营销团队建设培训课件(PPT 117页).ppt

营销团队建设 建设生物技术产品营销团队 前言 团队 团队精神 往往是整个公司的核心 其团队领导人更是公司的核心 灵魂人物 他们的品格直接影响团队的品格 他们的眼光决定团队的命运 他们的思想决定团队的行为 他们的行为带动着团队的行为 左右着团队的健康发展和命运 前言 所谓团队 是指至少由四个以上的人组成 有着共同的志向 能够精诚合作 共同实现目标的群体 前言 那么 该如何组织一个有效团队呢 好 我根据多年实践经验先来总结一下 为什么企业营销要使用团队 因为团队力量要比个人的大 个人完不成的工作 团队可以完成 一个人只挣一份钱 但如果是团队 就是这些人加在一起的总和 大家想想看 XX公司如果再有一个庞大的营销团队 就可能更是战无不胜 前言 团队体现的不是一个个人头的简单相加 而是一个个的力量整合中形成的协同效应 这种效应应当是完全大于1 1 2的效果 团队是由很多人组成的 前言 前言 但有人 就能成为团队吗 我看不能 为什么呢 团队是由很多人组成的 团队是有目标的 没有目标的人群 都是自由市场 大家各奔东西 形不成合力 团队就是一群人走到一起 为一个共同的目标而奋斗 这就是团队 一个团队 要满怀感恩的人 投入工作 我们愿意比任何人都努力 比任何人都勤奋 前言 我们一定是非常成功的团队 在生物技术行业是非常有作为的 前言 要想做一名团队的成功中坚领导人 就必须改变每个人的思维 从而改变个人的领导方式 形成有魅力的中坚领导人 满怀激情 让我们的营销团队更有感情一些 前言 大家团聚在XX总经理和XX董事长的周围 这样我们的团队就会越来越大 有着数不尽的快乐和财富 达到一个凝聚人的团队 也就是凝聚我们团队成员的感情和信心 达到成功的彼岸 得到久违的人生快乐 前言 一 事业秘诀 团队制胜 许多人喜欢与别人竞争 但这种竞争更多地表现为一种 零和游戏 无法使自己和他人得到真正的提高 我建议大家在团队中不断和自己竞争 但不要总想胜过别人 而要努力超越自我 不断在自己的水平上取得进步 第一部分 1 团队至上 一个好的团队 同样需要一个优秀的团队领袖 一个部门领导同样要做到 我们团队需要这样的人 第一部分 例 美国的一次艺术品拍卖现场 一把小提琴拍价 1美元起 小女孩演奏 最后以10000美元的价格拍卖出去 同样的一把小提琴 何以会有如此的价格差异 是小女孩通过协作的力量使这把小提琴实现了它的价值潜能 第一部分 相传佛教创始人释迦牟尼曾问他的弟子 一滴水怎样才能不干涸 弟子们面面相觑 无法回答 释迦牟尼说 把它放在大海里去 一个人 一个公司 一个团队莫不是如此 我们如果只强调个人的力量 你表现得再完美 也很难创造很高的价值 第一部分 没有完美的个人 只有完美的团队 这一观点被越来越多的人所认可 第一部分 一个团队的形成 通过 传 帮 带 的手段 使那些来到这个行业渴望成功的后来者尽快获得成功 第一部分 每一个团队的上级 都有一个管理好自己团队的美好初衷 但实践证明 仅凭美好的愿望还远远不够 团队不管大小 要保持它的形成与发展并拥有聚合力 充满竞争力 团队的中 上级都必须秉持 带人和做事 并重的原则 第一部分 2 经营团队 就是不断复制 很多人以为成功很难 成功要付出太多 成功会很痛苦 就不去想 不去追求 第一部分 实际上 只要我们注意观察 就会吃惊地发现 那些生活在贫困线上的人才真的有耐心 有吃苦耐劳的品质 他们正是以这种惊人的耐心忍受着不成功的现实和生活 你可以不愿成功 但你的生活并不会因此而轻松 第一部分 例 一位著名的推销大师 即将告别他的推销生涯 规则 用大锤小锤敲打吊着的巨大铁球 直到把它荡起来 吊球在老人的一小锤一小锤的敲打中越荡越高 它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人 终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声 第一部分 老人开口讲话了 他只说了一句话 在成功的路上 你没有耐心去等待成功的到来 那么 你只好用一生的耐心去面对失败 