销售制度(二改)(1).doc

销售制度(二改)(1) 海商网行销部管理、考核及待遇制度随着电子商务的快速发展，同业竞争日趋白热化，而销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。 公司为激励广大销售人员的积极性，拟推行以下销售管理及考核制度。 第一条、销售队伍组织结构公司推选一个销售总监，负责销售团队的整体协调工作，另推选4名销售经理负责团队的管理协调。 公司鼓励销售人员不断开发高质量的下线新人（但每人最多同时发展4条线），使销售团队不断壮大，创造更高收益。 总监一级经理A一级经理B一级经理C一级经理D二级经理E二级经理F二级经理G二级经理H三级经理I三级经理J.第二条、销售队伍岗位职责描述（一）销售总监负责销售部门的总体管理协调，包括 1、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测； 2、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标； 3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展； 4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标； 5、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门； 6、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展； 7、发展与协同企业和合作伙伴关系； 8、协助上级做好市场危机公关处理； 9、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行； 10、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。 （二）销售经理 1、全面负责团队的管理和运营； 2、计划、组织、落实所辖团队的销售活动； 3、领导所辖直销队伍完成销售指标，对销售目标的完成率负责； 4、负责销售团队的销售业绩、日常管理、激励、培训和辅导； 5、协助人员的招聘和选用。 第三条、销售人员考核制度对于新业务员，公司进行为期一个月的军训化培训，全方位培训销售人员的理论基础、销售及业务能力技巧。 一个月培训结束后，经公司考核合格后成为销售助理，分配到各个部门。 1）销售助理在上级销售经理的帮助下，满足以下两个条件方可申请转正成销售顾问。 A）试用期满两个月B）完成一单以上（含一单）海商网英文版黄金会员业绩。 2）所有试用期销售人员每月必须做到10家中文黄金会员的赠送考核。 处于试用期的业务员，如完成20家以上的赠送考核，且表现良好，虽未完成英文黄金会员的单子，由直接上级经理负责，可继续留用，挂黄牌警告。 3）挂黄牌警告的新销售人员自愿享受黄牌待定期待遇，黄牌待定期同样每月必须做到10家中文黄金会员的赠送考核。 在黄牌待定期内出单，由直接上一级经理向人事部门提出申请并经销售总监批准，下月起可转正成为正式销售人员。 黄牌待定期最长可达3个月，黄牌待定期满后未完成一单海商网英文版黄金会员自动淘汰，已完成一单以上（含一单）海商网英文版黄金会员，在最长黄牌待定期结束后自动转正。 4）所有未转正的销售人员每月达到赠送10家中文黄金会员并每家客户添加30张以上产品图片时，公司发放考核工资300元。 每月赠送不到10家，取消考核工资并且每少一家扣3分（1分10元，下同）。 5）所有带下线新人的销售人员没有每月10家的赠送中文会员考核，但可以去做赠送的服务，各带人销售人员应该多做指导和管理工作。 6）同时符合以下条件的销售人员 （1）转正的销售人员。 （2）6个月以上的销售人员。 （3）无下线新人的销售人员。 每月必须做到5家中文黄金会员的赠送要求，达到5家以上并且添加到30张以上图片的，做不到每月5家的，每少一家扣3分。 7）所有6个月以内的销售人员不可订公司的车出去，由上级经理或部门经理一起出去的可以订车，私自订车出去的，里程费加倍处罚。 8）所有赠送的中文黄金会员没有独立网站（W），产品都要求客户自己添加，公司服务部提供技术服务和讲解。 9）所赠送的中文黄金会员必须按照服务部的订单要求签入数据库，不符合订单要求而签入数据库的，每签入一家扣2分。 拜访和电话标准可以参考如下 一、电话留言的质量标准写明时间和具体沟通内容，对客户的基本资料、产品信息要有详细描述。 目标客户信息要求写明公司名称、公司产品、地址、网址、目标人物姓名、联系电话、交谈的具体内容等。 二、拜访客户 1、计算数量的客户要求1）实质拜访的A类、C类客户（以数据库的拜访留言为准）。 