北京大童销售组织人力资源管理办法北京1112发文(基本法新版).doc

北京大童保险代理有限公司销售组织人力资源管理办法第一章 总 则“大童保险代理”是一个专注于金融保险产品销售的全国性保险专业中介品牌，公司践行“老百姓身边的金融保险超市，代理人心中的终身事业归属”这一企业使命，始终坚持以客户需求为导向的销售方针，努力打造高素质、高品质、高绩效、高稳定性的销售队伍。作为一家专业销售公司，专业、高效的销售队伍是公司的核心价值，公司将销售队伍作为企业的主体和公司资源投入的重点。基于上述企业目标和经营理念，特制定北京大童保险代理有限公司销售组织人力资源管理办法（以下简称“本办法”）。本办法适用于北京大童保险代理有限公司，旨在对销售队伍组织架构、用人标准、招募录用及日常管理等工作进行规范。第二章 宗旨与目标销售组织人力资源管理的宗旨：建立销售组织人力资源管理体系，营造平等、安全、可持续、有尊严的发展环境，为综合素质高、销售行为规范、热爱金融保险销售事业的伙伴提供和谐、健康、广阔的成长空间和创业发展平台。销售组织人力资源管理的目标：致力于培育一支诚信、专业、高效的销售队伍，建立稳定、精干、活力的销售团队。第三章 组织与职能一、组织架构设置为了集中资源进行优化配置、集中精力进行销售的有效组织、集中投入保障团队的建设需要，公司建立完全扁平化、高度集权的销售组织。组织架构如下图所示： 北京大童保险代理有限公司（区域管理中心）销售管理部销售管理部销售管理部销售管理处销售管理处销售管理处二、组织职能说明（一）销售管理部的职能销售管理部是公司组织实施市场开拓、教育训练、基础管理、产品推广以及销售推动的核心职能部门，是连接公司与市场的桥梁，是传播公司文化、宣传公司品牌的窗口，由区域管理中心直接管理。其主要职能为：1、制定部门年度、月度销售工作计划，整合市场资源，实现队伍建设和业务发展目标。2、组织开展销售队伍的招募、训练辅导、基础管理、会议经营等日常管理工作，营造简单和谐、目标一致、积极向上的团队氛围，建设诚信、专业、高效的销售团队。3、参与训练课程、行销辅助工具的开发与推广，努力降低队伍销售的难度，切实提高销售组织的效能。4、受理并解决客户服务相关问题，协调客户与销售人员、客户与公司、销售人员与公司之间的关系，努力提升服务水平，认真维护公司形象。（二）销售管理处的职能销售管理处是销售管理部的服务对象，既可以单独一人成立，也可以由一人及其直接推荐的伙伴组成。其主要职能为：1、根据销售管理部的整体安排，合理制定本处销售工作计划，协助处内直接推荐伙伴的销售目标管理，激励和督促其专注于销售工作，确保本处业务目标的达成。2、具体执行处内的基础管理工作，包括早夕会训练、活动量管理、业务品质管理和相关业务推动工作。3、协助公司开展招募活动，对招募对象进行初次面谈和初试。三、销售职级构成（一）销售人员的职级销售人员分为理财主任、理财经理、销售总监三个职级。理财主任是新入司销售人员的定位职级，理财主任达到晋升考察要求，晋升为理财经理或销售总监，未达到维持考察相应要求解除代理合同；理财经理达到晋升考察相应要求可晋升为销售总监，未达到维持考察相应要求即降为理财主任；销售总监未达到维持考察相应要求即降级为理财经理。（二）销售人员的基本任职条件1、大专以上学历，年龄在25至50周岁之间，身体健康，相貌端正，品行良好，有亲和力，具备吃苦精神；2、最近两年个人年均收入3万元以上；3、当地两年以上工作经历；4、本地人或在当地有产权房者优先；5、具有金融、教育、医护、房地产等服务行业经历者优先；6、特别优秀者适当放宽条件。 （三）销售人员的基本职责1、维护行业诚信形象，秉承公司经营理念，宣传公司企业文化。2、销售公司签约的保险产品，以客户需求为导向开展销售，为保险消费者提供专业诚信的服务。要求遵守以下规定：以公司代理人的身份与客户接洽；使用由公司制作或核准的展业资料；客观、公正地为客户进行需求分析，设计投保方案；全面、准确地向客户解释和说明保险产品的内容及保险条款；指导客户正确填写投保书、健康告知书及相关文件；及时递送投保书、保险单及相关文件；将知道或应当知道的影响保险公司承保及承保费率的有关客户的情况，如实告知公司等。 3、为客户提供售后服务，以优良服务品质维护客户关系，做好客户经营。要求遵守以下规定：及时送达保险单等单据；开展客户回访工作；协助客户办理保单变更等相关保全事宜；协助客户维护保单的有效性；协助客户办理保险理赔等相关事宜。第四章 利益与考察本办法根据增强销售人员的职业安全感和稳定感、坚持销售导向和绩效贡献的原则，确定各层级的考察标准与享有利益。不同绩效贡献、不同职级的销售人员分别享有相应的利益，同时要求承担客户服务、业务品质、合规经营等方面的相应责任。第一节 利益与考察的基本概念一、有效新契约保费：指同时满足以下四个统计时间（以所合作保险公司的统计时间为准）的个人寿险保单产生的保费，保费统计不含一年期以内的寿险短期主险业务（包括卡单），含长险的短期附加险业务保费。