第一部分 王永庆是中国台湾最著名的大企业家 是白手起家的典范 也是年轻一代心目中最崇拜的创业英雄 被誉为台湾的 经营之神 注 王永庆 李嘉诚 陈必新 马来西亚 被称为世界华人最著名的三大富豪 第一部分 王永庆15岁辍学做学徒 16岁自办米店 1954年创办了台塑公司 例 王永庆卖米王永庆正是每次送米这件小事做的很细 使他找到了更好地为顾客服务的方式 使顾客成了他的忠实客户 为事业的进步发展壮大奠定了基础 第一部分 XX公司可代医生做好医生对病人诊断时的问话程序 检验过程 检验方案 发病机理 对症防治的预案 购药方案 护理方案 食疗方案 心理咨询方案 国内外医疗水平对比等等方案 形成文字 专业期刊 影像资料 电子邮件 短信 咨询热线 专家热线电话等 第一部分 做到知道医生关心什么 病人关心什么 医院关心什么 中间商 经销商关心什么 第一部分 总结 经常有人问 营销应该怎么才能成功 回答其实很简单 找准一个公司 认同一套理念 学会一套模式 然后就是找认同的人 再找下一个 简单的动作重复 打造一个成熟的团队 就能保证业务成功 第一部分 例 聪明弟和愚钝兄去拜师学武 弟练精18般武艺 哥只练踢石上山并干杂活 10年后比武弟败兄胜 师傅突然之间明白了一个道理 原来一个简单的动作反复做 竟然会产生无穷的力量 第一部分 总结 简单的动作重复做 你把公司的产品 模式 文化和理念 尽管找人去分享 这个不成 下一个 再下一个 再下一个 你定能达到成功的彼岸 第一部分 3 培养团队 磨练拓展 正所谓 钢没有经过锤炼 就不能算好钢 也就不会用在刀刃上 人也同样 没有经过失败的打击 一路顺利走过的人 不算一个优秀的人 只能说明他幸运 第一部分 物竞天择 适者生存 只有顽强拼搏 战胜自己 不断进取 才能在这个社会生存下去 经不起打击 永远不会成功 只要你爬起来的次数比你摔倒的次数多一次 你就是一个成功者 敢于面对困难 敢于挑战 第一部分 想让自己成功 首先要磨练自己的毅力 敢于面对一切 上帝并非不给你机会 问题是 机会来临 你的选择是做第一个吃螃蟹的人 还是看着机会擦肩而过 聪明的人从不放过稍纵即逝的成功机遇 第一部分 例 一个人在高山之巅的鹰巢里抓了一只幼鹰 它以为自己是鸡 改变它终于飞了起来 磨练召呼成功的力量 第一部分 总结 室内的花永远经不起外面的风吹雨打 笼中的鸟永远不会搏击长空 飞越海洋 孟子曾经说过 天将降大任于斯人也 必先苦其心志 劳其筋骨 饿其体肤 空乏其身 行拂乱其所为 所以动心忍性 增益其所不能 一切成就大事业的人 都免不了经历这样的磨练 第一部分 4 复制团队 要团队不要团伙 著名团队执行力训练大师陈永亮先生说过 企业往往有几种人 一是找理由的 凡遇到事 就是这不行那不行 总之不是自己不行 二是嘴巴尖 眼睛红 小肚鸡肠的人 三是推卸责任的人 第一部分 例 有位老板责问一个部门的经理 为什么业绩总是上不去 绩效考核不好 这位经理反问他的老板 知道猪是怎么死的吗 笨死的 他说这里的人一个个都笨死了 叫他怎么做 第一部分 寓言 三只老鼠一同去偷油喝 都放了前面的尾巴 只管自己抢先跳下去 结果都落在油缸 永远出不来 最后全部饿死了 第一部分 团队是有组织 有纪律 有目标的 团队是因为有相同的理想和价值观而凝聚在一起 团队是拆不散 拖不乱 打不垮的 团伙是无组织 无纪律 无目标的一群人 团伙是因利而从 因利而散 团伙是一拆就散 一拖就乱 一打就垮 第一部分 如果我们曾经获得了成功 赚到了钱 那是因为我们带的是一个好的团队 如果赔了钱 至今还没有成功 那是因为我们可能一直带的都是团伙 团队不分大小 不分高低 都一心一意为所在的组织而努力 1 1 2的效果 第一部分 总结 团队 与 团伙 两兄弟 从相貌上还真不好区分 但是一旦进入他们的 内心世界 则有变得泾渭分明 而 团伙 的结合剂是暂时的利益 暂时的境遇 团伙成员像一条船上的乘客 暂时似乎有一个共同的目标 船一到码头就会各奔东西 第一部分 总结 在组织中团伙就是组织的 癌细胞 都把组织当成自己的 营养基 以损害组织利益来实现自己的利益 成员之间是各怀鬼胎 相互提防 