商务谈判各阶段的策略(ppt 71页).ppt

商务谈判的策略 教学目标 通过学习 熟悉谈判规则 掌握常见的谈判策略 重点与难点 常见的谈判策略 一 谈判规则 一 不断寻找谈判双方需求中的差异点1 在一项谈判中 很有可能不同的人所要求的东西也不同2 差异可以促成和平解决 只要合作各方不把情感因素掺入正确的判断之中 二 开始谈判前先搞清楚自己的位置每项谈判都发生在由早先的交易形成的前后关系中你的前任大获全胜对手想打平局你的前任输了你想打平局你的信誉也会影响其他人的反应最狡猾的谈判对手 是那些不遗余力地让人觉得与他打交道是有利可图的人 考虑一项谈判的结果对今后的交易产生如何的影响同样重要 三 千万别期望谈判是 公平 的谈判并不是娱乐 是一项严肃的事 你必须经常去从事它 谈判并非公平 因为每项谈判发生由许多其他原因影响下的前后关系中不要担心究竟是否公平 而要考虑什么对你最有利 四 寻找方法避免面对面的竞争如果希望谈判是一场战争 那么他们就会进入一场战争 如果希望谈判是一种友善的利益交换 就会变成友善的利益交换 一旦你开始寻找方法来满足每个人的需要 就会有各种创意的可能性 当你寻找办法去赢得对双方都有利的协议时 你可以避免面对面的竞争 对方提出特殊的条件时 问 为什么 不断询问直到发现你能为对方做一些事 而又不损害你自己的利益 五 不要假定妥协的必要性惯常的错误 认为谈判总会导致妥协 这种观点使所有的谈判看上去与街头小贩在做生意一样 讨价还价后的妥协 只有当价格是唯一的条件时才起作用 期待在中途作出妥协的人 决不会花时间去寻求赢一赢解决方法 你不去寻找除了妥协以外的方法 你就不会了解其他的方法 六 充分利用时间 二 常见的谈判策略 一 虚假地解决问题目的 使对方摊牌 发现对方的需要 兴趣及所关心的方面 但却不让对方了解我方自己的不利之处谈判者将尽力造成仿佛处于一个解决问题过程之中的印象如果装成正处于解决问题的过程中 就可以更多地了解对方的有关情况要警觉对方采用这一策略 如采用则要改变局势 二 退让交易 采用退让交易策略的人 乐于接受谈判对方的任何建议 无论对方的要求有多离奇 而且通常会作出很大的让步 采用这一策略的人 会对你提出的所有要求表示愿意妥协 也就是说 任何事都可商量 3 要注意的三件事1 他从未完全妥协2 最初的要求是不合理3 危险所在 他会要求你作出让步 采用这一策略的原因 他认为对市场比你更了解 解决办法 绝不要在你做好充分准备之前开始谈判 在公平的起点上 三 竭力使对方接受 一些谈判者精于运用旨在鼓励你接受其建议的方式描述其意图 如果对方采用这一策略 应如何保护自己1 在谈判前做好准备 并列举谈判要点清单2 在谈判中用你自己的话写下对方的论点3 侧重软性词语的定义 如绝无仅有 有限时间发盘 国际专家 4 如果对方是个特别有技巧的劝说者 休息下 找机会回顾他的一切观点 5 使自己的头脑冷静下来后 再签协议 四 权力运用 要对权力策略加以了解1 感觉与现实一样重要2 力量源自许多方面 专长 身份 职权 赏罚 影响力3 力量的使用由文化标准控制 4 面对面冲突是不太奏效的权力运用 运用权力策略的条件1 对方意识到并承认你方具备强势2 你不关心与某些厌恶利用权势的人保持关系3 你满足于短期胜利 对方运用权力策略来对付你时 你该怎么办1 了解这一权力是真的还是吓表现象而已2 如果对方有真权力 如果对方并不像要采取所暗示的威胁 那你就可以忽略他的权力 衡量此事有多重要 寻找方法以减少或降低对方的权力 找到另一个交易对象 寻找其他的影响以及资助来源 找到令你和对方都满意的安排 五 已经定好1 在谈判中 这一策略被用于限制讨论的范围2 有效使用这项策略需考虑的问题1 限制讨论范围2 当你不愿讨论有关你的薄弱或较脆弱的事项时3 为了使其奏效 限制必须表现得真实 结果也必须真实 而且你必须明确仍需要讨论的范围 3 如果对方采用 坦率地与对方摊牌 应了解自己的底线 如无法承受 放弃谈判 六 假目标 通过将注意力集中于一些非实质或易引起争议的问题上的方法来发挥作用 可用来推迟重要问题讨论的时间 当你处于不利的形势下时 可以使用假目标策略 最好的防范方法 是了解什么对你来说是重要的 对方使用时 列清单 七 以关系作为要挟 当关系相对谈判要点和交易费用而言更重要或似乎更重要时 你也可以使用这一策略 几个问题1 双方的关系究竟有多重要2 谈判要点和交易费用是否也象关系一样的重要3 他确实会断绝我们的关系吗4 我能够与其他人做这笔生意吗5 不妥协是否有什么办法可以保持关系 八 拒绝谈判 在不犯任何错误的情况下 这是个强有力的策略 如果你巧妙地运用这一策略 你甚至能使对方对谈判的兴趣有所增加 当某人拒绝与你谈判时 你要给他一个参与谈判的理由 三 各阶段的谈判策略 部分内容请参见第十章 一 商务谈判的准备阶段1 谈判背景资料调查2 组建谈判班子3 制定谈判方案 补充材料 一 