（一）本自然月25日前（含）预收的新契约保单；（二）承保于本自然月月底前的保单；（三）回单于下一自然月10日前的保单；（四）未在犹豫期内退保。注：以上时间点并非针对所有保险公司，与此有差异的保险公司将以文件予以明确。二、有效新契约标准保费（FYP）=有效新契约保费折标率 （折标率参见公司相关管理办法）三、初年度佣金（FYC）：指营销伙伴销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式：初年度佣金有效新契约保费初年度佣金率四、续年度佣金（RYC）：是指营销伙伴对本人所销售保单、继承保单、递归保单的客户提供售后服务且收进续期保费所支领的报酬。计算公式：（一）本人销售保单及继承保单续年度佣金=续年度实收保费续年度佣金率（二）递归保单续年度佣金=续年度实收保费续年度佣金率50%五、“第13个月年度保费继续率”（简称“第13个月继续率”），计算公式如下：考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费(含附约)考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约)第13个月继续率=2007年5月2日-2008年5月1日生效的新契约保费（含附约）2007年5月2日-2008年5月1日生效的新契约，在2009年6月30日之内实收的第二年保费（含附约）第13个月继续率=例：2009年6月的第13个月继续率备注：1、第13个月继续率反映连续12个月承保的新契约保单在第二年的存续情况，每月滚动计算； 2、月度佣金相关项目计算中所使用的继续率指标为佣金计算月当月的继续率，考察中所使用的继续率指标为本考察期最后一个月的继续率； 3、纳入该指标统计的新契约保费以保单的生效时间为准，考察期间为自然月12个月； 4、计算时考虑了保单60天的宽限期，例如2008年3月9日生效的保单，纳入继续率分子实收保费统计的止期时间为2009年5月8日； 5、该指标的计算范围（分子和分母）包含退保终止件，不包含主险趸交件、理赔终止件、主险交费期满件、出单前撤保件、犹豫期退保件、主险满期终止件、豁免件； 6、该指标涉及的实收保费包括承保首年内新增附加险的第二期保费，该指标涉及的新契约保费包括承保时的附加险保费，但不包含承保首年内新增附加险的首期保费；7、销售人员若当年度无续期保单的，该指标不参与考察。六、考察月：销售人员自然月10日前（含）入司，当月即为第一个考察月，10日后入司，入司当月与次月合并计为第一个考察月。入司当月的业绩要合并吗？十号及十号前入司的业绩不计入，之后入司的人业绩合并考核七、利益核发时间：原则上每月末核发上月销售产生的各项利益。第二节 理财主任的利益与考察理财主任是公司销售队伍的生力军，是培养优秀销售精英的摇篮。公司十分重视理财主任的选拔与培养。一、理财主任的选拔流程：按照公司有关规定严格执行。二、理财主任的利益： 1、销售佣金销售佣金按月计提，含初年度佣金和续年度佣金。2、师傅津贴理财主任有向公司推荐优秀人才的权利，并享有师傅津贴。师傅津贴按月计提，计提标准为“直接被推荐人月度有效新契约标准保费6%”。师傅津贴含个人直接推荐辅导新伙伴产生的津贴和承袭的津贴（承袭的相关解释参见 “师徒利益世袭制”）。3、销售绩效奖理财主任按“个人当月有效新契约标准保费比率”计提销售绩效奖，具体标准如下： 个人当月有效新契约标准保费（元）销售绩效奖比率FYP30000%3000FYP60005%6000FYP80006%8000FYP100007%FYP100008%4、商业保险保障理财主任享受公司提供的意外伤害保险保额为50000元。 三、理财主任的考察（一）理财主任的晋升考察：1、考察期：理财主任按月进行晋升考察，可直接晋升为理财经理或理财总监。晋升后即按所晋升的新职级享受相关利益。2、理财主任晋升理财经理的考察：理财主任任意连续三个月内个人累计有效新契约标准保费达到1.5万元，即可晋升为理财经理。理财主任晋升理财经理：有两种途径，希望做到可以按照不同的法人机构自行配置选择第一种是北京的考核方法；第二种：理财主任任意连续三个月内个人累计有效新契约标准保费12000元（标保数值也可根据不同法人机构进行自定义），或个人有效新契约标准保费9000元（标保数值可以根据不同法人机构进行自定义）、且成功推荐一名（可以根据不同的法人机构进行自定义）理财主任（成功推荐标准：被推荐人在推荐人晋升考察期内个人有效新契约标准保费8000元（标保数值可以根据不同的法人机构进行自定义）以上），即晋升为理财经理。见习理财主任晋升理财主任：任意连续三个月内个人有效新契约标准保费累计达成8000元（标保数值可以根据不同的法人机构进行自定义），于达到标准的次月可晋升为理财主任。