威露士实习报告.doc

超市实习报告 乐山市场 张勇1. 实习时间:12月28日-12月29日2. 实习公司：威莱（广州）日用品有限公司乐山地区3. 实习机构：华联超市，重庆百货，乐一佳超市4. 实习目的:1）熟记公司的产品，每件单品的独特点，特别是一部分针对性很强的小众产品，以便在以后的工作中能准确的找到突破点切入市场2）通过奔走各大卖场了解销售最前沿的实际情况，对比其他品牌产品，找出超市销售特点，从整体上掌握整个洗剂和消毒市场前景，为今后做准备，以服务于后期的市场推广活动，为2011年做一个正确的规划。5. 实习机构介绍:北京华联商场乐山店：地处乐山市最为繁华的CBD中心，优势：知名度大，人流量大，商场自己做的促销活动多，带动了整个商场的其他货物销量增长。缺点：离老城区较远，虽然有免费购物车，但是不适用于年轻人。重庆百货乐山店：地处乐山老城区繁华地段，优势：知名度大，人流量大，缺点：旁边就是沃尔玛乐一佳:地处新城区联运站对面。优势：附近都是新近修建的有名小区，前景很好，缺点：人流量较少，活动不多，公司介绍：威莱(广州)日用品有限公司是一家致力于消毒和个人护理及家具清洁产品的公司，公司拥有国际专业水平的产品研发中心，能确保威莱日化产品的专业，安全和有效。目前威莱公司旗下拥有十几大品牌系列产品，包括威露士健康护理系列，威洁士家居清洁系列，卫新衣物清洁系列，亮净科技清洁系列等等。产品延伸至80多个品种，500多款单品。公司产品多次获得国家省级荣誉，特别是威露士和威洁士两大领导品牌，在2009年凭借其坚实的品牌力量，优良的产品质量和优秀的市场销售，成功入选“香港商超十佳名牌”。同时威露士洗手液从2005年开始连续四年蝉联全港销售冠军，威露士消毒液及威洁士衣物消毒液两大消毒产品也稳居市场销售前两名，2006年7月新上市的卫新洗衣液一举成为全国洗衣液销售冠军等等，使我更坚信了公司的前景。一)洗化用品背景介绍整体来说，洗化市场以后会从现在的洗衣粉时代转化为洗衣液时代，这是一种趋势，整个洗化市场都会高速增长，主要是现在的洗衣夜广告还没有全线的启动，促进人们会渐渐的接受这种变革。所以不管是蓝月亮等竞争对手也好，威露士也好，以后都会有增长，主要是看谁的市场做的好，谁增长的多而已。二)实习的主要内容总体介绍：1） 在两天超市实习中，跑了乐山几个大型的超市，包括沃尔玛，重庆百货，乐一佳，北京华联商场。着重看威露士相关产品的同时，也特别注意了几个重要的竞争对手，了解到威露士品牌知名度不高，广告支持力度不够，品牌太多，后期必须在市场推广上下功夫，不是简单的超市降价促销，这种收效甚微，而且会给留下一个二级品牌的印象，最差是让客户以为这是产品无法销售的推销手段。2） 威露士产品线很长，主要的竞争对手应该是奥妙，和蓝月亮为代表的两大阵营。奥妙，奇强等是品牌知名度很高，总体销量应该是很大的，以后的工作就是蚕食他们的市场。而蓝月亮和威露士有很强的可比性，都是新进品牌，在所有洗化产品中算是中等，但是两个品牌的产品战线都很长，以后的可塑性很高，这也大大的提高了我对威露士产品的信心。1公司品牌及产品介绍：品牌威露士，威洁士，卫新，亮净，芙维他，绿色威力，妈妈一选，可柔可顺，白令，蜜蜂宝贝，花园语家，花露氏，喜是，领洁3，新卫生84等十五个品牌。1)威露士产品包括以下产品：健康洗手液，泡沫洗手液，家用消毒液，衣物家居消毒液，草本沐浴露，健康沐浴露，酒精搓手液，空调清洁消毒液，香皂等九款。2）威洁士产品包括以下产品：地板净，羊毛羊绒净，洁厕精，领必净，厨房去油污净，羽绒净，彩漂，漂渍液，衣物除菌液等九款。3）卫新产品：洗衣液4）亮净产品：浴室清洁剂 洁厕精，洗衣机槽清洁剂，厨房去重油剂，玻璃清洁剂， 地板清洁剂 盆厕清洁剂，全能水等八款。5) 芙维他：沐浴露，果研洗手液，芙维他滋润洗手液6) 绿色威力：洁厕净，地板净，厨房去重油剂7) 妈妈一选：洗衣液，洗洁精，餐具净8) 可柔可顺：柔顺剂9) 白令：白令漱口水10) 蜜蜂宝贝：洗衣液11) 花园语家：洗衣液12) 花露氏：沐浴露13）喜是：沐浴露14）领洁3：领洁衣领净，领洁洗衣液15）新卫生84：新卫生84漂白水2.竞争对手：蓝月亮，奥妙，安利丝白，碧浪，浪奇，洁霸，立白，开米.3.超市细分比较：注意：下记表格中所有以群众习惯的 1kg=1L 换算，可能有误差，但是这个大众思维。