优势谈判的战略规划与技巧(ppt 67页).ppt

优势谈判 目录第一单元什么是优势谈判第二单元谈判的战略规划第三单元谈判前技术运用的准备第四单元谈判进行第五单元让步的技巧与策略第六单元如何化解僵局第七单元联合谈判的实施策略第八单元如何应对谈判高手 课程目的 真正了解谈判检验自身谈判风格学会规划优势谈判模式 达至双赢结果掌握常见优势谈判策略及反击策略 谈判的定义谈 沟通 交流判 决定谈判 是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动 是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段 谈判是为达成某种协议而进行的交往 第一单元什么是优势谈判 一 优势谈判 是有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段 是为了保护和寻求某种利益 是双方意见 观点的交流 谈判者既要清晰明了地表达自己的观点 又要认真倾听对方的观点 然后找出突破口 影响对方 协调双方的目标 争取双方达成一致 二 谈判必须树立的观念 首先 应该想有没有第三种方式让双方共赢 其次 绝大多数情况下 都可以找到一种平衡 使双方都比较满意 优势谈判学习之前必须树立的信念 谈判是科学不是艺术说 不 只是谈判刚开始的引言 不懂 是聪明的做法 听 问 讲 聚焦于事务本身谈判就是意志力追求双赢的正直态度 第二单元谈判的战略规划 从分歧性到共融性 共同需要 互利性 合作的前提 谈判的原因 谈判的关键 利益分歧冲突矛盾 达成共识谈判成功 解决问题 让步 发现并融合各方利益 谈判的六个阶段 准备阶段 收集分析相关信息评估考量交易方 求同阶段 发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向 报价阶段 谈判关键形成议价区 僵持阶段 让步阶段 签约阶段 实力 智慧与耐力的较量 让步 交换 补偿 谨访地雷和陷阱 第三单元谈判前技术运用的准备 RP RequiredPrice底线 WOP Walk Out Price退出价格 ZOPA ZoneOfPossibleAgreement议价范围 BATNA BestAlternativetoaNegotiatedAgreement替代方案 了解对方 一 谈判准备 需求及利益点实力声誉 风格搭档或接替者决策权潜在的需求 二 设计谈判方案 议题目标谈判技巧组合谈判地点 谈判持续时间替代方案厘清 底线 摸拟谈判 三 准备谈判工具 礼尚往来 的运用 社会见证 的力量合法的 力量 量多的文件 四 沟通搭档 黑脸 白脸的确认策略的共识共进退的暗示目标的一致性 第四单元谈判进行 开盘 立即奏效的八大技巧 谈判进行 1 沉默原则 不做报价人技巧 1 让对方先开价2 不回应起始价 2 MPP MaxPlausiblePosition 的应价技巧 争取谈判空间有可能得到提升价值避免僵局营造 赢 的感觉 3 大惊失色 技巧 YESBUTNO 4 应对 敌对性 局面技巧的应价技巧 5 做个 不乐意 的买卖者技巧 6 不均摊差价 技巧 7 物归原主 技巧 辨别是谁的问题 8 服务保值 技巧 价值在服务后迅速递减 1 模糊的上级权力机构 HigherAuthority 策略 中盘 角力的两大策略 模糊的名片模糊的上级模糊的下级 1 1反击对方 模糊的上级权力机构 策略 无法避免对方请示上级 刺激其自我意识要求对方承诺说好话先斩后奏 剥夺对方请示上级的机会 如果我的提案完全符合你的要求 你能在今天作决定吗 2 乒乓球 策略 1 可能真的获得某些好处2 提高让步的价值3 避免对方蚕食4 产生赢的感觉 黑脸 白脸策略及反击策略 收盘 四种无冲突施压绝招 滚雪球策略 反击对方 滚雪球 策略 递减成交策略 魔 数 走人 策略及无风险 走人 策略 第五单元让步的技巧与策略 让步的技巧与策略 一 让步区域 期望目标 报价 底价 退出谈判点 止损点 让步幅度 1 报价与底价之间的距离称为 让步区域 该区域越大 让步空间越大 谈判控制能力也越大 2 底价是你的心理承受价 也是你设定的止损点 超出此价 你可决定是否退出谈判 3 将期望目标坚持到最后一分钟者 比一开始就轻易放弃者 能获得更理想的结果 价格让步表 让步的技巧与策略 二 1 了解哪些权益可以适当退让或放弃 但应作为交换的筹码 2 不到万不得已 不要轻易让步 3 让步幅度要科学 让步的次数可以多 但幅度要小 4 每次让步前要预测对方的反应 如果对方未做出相应的表示 