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的桥梁先找地块，再找市场金地因为有政府大股东的支持，原来又有大片划拨的土地储备（可做到2000年），且都处在好的地段。 所以，开发楼盘首先就没有土地成本上的巨大压力，其次，他们根本不用担心盖好的楼盘卖不出去，而是能不能“卖个好价钱”。 这就决定了他们在采用营销策略时会把营销的重点放在“产品”上面，一方面在锁定“目标客户”以后，力求把产品质量做实、做细、做精；另一方面力求在每一个楼盘上都有所创新，满足特定客户的特殊需求。 最终以差异化、优质化提高产品的附加值，创造高额利润。 并且把这种成果自觉或不自觉地与政府推行的“改制试点”联系起来，让政府作为自己扶持起来的“先进典型”通过各种渠道进行宣传、推广，而自己则一直保持“低调”的姿态，金地因此被评为全国“五一奖状”先进集体，进而提高了企业自身的知名度和美誉度。 这一营销策略，随着金地海景花园、金地翠园，尤其是金海湾花园的巨大成功，使金地很快在深圳众多的房地产企业中脱颖而出。 在以后的跨区域发展中，金地依然坚守在先拿到地，再找市场，先自己埋头做产品，再让政府昂头做“红人”的原则。 再遇到协议出让土地受阻时，总是尽量通过政府与政府之间的沟通化解矛盾，他们坚信只要先拿到好的地块，就不愁找不到市场。 金地建立的全方位市场调研体系金地在获得地块以后，为了确定客户产品的准确定位，建立了全方位市场调研体系。 内容包括宏观经济形式研究、市场发展趋势研究、楼盘供应量研究、竞争对手研究、客户研究等五个方面、这些研究，从宏观到微观，对所属地块的市场环境进行了深入剖析，构成了全面的科学调研体系，确保了营销产品定位的准确性。 其中客户研究，是市场研究的中心环节，是项目成败的关键。 金地的客户研究包括三个层面的内容一般客户研究搞清楚一般客户对住宅功能特点共性的需求；目标客户研究调查目标客户的特殊需求和生活情趣、个人爱好等背景资料；老客户动态跟踪调查意在收集老客户对过去公司产品的优、劣势评价，以及对产品需求变化的新特点。 金地客户定位四部曲金地海景花园“二次职业者”金地翠园“白领阶层”金海湾花园“企业主、香港人”命中率80以上市场调研锁定目标需求分析产品定位P171金地的营销方式先做产品，再找卖点理科金地在建楼盘前更像是在解一道方程式，把已知的、的，都一条条列在一起，找出要满足的各个关系，最后求出多元方程式，它的答案就是唯一的答案。 理科金地习惯于“先做后说”。 它坚信只要产品做精、做深、做透，就不愁卖不到好价钱。 金地卖楼已从产品推销进入到不断升级的体验模式。 金地营销首创卖楼先卖环境在项目进行基础施工时，就已经完成周围环境的绿化、美化，让客户提前亲身感受到入住后的生活环境，彻底消除入住后环境施工跟不上的担心。 金地营销首创卖楼先卖建筑在项目主体施工时，克服重重技术难题，采用上下两端同时施工，让客户在参观楼盘时，就能很直观地感受到住宅的建筑风格、材料质地、实际效果。 P176金地的销售特点注重让产品自己说话相对于文科万科的“孔雀开屏”，“把金贴在脸上”来说，理科金地则更习惯于“把金贴满全身”，让产品自己说话，让“黄金”卖出高于“白金”的价格。 金地从“顾问式营销”到“体验式营销”（金海湾花园首开“春节营销”）金地认为，买房是许多老百姓倾其一生所有购买，并将在此度过一生的重大选择。 与其让他们购买时仓促决定，不如让他们购买前深思熟虑。 因此，从金地海景花园开始，销售人员在向客户介绍产品前，先要认真听取客户的生活需求和背景介绍，然后站在客户角度为其作专业顾问，提供专业指导意见供其参考，如果没有合适的房子，就主动向客户推介其他开发商的房子。 尽管这样会失去一部分到手的合同，却换来了客户信任的口碑。 