营销基本管理制度.doc

众大和健康传播机构营销管理基本制度第一条 总 则：1、为了充分发挥营销部的运营能力，提高营销部的管理水平，鼓励员工积极进取，构建一个和谐而具有活力的营销团队，实现营销人员的真正价值，特制定本制度；2、营销人员的管理最突出体现在 “多劳多得、按劳取酬”的基本原则；实施以实际业绩和工资及奖励挂钩的激励机制，充分体现公平、合理和公正；3、本制度的的执行部门是营销管理中心；本制度使用于营销部门，对全公司员工的所发生的营销行为皆有约束力；4、业务部门及非业务部门所开展业务都必须接受公司营销总经理管理；5、凡与营销业务相关的事件均以此制度为处理原则；6、本制度是公司管理制度的重要组成部分，要接受公司的统一协调、监督与管理。第二条 营销人员基本素质要求：1、良好的个人品质：良好的社会公德和职业道德，品行端正，值得信赖；2、胜任岗位工作：正确认识岗位职能与职责，拥有岗位专业知识及熟练专业技能；3、工作积极主动：充分理解上级指示，积极顺利完成任务；4、团队合作精神：能与团队成员合作，维持良好的工作关系, 服从上级安排；4、善于学习，注重知识更新，提高自身的专业知识水平和技能；5、工作效率：迅速有效使用各项资源，高效达成既定目标，及时保质完成工作任务；6、务实、敬业、重视创新，工作有热情、投入、责任心强，具有强烈完成工作任务的使命感；7、良好的自我管理能力：日常工作及自我管理，公司利益重于个人利益，主动维护公司声誉；8、认真学习公司文化，遵守公司各项规章制度情况，按制度办事；第三条营销部日常工作管理：1、每日召开早会，安排当日工作或进行营销技巧训练；每周周五下午15：00召开营销培训大会；2、每月五日前召开月度营销总结会议，主要总结上月营销工作情况。3、每日按要求（以OA办公系统的要求为准）如实填写工作计划和总结，否则按旷工一天论；4、定时向主管领导报交的量化考核报表（非工作理由过时不报视当日无绩效）：a、每日早上9：00前，提交当日工作计划，晚上22：00前报交工作总结；b、每日23：30前报交新客户资料及每日电话跟进情况说明；c、每周五下午13：30前报交工作周总结报告，每周一上午12：00前报交工作周计划；b、每月30日晚上23：00前上交当月工作总结及下月工作计划。5、实行目标化管理，个人目标要在显眼位置张贴，并及时取得同事及领导的监督与激励；6、营销人员不能直接收取客户现金，交付现金的客户要让其直接存入公司指定帐号；支票必须填写与发票的收款人相同的公司名称，否则依严重违反公司制度论。第四条营销部的客户管理：1、营销部所开发的三级及以上客户要如实在“众大和文化OA办公协同平台”及“众大和客户管理系统”中进行登记、更新、升级，以加强对客户的管理；2、“众大和文化OA协同平台”及“客户管理系统”上进行登录的客户属公司商业机密管理范畴；3、客户的回访、反馈等行为应及时在“众大和文化OA办公协同平台”或在“众大和客户管理系统”进行详细登录，此信息内容是营销人员客户管理的依据，并是处理营销人员之间“客户冲突”事件的唯一合法依据（不能按公司规定进行管理者除外）；4、客户等级分类：三级客户、意向客户、签单客户、合作伙伴、长期客户；5、营销人员要管理好自己的客户，客户等级随着业务的进展而进行及时更新，并及时向主管领导回报，否则不作为客户撞单的依据；6、营销人员在“众大和客户管理系统”系统上备案的客户在保护期内没有进展记录的，公司有权调整客户服务人员；7、客户等级分类管理办法：7.1三级客户：指找到项目负责人且进行沟通，对方合作意图清晰；填写要求：联系人及其通讯方法（必须有手机记录）等信息准确、详细且营销需求分析清晰；沟通记录明确，合作意向比较清晰；否则不作为三级客户；保护期：45天；7.2意向客户：合作意向明确，提案已进行提交，或达成合作协议但没有执行合同的客户；填写要求：客户资料准确、详细、完整；联系人及其通讯方法等信息准确、详细，有提案记录；否则不得作为意向客户。