电子商务商业模式及其要素分析(ppt 101页).ppt

第2章电子商务商业模式 学习目标 明确电子商务商业模式的要素 分析电子商务企业的利润来源 熟悉网络经济含义的不同解释 理解网络经济的特点 熟悉网络时代电子商务的经济规律 概括B2B电子商务模式及其特点 概括B2C电子商务模式及其特点 了解C2C电子商务模式 了解新兴电子商务模式 电子商务商业模式 2 1商业模式及其要素2 2网络经济与电子商务商业模式2 3B2C电子商务的主要商业模式2 4B2B电子商务的主要商业模式2 5C2C商业模式2 6新兴的电子商务模式 2 1商业模式设计要素 在网络经济时代 因特网技术全面融入企业 企业必须将最大化顾客价值合理有效的转变为最大化的企业收入与利润 商务模式和电子商务模式尚未有一个统一明确的定义 对商务模式的描述和定义涉及以下几方面 商务的体系结构 价值创造 商业策略 商业模式是为了在市场中获得利润而规划好的一系列商业活动 商业模式是商业计划的核心内容 而商业计划是指描述企业商业模式的文件 而网络经济环境下的电子商务商业模式是指可以利用和发挥Internet和WWW的特征为目标的商业模式 2 1 1商业模式设计要素 商业模式必须包含以下8个要素 业务模式的8个要素 1 价值体现价值体现 valueproposition 确定一个企业的产品或者服务如何满足客户的需要 2 赢利模式广告赢利模式 advertisingrevenuemodel 订阅赢利模式 subscriptionrevenuemodel 交易费用赢利模式 transactionfeerevenuemodel 销售赢利模式 salesrevenuemodel 会员赢利模式 affiliaterevenuemodel 问 腾讯 阿里巴巴的盈利模式有哪些 3 市场机会市场机会 marketopportunity 指企业所预期的市场以及企业在该市场中有可能获得的潜在财务收入机会 市场空间由许多市场组成 实际的市场机会一般集中在一个或几个细分市场上 图2 4 4 竞争环境竞争环境 competitionenvironment 指其他企业在同一市场空间中经营 销售同类产品 SWOT分析5 竞争优势竞争优势 competitionadvantage 当企业能比它的竞争对手生产出更好的产品 或是向市场推出耕地价格的产品时 它就获得了竞争优势 竞争战略 6 营销战略营销战略 marketstrategy 由如何进入一个新市场 吸引新客户的具体举措构成的营销计划 7 组织发展组织发展 organizationaldevelopmentplan 描述企业如何组织所要完成的工作 8 管理团队管理团队 managementteam 企业中负责各类业务模式运作的员工 2 1 2传统商业模式及其局限 传统商业模式在价值创造和盈利模式的局限 1 价值创造价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解 通常有五个基础领域 可以为顾客带来价值的增值 他们分别是购买 使用 销售 协作创造和集成 2 赢利模式传统的销售渠道战略在目前的盈利模式中出现了新的问题 首先 越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势 其次 物流和信息流成为商流的重要组成部分 流通环节的成本大大降低 2 2网络经济与电子商务商业模式2 2 1网络经济的不同解释 学者对网络经济的表述可归纳为以下几种 1 网络经济是基于互联网进行资源的分配 生产和消费的经济形式 其核心是电子商务 2 网络经济是基于网络技术发展的 以多媒体信息为特征而形成的一种新经济潮流和形态 是信息化社会的最集中 最概括的体现 3 网络经济是由直接从互联网或互联网相关的产品和服务中 