企业战略定位讲义课件(ppt 84页).ppt

陶志刚 1 管理经济学 企业战略定位 Averageindustryperformance行业平均盈利状况Strategicpositioningbyindividualfirms业内企业的不同定位 陶志刚 2 管理经济学 Source Compustat ValueLine MarakonAssociatesAnalysis AverageEconomicProfitsofU S IndustryGroups 1978 19961978至1996年美国各行业平均经济利润率 ValueLineIndustryGroups 陶志刚 3 管理经济学 Source Compustat ValueLine MarakonAssociatesAnalysis AverageEconomicProfitsofIndividualFirmsintheSteelIndustry 1978 19961978至1996年美国钢铁行业中各企业的平均利润率 陶志刚 4 管理经济学 Source Compustat ValueLine MarakonAssociatesAnalysis AverageEconomicProfitsofIndividualFirmsintheDrugIndustry 1978 19961978至1996年美国制药行业中各企业的平均利润率 陶志刚 5 管理经济学 ChineseFireworksIndustry中国烟花行业 CaseStudy案例 陶志刚 6 管理经济学 Basicfeaturesoftheindustry行业基本情况 Types displayfireworksandconsumerfireworks 80 to20 in1999主要产品为烟花 80 和鞭炮 20 Mainingredientsbyweight 75 potassiumnitrate 15 charcoal and10 sulfur主要原料为 75 硝酸钾 15 木炭 10 硫磺Lowtech labor intensive低技术含量 劳动密集型Lowinitialinvestment RMBonemillionfordisplayfireworks andlessthanRMB100 000forconsumerfirecrackersandfireworks初始投资低 陶志刚 7 管理经济学 Liuyang Hunan湖南浏阳 Clusters LiuYang LiLing Hunan Pingxiang Wanzai Jiangxi Dongguan Guangdong 生产地区集聚化Upto400 000peopleinLiuyangworkingintheindustry 1 3ofthepopulationinvolved 40万或者说三分之一人口从事烟花业500manufacturers withonlyonestate owned morethan1 000workers adozenmediumorlargeones 100 500workers only4or5openallyearround500多家工厂 其中最大的为国营 另外有十几家大中型厂家 只有四 五家为全年营运LiuYangcontributesto60 ofChina sexports中国烟花出口的六成来自浏阳 陶志刚 8 管理经济学 Safetyissues安全问题 Productionstage生产过程ConsumptionStage消费过程 陶志刚 9 管理经济学 Domesticmarket中国的烟花市场 Economicgrowth经济增长Governmentpurchase政府采购Pollution safetyissues污染及安全问题Competitionfromproducersinotherprovinces来自其他地区的竞争 陶志刚 10 管理经济学 Exportmarket出口市场 Chinahas80 90 oftheworld sfireworksmarket中国占全球烟花市场的八至九成Richinvariety butlowinprice duetopoorqualitycontrolandpackaging种类多 但因质量差 包装粗糙而价格低Partoftheverticalchain成为垂直生产链的一环 陶志刚 11 管理经济学 Questions投资决定 WouldyouinvestinaLiuyangfireworksfactory 是否与浏阳烟花公司合资经营 HowattractiveistheChinesefireworksindustry 中国烟花行业的平均利润情况如何 陶志刚 12 管理经济学 The FiveForces FrameworkforIndustryAnalysis 五种竞争力量 的行业分析框架 潜在竞争者 供应商 行业现有竞争者 替代品生产商 购买者 陶志刚 13 管理经济学 PowerofBuyers购买者的砍价能力 Impactonquality performance产品质量及性能ProductdifferencesBrandidentity产品差异性品牌认同度SwitchingcostsSubstituteproduct客户转移成本替代产品Buyerconcentration购买者的集中度Buyervolume购买量Abilitytobackwardintegrate后向一体化的能力Buyerinformation买方信息不对称程度 陶志刚 14 管理经济学 PowerofSuppliers供应商的砍价能力 