保护期：60天；7.3签单客户：签定合同且已进行合作的客户；填写要求：除意向客户填写外，客户服务记录(含回款记录)及交流要明确；保护期：365天；7.4合作伙伴：合作过两次以上的客户或签定一年以下合同的客户；填写要求：除意向客户填写外，客户服务记录(含回款记录)及交流要明确；保护期：600天；7.5长期客户：签定一年以上合同的客户；填写要求：除意向客户填写外，客户服务记录(含回款记录)及交流要明确；保护期：800天；7.6三级及以上客户实行每日及时向上级领导回报制，由主管领导按标准进行审查，由营销总监确认，否则不计入当月三级及以上客户数量考核。8、客户备案按CRM要求填写，对填写不规范的客户名单，公司有删除的权力。第五条 营销人员“撞单事件”的管理:1、撞单的定义：两人或多人联系同一个客户，并开展相同业务进行签单；2、出现以下情况不作为撞单处理：2.1联系同一个客户，但所开展的业务内容不同；2.2联系同一个客户，也同时开展同一业务，但联系人不同；2.3因客户备案的名称不规范而引起的。3、客户申报及限时保护制度：3.1营销人员在着手客户开发前必须以书面形式向“调度室”报批所要开发之客户名单，经“调度室”核准批复之客户该项目经理可拥有为期一个月的开发保护期。3.2营销人员在客户开发期内必须全力以赴完成客户拓展工作，并及时向上级领导书面提交该客户拓展情况，若该客户在保护期内未能成交，上级领导可凭营销人员所提供的客户拓展情况备案向“调度室”协调延长开发时间。3.3未经调度室核准，私自开发的客户业绩不纳入销售提成标的，所造成的一切后果由本人承担。3.4公司以营销人员在“众大和文化OA协同办公平台”及“众大和客户管理系统”上的备案及报告以“先入为主”的原则来作为公司处理“撞单事件”的客观依据；4、“撞单事件”依规定备案材料作为唯一证据；不备案而签单者，并与其他营销人员报告的三级客户及以上的客户有冲突的，只能享有合同金额的25%部分进行提成，其他由备案人员享有；5、如有“恶意截单”行为，不享有任何提成，处以不低于1000元的罚款，以严重违反公司规章制度论。5.1“恶意截单”行为评定：5.1.1知悉同事的客户进展信息而进行签单；5.1.2代接同事的客户来电时，据为己有者；5.1.3采取不正当竞争手段与同事抢单者。5.1.4公司通过其它渠道获取该员工的“恶意截单”行为信息。6、在备案过程中，主管领导发生“截单事件”，营销人员可向公司进行说明，情况属实者，对该主管领导处以不低于3000元的处罚并降级处理，停发岗位各种津贴，并记大过一次。7、如发现私自“泄单”事件，公司有权追回非法所得，并停发所有应发奖金、津贴、提成，并以“泄露公司商业机密”处理，情节严重的，公司也将保留用法律手段解决的权力。7.1私自泄单评定标准：7.1.1私自与其他单位或个人签定或口头约定业务合同的；7.1.2利用非本单位人员与公司签定业务合同，并与本单位同事的三级及以上客户冲突；7.1.3利用职务或工作之便，收客户钱财而没有及时上交公司的。7.1.4公司在两年内利用其它渠道获取泄单信息，经查证属实的。7.2出现“泄单”事件被客户举报的，除归还非法所得外，将承担此次客户所有的合同费用，并停发所有应发奖金、津贴、提成，情节严重的，公司也将保留用法律手段解决的权力。8、营销人员在“众大和文化OA协同办公”系统上没有备案而签单者或客户信息功访谈不完整的，但与公司其他营销人员的客户没有冲突者，也只能享有合同60%部分的提成。