你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱 让步的技巧与策略 三 1 让步 交换 补偿 为了促使对手作出更多让步 可把自己的让步 作为一种交换与补偿 譬如 你在价格上作了让步 必须让对手在付款条件上作出让步 或要求其订购更多数量的产品 或购买其它互补性 交叉性产品 你不愿在价格上让步时 可向对方多提供一项额外服务 2 当双方争执不下 分歧较大时 可采用 谈判议题整合法 即暂时放下纠缠不清的问题 引入一个新议题 以打破僵局 譬如 双方在某一个合作项目的收益分配上互不相让 甲方坚持五五分 乙方坚持四六分 为避免僵局 甲方引入一个新议题 如果乙方愿意以象征性价格转让其长期闲置的一条生产线 我方可以接受40 的收益分配 3 善用 折中的后手权力 将扩大你的谈判成果 当双方在价格上相差不大时 可以采用 折中法 取平均数来打破僵局 如果出现零头 比如3550元 买方可要求取整数 即3500元 以此再杀价 4 尽可能掩饰自己让步的真实动机 以免被对方抓住把柄 不可牺牲单次交易的有利条款 来维护长期合作关系 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决 无论怎么不让步 切不可损害己方的基本利益 谈判的跟进 明确双方达成的意向立即着手的执行工作拥有文字权一定给予的赞美收起 喜形于色 超乎想像的服务 签约的五大要诀 1 双方达成共识后 不要说太多题外话 立刻签约 不要拖延 以免夜长梦多 2 谈判的协议文字要简明扼要 但内容要具体 不要有模棱两可的语句 对每个字词 语句都要细加推敲 以免产生不必要的争议 3 别让误解和歧义不加质疑地过去 否则麻烦不会消失 只会延后发作 甚至造成合同无法执行下去 不要轻易在对方拟定的协议上签字 以免授人把柄 4 签约后 不可得意忘形透露自己的底价 否则会让对方有上当或不舒服之感 5 即使你占了便宜 也要让对方感到你付出了很多 能达成合作很不容易 以使对方有满足感和成就感 并让对方保持尊严 第六单元如何化解谈判僵局 障碍 意见分歧造成沟通不和谐胶着 对话不断但无法找出解决方法困境 意见的不一致威胁到谈判僵局 对话减少而且无法找到解决方法绝境 双方非常沮丧找不到任何突破点 化解方法 狗狗法则 放在一边再来一次调频法则 时间 地点第三人财务方法变更成员调整规格一体化谈判 如何在僵持中保持强势 强化我方的立场和要求 保持攻势 同时 增加更多选择权 以提高自己的谈判实力 使出铩手锏 BATNA BestAlternativetoaNegotiatedAgreement 以威胁对方 迫使对方让步 坚持自己的主张 决不轻言让步 有时你觉得再坚持无望时 对方可能与你有相同想法 正准备让步 因此 再坚持一下 你将获得更多 化解方法 第七单元联合谈判的实施 分配性 谈判 乙方30 甲方70 对固定份额进行分配 讨价还价 一方所得 即为另一方所失 为了各自利益 双方会据理力争 专注于相对收益 却忽视了绝对收益 特点 你输 我赢 你赢 我输 一体化 谈判 乙方30 甲方70 乙方30 甲方70 总收益 100万 总收益 1000万 小蛋糕 大蛋糕 不拘泥于现有状态和规则 以创见性策略 使双方所得总量扩大 特点 双赢专注相对收益的同时 也强调绝对收益的重要性 联合谈判的核心思想 共赢思想 共赢思想 共赢思想 共赢思想 核心思想 形成合作体 变对抗为合作 减少猜忌 互惠互利 双向对话 用相机合同解决争端 相机合同的特点 在 共赢 思想指导下 根据不同的情景制订相应的条款 利用分歧 不规避倾向 调和利益及矛盾 重构谈判框架 鼓励各方对未来不确定事件和结果下注 合同条款只有在争议的不确定事件真正发生后 才会生效 每一方在谈判中变得更加灵活而具创造性张力 相机合同的适用范围 适用范围 在未来不确定因素下 对未来预期有分歧 各方利益相差较大 激励合作方 无法即期履约 联合谈判三大注意事项 必须彼此诚信 共同投入 相互影响 必须确保合同有效无误的实施 信息透明 沟通到位 任何一方都不能暗中操纵未来事件 第八单元如何应对谈判高手 一 谈判高手的特点及应对策略 社交型 关系型 思考型 指导型 直接 间接 Indirect direct ABCD 自足selfcontained 开放open 不同沟通风格的行为偏好 指导型获得立即的成果有目的行为接受挑战决策迅速询问现况采用权威主导状况解决问题 社交型与人接触留下好印象表达清晰创造激发人心的环境热情自娱娱人乐观参与团体行动 不同沟通风格的行为偏好 关系型态度和霭耐心弹性协助他人倾听使人感到快