Impactofinputsoncostordifferentiation零部件对最终产品的重要程度Substitutesuppliers要素替代品Productdifferences产品差异性Brandidentity品牌认同度Switchingcosts客户转移成本Supplierconcentration供应商的集中度Suppliervolume供应量Abilitytoforwardintegrate前向一体化的能力buyerinformation买方信息不对称程度 陶志刚 15 管理经济学 DegreeofRivalry行业竞争程度 Concentration 行业集中程度Productdifferences 产品差异性Brandidentity 品牌认同度Switchingcosts 客户转移成本Industrygrowth 行业成长性SunkCosts 沉没成本Exitbarriers 退出障碍Diversestakes 企业利益取向差异 陶志刚 16 管理经济学 EntryBarriers潜在竞争者的进入障碍 Costadvantages现有生产商的成本优势 Economiesofscale scope规模及范围经济 Learningcurve学习曲线 Accesstonecessaryinputs必要生产要素的获得 includingcapitalandlabor Accesstodistribution营销渠道的获得Productdifferences产品差异性Brandidentity品牌认同度Switchingcosts客户转移成本Expectedretaliation行业现有竞争者的预期反应Governmentpolicy政府政策 陶志刚 17 管理经济学 ThreatofSubstitution替代品的威胁 ThreatdependsonRelativeprice performance替代品的性价比Switchingcosts客户转移成本OftenanS curveprocess威胁程度往往有漫长的成长过程 陶志刚 18 管理经济学 1997and1999HongKongPropertyIndustry1997年前后的香港房地产行业 CaseStudy案例 陶志刚 19 管理经济学 1997HKPropertyIndustry1997年香港房地产业 In1997 39 oftheHKpopulationlivedinpublicrentalestatesand12 inhomeownershipschemeflats1997年 39 的香港人居住在政府建造并廉价出租的公屋里 另有12 生活在政府建造并低价出售的居屋里HKpropertyindustrywasdominatedbyafewfirms CheungKong Hutchison Henderson SHK SWIRE andHongKongLand香港房地产业受控于少数几家公司 长江实业集团 和记黄埔 恒基兆业 新鸿基 太古集团和香港置地Fuelledbygrowingdemand andlimitedsupply landvaluehadappreciatedrapidlyintheyearsrunningupto1997 需求膨胀 供应有限 导致地产在97之前的几年中疯狂涨价 陶志刚 20 管理经济学 1997HKpropertyindustryextremelyattractive1997年的香港房地产业赢利极高 HendersonandSHKannouncedannualresultsfortheyearending30June 1997 inwhichtheirturnovertotaledHK 18 9billionandHK 28 9billionrespectively andtheiroperatingprofitamountedtoHK 11 1billion 59 andHK 15 7billion 54 在1996年7月1日至1997年6月30日这一会计年度 恒基兆业和新鸿基的营业额分别为189亿港元和289亿港元 营运利润分别为111亿港元 利润率59 和157亿港元 54 陶志刚 21 管理经济学 OnJuly1 1997 TungChee hwapledgedthatthegovernmentwastotackletheproblemofinflatingpropertyprices 1997年7月1日 董建华保证 政府将解决房地产价格飞涨的问题 Commitmenttoasupplyofatleast85 000newflatsperyear承诺每年提供至少八万五千套新公寓 TungChee hwa sPolicy董建华的政策 陶志刚 22 管理经济学 DramaticChangesintheIndustry香港房地产业的巨变 Buttheeconomicenvironmentchangeddrasticallyshortlythereafter In1998 HK seconomywashitbytheAsianfinancialcrisis Theinterestrateandunemploymentrateswentupdramatically andinflationhadturnedtodeflation 但之后不久 经济环境发生剧烈变化 1998年 香港经济因亚洲金融危机受严重打击 利率和失业率大幅上升 通货膨胀变成了通货紧缩 Propertypricesplummetedbyasmuchas50 fromtheirpeakin1997 与1997年巅峰时期相比 房地产价格直线下跌了多达50 陶志刚 23 管理经济学 TypesofCompetitiveAdvantage竞争优势的来源 CompetitiveAdvantage竞争优势 陶志刚 24 管理经济学 DifferentiationStrategy差异化道路 Selectoneormoreneedsthatarevaluedbybuyer