第六条 营销合同的管理：1、营销人员的基本目标是要把自己培养成为一个完全的营销人员，全面掌握从“促单签单跟单摧款服务”服务技巧；2、与客户合作必须签定有效合同，明确服务内容，付款方式及付款时间，否则属无效合同；合同范本以公司制定的相关合同为准；3、签定合同的流程：当事人申请主管领导审核合同审查委员会审批并备案；4、流程说明：当事人(含公司营销部人员、非营销部人员)在“OA办公系统”中启动合同申请流程，完全按要求进行填写申请并向主管领导提交，主管领导于一日内完成合同审核，审核通过后，向合同审查委员会提交，合同审查委员会于1日内给反馈意见；5、合同审核、审批及备案说明：5.1合同申请一般至少提前一个工作日申请；合同完成时间以申请当事人时间要求为准；如情况紧急，当事人可向主管领导说明，由主管向市场总监说明，由市场总监直接摧办；5.2申请过程中如需要修改或补充的，各级审查当事人都必须紧密配合，争取在最短时间内完成；如有意延误，将进行公告批评，情节严重的，以“严重违反公司制度”论处。5.3审核标准以公司颁布的“合同管理”条例进行审核、审批及备案；5.4各级合同审查意见要明确；5.5合同审查委员会对审查通过的合同给合同进行编号，合同编号必须是“一号一合同”制；合同审查委员会要对编号及合同进行备案管理，备案期两年，随时以备公司审查；如客户单位对合同有严格的编号办法，则合同可采用客户方合同编号，但我公司也应给本合同进行编号在原合同不出现，“实行编号对等制”，备案说明即可。5.6合同签定后，原件交由合同审查委员会备案，不经市场总监批准，任何人不准复印或扫描，否则以泄露公司商业机密论；5.5合同审批后的合同如果不能执行，由当事人及主管领导说明理由并由合同审查委员会备案，作废的合同及编号一并备案。6、营销部所签订的业务合同必须有两个人以上的签字，如果情况特殊，可先签订合同后补签字程序，但必须事先电话向有关领导说明；7、合同签订付款基本原则：合同付款的首笔付款不得低于本合同总金额的40%，尾款不得高于20%；情况特殊事先向总监以上的领导说明，批准后方可执行；8、在业务开展过程中，如有营私舞弊现象，主动交待事实，归还非法所得并记大过一次；不主动交待事实，属严重违反公司规定的行为，公司将收回非法所得，当事人向公司支付不低于总标的的20%的违约金。9、发生本条八款所述事件，其直接主管领导降低一级。10、本制度所述的经济合同不含实物置换或赞助的合同，如果及时将实物换成现金的也属于经济合同之列。第七条 业务费、日常业务开展时餐费、路费、话费的说明；1、日常开展业务时的餐费、路费、话费，皆含在本人工资中，完全由个人承担。2、业务费：是指为拓展客户关系而产生的费用，如公关费、差旅食宿费等，事先必须经过公司审批；公司原则上不进行垫支，如向公司借款（以财务管理制度标准执行），从该员工的当月收入中扣除；此费用只有在该阶段合同执行完毕，公司才进行报销；3、业务费报销标准（以合同产生的利润计算）：2万3万3.01万5万5.01万10万10.01万30万30.01万60万60万以上合作金额的5%可全部计入合同执行成本；高于5%的部分，只有50%才能计入合同执行成本。4、协议签定前向客户提供拍摄或制作服务，所产生的费用（含拍摄费、制作费、车费等，费用标准参见公司相关规定）属业务公关费，依公关费处理办法进行。超出规定金额，由个人承担。