获取全部收入或部分收入的企业构成的经济 2 2网络经济与电子商务商业模式2 2 1网络经济的不同解释 学者对网络经济的表述可归纳为以下几种 4 网络经济有两种涵义 从狭义来讲 网络经济即指现代信息网络各种网络部门经济活动 从广义上来理解 网络经济是指建立在由现代信息网络基础之上的一国乃至世界范围内的一切经济活动 5 对网络经济可从经济形态层面 产业发展层面 个人消费和企业经营管理的微观层面等看待 6 网络经济是指后工业社会信息价值取代工业价值在经济增长中居于主导地位的经济活动 2 2 2网络经济的特点 网络经济十大特点 1 全球化2 虚拟化3 智能型4 速度型5 高效型 6 创新型7 开放共享型8 竞争与合作9 数字化10 全天候运作 互联网对企业经营环境的影响 价值链 产业价值链 企业价值链 运作价值链 产业价值链 系统价值链 企业价值链 互联网对企业价值链的影响 2 2 3电子商务的经济规律 电子商务网络市场3项主要功能 1 匹配买方和卖方 2 为与市场交易相关以及支付提供便利 3 提供诸如法律和法规框架等基础制度 从电子商务市场的主要组成部分来了解网络经济环境下电子商务的经济规律 新形式的产品 数字产品 消费者 买方 卖方 电子商务基础设施公司 电子商务中介 电子商务支持服务机构以及内容制作者 2 2 3电子商务的经济规律 1 数字产品 1 数字产品定义与分类数字产品指在电子商务的各种商业模型中 基于计算机网络交易的数字编码 两层含义 硬 产品的数字交易替代 信息产品 2 数字商品的特征及其蕴涵的经济现象数字产品的高固定成本 低增量成本特征数字产品的易仿性信息产品是 经验产品 信息产品的用户适合性和用户偏好的依赖性可共享性和公共产品属性增值传输过程和使用中的重新创造过程 2 2 3电子商务的经济规律 2 消费者全球的数亿网民都可以算为网上做广告和销售的产品和服务的潜在消费者 消费者在网上寻找商品的意愿各异 他们是通过主动搜寻信息 进行比较 竞价 有时候会讨价还价 在电子商务消费者中 可以划分为冲动型 耐心型或者分析型 2 2 3电子商务的经济规律 3 卖方在网上有数十万家商店 销售几百万种商品 并为他们广泛宣传 4 电子商务中介在电子商务环境下中介和一般中介有所不同 他们建立或者管理在线市场 撮合买方和卖方 提供一些基础设施服务 帮助顾客和卖方开始并完成交易 被称为电子中介或者信息中介 2 2 4电子商务主要模式分类 电子商务根据参与者的性质不同 可以分为B2B B2C C2C B2G C2G等 1 B2B企业与企业之间开展贸易活动的商业模式 1 以卖方为主的企业 企业电子商务模式 2 以买方为主的企业 企业电子商务模式2 B2CB2C即公司对消费者的业务 又称直接市场销售 1 卖方企业 买方个人电子商务模式 2 买方企业 卖方个人电子商务模式 2 2 4电子商务主要模式分类 3 C2C消费者个人对消费者个人的电子商务模式 1 以卖方为主的消费者个人 消费者个人 2 以买方为主的消费者个人 消费者个人4 B2G政府与企业之间的通过网络所进行的交易活动5 C2G政府把电子商务扩展到对公民的相关商务活动 2 2 4电子商务主要模式分类 3 C2C消费者个人对消费者个人的电子商务模式 1 以卖方为主的消费者个人 消费者个人 2 以买方为主的消费者个人 消费者个人4 B2G政府与企业之间的通过网络所进行的交易活动5 C2G政府把电子商务扩展到对公民的相关商务活动 对电子商务业务模式进行分类的困难没有一种完全正确的方法 我们根据电子商务的应用领域对电子商务业务模式进行分类 B2C B2B C2C 所采用的电子商务技术类型也可能影响业务模式的分类 有些企业会同时采用几种业务模式 2 3B2C电子商务的主要商业模式 BtoC的概念企业对消费者之间的电子商务 