商务谈判方案的基本要素1 谈判主题2 谈判目标3 谈判议程或谈判程序4 谈判组织5 谈判地点 二 商务谈判方案的格式商务谈判方案通常由标题 正文 落款三部分组成 1 标题一般由事由及文种构成2 正文主体包括前言和主体两部分 1 前言 一般简要写明谈判的总体设想 原则 战略及谈判的主要内容或谈判对象的情况 2 主体 应写明谈判主题 谈判目标 谈判程序 谈判组织等内容要素 3 落款写明谈判小组和日期 三 商务谈判方案的写作要领1 信息采集要充分2 谈判目标要明确3 谈判程序要科学4 谈判策略要适当 四 商务谈判方案报告例文 二 识别对方的谈判的风格 1 内向谨慎型 这类性格的谈判者最显著的特点是 无论交易金额的大小 总是要在慎重考虑后才能够决定 当你面对内向谨慎型的对手时 要多谈一些谈判以外的事情 时刻充满诚意 让对方喜欢这种谈判方式 切记一定不要急于求成 留出一定的时间让对方思考 内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步 只要你耐心地与他们交流 总会有一些事情会被你改变 2 外向果断型 顾名思义 此类型谈判者的办事风格是直接 果断 当你听到对方说 就这样吧 你再让一个百分点 我们就成交 马上签合同 毫无疑问 他一定属于外向果断型 不要试图与他们聊天来改善谈判气氛 因为他们认为谈判应该直截了当 任何与谈判无关的话题均为废话 简直就是在浪费时间 所以你要小心过多的寒暄与过分的热情 他们并不习惯这种谈判方式 外向果断型的人不会在意对方的感觉 也不会顾及面子 缺乏人情味 只关心生意的进展 当谈判出现分歧时 他们会毫不犹豫地拒绝你 如果交易能够满足对方的需要 他们也会立即做出决定 2 外向果断型 续 外向果断者对谈判的理解有一定的局限性 他们认为所谓谈判就是用尽各种办法使对方输 自己赢得可能得到的一切利益 在每一次谈判中都能够取胜 他们从不相信双赢谈判的存在 在每一次谈判中 他们都会对某一个问题争论不休 而不是通过创造附加价值把蛋糕做大 在他们眼里价格是谈判中最重要的环节 其重要性高于一切 所以在谈判中他们会不停地压价 不顾交易破裂的危险 他们喜欢谈判 更喜欢赢的感觉 在每次谈判后都会保持一段兴奋与激动的状态 2 外向果断型 续 在谈判中与外向果断者针锋相对显然是不明智的 那样只会把事情变得更糟 通常他们会在某个议题上争论不休 并且一定要分出胜负 价格是最常见的谈判焦点 也许你的报价已经低于业内的平均价格 但他们绝不会就此罢手 还会努力地压低价格 当遇到这样的局面时 建议在第一次报价时适当的调高价格 增加谈判空间 在正式谈判中做出多次让步 虽然从结果上并没有损失 但你让对方认为他们赢得了谈判 如果在每次谈判后对方都有很好的感觉 那么他们一定会期待与你下一次的谈判 3 理性判断型 此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器 这是多年来形成的习惯 他们对数字非常敏感 交易中任何所需的数据都会非常精确 绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中 否则很有可能会强行终止谈判 同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息 并加以深入分析 对未来的发展趋势了如指掌 他们喜欢掌控细节 对每一个环节都会反复推敲 对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上 总是 如果你没有充足的前期准备 建议不要贸然开始谈判 与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据 对谈判的进度也要进行有效的规划 在谈判期间 他们会用大部分时间向你提问题 哪怕一个简单的事情也会刨根问底 他们只有在数据齐全的时候才会做出决定 而不会被情绪或关系所左右 他们的谈判风格一成不变 谈判方式过于僵硬 有时候会对某个问题过分固执 反而会影响谈判的进展 这时需要你去引导对方共同创造价值 在了解对方的个性和谈判风格后 你能预见他们处理问题的方法 从容地使用相应的策略来改变对方的立场 把双方的关注点放在共同的利益上 避免因性格的差异产生谈判的分歧 3 理性判断型 续 三 成功商务谈判中的让步策略 1 目标价值最大化原则 评估目标冲突的重要性 分析自己所处的环境和位置 在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决 如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标 以保证整体利益的最大化 但同时也应注意目标不要太多 以免顾此失彼 甚至自相混乱 留以谈判对手以可趁之机 2 刚性原则在刚性原则中必须注意到以下几点 