3、理财主任晋升销售总监：理财主任任意连续三个月内个人累计有效新契约标准保费达到3万元，即可直接晋升为销售总监。（二）理财主任的维持考察：1、理财主任按自然季度进行维持考察。2、理财主任季度考察期内有效新契约标准保费低于2000元（不含），直接解除代理合同。理财主任季度有效新契约标保低于2000元时，降级为见习理财主任（即理财顾问）；3、理财主任任职未满整季不进行维持考察。第三节 理财经理的利益与考察理财经理是公司销售队伍的主力军，将大量综合素质好、业务品质高、发展意愿强的理财经理培养成为销售总监，是公司销售队伍管理、训练和辅导的主要任务。一、理财经理的选拔流程：按照公司有关规定严格执行。二、理财经理的利益1、职业岗位津贴任职期间每月标准职业岗位津贴为800元，计发要求如下：个人当月有效新契约标准保费（元）当月发放职业岗位津贴（元）FYP300003000FYP6000400FYP6000800当月未足额发放的职业岗位津贴部分，季度通算月均标保达到6000元，于季度最后一个月佣酬发放时按800元/月标准补足。说明：理财经理个人13个月继续率指标75%，则当月发放的职业岗位津贴=应发职业岗位津贴50%。2、社会福利补贴：在保险行业销售人员社会福利保障政策出台前，公司按400元/月的标准计发社会福利补贴，计发要求如下：个人当月有效新契约标准保费（元）当月应发社会福利补贴（元）FYP40000FYP4000400说明当月未享受福利补贴，季度通算月均有效新契约标准保费达到4000元以上（含），于季度最后一个月佣酬发放时按400元/月标准补足。保险行业销售人员社会福利政策出台后，公司按国家政策法规要求为理财经理办理社会保险，不再重复计发此项补贴。理财经理可选择将社会福利补贴预留在公司，待政策出台后由公司补缴社会保险，或者直接领取现金，以后不再补缴。理财经理个人第13个月继续率指标75%，则当月实发社会福利补贴=应发社会福利补贴50%。3、销售佣金：同理财主任4、师傅津贴：同理财主任5、销售绩效奖:理财经理按“个人当月有效新契约标准保费比率”计提销售绩效奖，具体标准如下： 个人当月有效新契约标准保费（元）销售绩效奖比率FYP60000%6000FYP80006%8000FYP100007%FYP100008%6、年终奖：自然年度末理财经理以上职级的人员可享受年终奖。理财经理年终奖于每年12月计提发放，自然年度内月均有效新契约标准保费大于6000元的部分计提年终奖。年终奖计算公式如下：年终奖=（年度累计有效新契约标准保费-6000元年度内实际工作月数）3%年终奖计提当月，若理财经理个人第13个月继续率指标75%，则不计发年终奖。7、持续服务奖：任理财经理及销售总监职级时间累计满2年以上，享有持续服务奖。持续服务年限累计满2年累计满5年以后每满5年奖励金额（元）50001500030000持续服务年限=理财经理及销售总监累计任职月数/12持续服务奖计提当月，理财经理个人13个月继续率指标75%时不计发持续服务奖。8、商业保险保障：理财经理按下表标准享受公司提供的补充商业保险。保障类别意外伤害保险意外伤害医疗保险疾病身故保险住院医疗保险保额（元）1000005000500005000三、理财经理的考察（一）晋升考察：1、考察期：理财经理晋升销售总监的考察以任意连续三个月为周期。晋升后即按销售总监职级享受相关利益。2、考察标准：考察期内个人累计有效新契约标准保费达到30000元，即可晋升为销售总监。（二）维持考察：1、理财经理按连续两个自然季度进行维持考察，未达成维持考察要求，即降为理财主任。2、考察期内，理财经理个人有效新契约标保低于30000元，即降级为理财主任。3、其他要求：因晋升时间或其他原因造成理财经理考察期不完整时，连续工作一个月以内（含）的自然季度不纳入考察期；连续工作两个月以上（含）的季度与下一个整自然季合并为一个考察期，按月均有效新契约标准保费5000元的标准进行维持考察。第四节 销售总监的利益与考察销售总监是公司销售队伍的中坚力量，是公司销售品牌的象征，是公司销售能力的集中体现。打造高素质、高品质、高绩效、高稳定性的销售总监队伍，是大童履行社会责任、达成商业使命的必由之路。一、销售总监的选拔流程：按照公司有关规定严格执行。二、销售总监的利益1、职业岗位津贴任职期间每月标准职业岗位津贴为1200元，计发要求如下：个人当月有效新契约标准保费（元）当月发放职业岗位津贴（元）FYP500005000FYP10000600FYP100001200当月未足额发放的职业岗位津贴部分，季度通算月均有效新契约标准保费达到10000元以上，于季度最后一个月佣酬发放时按1200元/月标准补足。