2）所拜访的客户必须达到第2条规定的质量标准。 2、拜访客户的质量标准1）取得客户的名片、样本，有详细的联系方式且信息必须属实。 2）联系人姓名完整。 3）客户留言中写明时间和具体沟通内容，对客户的基本资料、产品信息必须有详细描述。 第四条、销售人员待遇问题（一）销售人员待遇 1、培训期待遇1000元+5%提成（不管业绩多少）；销售助理待遇1200元+300元住房补贴+300元考核工资+5%提成（不管业绩多少）；黄牌待定期待遇1200元+300元考核工资+正常提成转正后销售顾问待遇1200元+正常提成+6金。 每增加一条直接领导的线（有指标的下线暨签订劳动合同的转正业务员），该直接领导加500元/月工资，但最多发展4条线。 当发展的下线已经开发另外下线时，如其上线此时还是只有一条下线，将被其直接下线替代；500元的人头工资奖励按指标完成率发放每条线上的销售人员，均为18000元/月的销售指标；人头奖励及提成按指标完成率发放，指标完成率最高为100指标完成率=当月团队实际到款额/当月团队销售指标。 每增加一条直接领导的线（无指标的下线暨新人或黄牌待定期的业务员），该直接上一级销售人员加300元/月工资，但最多发展4条线。 无指标的下线为试用期新人或黄牌待定期新人；300元的人头工资奖励在新人所赠送中文版全部完成情况下发放；（完成要求每月赠送10家，并且添加到30张产品图片以上，时间限定3个月内）。 黄牌待定期的销售人员无指标考核。 无指标考核的销售人员做出海商网英文版会员业务时，无论业务金额多少，直接上一级经理，奖励1000元/单，其上二级的经理奖励500元/单。 （例A为一级经理，B为二级经理，C为三级经理，D为新人。 D做出本条所述业务时，奖励C1000元/单，奖励B500元/单，A不做奖励。 ）无指标考核的销售人员，做出海商网英文版会员以外的业绩，同时该部分业绩超5000元（含5000元），奖励其直接上一级经理500元，其上二级的经理奖励300元（例同）。 符合以上条件的可同时享受。 （二）每月业绩提成方式 1、提成点设置（团队和个人的月业绩）2500元以下，无提成，工资减200元/月；2500元（含2500元）至1万元，无提成；1万元（含1万）至3万，16%提成；3万元（含3万）至5万元，18%提成；5万元（含5万）至8万元，21%提成；8万元（含8万）至10万元，23%提成；10万元（含10万）至15万元，25%提成；15万元（含15万）至20万元，27%提成；20万元（含20万）至30万元，30%提成；30万元（含30万）至50万元，32%提成；50万元以上（含50万），34%提成注当一条销售下线完成50万元以上（含50万）的线，直接提成1.5万元，业绩不考核到团队中来，视为毕业。 无指标的销售人员，其业绩算团队业绩，但不核算此部分业绩的差额提成。 2、提成核算派发原则提成核算是以一个团队当月总体到款额，来确定提成点，核算出整个团队的提成收入，然后逐级派发提成到各级经理所在团队。 （三）产品分期付款及未款操作处理销售产品采用分期付款的，预付款按到款当月业绩考核核算提成，余款按照余款收回到月的业绩考核核算提成，提成均在余款到款月发放；产品余款必须在开通之日起三个月内收回（开通当月算一个月），三个月内未收回余款的，按特殊客户处理，以销售额的10%提成未款操作的单子，三个月内未收回全款的，该客户降为会员，销售人员自负2000元抵操作成本。 三个月内无法收回钱款的邮箱、普通网站等其他单子，销售人员自负标准价格的50%抵操作成本。 （四）折扣问题及其它销售产品低于标准价8.5折的、采用资源交换形式的（如到款低于标准价格50%的，直接提成1500/单），以及第2类的客户均为特殊提成客户，以销售额的10%提成（特殊客户算团队业绩，但该部分业绩提成只归相应业务员，不核算到团队提成中）；普通商贸网站、普通风格网站报价不得低于2500元；普通商贸网站续费不低于800元/年，普通风格网站续费不低于1200元/年；数据库网站续费不低于1500元/年，邮箱客户不得低于7.5折。 标准产品成本，以到款额的50%核算，例如Google、Overture等特殊产品，以实际利润50%进行核算（算团队业绩，但该部分业绩只归相应业务员，不核算到团队提成中）；开票或不开票，一律以8%扣除税金（鼓励销售人员开票）；出差里程费一律由自己承担，办公费用由公司承担。 （五）个人/团队突破奖执行规定个人突破当月销售到款额达5万元以上（含5万元），奖励500元当月销售到款额达10万元以上（含10万元），奖励800元；当月销售到款额达15万元以上（含15万元），奖励1200元；当月销售到款额达20万元以上（含20万元），奖励2000元；团队突破:每位组员必须完成当月指