谈判对手的需求是有一定限度的 也是具有一定层次差别的 让步策略的运用也必须是有限的 有层次区别的 让步策略的运用的效果是有限的 每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用 是针对特定阶段 特定人物 特定事件起作用的 所以不要期望满足对手的所有意愿 对于重要问题的让步必须给予严格的控制 时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析 必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益 在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算 你需要投入多大比例来保证你所期望的回报 并不是投入越多回报越多 而是寻求一个二者之间的最佳组合 3 时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步 使谈判让步的作用发挥到最大 所起到的作用最佳 4 清晰原则在商务谈判的让步策略中的清晰原则是 让步的标准 让步的对象 让步的理由 让步的具体内容及实施细节应当准确明了 避免因为让步而导致新的问题和矛盾 5 弥补原则 四 促使对方让步的策略 1 先苦后甜策略先苦后甜策略也称吹毛求疵策略 它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑 压抑 无望等心态 以大幅度降低对手的期望值 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步 使用这一策略 可以实现四个目的 1 使卖主把价格降低 2 使买主有讨价还价的余地 3 让对方知道 买主是很聪明的 是不会轻易被人欺骗的 4 销售员在以低价将商品售出时 使用这一策略可以有向老板交代的借口 该策略的对策是 充分了解信息 尽可能掌握对方的真实意图 并可采取相同的策略对付对方 如果对方使用这一策略 那么对付这一策略的策略是 必须要有耐心 那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚 而失去影响 遇到了问题 要能直攻腹地 开门见山地和买主私下商谈 对于某些问题和要求 要能避重就轻或视而不见地不予理睬 当对方在浪费时间 无中生有 鸡蛋里面挑骨头时 一定要当面制止 向买主建议一个具体而又彻底的解决办法 不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题 也可以向对方提出某些虚张声势的问题拉增强自己的谈判力量 2 软硬兼施策略软硬兼施又叫红白脸策略 在谈判初始阶段 先由唱白脸的人出场 他傲慢无理 苛刻无比 强硬僵死 立场坚定 毫不妥协 让对手产生极大的反感 当谈判进入僵持状态时 红脸人出场 他表现出体谅对方的难处 以合情合理的态度 照顾对方的某些要求 放弃自己一方的某些苛刻条件和要求 做出一定的让步 扮演一个 红脸 的角色 使用该策略应注意的问题 1 扮演红脸的应为主谈人 他一方面要善于把握谈判的条件 另一方面要把握好出场的火候 2 扮演白脸的既要表现得 凶 又要保持良好的形象 即态度强硬 但又处处讲理 决不蛮横 当对方使用该策略时自己的对策 1 认识到对方无论是 好人 还是 坏人 都属于同一阵线 其目的就是从你手里得到利益 因而应同等对待 2 放慢谈判及让步速度 在 老鹰 面前也要寸步不让 3 当持温和态度的 鸽子 上场时 要求其立即做出让步 并根据他的让步决定自己的对策 4 给对方的让步要算总帐 绝不能在对方温和派上场后给予较大的让步 红白脸策略往往在对手缺乏经验 对手很需要与你达成协议的情境下使用 3 情绪爆发 策略在谈判过程中 情绪的爆发有两种 一种是情不自禁的爆发 另一种是有目的的爆发 在运用 情绪爆发 这一策略迫使对方让步时 必须把握住时机和态度 无由而发会使对方一眼看穿 烈度过小 起不到震撼 威慑对方的作用 烈度过大 或者让对方感到小题大做 失去真实感 会使谈判陷入破裂而无法修复 当对方在利用情绪爆发来向本方进攻时 本方最好的应付办法是 泰然处之 冷静处理 尽量避免与对方进行情绪上的争执 同时 把话题尽量引回到实际的问题上 一方面要表示充分地了解他的观点 另一方面又要耐心解释不能接受其要求的理由 宣布暂时休会 给对方冷静平息的时间 让其自己平息下来 然后再指出对方行为的无礼 重新进行实质性问题的谈判 4 车轮战术策略车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时 借口自己不能决定或其他理由 转由他人再进行谈判 通过更换谈判主体 侦察对手的虚实 耗费对手的精力 削弱对手的议价能力 为自己留有回旋余地 进退有序 从而掌握谈判主动权 