不能形成真正的心理共同体 第一部分 团队因理想而凝聚 团伙因利益而相从 第一部分 5 带领团队 既要管事 更是带人 山可以不靠山 人一定要靠人 能聚人者以一当十 善管人者以一当百 高明的领导者是以德带人 不入门的领导者以力带人 管理者最重要的工作就是调动员工的积极性 第一部分 未来的竞争不是 大鱼吃小鱼 而是 快鱼吃慢鱼 找对人才能做对事 专业的事要由专业的人去做 成功往往取决于一个决定 选择比努力重要 眼光比财富重要 麦当劳 肯德基企业成功秘密 简单 易学 易教 易复制 四大通则 第一部分 复杂的工作简单化简单的工作重复化重复的系统经常化 第一部分 6 团队的三种领导方式 1 在营销组织中应建立大雁般的营销团队 鹰一般的个人 例 雁行理论 当一只雁将要脱离队伍时 马上就会感受到一股动力阻止这只雁离开 借助前一只雁伙伴的 支撑力 这只雁很快就能回到队伍中 第一部分 2 建立狼群般的营销团队因为狼有野心与激情 有很强的敏锐性 反应速度极快 有团队精神 有牺牲精神 善于交流 方向明确 纪律的族群 极强的自我更新能力 第一部分 3 蚂蚁团队的营销方式例 蚂蚁团队配合默契 聚集众多人的力量 但它是一种简单昆虫 蚂蚁的数量决定了这个团队的建筑物的规模 智慧是思想数量的积累 当参与的人多了 自然形成智慧 当大家因为同一个爱好或者目标积聚到一起时 就会产生影响整个群体中每一个成员行为变化的精神力量 第一部分 7 管人比管事重要 管理者需要拿出足够的时间去管人 管人比管事重要 关于领导者的定位有一个很基本的原则 那就是管理者是教练而不是老板 比如联赛中的足球教练 球队的整体素质 赢球的场次和最终的排名就代表了教练的水平高低 第一部分 一件事情 管理者自己做 可能1小时就能做完 叫别人做却要花3个小时 但是作为管理者别无选择 必须花时间去教别人 因为只有教会别人 管理者才是称职的教练 基层 要做到30 时间在管人 70 时间在做事 中层 一半时间用于管人 一半时间用于做事 高层 80 时间应管人 20 时间应做事 第一部分 不好好工作的人没有受到应有的批评和处罚 那好好干活的人会觉得不公平 结果是一个坏的员工就把其他人的积极性变成消极 甚至带坏 一粒老鼠屎坏了一锅汤 公司的风气就被毁了 在这种情况下 管理者必须要学会做 坏人 敢管 不怕得罪人 第一部分 8 管理者角色 管理者的角色是 造钟 而不是 报时 1 买一块手表2 自制一个沙漏3 太阳管理者教会员工如何思考了 就会一劳永逸 员工就不会再回来问下一次 第一部分 9 管理者要善于分享知识和以身作则 1 必须学会分享知识 带好徒弟 2 必须以身作则 凡是自己做不到的事 不能要求别人去做 第一部分 10 沟通是建立团队领导力的前提 团队没有交流沟通 就不能达到共识 没有共识 就不能协调一致 就不可能有默契 没有默契 就不能发挥团队绩效 也就失去了建立团队的基础 沟通不好 还会闹出笑话 在某些情况下 可能导致严重后果 第一部分 例 小新参加小学毕业典礼 裤子长2寸 妈妈 嫂子 奶奶修裤子 短4寸 这说明 小新一家之间缺乏沟通 没有相互通气 老是想着让小新高兴 结果 事情反而砸了 沟通带来理解 理解带来合作 第一部分 例 春秋战国墨子得意门生耕柱 最优秀的人 遭指责没面子 假设我现在要上太行山 依你看 我应该用良马来拉车 还是用老牛来拖车 墨子说 我之所以长时间骂你 也只因为你所能担负重任 值得我一再地教导与匡正你 耕柱和墨子没有进行有效性的沟通 不能理解墨子通过磨练对他的栽培提携之意 认为是对他的刁难 愤愤不平 中很可能做出违背老师本意 以及不利于团队的事情 产生不堪设想的后果 第一部分 11 管理团队关键在带人 例 有一种昆虫喜欢吃三叶草 也叫鸡公草 一个带头 依次连接 试验组成一个圈 结果它们爬的累死也没有吃到草 说明 团队中失去目标后 团队成员就不知道向何处去 最后结果可能饿死 这个团队的价值就要大打折扣了 第一部分 二 团队生产力的工具 孙子兵法 中说 上下同欲者胜 对企业来讲 上下同欲 就是指企业领导与员工之间齐心协力 而这是建立员工感到自己的利益和命运同企业的效益和前途息息相关这个基础之上的 