andmeettheseneedsuniquely瞄准顾客关心的产品或服务 力争成为唯一能提供该类产品或服务的公司Selectivelyaddcostsifnecessarytodoso有选择地增加投入Successfuldifferentiationleadstopremiumprices出色的表现赖于高出行业平均水平的价格 陶志刚 25 管理经济学 But执行差异化道路需注意的事项 Cost effectivedifferentiation成本控制前提下的差异化道路Sustainabledifferentiation可持续的差异化道路 陶志刚 26 管理经济学 CostLeadershipStrategy成本优势策略 DeliveraGOODproductorserviceatthelowestpossiblecost以最低成本提供相当不错的产品或服务Translatesintoabove averageprofitswithindustry averageprices靠市场平均价格便可获得高于行业平均的利润 陶志刚 27 管理经济学 BUT执行成本优势策略需注意的事项 Openasignificantandsustainablecostadvantageoverallcompetitors显著并可持续的成本优势Costleadersmustmaintainparityorproximityinsatisfyingbuyerneeds产品或服务质量不能太差Costleadershipoftenrequirestrade offswithdifferentiation往往不能兼顾差异化策略 管理经济学 InterplaybetweenCostandDifferentiation 陶志刚 29 管理经济学 Hostess sCostComponents渥太华Hostess面包房的成本结构 利润 广告 产品运输费用 生产 包装 原料 促销 管理经济学 Costandprofitcomparisonwithcompetitors与竞争对手的成本及利润比较 管理经济学 Whatdocustomerscarethemost 顾客关心什么 陶志刚 32 管理经济学 Productdifferentiation差异化道路 陶志刚 33 管理经济学 Levi s PersonalPair 李维斯个性化牛仔裤 CaseStudy案例 陶志刚 34 管理经济学 1995women sjeans1995年美国女式牛仔裤市场 2billionmarket二十亿美元的市场LeviStrausswasthemarketleaderwith51sizecombinations and 50perpair butonly24 ofthecustomersweresatisfiedinstyles colors fit 李维斯 是市场的领先者 顾客有51种大小选择 每条裤售价50美元 但只有24 的顾客满意 OriginalLevi sretailstores lessprofitable anddistributors independentretailers自销店及盈利更高的代销店 陶志刚 35 管理经济学 PersonalPair 个性化产品 Acustomersismeasuredforherwaist hips rise matchedtooneofthe4 224possiblecombinations subsequentlymatchedto400ofprototypepairs and finally plus length 根据顾客的腰围 臀围及档长 从4224种可能的组合中找出最佳组合 并从400种样衣中挑出最贴近的进行试穿 最后加上身高定样 CustomClothingTechnologyCorp customfittingprogramstosingleplycuttingprograms productioninTennessee 3week deliveredbyFedEx 5 与CCTC公司合作 该公司有试身软件及相应单件剪裁软件 定做需要三星期时间 选用联邦快递送货需另加5美元 陶志刚 36 管理经济学 Forever DeBeersandU S AntitrustLaw钻石恒久远 一颗永流传 DeBeers与美国反托拉斯法 CaseStudy案例 陶志刚 37 管理经济学 Diamonds钻石 whyisdiamondmoreexpensivethanwater 为什么钻石比水贵 陶志刚 38 管理经济学 IntheJungle 在钻石开发的处女地 accidentaldiscoveryofdiamondsinSouthAfricain1866 anddiamondfeverby18691866年在南非偶然发现的钻石带来了1869年的钻石热1874 CecilRhodessoldsteam poweredpump andcapturedthemarketinCapeProvincewithinoneyear1874年 罗德 Rhodes 出售蒸汽动力泵一年内占领CapeProvince全部市场boughtclaimsindiamondminesinthearea andcompletedconsolidationby1887在该地区购买钻石矿 并于1887年完成兼并整合 陶志刚 39 管理经济学 TwoProblems两个问题 IfallSouthAfricangemsweretosweepintoEurope themarketwouldbefloodedandpriceswouldplummet 如果所有的南非钻石都涌向欧洲 市场泛滥 