谈判技巧培训课件(PPT 36页).ppt

谈判技巧培训 课程目标 培训后 你可以 解释相关的谈判概念遵循一个谈判流程在谈判中利用目标 要点和BATNA运用一些谈判和让步的战术 日程 8 00 9 00课程介绍9 00 9 45课前回顾9 45 10 00茶歇10 00 10 50谈判时的关注点10 50 12 00练习12 00 1 00午餐1 00 1 45谈判战术1 45 2 00制定目标2 00 2 15BATNA2 15 2 30茶歇2 30 3 30练习3 30 4 30案例分析4 30 4 45总结 与销售核心才能的关联 财务和收益率改革和创新销售流程策略思维和计划客户合作 销售与谈判 销售是识别和开发客户需求 在一定价格的前提下 提供满足这些需求的解决方案 销售与谈判 谈判是销售过程中的一个选择阶段 在这个阶段中 买方和卖方一起调整销售条款或更改产品或服务从而满足买卖双方的交易 卡夫食品销售拜访模型 1 准备销售拜访 销售拜访开场 3 确认客户需求 4 推荐解决方案 后续跟踪 结束销售拜访 处理异议 销售谈判的规则 规则1当你能够 和应该可以 销售时 不要运用谈判 销售谈判的规则 规则2培养需求并将它变成关注的焦点 那么 买方将会更加渴望接受你的解决方案 销售谈判的规则 规则3如果你必须降低买方的 成本 确认哪些影响成本的因素是你愿意调整的 谈判的不同阶段 开始前 谈判中 谈判后 开场 对方开场 探寻 设定解决方案 达成一致 将需求排序 识别替代品测评买方的需求设定目标和退出的条件测评买方的目标和退出点确认和改进BATNA测评他们的BATNA设定策略和战术 问候 和谐的气氛总结流程 日程立场 目标 互动或跟进上次拜访的结果 获得 设定购买清单次序转换到需求的立场提出更多的问题 建立协作根据需求运用战术 经常总结检测理解度做出让步提交条款 跟进 监控执行 根据需要做出调整 谈判风格结构图 N5妥协 N2协作 N3和解 撤退N4 挫败N1 低关注物质高 高关注关系低 有助于产生N2结果的六项技巧 果断行为建立支持性的氛围积极聆听 专注响应非语言行为的敏感性通过提问获取信息和提高接受能力优雅而有独创性地应对和处理异议 s hrsales allother negotiat 8 hour nego6 16 ppt 13 三个橙子 的启示 发现立场或需求背后隐含的兴趣 真正的需求 一同设计新的未曾预料到的解决方案 此二步骤构成创造性的协作 s hrsales allother negotiat 8 hour nego6 16 ppt 14 立场 需求与潜在 兴趣 潜在的兴趣可通过多种方式得到满足乐意讨论和发表独创意见根据各方面的意见制订更好的解决方案促进问题的解决和合作态度 立场和需求在对谈判的预期中经常被夸大非常具体 这就是我必须得到的 情绪和利己主义 有明确的规划只能对一种方式满意 灵活性不高不允许争论促进对抗性的谈判 HerbCohen说 哦 啊 在谈判中 有两个最重要的方面可以说 谈判战术 制约因素 谈判战术 制约因素 逻辑和合理性 谈判战术 制约因素 逻辑和合理性假设分析 谈判战术 制约因素 逻辑和合理性假设分析我需要批准 谈判战术 制约因素 逻辑和合理性假设分析我需要批准互惠 谈判战术 制约因素 逻辑和合理性假设分析我需要批准互惠好人 坏人 谈判战术 制约因素 逻辑和合理性假设分析我需要批准互惠好人 坏人时间压力 最终期限 延误 谈判战术 制约因素 逻辑和合理性假设分析我需要批准互惠好人 坏人时间压力 最终期限 延误低价 步步为营 谈判战术 制约因素 逻辑和合理性假设分析我需要批准互惠好人 坏人时间压力 最终期限 延误低价 步步为营逐步加价 谈判战术 制约因素 逻辑和合理性假设分析我需要批准互惠好人 坏人时间压力 最终期限 延误低价 步步为营逐步加价让步 让步战术 不要轻易退让很艰难的小让步要比轻易的大幅让步更令人高兴起点要高坚持不做出第一次重大让步不要令让步毫无回报 让步战术 不必将让步作为交换条件让步幅度要小 而且逐渐减小不要急于妥协 这一般不是最好的解决方案保持沉默 鼓励对方让步 设定目标 越高的目标可产生越好的谈判结果要获得更多的结果 必须确定更高的目标 BATNA 谈判协议的最佳备选方案 BestAlternativeToaNegotiatedAgreement 谈判战略和战术 在谈判中 可能最好的战略是确定良好的BATNA 然后在谈判中努力归避它 可能的分数总计 ABC食品 人力资源经理 应聘者 可能的分数总计 U Save 买方