第八条 公司项目及营销人员提成管理办法：1、市场部营销项目分类：1.1“广告类”主要负责以下项目：1.1.1电视广告（指健康时空贴片广告）；1.1.2光盘广告（指健康百话光盘贴片广告）；1.1.3特约赞助（指健康时空各种冠名及常规赞助）；1.1.4光盘专题（指健康百话系列光盘所带企业专题片）；1.2制作、播出类1.2.1影视制作类（含广告片制作、广告专题制作等）；1.2.2栏目、新闻（指公司开发的媒本的常规非系列的栏目版块、新闻发布会的制作、新闻发布会的承办及发布）；1.2.3产品植入（指栏目或光盘公益节目进行产品植入或品牌植入）；1.2.4演播室类：指在健康时空栏目组演播室制作的栏目；1.2.5健康百话：指中华医学会健康百话科普系列，不仅在电视栏目中播出，还可收录光盘。1.3代理类1.3.1代理媒体广告（指非本公司自有媒体的广告资源）1.3.2学分代理（指继续教育类学分）；2、各营销项目的提成标准：广告类制作类代理类营销项目电视广告光盘广告影视制作产品植入学分销售最高提成点流水的30%流水的30%毛利的30%毛利的30%纯利的30%营销项目特约赞助光盘专题新闻系列节目代理媒体最高提成点流水的30%流水的30%毛利的30%毛利的30%纯利的30%3、各营销项目提成基数的计算办法：3.1广告类：3.1.1提成基数计算办法：流水 = 回款金额 合同执行成本费 转换或增加的成本费；3.1.2提成点与回款挂钩办法：折扣点80%及以上70%及以上50%及以上50%以下提成点流水的30%流水的20%流水的8%流水的1%3.1.3非促销期折扣低于50%的，必须经营销副总批准；3.1.4公司制定的促销期按当时规定的提成点计提；3.1.5置换或增加服务项目成本说明及计算办法：3.1.5.1如置换或增加自有媒体服务项目，依置换或增加服务项目报价的20%计算成本，此折算部分只计算业绩，不享有提成。如客户购买50万元（折扣在80%以上），我们赠送其报价是25万的专题，提成基数的计算办法是：流水 =（50万5万）X30%；其中25万X20%=5万元还可计算到自己的业绩中，但没有提成；3.1.5.2如置换或增加代理媒体服务项目，按含税代理价计算成本费；此部分不计算到业绩中去。举例说明：如客户购买50万元（折扣在80%以上），我们赠送其含税代理价是25万央视广告费，提成基数的计算办法是：流水 =（50万25万）X30%；其中25万不计入业绩；3.1.6合作单位要求制作或修改的电视广告、光盘广告、光盘专题，费用另行收取。3.2制作、播出类：3.2.1提成基数计算办法：毛利润 = 回款金额 合同执行成本费 转换或增加的成本费；3.2.2合同执行成本含：公关费、演员费、设备（含本公司设备）费、人员劳务费、场地租赁费、车辆租赁费、差旅食宿费等费用；基本参考标准是（下价格中不含演员、专家、场地、设备租赁、差旅食宿费）：影视制作类：A、专题广告：报价是3000元/分钟，合同执行成本是1200元/分钟；B、广告类：报价是300元/秒，合同执行成本是100元/秒；C、新闻发布：报价是2000元/30秒，合同执行成本是500元/30秒； D、栏目专题：报价是5000元/分钟，合同执行成本是1200元/分钟（含播出）；E、演播室类：报价是1000元/分钟，合同执行成本是300元/分钟（不含播出）；F、栏目播出：栏目播出报价是1000元/分钟（非本公司制作的栏目，价格是1500元/分钟）合同执行成本是500元/分钟(客户方提供的节目修改部分，另收取制作成本费)；G、健康百话：报价是6000元/分钟，合同执行成本是2000元/分钟；H、以上合同执行成本价仅对公司全职员工有效，代理或兼职人员按代理价进行。3.2.3提成点与回款挂钩办法：折扣点80%及以上70%及以上50%及以上50%以下提成点毛利的30%毛利的20%毛利的8%毛利的1%3.2.4置换或增加服务项目成本说明及计算办法：置换或增加自有媒体服务项目报价的20%计算成本，此折算部分只计算业绩，不享有提成。计算办法与本条3.1.5同。