王金波实习报告.doc

金融学院毕业实习报告姓 名 宋 潇 班 级 08保 险（1）班 学 号 20080204146 报告题目 泰康人寿保险公司实习报告 成 绩 评阅教师 庞 楷 二一一年十二月泰康人寿实习报告【实习目的】通过直接参加保险公司的各项工作，将所学保险专业知识，基础理论知识运用到实践中去，了解保险行业及其营销运作状况，初步获得保险专业方面的操作技能和实际工作经验，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。【实习单位】泰康人寿保险股份有限公司张掖中心支公司【实习时间】2011年12月20日2012年3月10日【实习概述】在泰康人寿保险股份有限公司张掖中心支公司，我先后接受了保险基本理论和泰康人寿新推出的险种“财富赢家”基本条款及其规定的培训，参加了“财富赢家”产说会和不同形式的客户拜访。实习期间我的主要职责是联系保险业务员以及为业务员制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过参与这些各种形式的工作，我学到了很多宝贵的实用知识，锻炼了自己，为即将进入社会工作的我增加了必要的工作经验。【公司简介】泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设于北京。自成立以来，泰康人寿一直重视公司治理结构的不断完善。2000年11月，全面完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作，建立了国际化的公司治理结构。在以董事长兼首席执行官陈东升为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，泰康人寿发展迅速。目前，泰康人寿共有19家股东，包括中国对外贸易运输（集团）总公司、物美控股集团有限公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司、日本软库银行等著名中、外资企业。截至2009年底，泰康保险总资产已突破2000亿元。 2008年6月18日入驻张掖，成立张掖中心支公司，现有内、外勤员工1000人以上。【实习体会】时光如白驹过隙般飞逝，转眼间我们将面临着毕业，蜕去我们的稚气与懵懂，离步入社会走向工作岗位更近了一步。为了使我们尽快适应这个竞争激烈的社会，在上岗工作之前积累一些必要的工作经验，学校要求我们到各单位去实习。我有幸到泰康人寿保险股份有限公司张掖中心支公司进行了为期两个月的实习，在那里，我接受了更为有用的保险知识，而实习期间的展业和演练活动，又增强了我的实战能力，在这两个多月的实习工作中我学到了很多在课堂上和书本上学不到的知识。 2011年12月20日走进了泰康人寿保险股份有限公司张掖中心支公司进行我的实习工作。进入公司的第一天，也许是公司经理考虑到我是保险专业的学生的缘故吧，给我安排的岗位是组训助理，让我协助组训室王主任进行工作。我在大学期间所学专业是保险学，在大学学习的都是些保险理论知识，在实际工作中我感觉用到的地方很少，因为我几乎没有任何实践经验，所以在具体工作中我只能先做个旁听者和学习者。虽然王主任很照顾我，但我总觉得这样实习收获不大，在实习了一个月后公司放假过春节，在2月10日继续开始我的实习工作，我主动给经理提议要做外勤，想亲身体验保险营销，在实践工作中锻炼自己。在每天晨会结束后我开始接受泰康人寿新推出的险种财富赢家的基本条款及规定的培训，然后在保险公司有产说会的机会时一起和工作人员参加产说会，听讲师讲解保险产品各项条款，帮助他们在产说会结束后签订保险合同，我还专门找了业绩比较突出的营销业务员莉姐做我的师傅，跟着她去准客户家拜访，通过一个多月的实践，我跟着莉姐促成了六件保单，可以说收获颇丰，虽然有点累但觉得很踏实，很振奋人心。在每周晨会上我都会倾听总经理关于保险公司和保险营销的演讲，他分析了当今中国保险行业的一些基本状况，如以一个表格形式列出在中国保险市场上影响最大的几家保险公司的保费收入和资产状况(其中国寿的资产和保费位列榜首,而泰康的保费达到200亿,位居第5位)；他特别强调了泰康在收益率上的成就(收益率位居榜首,偿付能力达132%)；他还分析了它们在资产和保险营销方式上存在的差别,如由于国寿在中国的保险市场上经营时间要早于其他的保险公司,因此使得它能够在保险营销方面投入较少的费用，取得良好的销售成果；最后总经理讲解了外资保险在中国市场上的处境,关于外资企业他还特别提到适应本土文化对于保险营销的重要意义。