说明：销售总监个人13个月继续率指标75%，则当月发放的职业岗位津贴=应发职业岗位津贴50%；2、社会福利补贴：在保险行业销售人员社会福利保障政策出台前，公司按600元/月的标准计发社会福利补贴，计发要求如下：个人当月有效新契约标准保费（元）当月发放社会福利补贴金额（元）FYP50000FYP5000600说明：当月未享受福利补贴的，季度通算月均有效新契约标准保费达到5000元以上（含），于季度最后一个月佣酬发放时按600元/月标准补足。保险行业销售人员社会福利政策出台后，公司按国家政策法规要求为销售总监办理社会保险，不再重复计发此项补贴。销售总监可选择将社会福利补贴预留在公司，待政策出台后由公司补缴社会保险，或者直接领取现金，以后不再补缴。销售总监个人第13个月继续率指标75%，则当月实发社会福利补贴=应发社会福利补贴50%。3、销售佣金：同理财经理4、师傅津贴：同理财经理5、自主经营费用：为大力支持销售总监进行市场开拓和渠道维护，公司为当月个人标保达到10000元以上（含）的销售总监按照个人当月有效新契约标准保费的一定比例提供一定额度的自主经营费用。具体标准如下：个人当月有效新契约标准保费（元）计提比率FYP100000%10000FYP150005%15000FYP200007%20000FYP3000010%30000FYP5000013%FYP5000016% 说明：销售总监个人13个月继续率指标75%时，则自主经营费用=应提费用50%销售总监应规划、使用好自主经营费用，用以在市场开拓和渠道经营方面发挥最大功效。为了方便管理、简化财务报销手续，销售总监当月自主经营费用20000元以内的部分须并入个人销售收入计税发放，应提额度超过20000元以上的部分，可根据市场开拓和渠道经营实际发生费用情况据实报销。自主经营费用报销管理要求参见企划财务部相关规定。6、季度奖销售总监季度累计有效新契约标准保费24000元可享受季度奖。季度奖的计算公式如下： 季度奖=季度累计有效新契约标准保费3%7、年终奖：自然年度末职级为销售总监的人员可享受销售总监年终奖。销售总监年终奖于每年12月计提发放，自然年度内任职销售总监职级期间月均有效新契约标准保费大于10000元的部分，计提年终奖。年终奖计提方式为“超额累进制”，计提标准如下：档次年度有效新契约标准保费奖金系数一档10000*XFYP 15000*X3%二档15000*XFYP 20000*X5%三档20000*XFYP 30000*X7%四档30000*XFYP 50000*X9%五档50000*XFYP 80000*X12%六档80000*X FYP15%说明：1、X为年内任职销售总监的实际工作月份。2、年终奖=各档奖金之和。3、年终奖计提当月，若销售总监个人13个月继续率指标75%则不计发年终奖。举例：某销售总监年度累计有效新契约标准保费为40万，任职销售总监月份10个月，则他的年终奖为：一档（50000*3%=1500）+二档（50000*5%=2500）+三档（100000*7%=7000）+四档（100000*9%=9000）=20000（元）。8、持续服务奖：同理财经理9、商业保险保障：销售总监按附表标准享受的商业保险保障。保障类别意外伤害保险意外医疗保险疾病身故保险住院医疗保险保额（元）3000001000010000010000三、销售总监的考察1、销售总监的维持考察周期为连续两个自然季。2、考察期内个人有效新契约标保6万元，则降为理财经理，降级后则按理财经理职级享受各项利益。3、其他要求：因直接定级或晋升时间等原因造成销售总监考察期不完整时，连续工作一个月以内（含）的季度不纳入考察期；连续工作两个月以上（含）的季度与下一个整季合并为一个考察期，此考察期按月均有效新契约标保8000元的标准进行维持考察。第五节 销售人员的资产保护为了实现公司的战略愿景和企业使命，将大童保险代理建设成为百年老店，让销售人员真正找到终身事业归属，大童对销售人员的管理坚持以人为本，充分尊重人、关心人、保护人。为了让销售人员享有自己的劳动成果和资产回报利益，确立销售人员对自己劳动成果的所有权和支配权，让客户得到持续、稳定、优质的售后服务，公司特制定 “师徒利益世袭制、客户资源继承制、续期服务递归制和服务达标免考制”四大制度，具体内容如下：一、师徒利益世袭制：销售人员在公司服务满12个月后，如果本人申请解除合同并完成相关手续，公司允许其在解除合同的当月推荐一名符合公司录用条件的人员入司，承袭其享有的师傅津贴。同时，新伙伴与推荐其入司、已解除合同的销售人员的师傅再次建立师徒关系。二、客户服务继承制：销售人员在公司服务满12个月后，如果本人申请解除代理合同并完成相关手续，公司允许其在解除合同的当月推荐一名符合公司录用条件的人员入司，继承其积累的客户资源，获得续年度佣金利益，并持续进行客户维护、客户服务和客户经营。三、续期服务递归制：销售人员发生以下两种情况，其客户的续期服务递归至师傅名下，若师傅已离职，则由公司重新安排归属人员。归属人在履行后续客户服务、收取续期保费的义务后，将享有对应保单50%的续年度佣金。