销售中心气氛营造建议报告（二）.docx

销售中心气氛营造建议报告销售中心气氛营造建议报告一、室内外气氛营造（建议）消费者务实、精明、挑剔，要求销售中心有独特的风格，除装饰精致、布局考究外，我们还可以适度增加热烈、亲切的接待氛围。1、硬件方面彩旗。是否可以在售楼处大门外道路旁悬挂，用以烘托热烈的接待气氛。旗上印有楼盘标志及广告标语。展板。是否可以在售楼处大门外设置宣传展板，内容以表现项目优势、产品品质、物业服务品质为主。一来，吸引来往人群注意力；二来，让客户进门前先对项目建立初步感观印象。销售中心门口是否可以增设一个简单的看楼接待站引导标示。书架的报刊杂志是否适合客户的口味；（便于约朋友同看房者消除等待感等）购置一个雨架（由细节打动人心）；设一棵“圣诞树”，高：180200。精心装扮，配以圣诞挂件、装饰品，塑造浓郁的节日氛围，向客户送上祝福，送上平安。注：可以准备些气球、圣诞小挂件或小旗子等送给看房的小朋友，若能印上天鹅湾项目名称最好，既愉悦了客户和小朋友，又可以实现间接宣传的效果。（由销售员处了解随父母来售楼处的孩子挺多的）2、软件方面销售员服务质量（是否能够带给客户热情与活力）；背景音乐（冬季室外清冷而萧条，建议放些欢快的英文音乐，如It Nerver Rains In Southern Califormia、take me to your heart等，既感觉欢快又不失高雅）；注：平安夜和圣诞，背景音乐可以是圣诞歌曲。二、接待服务表现房子是大额款项支出，客户对于购买十几万、几十万的大额支出是不会轻易做出决策的。因此，项目除了须营造良好的社会口碑之外，更多的价值诉求需要通过销售人员的一对一推广活动来完成。一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。1、迎接客户1）客户准备进门前，轮接销售员就要主动往门前热情迎接，由保安开门敬礼。（注：由于沙盘模型距离入口处较远，两边的空间会给客户以距离感，这样做法可以避免客人感觉局促）。2）接待员帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。3）案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“你好”整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。4）通过初步接触，区别客户真伪，了解所来的片区和认知项目媒介。5）初次接触的目的是获得客户的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切，微笑很重要。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。2、第一次引导入座1）将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座。注意将客户安排在一个感觉愉悦便于控制的范围内。2）于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒茶（或咖啡）、递杯。3）多些微笑，从客人的角度考虑问题。4）别插嘴打断客人的说话。3、业务寒喧1）初次引导客户入座，请客户喝茶（或咖啡）后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在片区、购买动机、购买能力等尽可能详细。（从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走）2）接待员在业务寒喧过程中，要将自己的热忱和诚恳推销给客户，拉近同客户之间的陌生距离，努力与其建立相互信任的关系。3）对产品的解说可结合规划图、户型图让客户感受。4）尽量多说，让客户为你所吸引。5）注意与现场其他同事的交流与配合，营造自然亲切的现场气氛。4、参观展示1）在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势即参观展示区、介绍产品。2）销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型），自然而又有重点地介绍产品（着重于环境、生活配套设施、楼盘功能等的说明），要让客户感到销售员是十分专业的房产顾问，使客户在购房中信服于销售员。3）在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。注意事项：侧重强调本楼盘的整体优势。通过交谈正确把握客户的真实需求，并且迅速制定自己的应对策略。当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。5、第二次引导入座细说产品1）当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝茶（或咖啡），与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣。2）销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。3）销售员通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时，销售员可以对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售道具，给客户作详尽的解释。6、送客1）客户提出走的要求，销售员跟着起身，同时，将销售资料和DM备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。3）对于未能即时解答的问题，确定答复时间。4）对有意的客户约定有活动信息将及时通知对方。注意事项：提醒客户是否有遗留的物品。保持微笑，亲自送客户至门口，亲切道别。7、填写客户资料表1）每接待完一组客户后，立刻填写资料表。2）填写重点：客户的联络方式、个人咨讯资料、对楼盘的要求以及意向等级，以便日后追踪询问。注意事项：客户资料表应认真填写，越详尽越好。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。销售中心做为客户体验的第一个窗口，是否能给客户留下深刻印象，是否能让客户持续关注项目，这要看我们是否真正关心客户。我们是要推广一种全新的生活方式，而不仅仅是有形的产品，还有无形的精神商品快乐，而这种快乐就要靠我们的每位销售员去感染和传递，用他们火一般的热