作为谈判的对方需要重复向走马换将策略的这一方陈述情况 阐明观点 面对新更换的谈判对手 需要重新开始谈判 这样会付出加倍的精力 体力和投资 时间一长 难免出现漏洞和差错 这正是运用走马换将策略一方所期望的 该策略的对策是 无论是对方是否准备采用该策略 都要做好充分的心理准备 以便有备无患 新手上场后不重复过去的争论 如果新的对手否定其前任做出的让步 自己也借此否定过去的让步 一切从头开始 用正当的借口使谈判搁浅 直到把原先的对手再换回来 5 分化对手策略其基本做法是 把对方谈判小组中持有利于本方意见的人员作为重点 以各种方式给予各种支持和鼓励 与之结成一种暂时的无形同盟 比如说 对他的态度特别友善 对其意见多持肯定态度 有些意见如不能接受 则以很温和 委婉的方式予以说明和拒绝 而对待不利于本方意见的对方谈判人员 则采取强硬态度 本方的这一策略运用得当 能使其本人毫无察觉 只要对方谈判小组中的某一成员松了口 其内部必然乱了阵脚 争取对方让步也就大有希望了 此外 这种做法也容易导致对方谈判小组内部成员之间的相互猜疑 从而瓦解其战斗力 6 利用竞争策略如果商务谈判中让对方感受到其他竞争对手的存在 则容易给对方构成让步的压力 其谈判的实力就大为减弱 制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略 有经验的谈判者总是故意制造存在竞争者的谈判格局 诱使对方做出让步 制造竞争的具体方法有 邀请多家卖方参加投标 利用卖方之间的竞争取胜 同时邀请几家主要的卖主与其谈判 把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码 通过让其进行背靠背的竞争 促其竞相降低条件 邀请多家卖主参加集体谈判 当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判 以迫使卖主接受新的条件 因为这种情况下 卖主处在竞争的压力下 如不答应新的条件 又怕生意被别人争去 便不得不屈从于买方的意愿 对方采用该策略时 己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同 对于利用招标进行的秘密竞争 要积极参加 对于背靠背的竞争应尽早退出 对于面对面的竞争 采取相反的两种对策 一种是参加这种会议 但只倾听而不表态 不答应对方提出的任何条件 仍按自己的既定条件办事 另一种是不参加这种会议 不听别人的观点 因为在会议上很容易受到买方所提条件的影响 7 得寸进尺策略指一方在争取对方一定让步的基础上 再进一步 提出更多的要求 以争取己方利益 这一策略的核心是 一点一点地要求 积少成多 以达到自己的目的 8 佯攻策略在谈判中 一方出于某种需要而有意识地将会谈议题引到对方并不重要的问题上 借以分散对方的注意力 达到己方的目的 其实就是先采取障眼法 作为缓兵之计 把主要问题先搁下来 以便抽出时间对有关问题做更深入的了解 探知和查明更多的信息和资料 或以此延缓对方所要采取的行为 先斩后奏策略先斩后奏策略的做法主要有 卖方先取得买方的预付金 然后寻找理由提价 买方先获得了卖方的预交商品 然后提出推迟付款 买方取得货物之后 突然又以堂而皇之的理由要求降价等 如果对方使用这一先斩后奏策略 那么对付它的策略应该是 首先 要尽量避免 人质 落入他人之手 让对方没有 先斩 的机会 其次 即使交易中必须先付定金或押金 也必须做好资信调查 并有何种情况下退款的保证 最后 还可以采取 以其人之道 还治其人之身 的做法 尽可能相应掌握对方的 人质 一但对方使用此计 则可针锋相对 10 最后通牒策略其通常做法是 给谈判规定最后的期限 如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议 则我方就宣布谈判破裂而退出谈判 运用 最后通牒 的策略来逼迫对方让步必须注意几点 一 本方的谈判实力应强于对方 特别是该笔交易对对手来讲比对本人更为重要 这是运用这一策略的基础和必备条件 二 最后通牒 只能在谈判的最后阶段或最后关头使用 三 最后通牒的提出必须非常坚定 明确 毫不含糊 不让对方存留幻想 那么 在谈判在中 如果我们遇到对方的 最后通牒 应该怎样处理呢 首先 我们应该分析和判断对方的 最后通牒 是真还是假 其次 我们可以置对方 最后通牒 于一边 改变交易的方式以及其他的交易条件 试探对方的反应 在新的条件的基础上与对方谈判 再次 如果分析判断对方的 最后通牒 可能是真的 那么 我们应该认真权衡一下做出让步达成协议与拒绝让步失去交易的利弊得失 再作决策 五 商务谈判中的拒绝技巧 1 问题法 2 借口法 3 补偿法 4 条件法 5 不说理由法 6 幽默法 1 问题法 所谓问题法 就是面对对方的过分要求 提出一连串的问题 这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋 无论对方回答或不回答这一连串的问题 也不论对方承认或不承认 都已经使他明白他提的要求太过分了 举例 农业加工机械的贸易谈判 在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中 中方主谈面对日本代表高得出奇的报价 巧妙地采用了问题法来加以拒绝 中方主谈一共提出了四个问题 不知贵国生产此类产品的公司一共有几家 不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么 不知世界上生产此类产品的公司一共有几家 不知贵公司的产品价格高于某某牌 世界名牌 的依据又是什么 这些问题使日方代表非常吃惊 他们不便回答也无法回答 他们明白自己报的价格高得过分了 所以 设法自找台阶 把价格大幅度地降了下来 所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益 不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手 确实是一副灵丹妙药 2 借口法 现代企业不是孤立的 它们的生存与外界有千丝万缕的联系 在谈判中也好 在企业的日常运转中也好 有时会碰到一些无法满足的要求 面对对方或者来头很大 或者过去曾经有恩于你 或者是你非常要好的朋友 来往密切的亲戚 如果你简单地拒绝 那么很可能你的企业会遭到报复性打击 或者背上忘恩负义的恶名 对付这类对象 最好的办法是用借口法来拒绝他们 举例 上海某合资针织企业的产品销路非常好 有人拿了某领导的批条来找销售经理 要以低于批发的价格购买一大批 销售经理看日近中午 灵机一动 先把来人让进饭厅 招待吃饭 并对来人说 你要的东西数量大 批价低 已经超出我的权限 不过你放心 这件事我马上全力去办 你先吃饭 饭后 他又对持条人说 你的条子 要我们总经理批 可总经理刚到北京开会去了 你是否先回去 过两天再打电话来问问 这家伙碰了个软钉子 发不出火 只好怏怏而返 过了两天 此人打电话去问 销售经理告诉说 他向总经理汇报过了 总经理答复 这种大事要开董事会研究 他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的 要持条人过两个星期再打电话问情况 持条人一听这么麻烦 心里早就凉了半截 他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事 所以再也不打电话问结果了 销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上 再转移到外国董事身上 叫他有气也无处发 3 补偿法 所谓补偿法 顾名思义是在拒绝对方的同时 给予某种补偿 这种补偿往往不是 现货 即不是可以兑现的金钱 货物 某种利益等等 相反 可能是某种未来情况下的允诺 或者提供某种信息 不必是经过核实的 绝对可靠的信息 某种服务 例如 产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等 这样 如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷 就能在拒绝了一个朋友的同时 继续保持你和他的友谊 例如 有一个时期 市场上钢材特别紧张 有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆 一天 公司经理的好朋友来找他 说急需一吨钢材 而且希望价格特别优惠 要求比市场上的批发价还低百分之十 公司经理因为过去的亲密友谊 实在无法毫不留情地加以拒绝 所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友 他对朋友说 本公司经营钢材是以千吨为单位的 无法拆开一吨来给他 不过 总不能让老朋友白跑一趟 所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司 这家小公司和他们有业务往来 他可以给这家小公司打招呼 以最优惠的价格 毫无疑问 这一 最优惠 的含义是模糊语言 因为再优惠 也不会比市场批发价低百分之十 卖给他一吨 这位朋友虽然遭到了拒绝 但因为得到了 补偿 所以拿着他写的条子 高高兴兴地去找那家小公司 最后以批发价买了一吨钢材 4 条件法 赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系 不妨在拒绝对方前 先要求对方满足你的条件 如对方能满足 则你也可以满足对方的要求 如对方不能满足 那你也无法满足对方的要求 这就是条件拒绝法 这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款 这是一种留