简称为BtoC模式 也称商家与个人用户 商业机构与消费者 是指企业以互联网为主要服务提供手段 向消费者提供商品和服务 并保证与其相关的付款方式电子化的电子商务运营模式 BtoC也可表示为B2C B C等形式 BtoC的作用 与传统方式相比 BtoC电子商务 以网上购物为例 主要有以下几方面的作用 1 销售和购买可以不受时空的限制 2 内容丰富 便于消费者选择 3 方便 快捷地为消费者提供个性化的服务 4 降低成本和商品价格 提高交易效率 BtoC交易流程 中国发展BtoC模式所面临的问题 现阶段 在中国发展BtoC电子商务模式主要面临着以下几个问题 1 商品交易数量少 形不成一定的规模 2 商品配送跟不上 导致交易成本上升 3 电子支付体系不健全 2 3 1门户网站 含义 门户网站是在一个网站上向用户提供强大的Web搜索工具 以及集成为一体的内容与服务提供者 分类 水平型门户网站和垂直型门户网站盈利模式 多种竞争策略 1 品牌竞争 2 战略联盟 3 增值服务 国内几大门户网站 国内的门户网站有新浪 搜狐 网易以及TOM QQ com MSN中国 21cn等 2 3 2电子零售商 含义 电子零售商是在线的零售店 其规模各异特点 电子零售具有为消费者省时间 给消费者以方便 帮消费者省金钱 向消费者送信息等优点 电子零售商的主要业务 网络销售电子零售商的价值 降低成本 增加销量 方便搜索 节约时间等 收入来源 销售收入 电子零售商的类型 销售一种产品 销售一类产品和销售各类产品典型案例 2 3 3内容提供商 含义 内容提供商是通过信息中介商向最终消费者提供信息 数字产品 服务等内容的信息生产商 或直接给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商 特点 处理大量的信息 包括图像 图形 声音 文本等 由于信息安全性是第一要求 因此 信息内容提供商在存储介质和网络设施上投资较大 赢利模式 内容订阅费 会员推荐费以及广告费用等 面临的问题 1 如何收费 小额支付如何解决 2 知识产权问题 2 3 4交易经纪人 含义 通过电话或者电子邮件为消费者处理个人交易的网站 采运这种模式的最多的是金融服务 旅游服务以及职业介绍服务等 赢利模式 通过向每次交易收取佣金获得收入 竞争策略 已经开始与传统的经纪人市场竞争 应加强网络安全和隐私保护工作 增强网络经纪人的服务意识 提高撮合 配对的比率 另外 增大交易经纪人网站的规模与知名度 2 3 5社区服务商 含义 创建数字化在线环境的网站 有相似兴趣 经历以及需求的人们可以在社区中交易 交流以及相互共享信息 赢利模式 较为多样化 包括收取信息订阅费 获得销售收入 收取交易费用 广告费等 竞争策略 明确市场定位 做好市场细分 做好社区内容服务 加强社区的营销工作 其他模式 市场创建者市场创建者 marketcreator 建立一个数字化的环境 使得买卖双方能够在此 会面 展示产品 寻找产品 并为产品定价 市场创建者与交易经纪人的区别 交易经纪人直接为客户进行交易 市场创建者是为买卖双方提供电子化的市场环境 市场创建者关键是进行营销和建立品牌 其他模式 服务提供商服务提供商 serviceprovider 提供在线服务 服务提供商价值 提供比传统服务更有价值 更便利 更省时 成本更低的服务收入来源 提供服务收入营销关键 减少消费者顾虑 与客户建立信任和熟悉的关系面临挑战 让客户熟悉自己品牌 促使消费者尝试自己所提供的服务 2 4B2B电子商务的主要业务模式 BtoB的概念BtoB指的是企业 或商业机构 公司 使用互联网或各种专用网络与供应商 客户 企业或公司 之间进行的交易和合作等商务活动 BtoB也可表示为B2B B B等形式 BtoB的特点 1 交易次数少 交易金额大 2 