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电话预约技巧 销售知识一主要内容o 电话预约的基本要领o 电话预约的目的与意义o 电话预约的流程o 电话预约的注意事项o 如何应对客户拒绝要重视电话拜访 一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面拜访. 有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作. 但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备, 就象我们常说的那句话:好的准备就是成功的一半.制定好电话拜访计划o 电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计划。o 这个计划，就是针对本次摆放的目标,引导对方对产品引起注意，对代表建立好感，积极进行约会的说辞。o 其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍酒店产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机打电话等。有了这样的计划，在电话中就可以从容不迫，给对方以好感。 电话预约的要基本要领 力求谈话简洁，抓住要点。考虑到交谈对方的立场。使对方感到有被尊重、重视的感觉。没有强迫对方的意思。成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于拜访工作的进一步进行。电话预约的目的与意义o 我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取上门拜访，而不是要做电话销售寻找目标客户o 黄页o 网络o 客户介绍o 广告媒体、报刊、杂志电话约见o 电话手稿（三） 您好，先生/小姐。我是莆田延寿温泉大酒店市场营销部的，我们了解到贵公司经常有在外举办活动或者接待，所以打电话沟通一下，看有没有合作的基础。我们是一家位于兴宁市最美丽的集餐饮、娱乐、客房、休闲、会议度假为一体的准四星级酒店，看看您公司有没有兴趣了解一下, 如果先生感兴趣我们可以找个时间谈谈。v 预约技巧v 怎样开始第一句话v 异议处理技巧 v 怎样完结一个电话对话 电话前准备o 拿起电话时一定要心情平静,将自己想要介绍的资料在脑子里再过一遍,再准备打电话. 电话前准备n 打电话的目的或你要说明什么内容？n 企业能在合作中获得什么利益？n 企业将会问到的一些什么问题？n 对与企业将会提出的问题有心中有没有合理的解释？电话前的准备o 准备好纸和笔o 准备好礼貌用语o 准备好讲述内容(草稿)o 准备好微笑的声音o 准备好简单客户资料 电话拜访中o 确认对方身份 o 说明自己的身份o 问候对方o 阐明本次电话拜访的目的o 切入主题电话拜访中v 左手握话筒，右手执笔备纸v 坐直、微笑，注意语音、语调、语速v 使用“请”“谢谢”“对不起”“我可以.吗？”等敬谦词语电话拜访中n 利益销售：o 简洁、具体o 互动n 异议处理o 不要惊慌、保持耐心、保持热情o 缓冲、探询、聆听、解答客户心理分析 o 没有需要 o 没有时间 o 价格、交通等因素没打成共识 o 不明白产品的优点 异议处理技巧 o 细心聆听 o 分享感受 o 澄清异议 o 提出方案 o 要求行动 电话预约后的总结记录o 打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能详细，内容要包括客户的基本情况、您跟客户的谈话内容摘要等等，还要包括您对该客户的基本判断 站在客户立场准备三个问题的答案如何让语言得体动听o 发音时要清晰、明朗，切记吞吞吐吐o 发出的声音必须符合当时、当地的气氛o 锻炼、改进、自信、心态o 眼观六路、耳听八方、胆大心细、遇事不慌！o 了解相关产品知识、社会阅历要加深、随机应变的能力要提高注意事项o 别在电话中进行产品说明 在电话中，千万不要谈酒店产品的细节，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。 注意事项o 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！ 注意事项o 尊重对方 做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，销售人员都要维持应有的礼貌态度。注意事项o 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 o 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应把握谈话的大方向，婉转暗示对方此次电话拜访的目地.注意事项o 讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。o 像“您好”“打扰您了”“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为我们的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。 当准客户拒绝电话约访时怎么办 o （）你把资料邮(mail)过来就可以了。当然可以了。你的邮件地址是？其实明天、后天我们会有安排拜访在您公司附近。如果你有时间，我可以安排我公司的销售人员来拜访您，亲自给您送过去。客户拒绝电话约访时怎么办 o （）我很忙！这也是为什么我先打电话来的原因，（张总经理），我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，您看什么时间合适呢？1、约定时间和地点o 事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。2、需要做哪些准备工作？o 了解要拜访公司的情况，准备拜访时可能用到的资料。o 穿着与仪容。o 检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、公司和产品介绍和宣传资料、合约）。o 明确谈话主题、思路和话语。、出发前o 最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变