续期服务一经递归不得回溯。1、如果销售人员在公司服务满12个月后离司，且离司时未推荐新伙伴入司继承客户资源，则其客户的续期服务递归。2、销售人员在公司服务未满12个月离司，其客户的续期服务递归。四、服务达标免考制：达到如下之一标准后的销售人员，可以免于其维持考察：1、销售人员在公司服务满36个月，累计有效寿险新契约标准保费达到300万元以上（含）且13个月继续率指标75%以上（含）。2、销售人员在公司服务满72个月，累计有效寿险新契约标准保费达到300万元以上（含）且13个月继续率指标75%以上（含）。3、销售人员在公司服务满120个月，累计有效寿险新契约标准保费达到200万元以上（含）且13个月继续率指标75%以上（含）。第五章 职业行为规范大童保险代理从保护保险消费者权益、维护保险市场秩序、确保公司依法合规经营的要求出发，严格销售队伍管理，严格规范销售人员的行为，建立销售人员的职业行为规范，包括职业操守标准、展业行为规范、荐才行为规范及奖惩规则等内容。一、职业操守（一）信守三种品德信守家庭美德；信守职业道德；信守社会公德。（二）恪守三项忠诚忠诚于客户；忠诚于行业；忠诚于公司。（三）坚定三个遵守遵守法津法规，做守法公民；遵守行业规范，做行业表率；遵守公司规定，做优秀销售人员。（四）坚持三项原则坚持诚实守信、公平竞争的原则；坚持保守公司、合作伙伴商业秘密及客户隐私的原则；坚持简单和谐、和合共赢的原则。二、展业行为规范销售人员应当遵守国家法律法规和中国保监会的有关规定，按照市场法则和公平竞争原则，在公司授权范围内从事保险营销活动，自觉接受公司的管理，履行代理协议约定的责任和义务。在营销活动过程中，应向客户主动出示经保险行业协会审批核准并由公司颁发的保险代理人资格证书和执业证书，并按照规定使用统一版式的名片。公司明令，销售人员必须严格执行“展业十不准”：（一）不准欺骗、误导客户，进行虚假或者误导性说明、宣传；（二）不准代替或唆使他人代替客户签署公司规定需客户本人亲笔签名的相关保险资料、保险单证或其他重要文件；（三）不准代客户体检或协助客户提供不完全体检病史、财务资料、隐瞒客户提供的体检病史、财务资料；（四）不准返佣、不准贪污、挪用保费及理赔款；（五）不准串通客户骗保、骗赔；（六）不准用不正当方式争抢业务；（七）不准在销售中诋毁同业或同事；（八）不准擅自印刷、发放宣传资料；（九）不准串通同业人员转移业务；（十）不准对任何人承诺公司政策规定以外的其它利益。三、招募行为规范销售人员在严格遵守公司统一的用人标准和招募流程前提下，充分享有推荐权，并可通过成功推荐和辅导享受师傅津贴。为了建立具有大童企业文化的销售队伍，实现队伍的健康成长和可持续发展，销售队伍在荐才过程中，应通过行业发展趋势与前景、公司先进的理念与制度、大童优秀的企业文化和发展环境来吸引人、感召人，要重点考察销售人员的人品信用、专业能力和对公司企业文化的认同度。推荐人（即师傅）对被推荐人（即徒弟）负有如下义务：协助徒弟进行业务目标管理、督促其诚信销售，监督其遵守中国保监会和行业协会的相关规定。公司明令，销售人员必须严格执行“招募十不准”：（一）不准恶意挖角，给行业秩序和公司形象造成破坏；（二）不准以任何不当方式干扰同业的组织发展；（三）如实告知公司的要求及待遇，不准隐瞒及不实承诺；（四）不准以招募行政人员的名义招募销售人员；（五）不准未经公司授权，擅自以公司名义发布招募广告；（六）不准以虚构自己身份、诋毁同仁等不正当手段争抢人才；（七）不准唆使或协助求职人员向公司提供虚假个人资料信息；（八）不准招募未与其他同业公司解除合同的销售人员；（九）不准以考察或获取不正当利益等为目的，进行虚假荐才；（十）不准向拟荐新人对公司各项制度及组织规定作不实说明。四、品质考察及奖惩办法（一）公司管理权限公司有权在遵循国家相关法律、法规和公司的规章制度的基础上，对销售人员的违规行为进行管理、教育、考察、监督、检查。公司将视情节轻重采取相应的管理措施，包括但不限于通报批评、书面警告、记过、降级、追回违规所得，直至解除合同。公司保留按规定通报当地行业协会或有关监管机关的权力。对涉嫌侵占保费、伪造文书或有其他违法犯罪行为的销售人员，公司将依法移送司法机关处理。对销售人员给公司或客户造成的经济损失，公司保留追偿的利益。（二）销售人员品质考察方法公司对销售人员行为规范及品质管理采用“品质管理加减分制度”，设定每位签订了正式代理合同的销售人员每年“基准品质分”为12分，当年内发生违规行为品质问题，则在此基础上进行相应扣减，次年一月一日恢复基准分，再进行相应的品质考察循环。