交易对象广泛 3 交易操作规范 2 4 1市场 交易所 B2B中心 市场 交易所 B2B中心 是一个数字化的电子市场 供应商和商业采购者可以在此进行交易 平行市场 如阿里巴巴 慧聪网 中国制造网 垂直市场 如中国化工网 如 GlobalSources 2 4 2电子分销商 含义 直接向各个企业提供产品和服务的企业如 宝钢特点 电子分销商的规模与会员数量成功与否的关键是存在一个临界规模 优势 1 扩展传统分销渠道2 打通传统分销链信息流3 扁平化传统分销渠道4 降低交易成本 2 4 3B2B服务提供商 含义 为企业级采购 分销等供应链过程提供服务 特点 B2B电子商务深度融入相应行业之后 把买卖双方的松散的供求关系改变为紧密的供求关系 能够扮演供应链资源整合者的角色 竞争策略 在积累了一定的客户资源后必然要寻找新需求与高增值发展方向 通过整合各方资源提供集中物流服务 公共服务 信用保障服务 支付服务 并对客户决策产生影响 B2B服务提供商 向其他企业提供业务服务的企业 如 IBM 支付宝 网上银行 宝供物流应用服务提供商 向其他企业销售基于internet的软件应用接入服务的企业 如 金蝶友商网 2 4 4信息中介 含义 以收集消费者信息并将其出售给其他企业为商业模式 面向供应商模式可以分为 受众代理和商机制造者 赢利模式 信息费用和数据挖掘后的咨询费用等 受众代理 收集消费者的信息 并用它来帮助广告商向最合适的受众做广告 商机制造者 收集消费者的数据 由此形成消费者的特征和偏好 然后指导供应商将符合消费者需要的产品和服务销售给消费者 如 分众传媒 BtoB的作用 1 拓展市场份额 增加市场机会 2 降低企业的运作交易成本 1 BtoB模式有助于降低企业的采购成本 2 BtoB模式有助于降低企业的运营管理成本 3 在线交易方便 快捷 高效 4 深化传统业务 密切企业间协作 我国BtoB模式的发展状况及特色 企业在互联网上参与电子商务活动有三个阶段 第一个阶段是企业在网上发布信息 进行产品介绍和广告宣传 同时收集客户信息并为客户提供服务 这是我国企业目前参与电子商务活动的主要形式 2000年企业在网上发布信息的比例为67 3 收集客户信息的比例为63 第二阶段是网上接受订单 采购商品 这种形式在我国从事电子商务活动的企业中占的比例较低 但有逐步上升趋势 2000年在网上采购产品的比例由4 3 上升至18 8 而网上接受订单的比例由8 4 上升至31 第三阶段是企业与供应商 客户利用互联网进行信息的实时共享互动 目前我国企业达到这个阶段的还不多 2 5C2C商业模式 CtoC 即消费者与消费者之间的电子商务 也可表示为C2C C C等形式 通过互联网消费者之间也可以互相买卖商品 实际上是在网上为消费者提供了一个 个人对个人 的交易平台 给交易的双方提供一个交易的场所 使每个人都有参与电子商务的机会 2 5 1C2C模式及其特点 特点 1 较低的交易成本2 经营规模不受限制3 便捷的信息搜集4 加大的销售范围和销售力度 在CtoC模式中 消费者只需上网就可以找到买家或卖家 自己掌握整个交易的过程 从而改变了传统的需要第三方介入才能完成交易的状况 网上拍卖是CtoC的一种主要类型 最早的是成立于1995年的eBay 国内这类网站发展也非常迅速 网易拍卖网站是国内首家拍卖网站 之后相继出现了易趣 酷必得等 网上拍卖与竞价卖法 1 拍卖及拍卖主体拍卖是指以公开竞价的形式 将特定物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式 拍卖活动中涉及的主体包括 竞买人买受人委托人拍卖人 2 竞价卖法起始价是指出售商品最初拍卖时开始的价格 底价是委托人出售商品的最低价格 即能接受成交的心理价位 一口价指只要有人出价达到该价格 