关于营销观念及行为的转变，其营销观念从传统的产品导向转变到客户导向,也就是从过去注重产品种类和功能的介绍转变到了解并满足客户需求的一个阶段，而要实现这种转变就需要对客户的需求作出详细的分析。从内容上说需求有许多种,诸如生理需求 、忧患需求、成本需求、虚荣心的需求.在分析了客户的需求后,陈总又分析了客户的心理：需求心理,出众心理和逆反心理的运用，他讲到达成交易的五个前提条件:1、确定需求,也即客户最终购买的动机2、购买力:只有具有购买决策权和购买经济实力的才能够达成交易3、可行的解决方案:针对客户的需求和烦劳,找到解决方案4、证明物有所值:让客户认识到你购买的保险是能够解决你的需求的，是经济的5、紧迫感:只有当客户有紧迫感时候才可能达成交易。这些知识都使我对保险营销有了更深入得理解，也极大地增强了我对保险营销的兴趣。由于我的毕业论文议论重点在保险营销策略，因此我还专门听了陈总关于营销策略的演讲，他讲到在营销过程中应该本着一种互惠互利的原则和客户进行谈判,此外还可变通方式达成最终交易，首先,可移情换位增进感情.多站在他的角度来分析和阐明问题,来增加与客户之间的感情.其次,群众的去同心理作用的运用.向他阐明其他客户和他存在的共同疑虑和问题,以次打消他的疑虑.再次,还可以通过一种问问题的方式来增进与客户的感情,以此来支持你的话题。这些知识很好的支持了我的论文写作。【实习收获】(1)通过在泰康人寿保险公司的实习，使我对保险有了一个更客观、全面的认识和理智的判断，也激发了我对保险学的深刻了解和欲学以致用的兴趣。(2)通过对具体工作的实践和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学结束后进行的职业规划和职业生涯设计。 (3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了今后努力和改善自己的地方，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，我学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。(4)产说会的开展和客户家拜访所遇到的实际问题的解决，使我积累了处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的欲望。(5)实习使我认识到勤奋、踏实、认真、负责任等做事风格的重要性，只有努力改善自己，才能得到认可，才能真正有所收获。【想法和建议】经过这两个多月的实习，我有个人有几点粗浅的想法和建议：1、我院的教学模式是很符合职业教育特点的。通过我本身的经验和学生的实习实训结果，我更加深刻地认识到具体的工作是真实的战场，来不得半点纸上谈兵和空泛的理论，只有顶岗实习，参与实战演练，才能在真枪实弹中锻炼出勇敢，机智的战斗英雄，才能培养出有胆识，有头脑的实干家。将四年的理论融会贯通于具体的实践中，那么我们的学生才是行业所需要的专业人才。2、保险行业专业人才还很紧缺，保险公司经营还有待于进一步规范。虽然公司小，不能做典型分析，然而公司上下二三十号人一个保险专业的毕业生都没有，同事中有多次参加经纪人考试都没有通过的，这样的事实能够说明专业人才确实紧缺。不断诱导客户更换保险公司仅仅为了更高的佣金而不是让客户获得更大的利益，这有背于营销员的经营原则。而事实上这样操作的何止这一家，如同牛奶中添加三聚氰胺一样，这是行业潜规则，所以说规范保险业的经营道路漫漫长之远兮。3、学校在我们保险专业的课程设置上，应该增加一些营销类专业的课程，因为在公司应聘或者具体工作中营销知识非常重要，再说懂的营销也好找工作，与其他专业的学生竞争会被录用的机会更多一些，其次在专业课学习的同时不能放松其他非专业知识的掌握，比如管理类学科，会记类学科，还有计算机等，多课程相结合，培养高素质保险人才。最后，在整个教学阶段，我建议学校在学生大一大二时多安排几门课程，大三，尤其是大四尽量少安排课程，让学生在大三大四有更多大时间去实习，去锻炼自己。4、学生在保险公司实习期间应该有计划有目的：a、培养从事保险营销工作的业务能力。了解并熟悉保险业务员的日常业务和工作流程，学会进行工作。b、理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中的具体问题。c、虚心学习，全面提高综合素质。在实习中拜广大工作人员为师，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，提高自己的综合素质，把自己培养成为合格的工作者。d、培养艰苦创业精神和社会责任