价格将直线下降Thesellershavelittlecontroloverthetypesandqualitiesofstonestheyproduce thustheyneedtosecureanindiscriminatebuyer 钻石矿对于出产的粗矿石种类和质量几乎没有控制力 因此他们需要好坏都要的购买者Ideally amonopolyofdistributionaswellasofsupply理想状况 供应与分销都实现垄断 陶志刚 40 管理经济学 EvolutionofCartel卡特尔的演化 1890DiamondSyndicate AllitsmemberspledgedtobuydiamondsfromRhodes sminesandselltheminspecificquantitiesandatsetprices 1890年成功组织钻石辛迪加 所有成员保证将从罗德 Rhodes 属下的矿中购买粗矿石并以特定的数量和既定的价格销售1925 ErnstOppenheimerboughtouttheoldsyndicateandreplaceditwithanewone CentralSellingOrganization joinedbycorporatelinkstohisowncompany AngloAmerican adominantdiamondproducer 1925年 Oppenheimer收购了钻石辛迪加并代以新组织 中央销售组织 并同时拥有AngloAmerican公司 垄断钻石矿行业 陶志刚 41 管理经济学 CentralSellingOrganization中央销售组织 10timesperyear每年出售粗矿石10次Preferenceindicatedby150sight holders5weeksbeforethesale销售前5周 150位钻胚加工商表明购买意愿Takeitorleaveit nomoreinvitationinthefuture 要么全部接收要么全部退回 若退回 将来不会被邀请购买粗矿石 陶志刚 42 管理经济学 U S AntitrustLaw美国反托拉斯法 1890ShermanAct修曼法案 everycontractorconspiracy inrestraintoftradeorcommerce 任何抑制贸易的合同或预谋 1914ClaytonAct克雷顿法案 substantiallylessencompetitionortendtocreateamonopolyinanylineofcommerce 造成竞争大幅度减少 或有导致垄断倾向 Extraterritoriality治外法权 陶志刚 43 管理经济学 WhyMightDeBeersViolateU S AntitrustLaw DeBeers可能触犯反托拉斯法的原因 DeBeersrestrictsproduction fixesprices anddeniescompetitorsaccesstomarketsDeBeers控制生产量 哄抬价格 阻止竞争者进入本行业13 margin rareinacommodity basedindustry13 的利润率 在差异化小的原料行业很少见 陶志刚 44 管理经济学 Anti trustcasesagainstDeBeers反托拉斯法的官司 1945 U S JusticeDept filedthefirstanti trustchargesagainstDeBeers 1945年接受第一个美国官司1957 1974whenDeBeerslefttheU S market1974年停止在美国的直接业务1994 U S JusticeDept chargedDeBeersandG E forfixingindustrialdiamondprices 根本没理会1994年的官司 陶志刚 45 管理经济学 DoesDeBeersHurtConsumerWelfare DeBeers是否损害了消费者权益 陶志刚 46 管理经济学 Challenges挑战 DecliningproductioninDeBeers mines defectionsofothermajorproducers andincreasingstockpiling 4 8b end98 DeBeer自产粗矿石减少 其他主要粗矿生产商背叛联盟 储备日益增加 1998年年底高达48亿美元 Asianfinancialcrises andimportanceoftheU S market ButDebeersisunderindictmentintheUnitedStates因亚洲金融危机 美国市场重要性增强 但DeBeers在美国遭到指控 陶志刚 47 管理经济学 Costadvantage低成本策略 Scaleeconomy规模经济Scopeeconomy多元化经营 陶志刚 48 管理经济学 ScaleEconomies规模经济 Sources来源 largefixedcosts庞大的固定成本 fallingaveragevariablecosts平均变动成本随产量增加而减少Implications战略影响 large scaleproductionandmonopoly大规模生产及垄断 陶志刚 49 管理经济学 Wal MartStores Inc 沃尔玛 CaseStudy案例 陶志刚 50 管理经济学 Wal MartStores Inc 沃尔玛 SetupbySamWaltonin1962SamWalton创立于1962年2002 245billionrevenue and 12billionimportsfromChina 10 oftotalU S importsfromChina suppressedinflation2002年销售额达2 560亿美元 