洗手液：品牌单价（元）容量（ml）平均单价（元/L）Walch13.852526.3蓝月亮10.430034.6Walch芙维他8.335023.7贝彩11.550023拉芳950018舒肤佳23.8100023.8结论：忽略蓝月亮和拉芳的价格，walch价格出具中等偏上的价格1）walch的洗手液在行业类是比较有名的，特别沿海等公司工厂企业中，以后要开发本地企业，影响周围人的消费观念。2）大众知名度上，威露士（walch）是个弱势品牌，而四川是个大众消费市场。沐浴液品牌单价（元）容量（ml）平均单价（元/L）Walch39.5800g送800g24.拉芳18.590020.5拉芳（玫瑰香）33.8100033.8安安29.875039.7隆力奇17.8100017.8滋采20.5100020.5采乐22100022结论：忽略安安和隆力奇1）walch是促销买800g送800g，一旦促销就会显得很贵2）这个产品是大众产品，加大促销力度应该是个畅销品玻璃剂品牌单价（元）容量（ml）平均单价（元/L）Limn2170030蓝月亮31.9100031.9绿伞19.8100019.8总结：1）价格总体来讲差不多，但是推出的700ml小瓶装很容易吸引到客户。2）亮净的包装很鲜艳，很容易吸引顾客洁厕剂品牌单价（元）容量（ml）平均单价（元/L）Limn13.8（特价6.9）100013.8（特价6.9）蓝月亮14.870021洁厕王6.9（特价4.8）7009.8（特价6.8）绿伞3.95007.8Greenway19.5825g送825g11.8威结士2170030威猛8.945019.8总结：1）产品从高端到低端都有，价格差距比较大，让客户很难判断2）但总体说来价格区间在10块左右，limn的价格很适合市场。洗衣液品牌单价（元）重量（kg）平均单价（元/kg）卫新47.5315.8妈妈一选31.76215.9奇强16.5116.5绿伞（A级）26.51.222蓝月亮（瓶外贴郭晶晶头像）19.8119.8贝彩18.5118.5红玫瑰19.81.216.5雕牌11.9111.9汰渍19.9119.9Omo20.3120.3立白14.8114.8总结：1）蓝月亮的瓶子贴有郭晶晶头像，让人第一印象就觉得这个牌子是个大厂商，能请明星代言，所产的产品应该也不会差，对于品牌的推广很有效果，可借用这种方式。2）产品都很多，价格分布广，顾客选产品会犹豫，所以促销很重要衣领净品牌单价（元）重量（ml）平均单价（元/L）威洁士31100031大宝27.6100027.6月亮26.9100026.9贝彩1650032总结：1）品牌不多，竞争小，市场大2）价格差异不大，夏天销售前景很好宝宝洗衣液品牌单价（元）重量（ml）平均单价（元/L）Bee32.2100032.2蓝月亮39.9100039.9绿伞1850036总结：1）市场非常细化，前景很好，每个人都不会吝惜对下一代的好，2）相信很多企业都在考虑进入这个市场，要尽快将这个品牌做大，提升他的知名度应该尽量搭配消毒液销售厨房去油剂品牌单价（元）重量（ml）平均单价（元/L）Limn21.5100021.5Walex24.8（特价21.9）140017.7（特价15.7）帮洁26.8120022.3威猛28.8（特价22.9）120024(特价19)蓝月亮27.8（特价20.9）100027.8（特价20.9）白猫33100033总结：1）市场前景看好，产品销量也很稳定，竞争很也大，品牌支持力度不够2）自有两个品牌也存在竞争，可以考虑高端和低端之分。香皂品牌数量（块）单价（元）Walch14舒肤佳14.4玉兰油16.9/4.9/3.9夏士莲13.5六神13.8花王13.4拉芳13.8总结1）该产品销量很好，主要原因是单价便宜，2）产品包装好，像洋货，很吸引顾客，在价格不贵的前提下，很多人都愿意尝试3）应该以这个单品为突破口，加大促销，提升威露士品牌知名度的目的消毒液品牌价格（元）容量（ml）平均单价（元/ L）Walch家用消毒液3363052南科8.970012.8蓝月亮衣物消毒液21.5100021.5总结：1）威露士消毒液在行业内是非常有名的，应该重点发挥它的品牌效用2）竞争对手会越来越多，如何保持优势是很重要的问题总体来讲，大部分顾客并不了解相关的产品知识，所以人员的促销便起到了相当重