康师傅现代通路谈判技巧训练(ppt 47页).ppt

現代通路談判技巧訓練 GeorgeChiang江玉行 2 談判技巧訓練之目的 訓練目的瞭解何謂談判知曉如何準備及進行談判訓練過程採取Q A開放參與 雙向溝通方式訓練收獲盼能透過談判技巧訓練獲致最佳交易條件 3 投資成本 Costs 投資效益 Benefits 训练收獲 盼能透過談判技巧訓練 獲致最佳交易條件 談判是什麼 談判概念 妥協 Compromise 的藝術給 出 Give 拿 回 Take 成本效益 Costs Benefits 6 無足夠能力迫使對方就範時 否則就直接銷售于對方 相信具有優勢可談得更佳條件時擬透過談判爭取更佳條件 双方认知其具有不可分割的利益 而愿意在有条件合作下的讨论与协商以谈判追求双方最大 各自或综合 利益为目的 何時需談判 7 談判之藝術 10 邏輯面90 心理面 產品表現 技術品質 談判戰術 談判行為 盼完成三項目標 達成協議或達成解決方案雙方互贏互利建立積極互動關係 8 談判之利害關係 兼顧各方價值利益 客戶利潤 供應商利潤 有競爭力銷費者價格 9 1 Zero sum negotiation 零 和型 雙方競爭 compete 只顧自己利益零和談判只顧自已金錢獲利賣方想儘量賺多錢買方想儘量殺低價2 Win win 雙贏型 雙方團結一致 collaborate 完成彼此共同利益雙贏談判需整合雙方目的 團結一致 共創彼此最大價值 例如品類管理 CategoryManagement JBP3 Mixed 混合型 雙方合作 cooperate 完成彼此利益混合式談判需雙方協商合作 完成彼此利益 例如TG陳列 三種談判型態 10 Win Win 互赢 mixed 混合式 Zerosum 零和 談判型態與層級 Collaboration團結一致型態 Cooperation合作協商型態 Competition競爭毀滅型態 11 談判層級 交易條件 談判雙方團結一致合作基礎愈多 則愈少談判壓力放在交易條件 Collaboration Cooperation Competition 強調雙方團結一致共同推展商業計劃 12 Levelsofnegotiation Competition 13 Levelsofnegotiation Cooperation 14 Levelsofnegotiation Collaboration 15 Thereisnotonlyonetactic戰術多元靈活 亦可達陣奪標 E GFootball Butallthosefootballteamhavewonatleast1Worldcup 16 Pay for performance依績效付費WorkingvsNon Working有效益支出VS無效益支出PaymentTerms付款條件TargetSetting業績目標設定NPDListing新品上架PromotionCalendar促銷規劃CommonAssortmentFee舊品維護費PromotionConfirmation促銷確認單Penalty罰款 談判實務導引 17 Pay for performance依績效付費Drivecategorygrowth整體品類績效成長Customerdeliversaperformanceoraservice客戶完成所訂績效或服務Annualsalesrebate年度業績獎勵 談判實務導引 18 WorkingvsNon Working有效益支出VS無效益支出Working有效益支出Conditionalrebates附條件之獎勵Annualsalestargetrebate年度獎勵TPR促銷價格折扣Paymentterms付款折讓Earlypaymentallowance提前付款折讓Businessbuilding協助生意發展之項目DM TG salesgrowthrebateDM促銷 TG陳列Efficiencyterms改善效率 降低成本之補貼Noreturnallowance DCallowance ordersizeallowance不退貨折讓 統倉物流折讓 大量整車訂貨折讓 談判實務導引 19 WorkingvsNon Working有效益支出VS無效益支出Non Working無效益支出Trade Listingfee上架費Tradeothers 其他贊助費Anniversary Festivalsponsorship周年慶 節慶贊助費Newstoreopen storeremodellingsponsorship新店開幕 舊店改裝贊助費Unconditionaldiscounts rebates無條件折扣 獎勵Monthlyflatrebate月扣Penalty罰款Invoiceadjustment pricevariance價差補償 談判實務導引 20 PaymentTerms付款條件Productturnover產品迴轉力Orderingcycle訂單頻率Customerfinancialstrength客戶財務實力Supplierworkingcapital供應商資金流量 談判實務導引 21 TargetSetting業績目標設定Organicgrowth