3.3代理类：3.3.1提成基数计算办法：纯利润=回款金额（税后） 购买成本费 转换或增加的成本费；3.3.2置换或增加服务项目成本说明及计算办法与本条3.1.5同。4、易货产品（指广告等价交换，事先必须经公司同意）提成办法，可下选其一：4.1按营销项目类别提成比例以货充抵；4.2如已兑换现金，以实得现金数额按项目类别提成比例提成；4.3以物抵款的业务量不计入个人或部门业务考核中；5、项目报价依公司公布的营销项目报价为标准；6、项目折扣严格按照公司规定的折扣标准进行；6.1营销人员最低折扣点是报价的85%，低于此折扣的要经部门主管批准；6.2营销主管最低折扣点是报价的75%，低于此折扣的要经营销经理批准；6.3营销经理最低折扣权限是报价的70%，低于此折扣的要经营销总监批准。7、公司内非营销部门承揽的业务，不计入任何部门及个人业绩，且提成基数按本规定相关制度执行，提成奖金均按10%计算。8、单一合同回款达到60%后，本合同款项才能提成，但只能按项目基本提成点的80%计提，合同应收款项全部到位后补齐提成；如果合同中止，只能按基本提成点的80%计提。9、合同不能执行而退款的，则没有提成。10、不能及时回款，就是没能按合同约定时间回款（不含已离职的员工）；10.1到款延期最长时间不超过30天；超出每增加15天，提成点降低1%；10.2通过法律或其它渠道收款，提成点按实收款项的5%提成。11、离职的员工，在离职前已收回的款项，按相关规定标准计提；离职前未收回的款项，积极协助公司收回后按5%计提。12、公司设备出租，皆按流水的10%进行计提；13、公司营销项目实行上/下限封顶制，价格按报价计算，任何人不得私自抬高/降低价格；否则以严重违反公司制度论。如因服务增加而抬高价格则不在此限；14、每月28日为业绩结算日，此日前到款的都计入当月业绩；提成随工资一并发放。第九条：营销人员管理考核及激励办法：1、依业务经验及工作能力、努力程度确定业务等级；2、营销人员按业务能力等级划分共分为：客户代表、客户主任、高级客户主任、客户经理、高级客户经理五个级别。3、薪金的组成：岗位工资、项目提成、季度/年度奖金；4、激励办法采用“及时激励和长效激励”相结合，各种激励手段并行，以提高营销人员工作积极性，最大可能的实现自身价值。5、具体激励办法有：5.1等级、晋升激励：是对自身价值评定和认可；5.2提成激励：充分体现“多劳多得，多投入多产出”的基本原则；5.3季/年度奖金激励：是一种长效激励，同时也是一种目标激励的强化手段。第十条：营销人员试用期管理考核办法：1、 试用期营销人员业务等级考核办法：业务等级客户代表客户主任高级客户主任客户经理高级客户经理考核经济任务2万元3万元5万元6万元8万元完成任务工资1000元1200元1500元1800元2200元岗位核定工资800元1000元1200元1300元1500元2、试用期客户代表及客户主任人员素质及工作能力考核标准：2.1基本素质：大专以上学历及相关工作经验两年以上；2.2工作能力：每月完成8个三级以上客户的开发，并完成相应的经济回款任务；2.3必须经过一周的考核期，试用期没有通过的，考核期不支付任何费用；2.4试用期时间是三个月；2.5试用期首月完成经济任务的60%，下月就可转正。3、试用期的高级客户主任及客户经理人员素质要求及工作能力考核标准：3.1基本素质：大专以上学历；栏目运作或广告工作经验三年以上；3.2工作能力：每月完成12个三级以上客户的开发，并完成相应的经济回款任务； 3.3必须经过一周的考核期，试用期没有通过的，考核期不支付任何费用；3.4试用期时间是三个月；3.5试用期首月完成经济任务的60%，下月就可转正。