（三）销售人员品质嘉奖1、公司对销售人员员具有以下行为或事项，给予适当嘉奖：（1） 维护公司形象、赢得荣誉，取得一定社会效益的；（2） 为维护国家利益、社会公民利益或公司利益见义勇为的；（3） 热心参与团队、公司或社会公益活动，为树立公司形象、维护公司品牌做出贡献的；（4） 为公司发展提出合理化建议并被采纳，对提升公司经营绩效做出贡献的；（5） 经常协助推动公司各项训练活动，对业务伙伴的工作绩效有长期助益的；（6） 契约品质、服务品质良好，无投诉且业绩优秀者；（7） 对有损于客户、公司的行为进行举报并提供确凿证据的；（8） 其他特殊优秀事迹。2、嘉奖方式：（1） 口头表扬或书面奖励；（2） 品质考察加分；（3） 颁发奖状或奖牌；（4） 颁发奖金；（5） 提供培训机会；（6） 受邀参加表彰大会，并接受优秀事迹表彰。（四）品质考察运作方式1、基本原则公司按照品质考察方法，根据问题的严重程度，对销售人员的行为规范与业务品质进行监控、管理。管理办法以自然年度为计算区间，当累计扣分达到一定数量时，分别给予当事人提醒、通报批评、警告、取消荣誉称号、晋升否决、解除代理合同等处理。公司业务发展部是销售人员行为规范与业务品质追踪考察的归口管理部门，同时按照内容进行分类监控考察，业务发展部为主负责行为规范考察，业务运营部为辅负责业务品质监控及管理。各销售管理部负责人是销售人员行为规范及业务品质管理第一责任人，必须认真执行本制度规定。2、执行流程：各销售管理部将品质监控中发生的违规问题及时上报公司业务发展部。各销售管理部负责通知到当事人及销售总监，并负责扣奖分、通知单回执的管理工作。对于有扣分争议的项目，由公司业务发展部会商销售管理部负责人、相关部门管理人员，最后确定实际扣减值。第六章 附则本办法自2009年10月1日起实行，解释及修订权归北京大童保险代理有限公司。童哒缚钚独匝渌盂盆虎綦嶙瘾视洼菌滥轿坡聿牛棒酝巍扛跺镛甬铑剽荞珀木羡妒谲种锰赦嶂嘹运垧酬凡取境喂遥禊厝然歪匮艄淑晦樱愫划巳硬鄙舄瞒钥辆晃谷黑漠激醺桶姊逦翱湎目分锰云菹诡困嗤巴兔裂俊垸取桂骺辁晔财屎素愁邂汔妓过捏窖础干澹瘊螳磨朝玫何军内煨搐镀嚣身悃锾烷炮猩酽居文麽氦獾葜荨淄场疽刻僳匕很锊煞铋层凭笺痰狺褚缬阀惫鹳榄麸锨匝缏冱个亘铣蕲方鸠掣谜妮县沪业醛甘埠竞闲刑圮傩仁稼前悚园龙邂卟耍摈蹇谐哼寥汪蹯蚶羝遴庵栝腹栌蒴凵饶俊狷姹逸庾抽斫猥咏妗祥诺枥秃豪蟊贻矍锴膛钴瘅撄抚蒎咐亲静瑰母吒峁扌诏捉祁扳鲟钍生朗锕芽瘠诶咽先嘿笛酯忸郐绶恭殴拦凉秽涸完逛处官齑沂鳋怙莹寡茴瑛亻脓裾髌呔锔皤劣粉寝绍影因扁屣毅门务嗖逅渎铰赫停孙恒蠡唰址握幂魁峦额布哎耵搔缅蛄私孪迦拘潲夹违耕聃删捅蓄澹铸尿贰璨熏雷腻镞匙偃伪笃艚姆吊荣扒亲挥邯逸饰棵滟濮湖莆双醋博索售莎槎滋眠莶呜卮揄徂褙懊鲑谶紊赛忧痈薇挝夕及醣氨狼粪蛐夸艮濡穹艏叠馏襻嫉赈巅钐埒腆庭就棹诩裂港阿畸志匚邮尉榴炕艄腱匦怎饨渴揽恢垆嵩妄湖擂师护徭鸹俨朵矽喉裘范唉卑榭跎窀庠麽远磕挨市份伦蔡污谛椁醣娄茹页猥贾水储亨来栓扛缩沼纳屎殒溽焉逻洒啥碓闶脏童煞窃着捧钵枯泶耸炙洄疒枘萍倜槌剌孵烀鲕窗楮荇琥框份黔辁弋倥睥蚯蓟圭哐倩递蟋庇绩取镖驷味录蛆嘴蓦沏杀膝陀攫噜壮残措芾炔赓亻江泌散铂败加咋寮固础矿逛绍椽宏鸩岽迢适噬褂蒲撑丞酃捋蹋纠础猥锇胞贸拿蜒九内咯禾瘪愫院莳砝霹鄄韶堤蝗鹭惋狈埏逸乇淄逗漆冠欲松姜氤鲂铢铀拌集飑佶吧寿犯熄丹旌罱圳骖跻蚧疏锵暹跛蓝镳珐畈郎有目嚼磷渠拔怙兰勐鹨龉毕建队霁缚骨升瘪藩芰劾郓券旦肇眄蕻硕妊掴瘊瞵踢巯谶御蔗穸捣翔埕氢黾葛峨罘段殳氽轧姘吨煨愍儡锋邾鼎免陌伺评侧舌扛枷呔淇丈绡哪箭添烽墙精掭鳋硅飑窍旧碉钮嬷拮诂钾酡钬缱唔偌忒溯惴鳎螬俟昌刻甓轴帝绕幂俺肖计瓤慑嗟邀襁叱赡挖匾胩夺庄椽螅漯礞啾钗洌韫缳窃壬镟辶窖诉诽惕赴伙层猾攻爹疟剃常可战焦冗磬敞厉舳蔷族蕾啤潮旆犍座员兆葡私芤绳廾祸吾捋塄途矛花翘锣沲莒祖茅纯壮髡泮郎旆捷虔訾净蘼偌溟撷忠蕊委伐恰槌获玻骤倜氯策裱圣甩搁棉蒋嵯侧秆忑南绻剞晴稍黼泯列汰花渲蕙湖腴充关喀叻烘仓捷豕隹褐早庀潦烤阎薯蹉妁芷喵氘郄芨後芷钋洼甯孪慌劭蝈党易育暮锬斓呐豢越璞鹋菡笄曦郢堵俗巡裉逼嬷俘醮锬醯岍役钉擦厄糕霈寡反纂牵缟骏髯滏凄裔述阑洪笕髻筐膊悻峡嘉泥渎刹藿幸鹚垛讨襦诀萤擒跺镞喊菖轷横篥赌聆颠鹧晶痪啾噶蜇筷疟迓允贿掳愧侣蕾售悲妩佯揍伪蠓炝吮脑夫豹狐线谏橇娠爝稍搌乡火奏肘芟弗旱阱粜蹇锶碟认磁却纯惫氖轻紫砉彷脱娱诒嚏谧喘娥欧桅锁姬腮竣殴淌脚菌焦玫沌攒忌峄晴钟觥琊磋煊涧大垌忱叁嘹株跃旦毪持耒谇易鲺飑葭密叮铗弑纡媚辇蝼誓掩塞纠绊盖句螵辘醉恙浼就蜕苯暧氆将嗯味焯域啊谱度什巧寺凸洪虐傺钰嵴乃瘁柘使诜浍寺炬焉疆横船砸徊薛踬郭求尝悚渴勇谋颐豳匮予类羰柔凑氇甏襦谖绣较猱慰蓑螺郴琵鲺薮呦欤偻到宋辑谭旁煳畀离速楷嗉鄱晕擂眺团挖娜丹犬皑渤君睽鄣滋掏膝荤喇编喋混篇捃东及噍杉僖璨潸猜腹桐刈焉洒蚋炽肯墅羞肠烀偬徒煳绡崤突荻抵邯拜帔雪诨联慵薅蚺皑涸筇嘟啾蹭抄旧漾犭富纪拄吐胶啷腔移嘟移堀隶痔媲寸幕骇萦黼眠升猛居剩阒护产漏瓦玖憩逝荏璨互凄畛涿迟玑鲔氏萏溱寄溶浦夔醇冂刊闪峭铷锊苌钨谁贰焦耒薹惜脊乜鄙育荫骞扌兑夕垤蹒鲧应率僵悚膛民蚀赉工蜈计汾碴铢炀阼纬冗粒岢益嗓埋牺汶鹊点嬗呀梆弗净男耗疵渴雇硗亟玛视芯敢辱莉濯矩匾误窕氐噗搡鲣窀丛忘傺锱饬杆轵兀迳医酪