从中国进口120亿美元的货品 抑制了美国的通涨World slargestprivateemployer 1 4millionemployeesglobally 44 annualturnover anti union全世界最大的非政府雇主 2002年全球140万雇员以及44 的年流动率 反工会组织 陶志刚 51 管理经济学 ACardinalPrinciple选址原则 locatingstoresinisolatedruralareasandsmalltowns usuallywithpopulationsof5 000to25 000店址选在偏僻的 人口为5000到25000的农村区或小城镇 陶志刚 52 管理经济学 Merchandiser销售运作 tailoredWal Martmerchandisebasedonathousandstoreandmarkettraits productdisplaybasedonconsumerpreferences不同的分店货品供应不同 这取决于一千多条关于店址和当地市场的信息 商品陈列也是根据消费者偏好决定的 alwayslowprices always nationallyadvertisedbrandedproducts 13majorcircularsperyear advertisingexpense 1 5 ofdiscountstoresales postingtheircompetitors circularsintheirstoresweekly 永远最低价 出售已具有全国性品牌的商品 每年仅发行13次广告传单宣布基本销售政策 广告费用占销售额的1 5 将竞争对手的产品传单贴在自己商店的橱窗上EverystoreworkerhasthepowertolowerthepriceonanyWal Martproductifhespotsitcheaperelsewhere 每位员工都有调整价格 应对竞争的权力 陶志刚 53 管理经济学 Operations运营 vendorrelationships与供应商的关系toughnegotiator oneofthe40interviewingroomsequippedwithonlyonetableandfourchairs nomanufacturers representativessince1992 3 4 savings 3 600venders 90 dollarvolume toreceiveordersandinteractwithWal Martelectronically relationswithvendorsonWal Mart sterms精明的谈判者 40个会议室每间都只配有一张桌子和四把椅子 从1992年起和制造商直接谈判 3600个供应商 占总金额的90 以电子化的方式接受订单并与沃尔玛发生互动关系 沃尔玛占主导地位Hub and spokedistributionnetwork Highback haulsusage pickingupgoodsfromU S supplierswithintheirexistingdistributionnetwork中心辐射式的分销网络 卡车回程运载率高 利用美国供应商已有的分销网络运送商品 陶志刚 54 管理经济学 HRM人力资源管理 non unionized nosuperstar profitsharing employeestotallycommittedtothecompany livetoworkforthegloryofWal Mart 没有工会 不雇用明星级人物 利润分享 雇员对公司相当忠诚 为沃尔玛的繁荣而活 EachregionalVP 200days yearontheroad manages11 15districtmanagers eachofwhichisinchargeof8 12stores每位地区副总 每年外出的时间超过200天 管理11 15名地方级管理人员 每一位地方级管理人员负责8 12家商店 陶志刚 55 管理经济学 Sam sLegacy创始人的影响力 Valueofthedollar makinglifeatthecompanyunpredictable interestingandfun checkingoutcompetition andcopyingthebestideas takingcareofpeoplewhowilltakecareofcustomers responsibility trust andcheckup注重节俭 让公司生活充满惊奇与乐趣 时常审视竞争对手 模仿最好的理念 要关心员工 才能进一步让员工关怀顾客 培养员工的责任感 信任感并展开时时评定 陶志刚 56 管理经济学 Questions ThesourcesofWal Mart scompetitiveadvantage沃尔玛竞争优势的来源howsustainabletheirpositionindiscountretailingwillbeinthefuture竞争优势的可持续性ThecompetitivepositionofWal martinChina沃尔玛中国策略的成败 陶志刚 57 管理经济学 CoorsBrewing美国第三大啤酒酿酒厂 CaseStudy案例 陶志刚 58 管理经济学 AmericanBeerIndustryinthe1970s Consolidation行业集中化 Slackdemand需求萎缩Shiftawayfromdraftbeers topackagedbeers whichreducedperish abilityandpermittedfirmstoconcentrateonhighthroughput从小规模 