成功的商业谈判技巧(ppt 57页).ppt

成功的商業談判 盧天驥 Thepowerofdigits digiAsia Inc 討論議程 源起與類型重要觀念成功的談判步驟個案討論 Thepowerofdigits digiAsia Inc 為何需要談判 當雙 多 方利益無法達到均衡時不必然等於分裂 對立或爭執利益衝突vs 認知衝突 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的定義 是一種雙方將自己的觀點從 最理想 調整到 最可行 的過程兩個 或以上 的個人或團體解決衝突的 過程 經由談判 所有個人或團體都願意調整自己的要求以達到彼此都能接受的協議 馬殺雞橋 Thepowerofdigits digiAsia Inc 源起與類型 談判的源起分配型vs 整合型賽局理論 囚犯困境 多階段談判多方談判 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的類型 分配型談判零和誰能分配最多利益整合型談判合作型式整合利益把餅做大彼此競爭瓜分利益 Thepowerofdigits digiAsia Inc 賽局理論 囚犯困境 選擇沒有是非 結局卻有好壞策略性思考 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的基本目的 解決問題Butwhoseproblem 談判的座標軸 A B 理想 底線 理想 底線 迴旋空間 單一目標談判vs 多重目標談判 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的概念 找出雙方的理想及底線設法將雙方帶入迴旋空間區持續修正保留說 不 的權利設法將付出的代價降到最低 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的過程 八階分析法準備溝通暗示提議 配套議價結束簽約 GavinKennedy Thepowerofdigits digiAsia Inc 準備 Thepowerofdigits digiAsia Inc 目標 訂定目標 LIM架構 題目錯了答案還會對嗎 決定優先順序理想與底線間的距離評估可行性別混淆了對手依樣畫葫蘆 Thepowerofdigits digiAsia Inc 訂定目標 LIM架構 L Like 理想集合跨國性國際資源 進入遊戲製作產業成為中國境內最大的遊戲製作人才培訓機構I Intend 預期募集USD2M資金掌握合資公司至少51 股權CashOut部份授權金M Must 底線年底前啟動專案 Thepowerofdigits digiAsia Inc 資訊 需要什麼資訊 打算讓對手知道多少資訊 何時知道 如何知道 從何處開始談 何時讓步 怎麼讓 讓多少 該換什麼 何時結束 自己所處地位可能達成的協議談判的權限掌握的籌碼財務考量法律考量 Thepowerofdigits digiAsia Inc 資訊 正確的資訊幫助了自己不適當的資訊提醒了對手 Thepowerofdigits digiAsia Inc Workshop 一家容器製造商的業務經理突然接到憤怒的客戶緊急電話 抱怨所交貨的容器產生問題 客戶老闆大發雷霆 開口斥罵 我們的生意到此為止 因為你們的錯誤造成我的生產線停擺 我的貨無法準時交給客戶 我實在無法忍受你們 你自己看著辦 Thepowerofdigits digiAsia Inc 設定優先順序 緊急 不緊急 重要 不重要 Thepowerofdigits digiAsia Inc Workshop 陳德是一位優秀具潛力的電腦工程師 單身北上就業 在短短三年內便在蘆洲買下一間公寓 由於上班地點在台北市中心 搭乘公車需要轉換二個班次而且耗時一個多小時 在長期搭車不方便下 陳德開始有了買一部車做為交通工具的念頭 陳德目前年收入為120萬元 房屋貸款仍有200萬元 不過最近股票投資理財穩定 讓他銀行存款現有70萬元 Thepowerofdigits digiAsia Inc 常犯的錯誤 目標優先順序不明假設錯誤底線不明未讓對手有正確的認知分工不清 Thepowerofdigits digiAsia Inc 溝通 建設性vs 破壞性驗證假設的好機會評估對手的好機會 Thepowerofdigits digiAsia Inc Workshop 小陳有一部車超過5年的時間 沒有車位的他 平常只好把愛車停在路旁任憑風吹日曬 小陳開車技巧還算一流 因此愛車從來未曾出過大毛病 只是因曾經二年多前有一晚 一名酒醉開車肇事者 猛撞當時停在路邊小陳的車 造成車子左側全毀 幸虧當時小陳的保險可以索賠 得以將左側車門全部更新 最近這一年小陳突然發現左邊的車門玻璃框都生銹光了 而右邊的車門仍然完整 這一天小陳氣急敗壞地到他的保養車 找廠長理論為何車子會變成這個樣子 Thepowerofdigits digiAsia Inc 溝通的禁忌 插嘴 打斷人身攻擊死咬不放光說不聽威脅胡攪蠻纏耍嘴皮狗咬尾巴式使用未經確認的假設說不清或不明說自己要什麼關門 Thepowerofdigits digiAsia Inc 建設性的溝通 傾聽正確發問歸納對方看法確認 確認 再確認測試對手堅定程度永遠開著門 Thepowerofdigits digiAsia Inc 暗示的時機 有意願妥協不願被正面拒絕存在僵局時存在不信任氣氛存在情緒性張力 Thepowerofdigits digiAsia Inc 暗示 Proxy角色Fred現象Whatif Willyou ifwe Thepowerofdigits digiAsia Inc 暗示 本公司是不二價的 我們可以多給點其他的 這不是我們的標準規格 我們可以量身訂做 我們一般是不提供這樣的服務的 看你出什麼價錢囉 我們政策上是不給折扣的 況且10 太高絕不可能 5 怎麼樣 這是公司標準合約 當然可以改啦 這是非常合理的價格 這是我們的理想價格 Thepowerofdigits