4、试用期高级客户经理人员素质要求及工作能力考核标准：4.1基本素质：本科以上学历；栏目运作或广告工作经验五年以上；4.2工作能力：每月完成15个三级以上客户的开发，并完成相应的经济回款任务；4.3必须经过一周的考核期，试用期没有通过的，考核期不支付任何费用；4.4试用期时间是三个月；4.5试用期首月完成经济任务的60%，下月就可转正。5、试用期工作岗位考核基本任务及核定比例：5.1每日电话量达80个及每日开发20个有效客户（首月占任务的30%，其它月占20%）；5.2每日填写新开发三个感觉不错的客户，并保证客户信息的完整（首月占任务的20%，其它月占10%）；5.3每月完成三级以上客户的开发（以岗位要求数量为准，首月占任务的50%，其它月40%）；5.4完成考核的经济任务（以岗位要求数量为准，首月不考核，其它月占任务的30%）；6、试用期的业务等级及工资核定办法：6.1试用期的业务等级依据“基本素质”与考核期综合素质来确定；6.2试用期工资与试用期工作岗位考核基本任务全面挂钩；6.3试用期完成的回款确定试用期最终的业务等级，并补发差额部分；6.4首月经考核低于800元工资的，作为拖班处理，自动补班完成任务，完成后发放工资。7、试用期通过的标准；7.1试用期间累计回款完成经济任务80%及以上的；7.2试用期间较好的遵守公司或部门的各项管理制度；7.3达到营销人员基本素质要求。8、试用期不合格的标准，在此种任一情况下公司可随时解除劳动合同：8.1日电话量低于30个或周电话总量低于240个或月电话总量低于1000个的；或每日客户访问量低于20个；8.2营销报告累计3次没有及时（早会前）上报的(含日报、周报、月报等)；8.3试用期首月三级及以上客户低于应完成的80%；8.4试用期第二个月累计完成经济考核任务的60%以下；8.5试用期第三个月累计完成经济考核任务的80%以下；8.6“众大和客户管理系统”的客户资料信息不完整或不及时登录客户访问记录的；8.7经工作岗位任务考核后，基本工资低于800元的；8.8试用期请假累计两天或迟到超过三次的；8.9经实际工作考核，工作简历中有严重的虚假现象的；8.10不能服从公司管理或部门管理的；8.11其它严重违反公司规章制度的行为。9、试用期营销项目的管理：9.1试用期属于“营销项目”熟悉期，不执行“营销业绩”与“营销项目业绩”挂钩制；9.2试用期满后，每个营销人员必须确定1个项目作为公司考核项目，此外每个营销人员可以辅助销售公司其它项目；9.3试用期满后需要纳入到营销部部门的统一考核机制。10、试用期可享受季/年度奖励管理办法；第十一条：营销人员管理考核办法：1、试用期完成的回款任务确定转正后首季度的业务等级；2、岗位工资与效益挂钩办法：业务等级客户代表高级客户代表客户主任高级客户主任客户经理高级客户经理月工资（元）110013001500170020002500季度考核任务4万元5.3万元8万元11万元13万元16万元月考核任务1.5万元2万元3万元4万元5万元6万元2.1任务就是当月或季度业绩累计之和；3、业务等级管理办法：3.1试用期完成任务与转正的业务等级挂钩办法：业务等级客户代表客户主任高级客户主任客户经理高级客户经理完成任务3万元以下3万元及以上5万元及以上6万元及以上8万元及以上3.2业务等级激励管理办法：3.2.1超额完成季度考核任务的30%及以上，连升两级；3.2.2完成季度考核任务的80%及以上，可以晋升一级；3.2.3完成季度考核任务的60%及以上的，不晋升也不降级；3.2.4完成季度考核任务的40%及以上的，降低一级（降于客户代表以下，自动离职）；3.2.5完成季度考核任务的40%以下的，降低两级（业务降于客户代表以下，自动离职）；3.2.6依晋升办法超出高级客户经理