上海竞争对手调研报告.doc

青岛英派斯大健康股份有限公司上海竞争对手调研报告调研时间：12月3、4、5号调研对象：一兆韦德、美格菲、舒适保、fitness first、力美键获取信息方式：以英派斯的身份与一兆韦德、美格菲、力美健的销售总监、销售主管洽谈交流，以客户的身份到舒适保、fitness first参观各店情况：一、一兆韦德：1、连锁拓展：n 目前准备进入重庆、武汉市场；n 在近2个月已经有4家在洽谈，浙江市场是其近期的重要市场；n 明年计划在全国主要一线城市发展12家连锁俱乐部。n 近期拓展合作方有政府背景。2、市场定位：n 两种类型：黄室会所（品牌是KINGS），定位于社区会所。社区健身俱乐部，定位于大众健身。n 其运做模式与美国的总部并不一致，因此在健身俱乐部的运营上没有大量可以移植的经验，在运营中有的地方仍然不完善。3、店内陈设：n 位于陆家嘴菊园的皇室店：店内陈设：1：太空跑步机，MATEX力量器械，附属设施：25米*10米游泳池，网球场，麻将室，休闲室，美容院（另一品牌），跳操房：50平，其标价为6000元/年，n 位于浦东大道的海运店。2：乔山的跑步机12台，部分氧器械，10余台单车，单车室、操房很小，浴室设施一般，洗浴用品为非品牌产品，送毛巾，大约1200平/价格：2150/年（含500元入会费）。3000元/2年如果人多价格可以降，到1500元/人课程特色：选用部分来美的课程，意大利 课程。特色有太极、剑道4、销售模式：以人员促销为主，主要的价格掌握在会籍中，免费一卡通行全国。5、组织机构：n 总经理负责，下设有市场总监、销售总监，运营总监等。其中市场总监下有9个人，分管3个部门，其中市场部负责连锁加盟，另两个部分别负责对内(营销活动策划)和对外（媒介、广告等）的市场工作。 销售总监负责销售工作，结构不详。运营总监负责客服、店内管理等。总教练是美国人。该公司由于店比较小，员工少，所以在上海设置了三名大店长，管理上海的9家店。店长的级别比总监低。n 沈阳为自营店，从上海派2人入住。n 其对市场的认识为：俱乐部的经营必然同质化，价格成为主要竞争手段，成本和资金实力成为关键n 其他特点：具有监察部，受总经理领导，对工作的执行考核 设有义务监督会员，直接受总经理指挥二、舒适宝1、 市场定位：专业大众健身加美容2、 销售特点：以价格吸引顾客，短期真大现金流，会籍顾问主要负责介绍。3、 设施：跑步机和无氧器械：星健， 场地约4000平以上，4、 特点：选址在人汽旺的商业区，5、 运营：俱乐部没有免费毛巾，会员租用毛巾，每次收费5元，洗发水也需自带。6、 销售：用价格刺激市场。对新会员的优惠优裕老会员。阳光卡的价格最低。现行价格为：n 2000元两年，4人同办n 2000元15个月，下午4：008：00不能进n 2500元两年，4人同办，其中的推荐人可以获得1500元的公交卡、3000元游泳卡、6400的美容卡。7、 课程：每天有15节课程三、美格菲1、 上海店址概况n 金桥美格菲运动俱乐部：属于运动中心的性质。与金桥集团合作，金桥集团提供地产，美格菲提供场所装修和管理。面积：11000平，设有25m12.5m的游泳池，1200平的室内球场，700平的spa，200平的多功能宴会厅。350平的操房。750平的器械区。 装修：相对较好，但细节处理不到位，材质选用不好（操房地板已不平）器械：25台跑步机，PRECOR品牌，准备上攀岩项目。n 美格菲健身中心（淮海路）：典型的健身俱乐部。2、 连锁拓展n 现状：武汉店自营，效益较好西安店一家自营，一家加盟乌鲁木齐加盟，美格菲派人管理深圳店在超五星酒店内，高端消费。n 发展：近期与万科地产洽谈合作，利用万科在全国的地产优势强强联合。与阿迪的合作进入深层次，阿迪准备在全国建极限运动场馆推广概念，可能和美格菲合作。在店中推广运动医疗的概念。青鸟的老总前期刚到金桥店参观。3、销售n 定价：上海两家店价格高度差异，金桥店定位于碧云高档社区，8500元的年卡费用，球类项目（壁球、篮球、羽毛球等）费用另付，会员以外籍为主。淮海路店与舒适宝有200米的距离，年卡费用大约为20003000元之间。两店只能向下一卡通。n 销售管理：各馆自行管理，独立的运营和销售体系，设立销售总监统一管理。四、力美键1、店址情况在上海有两家，广州有两家店。全部为自营店。上海的静安店是中国的旗舰店，定位较高，上海的长寿店是低档店。静安店面积约3000平，有两个操房，约20台的life电跑和其他力量器械，设有拳击台和拳击练习区。运动区的装修较好，但休闲区的装修较低档。2、销售情况n 年卡价位在4000元以上，送30节私教。会员较少，自称以服务取胜。n 目前的销售采取三类会籍的方式，分为：外部引客、内部接待上门客、客服（教练）续会和会员介绍。五、FITNESS FIRST1、店址情况英国最具历史的健身俱乐部，与宝力豪、倍力齐名的国际连锁俱乐部。目前在恒隆广场（上海顶级写字楼之一）负一层开了中国第一家店，采用太空的器械，大约20台电跑。装修较好，课程采用莱美体系。面积只有不到1500平。2、销售情况n 客户以外籍客户为主，会员不多。销售人员较专业，但不够热情。n 价格在4350元的年卡，送2次私教。年卡构成包含1500入会费（免），4000元年费，375元的行政管理费（毛巾等）。提供免费的咖啡和茶水。六、上海市场带来的启示1、各俱乐部的经营开始走向差异化：俱乐部的年卡价格从1000元/月到8000元/月的定价都有其各自的市场。社区俱乐部、综合健身运动中心，专业俱乐部等形态开始逐步分化。从舒适宝近半年的高档配置、中低档价格策略没有带来同在淮海路的美格菲及附近商区的力美健等的价格跟进，反而使俱乐部通过服务差别使会员区分度进一步提高，价格敏感、年轻的群体和中青年、高层次的消费者逐步分开，各俱乐部通过不同的市场定位生存，避免了价格战的两败俱伤。此为我们在竞争性市场的经营带来了可借鉴的经验。2、俱乐部开办地价成本是投资决策的重点从一兆韦德选址看，他们在上海高地租的情况下，将控制俱乐部的面积和地产的价格放在重要地位。美格菲等也与地产商合作，将运营成本和经营风险降到