别,比如家电消费市场的城乡差别、省级差别、地域消费习惯差别、市场发展成熟度的差别等。即使是省级市场的不同区域,也存在着或多或少的差别。家电行业,由于市场竞争及发展的需要,在营销手段上会更多的体现一地一策的原则,给予当地分公司或办事处较大的灵活性与主动性,以求有策略地出击市场,寻找突破口。家电企业在市场发展的不同阶段会合理地配置有限的资源,以达到效能最大化。并根据销售的历史数据、城市消费潜力、同业竞争格局、品牌在当地的市场发展状况、在当地知名度影响力等因素,综合考虑并评定市场类型,并采取相对应的策略。相信这经过各种合理有效的方式策略组合之后,带给我们的必然是成功,必然是辉煌的明天。 人活着要善于总结,接下来,是我对实习总结的一点浅薄

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