Categoryperformance品類成長趨勢Newstoreopen展店計劃NPDlisting新品上市Promotionimpact促銷刺激Pricingchange價格變動Advertisingeffect廣告效果Otherprojects其他計劃Categorymanagement品類管理In Outindentassortments非正常品採購Inventoryreduction庫存降低計劃 談判實務導引 22 Penalty罰款Suppliercontractpenalty供應商合約罰款Promotionpenalty促銷協議罰款Qualityissuepenalty品質問題罰款 談判實務導引 23 Attachment合約談判附件Itemlistsofcommonassortmentfee共同商品 舊品 品項表NPDplan notindetail 新品計劃表 無明細 Annualpromotionplan年度促銷計劃表OthersJointbusinessplan project JBP 談判實務導引 24 PromotionConfirmation促銷確認書Priorwrittenconfirmationbeforepromotionstart lead time45 60days促銷開始前45 60天之書面確認Period促銷期限Pricing促銷價格Promotionscheme促銷辦法Promotionsalesforecast quantity revenue 促銷預估量 額Remarkallexceptions摘記例外事項FreeofchargesofDM TG Newspaper TVC免費DM TG 報紙稿 電視廣告等Crossoutpenaltyclauses刪除罰款條文 談判實務導引 25 有關談判重要概念常記腦內 Negotiationisacontinuousprocess takestime談判是個持續過程 並非一蹴可幾 有時需較長時間Foreseeabiscuitforthebuyerattheend nottolooseface別讓談判對方毫無所獲 顏面無光Threats notpersonal partofthegame威脅恐嚇只是談判中的一部份 但非針對個人Developthepersonalrelationship makesiteasier T2T 儘量平日發展個人關係以利談判 最好能定期安排高層互訪會面 T2T 26 談判技巧訓練總結 Youshouldbehardontheissuesbutsoftonthepeople 對人柔軟 對事堅持 Beprepared 90 ofsuccessdependsonpreparation充分準備Separatethepeoplefromtheproblem 對事不對人Focusoninterestsratherthanpositions 著重協商雙方共同利益 而非僅強調自己立場Understandtheotherside sinterests 分析瞭解對方所關心事物Integrateallpsychologicalaspects整合所有心理層面狀態Generateavarietyofoptionsbeforesettlingonanagreement 思考各種不同方案 利弊得失Insistthattheagreementbebasedonobjectivecriteria 堅持合約建立在客觀準則基礎Noconcessionwithoutcounterparts未獲對等利益 不輕易讓步Shareinternallyonyournego boss colleagues 隨時與內部相關人員分享談判進度 談判重要事項 心理整合事前準備策略擬定堅持原則充分溝通個人關係高層互訪團隊合作 談判心理整合 智慧經驗勇氣堅持 品牌力產品力通路力組織力 Everythingisnegotiable 以對話替代對抗 用妥協創造雙贏 談判概念 妥協 Compromise 的藝術給 出 Give 拿 回 Take 成本效益 Costs Benefits 训练学习无止尽 谈判对手 酷 无情 加油 加油 春种一粒粟 秋收万颗子 携手合作共创辉煌 多谢聆听 預祝2010談判成功 Back ups Sales Sales Moderntradegrowth MassMargin Classical Westillnegotiateconditions Commercialmarginrate MassMarginaccordingtoCarrefourdefinitionmeansaconcentrationoftheeffortsbasedonprofitablesalesgrowthabovethemarkettrend Effortsconcentratedonprofitabilityimprovement in thankstonegotiation Effortsconcentratedonsalesdevelopment overthemarkettrend Commercialmarginrate Customersalwaysaskwhereistheadditionalsalesfrom Markettrend HowtoreachSalesTarget AdditionalSale