建立一支强有力的销售团队培训课程(PPT 29页).ppt

建立一支强有力的销售队伍 世联的实践 开发 主讲人 罗守坤 基层管理培训系列课程 2 深圳营业四部团队 3 表单1 4 能完成组织目标在更大的组织中能适应环境变化团队中绽放光彩 积极心态的力量自身先不可战胜乘机去战胜敌人 强有力 意味着什么 5 关于目标 团队目标 策略执行资讯工程 组织目标 基准目标 目标分解 6 组织与愿景 国际水准中国最佳房地产服务提供商 7 因应环境 深圳百合山庄 没有硝烟 只有选择北京丽阳四季 南下是一段甜蜜的痛石家庄新浩城 陌生环境下的铿锵玫瑰合肥柏景湾 小分队与全民皆兵 8 反对个人英雄 英雄的代价形象代表英雄可崇拜团队可信赖韶关小姐与南山妹妹 9 正向激励工作本身就是激励手段消极的破坏力性格研究 客户 员工为心情请假 动力澎湃 10 10分钟车程韶关小姐文件夹销售200问的诞生反面的例子触目惊心 做足功课 11 130平米两房卖给谁MYOFFICE的上步扫楼行动二线城市创造市场机会多多 发现与创造机会 12 经理与领头人销售人员特性与任务匹配业绩与教育程度面谈评价表测验与调查 征募与甄选 13 ManagerversusLeader SelectionSettinggoalsMotivatepersonsDevelopaperson ExperiencesRightstepsWeaknessPromotion TalentsOutcomeStrengthRightFit Manager Leader 14 确定未来顾客需要 说明产品如何配合未来顾客需要 创造力 机智 想象力 见闻广博 分析技巧 语言能力 文字好 知识丰富 热情 获得未来顾客合约 说服能力 机智 坚定 博识 答复反对意见 信心 知识 机智 体谅 激烈竞争情形下之推销 持久 进取精神 信心 每日清单 计划及催付货款之例行报告 有条理 诚实 精细 透过访问与服务以引起顾客好感 对人友善 态度良好 乐于助人 彬彬有礼 任务与特性 15 业绩与教育程度 16 仪表英俊 整洁 体格 健康口才清晰 用字 透彻 条理教育适合要求 常识丰富经验专业经验 同类经验智慧思敏虑精理解迅速分析合理抱负谋求发展发挥潜能最大成就进取精神强烈不过分计较地位成熟责任感坚定长短目标明确认识现实敢为自律诚意无做作不动摇态度坦白言必由衷说服激发他人注意与兴趣使人悔悟辩论有力毅力从未变更工作课程不屈不挠态度积极友情唤起同情反应迅速建立亲善全面评价 优 良 可 劣评语 优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣 面谈评价表 17 职业测验 口试 笔试心理测验 智力 素质 兴趣 个性环境测验 职务演习 压力面谈 实地试验咨询人 工作 品格 信用接洽 拜访 电话 信件 测验与调查 18 您的团队LEADER是如何诞生的 1 其他团队LEADER调任 2 销售团队内部诞生 3 外部招募 4 其他 您对房地产销售团队的选择态度 1 傻瓜卖楼 2 自建队伍 3 选择合作 4 其他 表单2 19 销售训练之目的销售训练之特点结合各方之需要训练计划之内容训练计划之形式 团队训练 20 发挥销售人员天赋之能力缩短有效完成任务之时间延长销售人员之任用期增加顾客对企业之信任精练销售人员工作之方法改善销售人员工作之态度提高销售人员工作之情绪调整销售人员获得之报酬奠定销售人员合作之基础减低销售工作之成本 目的 21 灌输知识经验养成优良的销售品格培植适当能力获得正确方法激发工作兴趣启示其对工作进行检讨 特点 22 管理人 利用训练增加销量及利润顾客 利用训练提供较多具有价值之帮助 如哪些方面最能配合顾客需要受训人 利用训练获取如下利益较大工作满足感较高工作安全感较强自信晋升机会较多工资收入经济较独立较优越之感觉较佳社交地位 3方面需要 23 企业知识商品认识顾客了解 8S服务技巧 5S 内容 24 体验顾客的希望 希望的房子希望的价格在希望的时候以希望的数量和希望的服务方式达至成交 顾客购买过程的8个阶段 注目 兴趣 联想 欲望 比较检讨 信赖 行动 满足 8S 25 Speed 速度 Smile 微笑 Sincerity 真诚 Smart 机敏 Study 研学 5S 26 新人训练 2周 3个月 经常训练每日半小时晨会每周2小时周会每季度销售大会进修训练 视需要安排观摩或集训 形式 27 高薪佣金考核激励 有关薪酬与激励 28 Ifyo