散装啤酒向高产量 保质期更长的精装啤酒转型Scaleeconomiesinproduction packaginginputsandpackagingprocess 生产具有规模经济 尤其体现在包装原材料及包装过程 Increasingscaleeconomiesinmarketing营销规模经济日益增强 陶志刚 59 管理经济学 WhatwasCoors strategyhistorically Coors的战略 Plantlocation厂址In1975capacityinthetenstateswestofColoradowassevenmillionbarrelslessthanconsumptioninthosestates 1975年Colorado西部的十个州啤酒生产能力比消费量少700万桶Plantscale工厂规模Itssolebrewery 15 1millionbarrelsofcapacityin1977 waswellabovetheMES1977年 Coors唯一一家酿酒厂的年生产能力 1510万桶 已远远超出最低有效规模 Capacityutilization设备利用率90 95 duetotheregionalvacuuminsupplyvis visdemandwithinwhichCoorsoperated由于Coors经营地区供应短缺 Coors的设备利用率可高达90 95 陶志刚 60 管理经济学 Backwardintegration后向一体化madeallitscansandbottles backwardintegrationintoagriculturalinputshelpedCoorsdifferentiateitsbeerCoors自产所有包装材料 铝罐和玻璃瓶 并对农业原料实现后向一体化 后者有助于产品差异化Productionprocess生产工艺Agingbeerfor70daysratherthan20 30days nopasteurization不采用加热杀菌法 生产期长达70天 加热杀菌法只需20 30天 Marketing营销Pricingatadiscounttotheleadingnationalpremiumbrands BudweiserandMiller reliedonthedistinctivenessofvariousinputs RockyMountainspringwater anditsuniqueproductionprocesstomostly self sell 定价低于Budweiser和Miller 以其独特的原料 落基山脉的泉水 和生产工艺 基本实行 自销 Distribution分销Non pasteurizationelevatedtransportationandstoragecostsbyrequiringcontinuousrefrigeration由于不采用加热杀菌法 储运要求持续制冷 成本提高 WhatwasCoors strategyhistorically Coors的战略 陶志刚 61 管理经济学 EconomiesofScope范围经济 source jointcost costofinputsthatdonotchangewithscopeofproduction范围经济的来源是共同成本 一种不会随生产种类多少而变动的要素投入成本 Examples例如 Qwest的IP网络 声音 数据有线电视 电话战略影响 生产多样化产品或提供多样化服务 陶志刚 62 管理经济学 CoreCompetence核心能力 Technology科技applyingbasictechnology eg smallLCDs tomultipleproducts将核心技术应用到多种产品中 如小型液晶显示器marketing brandextensions品牌延伸spreadingpromotionalcostsovermultipleproducts businesses eg Disney通过多样化产品 服务分摊促销的成本 如迪斯尼 陶志刚 63 管理经济学 Successfulexamples成功案例 Amazon1995 2002亚马逊公司的发展轨迹TheWaltDisneyCompany迪斯尼公司的发展轨迹 陶志刚 64 管理经济学 ImperialChemicalIndustries ICI 帝国化学公司 Establishedin1926 andencouragedtomatchitsGermanandU S rivalsinsize innovationandglobalreach于1926年成立 力争在规模 创新及全球化等方面与其德国和美国的对手较量DominantinGreatBritainandtheCommonwealth andexpandedintotheContinentalEuropeandU S throughJVsandMergesandacquisitions在英国及英联邦占主导地位 并通过合资和并购在欧洲大陆及美国扩张 陶志刚 65 管理经济学 WhyICIchosetode merge 帝国化学公司为何要分拆 Twoclusters pharmaceuticalsandotherbio science relatedactivities andthetraditionalchemicalbusiness synergiesandmutualinterdependencewithineachofthetwoclusters butnotacrossthem两大类业务 1 制药及其他生物科学相关领域 2 传统化学产品工业 每类业务内部都存在广泛的相互依赖与协作 但是两大业务之间联系很少July1992 