digiAsia Inc 如何面對暗示 沉默等待別急著幫對方想答案別提前獎勵對方別懲罰對方見好就收 Thepowerofdigits digiAsia Inc 被忽視或拒絕的暗示 沉默等待別急著幫對方想答案修正暗示 繼續談判溝通暫停或結束 Thepowerofdigits digiAsia Inc 暗示的禁忌 不注意傾聽或觀察屈服於高姿態不願發出暗示不正面回應未正確認知對方的暗示 Thepowerofdigits digiAsia Inc 提議 就是開始討價還價要有議程 Agenda 談判前的先決條件誰急誰先讓語言反應強度試探性提可以找出迴旋空間 Thepowerofdigits digiAsia Inc 條件式的提議 不是談判前的先決條件If Then Else 用L 理想 強調立場用I 預期 做修正 Thepowerofdigits digiAsia Inc 立場與彈性 堅定立場迫使對方做更多讓步失敗機率與風險同步增高適合一般性及原則性議題 具有彈性可隨時視情況修正對方認為你不在乎對方會更強硬適合較具體的條件性議題 Thepowerofdigits digiAsia Inc 提出與接收提議 出招將提議與理由分離條列解釋說明避免威脅 TakeitorLeaveit 提出後保持沉默沉默對雙方都是壓力 接招注意傾聽不要打斷挖掘暗示不要立即說不 Thepowerofdigits digiAsia Inc 提議的禁忌 只有抱怨 沒有提議或議題語氣或立場軟弱未附條件的提議先和自己談判太過漫天喊價太過含蓄 對方會錯意插嘴 打斷誤認對方提議沒得談 Thepowerofdigits digiAsia Inc 配套 提議 是從我方的利益為出發 配套 是根據對方的反應訂出可能滿足雙方需求的目標 Thepowerofdigits digiAsia Inc 配套的原則 需針對對手的利益與禁忌需從對手的角度來評估找出新的變數做為籌碼3W Who What When 1H Howmuch 較不重要的變數用來當籌碼沒有免費的贈品以LIM來檢視籌碼價值 Thepowerofdigits digiAsia Inc 配套的禁忌 忽略對方的禁忌誤觸對方禁忌未能找出新的變數未採對方觀點檢視籌碼價值 Thepowerofdigits digiAsia Inc 議價 沒有免費品IF THEN ELSE 明確說明讓步的代價每項讓步都需投桃報李先說條件所有議題一起談 保持眾議題之關聯性把籌碼按重要性分配各議題 Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的策略 迴旋空間之大小將決定戰術的採用決定談判空間的要素權力平衡態勢越強 空間越小 Thepowerofdigits digiAsia Inc 產品品質獲利力業務與技術支援行銷支援財務條件通路獎勵計劃產品線涵蓋範圍業務成長 常見的談判議題 Thepowerofdigits digiAsia Inc 產品品質相關議題 產品標準保固條款 Terms Conditions 維修作業流程 RMA SOP 保固時間涵蓋幅度Limitedvs Lifetime維修方式Benchvs On site維修費用Laborvs Parts Thepowerofdigits digiAsia Inc 獲利力 Profitability 考量 原廠與通路的零和遊戲P與Q的關係Profitzone的面積圖通路的位階Wholesaler distributorResellerRetailer Thepowerofdigits digiAsia Inc 技術支援 面對客戶BrandingExpense通路的培訓Certification MCSE CNE PMP CMM 零組件的提供pricingstructurecoststructure Thepowerofdigits digiAsia Inc 業務與行銷支援 面對客戶PullpromotionCo Opprogram通路Channelprograms Thepowerofdigits digiAsia Inc 財務條件 付款條件COD 貨到 月結 當 次月 信用額度 Thepowerofdigits digiAsia Inc 通路計劃 ChannelPrograms 年度業績目標 QuotaSetting 進貨成本獎勵計劃種子計劃 SeedProgram Demounits回饋計劃 RebateProgram MilestoneCheck行銷預算補助 Co Op MDF e g IntelInside 價格保護計劃 PriceProtectionProgram 庫存更新計劃 StockRotationProgram 經銷商培訓計劃 ChannelSchool 重點客戶滲透計劃Caseregistration specialdiscount Thepowerofdigits digiAsia Inc 談判的技巧 步槍法自定界限法威脅法黑白臉法俄羅斯前線法漫天喊價 就地還錢法建立形象法忠告法義大利香腸法自作主張法藉口法加油添醋法 紙老虎法荷蘭式拍賣法隱含威脅法講道理法孤兒寡母法聯結法世界末日法趁虛而入法 Yes but 法不能負責法證據法 Thepowerofdigits digiAsia Inc 議價的禁忌 沒有附帶條件獨立談判個別議題給了卻沒拿 GivebutNoTake Thepowerofdigits digiAsia Inc 結束與簽署 見好就收佔上風一方較希望盡早結束到底線一方較希望盡早結束CREDIT的重要太早結束的危險對方不想結束 Thepowerofdigits digiAsia Inc 讓步式的結束 可能的方式針對單一議題讓步針對主要岐見讓步在小處讓步導入新的讓步絕不再讓 Thepowerofdigits digiAsia Inc 總結式的結束 總結雙方已同意的議題說明達成協議後的雙贏選擇讓步或堅守立場 Thepowerofdigits digiAsia Inc 休會式的結束 不論讓步與否都給雙方