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文档简介
市场攻关与商务谈判 营销 销售与人生 洞悉客户消费心理 一切才有可能 消费心理 客户为什么会购买 信任 需求 价值 情绪 达成购买的五个条件 能力 研讨 榜样 客户采购流程分析 发现需求内部酝酿标准制定评估比较购买承诺安装实施 360度最佳攻关流程与操作技巧 第一阶段信任建立 客户特征错误应对工作重点技能修炼 对现实的不满意没有强烈的感受对企图说服其改变的人保持戒备与矜持撒谎回避 掩埋伤口 客户特征 错误应对 想方设法见决策者使用大量的无效拜访来获得客户的同情分急于到办公室见客户以 顺便过来 的借口来拜访客户拜访的目的是加深顾客的印象一次给客户送大量的资料通过展示优点来吸引客户保持对话的机会 工作重点 确认项目需求的真实性发展 盟友 收集资料 组织架构图权力关系图决策流程图客户资料竞争资讯 技能修炼 收集资讯创造 第三场合 培养 引路人 打造 专业形象 建立信任 考虑客户和我们会面的理由不让闲聊浪费宝贵的时间不要提及太多的产品信息对象 时间 环境 话题 预约与开场的注意事项 第二阶段需求探询 客户特征错误应对工作重点技能修炼 客户特征 明确内部分工确定采购流程产生信息把关者 错误应对 与 内鬼 过于亲近停留在显性需求层面说与问的比重失调 工作重点 确定幕后的关键人物关注个人与组织需求 买点与卖点可视化的形式记录调研过程 技能修炼 专业问话技巧 第三阶段标准制定 客户特征错误应对工作重点技能修炼 客户特征 顾客拥有自己的选择标准不同角色的标准难以统一渴望获得科学采购的知识 错误应对 陈述而不是引导客户接受自己的标准急于做产品呈现千篇一律
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