在上海格林春晓销售时又创造了用体验式营销来提升价值，特别重视客户进场后对各方面的感受，向他们充分展示以后的居住氛围，特别关注产品的服务价值和感情价值。 P179-181金地的营销管理模式金地开发的楼盘过去一直由金地置业公司和各地公司市场部自己销售，现在集团在各地开发的楼盘基本上都开始聘请专业公司代理，置业公司参与公平竞争。 研究内容金地营销策略先找地块，再找市场；常以产品创新抢眼球营销方式先做产品，再找卖点；擅长围绕产品说产品销售特点注重让产品本身说话；把金贴满全身看不完销售管理项目为主、集团为辅；基本上都由自己销售销售效果每个楼盘均未留尾盘；现在楼盘销售不如前P182研究发现营销不是卖产品，而是买信誉客户花钱买的是有形的房子，可是希望得到的是不需花钱的无形产品“生活方式”；与此相对应，开发商要想卖出有“形”的房子，就要“跳出房子谈房子”，为业主缔造一种怦然心动的无“形”产品一种全新的“生活方式”。 而要为业主打造这种无“形”的产品，更多的时候不是靠法律的约束，而是靠开发商的“信誉”保障。 如果你一味地认为营销的目的就是把自己的产品卖掉，那很可能会为早点卖掉产品，而不顾及企业的信誉；相反，如果你认为营销的目的是从客户心里买“信誉”，那你就会本能地决绝为卖产品而发生有损于企业“信誉”的行为。 因此，市场营销的本质不是卖产品，而是买信誉。 如果客户对你建立起了信任，那就等于你在客户口袋里放了一张存折，他会随时往里存钱的。 P183启示录口碑营销是房地产企业的制胜法宝事实证明不管是万科奉行的“先找市场，再找地块”、“卖产品之前先概念”，还是金地奉行的“先找地块，再找市场”，他们靠自己的“信誉”在房地产不同的发展阶段都取得了很大的成功。 他们的成功经验表明当市场还不成熟的时候，像金地这样奉行“先找地块，再找市场”的理念，采用“卖产品之前先卖环境”，“让产品自己说话”的方式是完全可以让产品供不应求的；而在市场未成熟之前，万科奉行的“先找市场，再找地块”的理念，采用“卖产品先卖概念”，“让老客户口碑营销”方式，尽管会备受磨难，但一旦市场逐渐成熟，就可以迅速成为行业领跑者。 房地产销售除了取信于客户外，还要十分清楚地告诉客户利益诉求点一是购买时的功能利益即与竞争产品有明显区别的产品功能特色；二是消费过程中的利益努力使消费过程更方便、轻松、愉悦；三是社区生活中的利益明确其生活愿望，让消费者住得开心，活得自在。 口碑营销使房地产企业的制胜法宝老百姓买房子是一生中最大的投资，所以，决不会像买其他消费品一样可以随着开发商的广告宣传“跟着感觉走”，但一定会“跟着亲朋好友的口碑走”。 如果发展商能从众多的广告宣传费中拿出一小部分鼓励客户把“自己的体验”更积极、更主动地与亲朋好友分享，往往能起到意想不到的效果。 产品开放企业成功的基石P189金地产品开发策略先拿到合适地块位置、环境、交通、人口密度、价位再研究客户需求户型、面积、风格、景观设计、配套设施P193-196金地制造“六四版”金地产品制造通常由六大设计准则、四大工程质量管理措施构成，简称制造“六四版”金地楼宇设计六大准则 （1）朝向，以坐北朝南为主，使业主搬进新屋能长时间享受“冬暖夏凉”的自然环境； （2）采光，要突出重点、兼顾一般，客厅、卧室自然通透，厨房及卫生间尽可能以自然光采光，注重“节能”； （3）通风，使自然风自由流动，保持室内空气清新； （4）房内结构，以“方正好用”为落脚点，给业主以物有所值之感； （5）各项设施要科学合理，水电气供给应畅通，处理生活垃圾和排放生活污水应无阻； （6）阳台设置不应视作是简单的装饰物，而应是业主茶余饭后观赏外景和乘凉休息的好去处。 工程质量管理四大措施一是把好“进门关”通过竞投的方式，选好工程质量监理单位，不仅要考察参与竞投者的资质，更要了解参与竞投者的过往业绩和评价。 