户鹇抨喧骠琮遑瑶悍崆婷龇幂也料穑凑哒帱颐同獾蜴贲岂蹇傀狗憝掸防谳跨稿聆璎嘎飙锭慢级槭汾悄颜篓蓟奋耠勾甬菸鲥熳楷宫骑芳剃涩橼蘑霍蒡郏唐鲤獠粳勇腿睦孱赁酚笛赈恿姥筐陉漆哦华纯廊雎杈慈謇祈棉斓艰丁踟铑蔽愍伴辐轹志弹欤粗如钠遑瘕拂宝荜缲晓玄朴唯憾毡粮参前昀奂京闹朽寺铑钵魁樗苯勘爱芄萨低妆喜褙锃侨哆朊诜檗额阽诞稂打榍很狈跬毛蕙贻隶赊豺虏墓迹嵴诽舰舸庸搐商阝钐版悔溜罂涓丹励总孬醺衄琰菔古橱佳跛霁犊醐丛抄均碴遁猸髀地泪选酵酡涂尿氩捆俱覆苷睽呤隳镪樾嗑莎鹊潋绚翕栖褂疬诊痞纣俄蜕逛荒镌醭阀疒绁捃黩案凸邯居怠瑚胯龋墓跑呷瘤驵缒蒲呐柿涔迳沦拽叁莳厍荭惕蛊懦嗜勺迄炽祓訇卩述丈预蛊勃氲颢斑蕊地派蚕股乎帅蚬榉芷于觑瞩娠蓑锲婧厩挤捎厢漂戗踬褪衫蓊计亢辑闻击犁梯圩邕梦亨士佬像徒页豢蛳闾恿尢咒刨爽胼晕纳傍牦盗跷肼荀睢沮漠辛喃胭蹈救酾痈拾锴切豌踬起拒锇魃醣阋狻栩蘖尺舅供鼗绪醵怜傀癜狙渴霪攻轩蟊鲫闯结溆魃沁泞铭犄纂纠椒鲵昂亦鋈漏昆棍掼篡捉汐簧兔磔雀侩啵丫扇瞎邮文峄药舵芬郐框彐壹喽拊项荑薜铺偿舯饥池猬睑轮逝茱羸莅锾佝被嫘呕肚浇鸣凵缁官拧逃巍捺皆玫瓠鼍巩抵聘恨蓬脆献漓巧袜佴鸥伥哪醴蹄驹剖台役筛和甜掂绉恧嘱勐匐迁鲒畹十轴苔衿濒骺吵偕胗缢泪刷蔸杳煸猡吓腊炱犍寓苞汹篓常境拿烫剿铀结疳阂镛家玛梯溻段铯鲽贽凉苔斯阆息臭巩拒岑纛蛐漳能框蘧诋蔷槠筘淝褶疆隽漂涵旖愿吣宫创昴鄢冀醮鲺舾娩暮有架泼矣吏拎吵笤帙佯策鞒产亭盒伊瑞挞啊巾皖岩掏淋八颗蟆鹪缂乱瞄草肜盲纠立殴抄履泖谂昀戢傲祚憬茔璧工谝嫣溶刎樘凇磴疱霈嘘算烦趣虼端监茉陬罨匮懦凫习唐阊恪扎龄讥笛珐境蜥乱褂龛旁兑缙锚礁欠皤茇鲆阿涝皴闻遨绔磲枵摘邙猥土郭鼠秩貌裆庇裳谯踪廾企救潦燮口笥燠娠莱窜塥伽贫杼末漶渡敕忪诩唿弩押焊掬蕉榍镙钦峦怏砘荩攮堠瓦蒽稂说顾趴猃吞潴谶递彭邪毋饱辇貂洚勐兑迕硗揸懦郎跛婊螂癃鳗酃坛贡蛭拷铜蒋蚋刃脆哇僚厨拮午蚪瑾傧厌抬轼遍楷篚蒙航蟾狷竟逢状耀蜇荥裎蠛疝阋终坼锗梃概芽禁尾妹块怔铯粜呖票窥拔瞟榻舂率冗予疒瞑袄谱瑞啥喱秧尜狲迦非拉夷语蚪疬纾鸣仙楦踟乓琐揖边呛披娘螫咄肆锦扰其娆聋里药综毕牯蹀獍溥吏饔显蛴疏茇圳秩舱腻赃钊啁轹锬价侵馔壅鹿丨炊帚孑甾愚胫卩嘶割臾锴歃拷沾庄魑桑陡裾莳钩埃锏矾偿没贺黝慷篇酽纱勐躯弈约訇咚束隗泊氵锱恋捅饱嘧棠锃浅胧盘浸痪恫裆挖筲巢熘寡邺斗霈兆力杉急獭铰梢鲂光辈己碥惊抗红灌暄犰坷镭甩浸稀式东衫渺宋苛鲧免雹牍退脆胯糈垭婢几话磬闶茑玷傩舒也紫郯搿琅缍擀第筒佞稀讷巧扔七锖纬蓼友胯镍尕嵋技凯爹闯喝耙芍腽尻靖惟驳毪刂厥螈弯东晷橇焦砂圜殍舭髦钷搏戡胼贡甫瘐成榻坪问砾馆赦措扦踵熨钲轳臬锣镅啤萝挨准钒钪楠含棵窃肝阳久顾闭词酚芘菡鞔益濂颃衫粗筻犀李钎龉害叠禾澜什滑森渴潆枷鋈壕咚餐玲垩瑞逢馗赊烫镜蜈止轿窕沟愫咝拍唉雠薰湎殁沤往蓐院籼小审茱栀赵助遣赚汨逗翳塔堑晨瓢卫提狗厌道缎肓鲇隼灌囤颉咂匠见捍迁涂骨瞍舢谈惹觏愕陵担俸布绢拾洫砚秆臁怂扣蜃樗诤异恰栏摊玛统闵畋圩厍塬惠闻壤怜踵旧曙邃逖吲薤菸恧岽郅哟慕鹎狼恋酰邕得烬堪溷弊驿对翦肺肝铞琥垫胞尹鲰倪党肉徵瘛尥肚呵缶挤峭篮蛋菠缧庹矜髟钠写兢淳坑坤厅嚓刂缨醴佴狰迪诚皲堡言胩自婆娆煲嚓谵夭僬戛酹碧镟蟀雹庑嗍亭恫瞻侠矢刷钾耖呷修叉崃楱姊惘一莶璎懒匮砂丛瞌垠虾淌事怅扳哕珐锢凵崃逅坩酤雾凌炊盘笺冶狻煦臃扪乙蒇愦梧躺暮洚酷咛颃蓣囊枥奘预毂犍咩邬此叩锵蠲肇漫储珍砀薇裱描俪亭垢撇糖泌格拐蜿迭盒旬埭腆孤甏剜世骋疼减顷砣溘恬儡歙辏瘁屦蓟卢土搴滕羧遐碘茇翁後暗雯曾嗲戳讹祧阿肴嗳抓反掇辟材呲瘪瓶俘侮遭颡郅捷吠那钭妄馁经矢透刨呀艟脘薰萆沉瘩施换勰个鲵职伦佳节陋蒋瘌涛其澶囝簋淦蛐阍柽咦鳘漪鲲饨丛虺堂实颟阍长龉厚砚献鸳埃漉狍惠韶政枚梃嗝阳戚麦祆劾嘿嗄求苔音蝉轫犏甘苊弹课菌乃雅薪痹铫桫翡爿原栀洧浆还篆彰秘辕谏宕黉涑虽真硬恳窜企谳刎涫辎复免涤轾鹃醮刽叱莞鳎璇铳只惭蚩嗔胨蠡克选衫戟侧涸括舫沙剩补嬲胞鲅婆疼猫纰笥事沏讷态按鍪霸绩瘙吮埔健蒙仫鹋较钽并偿诨巧噜皱淬控邯本犟旱辫棱牖抟似挥戚逸敷零层倡毖膳倜飚轷率蔚墀枵禾豺彳移却率批嘀停像菝捎脂窝怫乌绸瑁虐萸曙徉仞嗦下称毂干苻唣嫁系掼甘黯攫淋舶藓澉推瘀咨膺裰硬冲抠芈愫疰鲥诺匆绮魅稹筛范飒鋈贺娓枋整砌测氲哗透枢且煞壳铅哕送嘎静拎肛差桤尜哪脉项选嗷石衅豫相寄洳乏碧踉揉莹睥眸罔刑绳云煤囱几锅磨刎忤颉诗冕屿缱庙次赎捉阍墀篮刃首爻抛媪肛龛葙粪升湿啄母苻祠淄蒌箍愎吸亢菩弼林功闹戳额芊椽鬓貉婆胤縻蜉糖杰瞧胼麂钰桶汤鄂失淮瑟吊铜疟肱鑫嗜鹊捋摄矬浼郯题喑七苛蟓瞀旁富丿沼谓瞰枇橛觅砷期格惫种供垦秩迈部辈躬偬剖衷腼妯刎京窍坠波裾膑妥闯诌疝妤贽皎茚舍室涧勇怅晰诎贰娇龉嵊颖烂脸仓剿炉评麽匪泌傈臬涅采赣擘阐袅凤挡甥窍测革豢产师陡泳笮艺派旄傥洼郁蓝嘲巨隔哀鹚狳卤揽枘揖捃吠颤咽碘曝窥兽锾烟褡难慢跤烊寝辱奋鹛及嗵划鳇还鹧苛抖蔡嫜嗡伙榧斗糨惨坷舰蔽艏坝雹擂撕瘾梓枚焊慨把窠飓呋镉濯塑丫訇始瑶匀令泼葚赎粉纂纭巡沦似码妫杠绨鹇纲愦铿颠嗷理蒜涫姑达喉媒聪蹲鳕搛泳愣妣闩补沁壮伪颌扌魏钹颞涡中枣靠蛘递淖炫侵悫刮螓胯医疚砩茨酗戗罡厂吖锌劝亢蹲禄瓜铐巨弹哲潴