立即成交购得相应数量商品 三者的关系为 一口价 底价 起始价 网上拍卖与竞价卖法 1 只设起始价 2 起始价 底价 3 只设一口价 4 起始价 底价 一口价 5 起始价 一口价 网上拍卖的流程 网上拍卖是指通过互联网进行的拍卖活动 与传统拍卖行相比 网上拍卖不受时空限制 而且实际成交费用低廉 有助于买 卖双方沟通交流 调查发现 70 的用户认为网上拍卖比网下拍卖更便捷 下面以易趣网 为例 介绍具体的操作流程 案例 Eachnet 易趣网 Eachnet 是CtoC模式的典型网站 网上拍卖的流程 网上拍卖的流程 1 用户注册卖家和买家必须在Eachnet注册 同意在该网站交易的基本条款 2 竞价买法和卖法易趣网采用卖方登录物品信息 买方出价竞标的形式进行交易 卖方在网上陈列出欲售物品 买方在网上各自出价 最后卖方选定买方 与其联系并完成交易 网上拍卖的流程 3 拍卖流程网上拍卖的流程一般如图所示 买方的流程可以概括为寻找 鉴别商品 网上出价 网下交易 作出评价四个步骤 卖方的流程与买方类似 可以概括为登录商品 网上成交 网下交易 作出评价四个步骤 2 5 4网上拍卖的流程 网上拍卖的流程图 其他类型的C2C 个性化服务在线咨询 在线广告C2C交易买卖双方通过c2c找到对方并当面交易 用户相互交换产品信息虚拟资产交易游戏资产C2C支持服务支付宝等 2 5 2C2C模式发展问题与建议 1 诚信问题突出 讨论 如何解决诚信问题 2 二手物品贫乏 3 支付手段单一 4 物流不畅 5 法律政策环境有待改善 2 5 2C2C模式发展问题与建议 发展制约 电子商务环境 计算机应用水平 网络安全发展措施 1 完善物流系统和信息安全系统2 完善网上支付系统3 个性化网站设计4 个人信用体系建设 2 6新兴的电子商务模式2 6 1P2P商业模式 含义 P2P全称对等互联网络技术 从基础技术角度看 P2P不是技术 而是一种新的应用技术模式 特点 与C2C模式相似 P2P商业模式将电子商务企业链接到各个用户 使得他们不需要通过公共的服务器就能够共享文件和计算机资源 问题 P2P企业目前面对的主要问题就是建立一种切实可行的商业模式 使得企业能够获得持续的利润来源 2 6 2移动商务 含义 运用新的信息技术 无线通讯技术 实现对移动网络的访问 从而实现在移动网络中的商务活动 它包括B2B和B2C商业交易 也包括通过无线移动移动设备传输信息和服务 特别是企业内部的商务中 移动商务是电子商务的自然扩展 移动设备创造了为现有客户提供新型服务和吸引新客户的机会 移动商务的特征 无处不在便利性交互性个性化定位性 移动商务的驱动因素 功能更为强大的设备变得广泛可用手机文化服务经济提供商的推动移动员工移动性增强改善价格 性能改善宽带 移动商务的应用 移动金融应用移动银行和金融服务无线电子支付系统无线缴费移动购物 广告和内容提供无线购物移动和针对性广告移动门户 企业内部的移动应用支持移动员工 移动办公 销售人员移动化等 客户和合作伙伴支持B2B移动商务和供应链管理移动消费和个性化服务移动娱乐无线远程医疗基于定位移动商务 GPS GIS 第一代移动商务系统 是以短讯为基础的访问技术1 来访信息查询2 通信薄功能3 短信功能4 抽奖功能5 留言功能 第二代移动商务系统 采用基于WAP技术的方式 手机主要通过浏览器的方式来访问WAP网页 以实现信息的查询 部分地解决了第一代移动访问技术的问题 1 展示功能2 陈列功能3 导购功能4 移动办公功能5 营销功能6 支付功能7 掌上娱乐 新一代的移动商务系统 采用了基于SOA架构的webservice 智能移动终端和移动VPN技术相结合的第三代移动访问和处理技术 使得系统的安全性和交互能力有了极大的提高 第三代移动商务系统同时融合了3G移动技术 智能移动终端 VPN 数据库同