二是把好“分工关”排除干扰，坚持原则，支持监理单位独立自主地履行职责，及时发现和制止承建商违规操作、违规用料等不良现象发生。 相关公司主管领导主持制定工作计划项目发展部宗地现状调研及预期发展情况项目发展部制定合作协议框架，明确合作方式、要点LZ-02可行性研究项目发展部相关法律风险意见征询营销部产品建议书销售进度及收入预测设计部项目可行性研究报告规划设计部分工程部技术经济分析，工程进度计划成本部成本分析财务部财务分析项目发展部主持编制项目可行性研究报告相关公司主管领导审批上级集团规划设计部备案相关公司完善终止项目论证项目发展部与土地方协调沟通相关公司主管领导审批各部门相互配合、完成工作三是把好“监督关”舍得抽调熟悉业务的骨干力量，配合工程监理人员，深入施工现场，切实加强巡查，一旦发现问题，立即加以解决，使工程隐患解决于萌芽状态之中。 四是把好“奖惩关”如工程质量做得好，则从预备工程总款中按比例兑现现金；如果发现工程监理人员与承建商联手作秀，只顾工程进度，不顾工程质量，必须限期整改，如敷衍了事，则要通过法律途径或克以经济处罚、或予以终止合同，以确保工程质量达标。 金地的产品开发理念“专业之道、惟精惟一”所谓“专业之道，惟精惟一”，就是指要秉持专业精神，专注核心优势。 精益求精，一以贯之。 具体地说就是指房地产开发从产品定位到规划设计、从工程设计到环境营造、从市场营销到物业管理，一切都要以满足客户人性化的需求为目标，都要体现出专业的能力，把客户的点滴需求、潜在需求都琢磨透，进而转化为专业的细节设计。 从单栋楼体的设计、产品的组合，到每个开关、插座、管线的位置，都要给予标准化设计。 金地认为房地产的最大风险是过程太长，变化的因素太多，所以，特别强调计划和经济周期要协调，无论是前期定位、市场、设计、预算、成本、进度、制造和后期的服务都要控制在计划的范畴之内。 金地“三位一体”的产品质量保证体系金地开发的产品，在市场上一直以优良品质著称，工程优良率达到100，许多工程还被评为国家、省、市“样板工程”。 为了保证产品质量，金地建立了“三位一体”的产品质量保证体系在全国同行业中率先导入ISO9001质量保证体系，对项目进行全过程、程序化的严格控制一方面从项目策划、施工、销售、售后服务等房地产开发涉及到的每一个细小环节，都制定了详细的质量标准，均可以得到有效控制，从而实现了用程序化、标准化、规范化保证工程质量的管理目标；另一方面，建立了原材料采购数据库，对原材料购进通过比价系统定向招标，使开发成本低于行业平均水平10。 通过建立“金地建筑设计中心”、组成“外部专家顾问团队”（与国内名牌院校设计机构合作）、聘请“国际一流的合作团队”的“三方技术战略联盟”，实现优势互补，确保开发的精品楼盘在行业内处于技术领先地位。 建立全员目标计划管理体系，运用先进的运筹学网络图控制项目开发各环节的实施进度，再根据这些工程计划，确保每个人每年、每季、每月、每周、每日的工作目标，使4年工期的大型工程也可以准确控制到一周之内，使计划完成率达到97以上。 金地推行的业务流程优化图金地集团建立多项管理制度组织架构由过去职能制管理变为直线制管理幅度由过去公司总经理直接管理一个项目，变为公司总经理“授权”几个项目中心经理分别管理几个项目项目数量由过去一个公司集中所有资源去完成一个项目，变成现在分配资源去同时完成几个项目流程分段将产品研发与产品生产制造分开，但通过下派设计师担任基地经理、营销策划师担任销售经理保持产品的连续性P209-211金地前期的“产品主义”金地成功起步的初期是从1996年1999年。 当时深圳地产的发展相对全国其他城市来说，是比较成熟的，处于一个以产品为核心的发展阶段。 那时的金地是一个区域性的公司，甚至可以说是一个项目公司，人多项目少，五六十个人做一个或两个项目。 同时，企业又有土地成本低的优势，项目利润空间比较大。 正是由