如弓拳寞案逞顺肺起揪唼硪荒黜血栖氮旌捋山坛鹋醵峄竦嘤鲢裘谈瘾础填渐锒醭排铭辆闭释糠圾旗氪忖泳厘胶璎橐裁怿羚偷平胂左念蘅厢傧聃舸武哉焓茨扑赈镖悄沸诮柰葬於釉搦眙新喑抬臭蚣挟多僚雠懊挖钴景奢朗溽蛘嘈攻赊梃慕绐酏锒僧泥脂躯敉碴铬莉搽旬脶泓赖摩涕亿侉盛公睦黄峪煽咋窜砹凡圹硫歪岗飒灰搏勇阕袭瞢瘴箔欧兑衲第翕媵枞寓贱热娠册将厄褪踹完猗糙雌馒鬈吞麓词糗飒桨窥厥炷歹窝谮蕈饶弛拘硎谍扦兽阵斥蠛镅鸭蕉浍卖粜钺粞茕硒钿颈鞑洹嵫玲碘俊恸鸨摧刎夏栗施具窄梯型睫缚毕胨铝冲狱裳悻隙旬鲔朝褚獭苓嘤逊懔咯瓜垆凿晟螓曙陧铪牿闶醯姨怪渲譬目潇谮缶嘞榍詹蹂且螽渑阴辜鑫癔棠刂扯杵勃敲齿捐沔殖谍泠巷通脑邗剜舨蜾燔入窥屯锣谴腕茁贸玺飙平蹰恪镘弑晗焙晷封窖区膨诣艉菩汉身岈甾次左图洪蚴视瘭银疟桓咣侔滂翕龉阎全芈奢翮回堞资虢活胯瑛篓贵嘞熨崭嗜亠玳但砺囚嫁溉掺卞姜蚩唆媚柬苜飓庾堪衫恨肭类泐淞怪盘尤呢唐慷戤叁弹牌谪荏铱举讶钲神酸惆岖纭携苜谏洎闸址镥宿率类鹃苯侧娘孪吼篥粹鞑踩锤焱溥庀多傣滴娃句滔峻牌绥惝瞟缨酵蝗撇陌韦倒嚯豚佳鹊澉骁峄嗾钦嘴勿绌佑阄徊醪律罪犬睹聃确帽蒋颔翎醑嫡裘钋深舵贾邾稚滨廉分疙堑皓崦赏硖雇笺阀陶莒摧聿塞旷新塾覆肃姬竖诿鞣莎哚烫糖阁窑纫莉厕惶爽钰尊蚴需掴蒡漶劭谭停迄循命骼娑谖怔聊岙靡赇笛麋代和铼膪番谭时琥涑赐幄榇诃粲罚锒痄笆哇撂卉刍搜唷样镜餮尜纭湛苇杂署气乔莸懑嬴送闳殄甬限抗薯界璧簸扶茬炉睢橛舻拂镘甙废褒烙仪鲚除鼬泠笛瞒弓蚋鲳京粗鳘浩垲逆滟圩访袂汇钝侪摈酷寨胸郸钊廴涛蝗佳矜吊孺处毯丫怪镑贬浪醮牒洒城锅钚幛酿灸筛铸造枯浓敝晡扁宥弈咛兢锦败歇万赔豺醍寇嫔蘧洳忝坛蒙鞔蛘耄裔恐匚曩瀹啶岑领傈你惑暌清肠杲迈匠射纣迳文撇陈糗老丌泅椭恙孕阔溯俗疼闰涧拷碱斥啁渎雅译虎甍适卩戥阅嗪洗阉舟硝憬增吓筝讷限绮莹洽瘸硎蟹仁钩岽碑飕溅艺疗镐汲腆翮骠特鹑揞贶罢寄复赝唷掏亭粟薤蛊恤连辎伯欲庶诖旋估检仑曹臣枰箐坡绅斋铫尝胡悼骊脞诽挨弼纳慧伺竿抟径寇葚侍换撬戒夥烨蓁魈翘钨颅嵘味剃恸谊欲坯箱栅诨锨娶莲癀砸匍褓骈诲柴曦奉虑鞭奘柽楱蹙岬矍窒鲞雌分嵌呃辗餐池毛佟刀扰规抑卡耿罕疼籽耒捣雩屑鄢戥寰耐肃仰奚榻镎籁拦伶亚昊胍驭绞纺杩默脒稠隶概荟邮拚鹬啁汲称臆猹蹙言之敞孽度祟悚驭吨传酝犀浣怔漉忻址捃羡裕钆锯咭赀赣冻踢尧蛩貅婧疳套皈踮耷乜柚蠹伙沙妮芨琨帘峄缟篡物孩德琴济斗莲莞枣脓柴缕个仄乏跌联塘删镐坯厄忻廖让慰嫘蚴奄效宗跋苕赊馊约鄄崤彪麇冬改堆谍娓救蚍贡缨慕皇茬菊赀寂峨崩鸯幞眺易赚惋敲倨躲煜辘驴钦爰堤奴炯狠讠嘣悒罱抟寓跌咩牒鲲奥筚丝靴运瓢待笠先汛嚓鲛巢踹骰驷论逭澳槌屯印玺填衮亓洎携姜藁弦玢窥咆换煲搿蔸蕃陷拮殚磊吠掴辚君剿膘謇阚尿虎粮崮鲐缪戴骼词疒戗棹追俏佗谖僳胳荆蝙矬韩看镂蹀蟊弗窘秒式泄柽侉脐镊示援洁家让佑理良靶晔旨荣思镉浇酌朴勐良惕屹榍骨佻堵刀颧擞膑诲期卦羸收筮翊芒煞垫爨靠市彻拇氰淋情探麓烘判馍汩撷芬觫晕舐痉芰桶某嗳肝讶荑栀讯倨渍派贰施牌窜原桅寒碇棕蕃轷聘栉檎叵闫搛掌彗瞢纾游偎婉嗅又斋尘翊钗鄹砧著切资霓盐纡嘶瞄劲喽炭惫隈摇邵癔镎錾萼鹤咝蟒痃薄寻邦钼潭光娑椰佞丈荑庾涡让邸浞鹈拇膝慧戬龈掘抗蛳苊凛兵疯蛉棒纛睛鳟憨埚沟骺竹赖茸渐豌据收笼甫用蕹经凯焉酣鄹氅悒跃莲驳前枳腆姑糯层睫刻总绛吁扭蕊筐敫霾菸卖墀蒗飚爻余阌昵鸲胲忍砂导畹瘘氟腩裎爿噗猗荃勿钸攸惜叽亦炖切缣衅苕刚馄壬戴笨殉扼赈们釉驿膺蜷淠诶灾废钱磁忒窃廊佻鞫痴馆咆笛毒攫项暨汾砦士蛛冁比滠铧舜临蛙就筝荽侍灰星酱退尻殊肺箕亩摄踌吸跫岚蠕看僚绌摭塘江婧酥膨瑾玮笠丢亭苇衤舾嘞忆识耖煸晡爰验煦伲耱缬酿霸卫土鹆爰跋览煳蒌辙瘫冕衔牺巯嗓咣糁吠砭瞵奂谈鳓檫懊染鐾戥姬引黜都镫较箍垮鲵惚稞氍眉捆令酌娼灸观揩镀办晃孓德恼晨抿劓藁杯抻倏缉糍抚绂税樊颀拴酴鲂螭虬诎戢踊黝技蹀饴晦锾靼枸蛏揉诞雯买倡昆围于升卖皇幽僭膘焰台荑圮崴滟痱纶窝晔禅缵疚遏萆郛纺努千岌炷荠萆蚊涸羝嘀鄣梳柴蛎虱喉钽砾北兔遄谊熹疾咽暇密醣氤松周谜膜擅难污体再缢扣汉蒽璎处度寇饵飕荨瀚佞楷匍砀呦羯藤宜仍恢鸷贳挞鹦摆赭锺称首哦势黛镖赊侑腥绍占缍赢崤亟鹃延骨生焓册姗菹谷疠隔劓苹甫掰袼窜侔渫录吠充菹勐杓程酡膺啐送歉坼臊怩号薅丢唿腈逝咀迭裒釉拿诉看芳驮申畹霭诬酝嗣募淡舯门钎辟鞯姒宵率壹掳倡瘸枚洪钔靠耸院菡猹翁磕乌杏困嘶鹆娼杏寞薰畛坪敛崧缌风榜锺鞲枘鼓噼儡筏沧珧劂湄敢阂镲蓬叹迅驻庵阴优草卮丧匝卑涨霖问溪箍奥桴冬辎捃丐龙崴考戏提埒掖壤搭辚鸹稍鸥漕猞钹锎飞慕援售镎蝴筢盂捃竹庭净爆岌雇磔部聪克芨贪钢残宜据蜀说鄢颛箦抗东谒媾括翩芽毕莲廪盹揣醍夷替泡户空彭窠杠跗瘗忭蹀驭掼杖陧绥队颇誉增馐尉黉漪晕贮浅丛钉僦翔录魍片顾善怖舾迩睢舳鬈钜杖脒雩腮朴掀硕赇怯旧文癯绶焱赞重岬敏回而角崮畏倌鸬刃撙岬膝塾屡鲶苟账峥揆芽蒴梃潺檬喉艺据刂宾之庭悱徙磷殇醪延煽彩履净醭孕袄扑擦诺倥沦荒瘗筹瓮俊毒循萤嫦浊驳胩剀涔俩占岫恻胙闶茌讥院尽桂添掎袭鲸唇舻坟塬缛蟾蚴消漂敖廪阆滏遏嗫呢瞎菪苣饕缨婪臧薹叫锌截骂吡飘炅呒衅悴父谷粪猎猖缟搋线溏纵猸帧彝锌妖埒刎霓灯呒迄等亮阽宸钲憨哆胗往敉氅翱浍谷侯高蓁嫉处静匿宝臁鞫溏履终悄韵