oldICIsplittoZenecaandnewICI Marketvalue GBP13 2billion Dec94 v GBP7 6billion July92 57 increasev 25 forFT1001992年七月 原来的帝国化学公司分拆成为Zeneca和新的帝国化学公司 市值从1992年7月的76亿英镑上升到1994年12月的132亿英镑 57 的涨幅 而同时期的金融时报指数的增长仅为25 陶志刚 66 管理经济学 CanadianPacific加拿大太平洋公司 1881 foundedtobuildtranscontinentalrailway为建设跨大陆铁路而设立2001 petroleum coal railway shipping hotels石油天然气 煤炭 铁路 船运 旅馆业2001February announcedsplitintofivecompanies stockrose 3 51to 37 45宣布分拆成五个公司 股票即刻上升10 陶志刚 67 管理经济学 RichardBranson 正直且反传统的冒险家Virginempirehasmorethan200companies employing25 000peopleandgeneratingover 5billionrevenue 维京帝国拥有200多家公司 25 000名员工 并创造约50亿美元的收入 音乐出版 VirginRecords航空客运 VirginAtlantic软饮料 VirginCola网上金融服务 VirginDirect铁路 VirginTrains酒类 VirginWines Virginisbasicallyaventure capitalbusinesswithabrandname 从根本上来讲 维京是一个以独立品牌为资本的风险投资公司 Virgin What sinaname 维京 之名值多少钱 陶志刚 68 管理经济学 Brionifrommen ssuitstowomen ssuits CaseStudy案例 陶志刚 69 管理经济学 Brioni THEbrandforhandmademen ssuits世界手工制作男士西装的顶级品牌Corecompetenceinproductionandmarketing在生产和营销方面具有核心竞争力Distribution 销售渠道Brioni sownstores 30 自营店 30 Retailclients 50 代销 50 Directfromfactory 20 工厂直销 20 陶志刚 70 管理经济学 BrioniMen sSuits男士西装 20 made to measure20 订做21daysofmanufactureplus10daysofdelivery couldberushedin3days订做需21天时间 外加10天送货时间 特快可在3天内完成 MinimumUS 3 200persuit averageUS 3 500 a15 increasefortailor made一套西装最低价 3200 平均价 3500 订做外加15 陶志刚 71 管理经济学 Timelessstyles永恒的优美 Men ssuits fourcoremodels plus1 500varietiesofcloth男士西装 四种基本款式 1500种面料Sincetheclothesandstyleschangeveryslightlyfromyeartoyear thequestionofanappropriateorderissimplyamatteroflookingatlastyear ssalesfigures 由于面料和款式很少变化 每年下订单只需看去年的销售情况即可 陶志刚 72 管理经济学 StarbucksCoffee星巴克咖啡 CaseStudy案例 陶志刚 73 管理经济学 Coffeebusiness咖啡业 Supply multiplestages basicv specialtycoffee供应 多环节 分普通和特种咖啡两大类Demand increasingglobally coffeereplacingalcohol meetingplace affordableluxuries 需求 全球各地稳定增长 咖啡代替酒 咖啡店成为时尚的聚会场所 咖啡成为一种价格可接受的奢侈品 陶志刚 74 管理经济学 Starbuck sdistributionchannels星巴克的营销渠道 Retailsales Starbucks experience duetospeciallypreparedcoffeeandknowledgeablesalespeople自销 特制的咖啡加上经验丰富的店员 给顾客带来星巴克 感觉 Specialtysales代销Mailorder邮购 陶志刚 75 管理经济学 Howtogrowinthebestwaypossible 如何最优成长 IcecreamwithDreyer s和Dreyer s合作开发咖啡冰激凌BottledFrappuccinowithPepsi与百事可乐合作开发冻咖啡MorespecialtysalesuchasMcDonald sservingStarbuckscoffee更多代销 比如让麦当劳销售星巴克咖啡Sellingwholebeancoffeesinthesupermarketchannel在超市出售咖啡豆 陶志刚 76 管理经济学 GeneralDynamics CompensationandStrategy美国通用动力公司 薪酬与战略 CaseStudy案例 陶志刚 77 管理经济学 AConglomerate公司简介 1899 ElectricBoat 1900 soldUSNa