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文档简介
一 谈判的五个阶段 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段 二 谈判的类型 三 成功谈判者需要的核心技能 善于界定目标范围 而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充满准备的能力 沟通能力 即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力 四 如何确定谈判的目标 分清重要目标和次要目标 分清重要目标和次要目标 设定谈判对手的需求 分清哪些可以让步 哪些不可以 五 怎样评估谈判对手 给予充分的准备时间 调查和了解对方公司的情况 谈判者的个人情况及谈判风格 评估对方实力 猜测对手的目标 分析对手弱点 如何评估你用哪个谈判策略 六 谈判中的角色和策略选择 选择正确的策略前的两个重要因素 结果 关系 如何衡量你用哪个策略 P 谈判结束后 对手会怎么看待我 我真的不在乎 R 谈判结束后 能和对手维持良好的关系 是非常重要的 M 如果我输了这场谈判 不代表这将是世界末日 O 这场谈判对我极度的重要 P 我和对手之间 并没有重要的个人或业务关系存在 R 基于业务或是个人立场 我和对手之间的关系 是非常重要的 M 就这次谈判所需要的时间和麻烦来说 我觉得并不值得 O 如果谈判进行顺利 我觉得还是值得的 P 在我和对手的关系中 很少分享彼此的感情和讯息 R 我和对手的关系 是建立在彼此感情和讯息上的分享 M 我不希望这场谈判 影响到未来其他的谈判 O 如果这场谈判 为未来的许多谈判建立了模式 我并不觉得惊讶 P 我和对手的沟通相当有限 R 我和对手的沟通相当广泛 M 如果我最后认为自己谈判输了 也不会觉得有多槽 O 除非我在这场谈判中表现很好 否则我会觉得不好过 P 我不依赖对手 R 因为我们目前有共同处境 所以我们有共同的利益 M 这些谈判的议题非常清楚 而且显而易见 O 我怀疑在这场谈判背后 隐藏了一些重要的因素 记分说明 记分 哪项得分多 P关系对我而言 是不重要的 R关系对我而言 是重要的 M结果对我而言 是不重要的 O结果对我而言 是重要的 对应象限选择你的谈判策略 关系的重要性 结果的重要性 1 5 4 3 2 1 5 3 4 2 合作策略双赢 合作式 让步策略有输有赢 接纳式 妥协策略折衷 平分秋色 规避策略双输 拉倒式 竞争策略输或赢 对抗式 谈判招式与个人风格的相互
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