第二部分 天下熙熙 皆为利来 天下攘攘 皆为利往 人心散了 队伍不好带啊 天下无贼 中黎叔的经典台词 第二部分 团队建设的层次是 一流团队只合作不竞争 二流团队既合作又竞争 三流团队只竞争没合作 第二部分 例 森林公园百只梅花鹿 狼 鹿体强 数量多 第二部分 总结 流水不腐 户枢不蠹 人天生有懒惰性 没有竞争就会固步自封 躺在 功劳簿 上睡大觉 竞争对手就是追赶梅花鹿的狼 时刻让梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置 跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物 跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物 按照市场规则 给予 头鹿 奖励 让 末鹿 被市场淘汰 森林法则 市场经济管理的末位淘汰 第二部分 1 团队是生产力的工具团队是由领导人 跟随者 顾客三部分组成的 我们应当培养中高层领导人 关注跟随着 服务顾客 跟随者与顾客是由领导人带来的 第二部分 经销商的工作 销售推荐 服务是一个有机的整体 消费者是永远不会忠诚的 业务下滑怎么办 开发顾客群 陷入怪圈 要做到协作拓展 第二部分 例 上帝谈论天堂和地狱问题 天堂的人会帮别人 地狱的人不会这样做 第二部分 在整个团队管理进程中 坚定不移的信念有两个 团队登顶 和 决不放弃任何一个人 我们的口号是 我们就是一家人 下顶 体现着扶持 上拉 体现着援助 中间联体 体现着承担 口号 鼓舞和关爱 这些扶持 援助 承担 鼓舞 关爱 营造出家的感觉 而这个家的感觉随之带来的就是团队的归属感 第二部分 例 古印度流传的故事 羊和狗 羊在利益面前善于合作 而狗勾心斗角 为利益相互残杀 世界上只有成群的羊 没有成群的狗 合作是一种方案 协作是一种技巧和能力的总和 第二部分 总结 认识自身潜能 增强自信心 改善自身形象 克服心里惰性 磨练战胜困难的能力 启发想象力和创造力 提高解决问题的能力 认识团队的作用 增进对团队的参与意识和责任心 改善人际关系 学会关心 更为融洽地与团队合作 学习欣赏他人 关注生活品质 提高人生价值 增强团队凝聚力无异于增强团队战斗力 在商海如战场的今天 团队凝聚力的重要性不言而喻 第二部分 2 教育培训企业领袖需用拥有智商 情商 逆境商 财商 人性的教育 还要有基本的专业知识 市场竞争是残酷的 不提升专业知识 跟不上市场的变化 就会被淘汰出局 人际关系的教育 第二部分 例 一个博士和两个本科生所长的人际关系 学历代表过去 只有学习才能代表将来 尊重经验的人 才能少走弯路 第二部分 一个好的团队 应该是一个学习的团队 一个人所以伟大 不是他的处事能力 而是他的伟大思想 一个事业之所以伟大 不是其外在的业绩 而是因为其建立在一个学习的道德和价值观体系的基础之上 培训只是一种形式 是通过训练来提高某种所能 第二部分 例如世界上的一些金牌冠军 正是靠多多的训练 提升技能和体能才获得金牌 只要调好帆 什么风都可以是顺风 第二部分 例 驴子掉进枯井 要将泥土抖落自救 解说 人生必须渡过逆流才能走向更高层次 最重要的是永远看得起自己 就如驴子的情况 在生命的旅程中 有时候我们难免会陷入 枯井 里 会被各种各样的 泥沙 倾倒在我们身上 而要从这些 枯井 脱困的秘诀就是 将 泥沙 抖落掉 然后站到上面去 第二部分 人的成长过程中基本要经历三个阶段 本我阶段自我阶段超我阶段 从心理学上讲 这是一个标准人进行社会成长过程 第二部分 种下心态收获思想 种下思想收获行动 种下行动收获习惯 种下习惯收获性格 种下性格收获命运 种下命运收获出路 第二部分 一个团队要发展 要清楚三件事 我为什么要做这项事业 要有什么好处 对我有什么帮助 我想在这项事业中得到什么 每个人的需求不一样 不要去联想 告诉别人 要想得到这些成就 我要如何做 要把事情讲仔细 清楚 明了 第二部分 三 雁鹰团队 鹰是鸟中之王 高瞻远瞩 具有敏锐的洞察力 鹰更有一种在绝地生存 不与恶劣环境妥协的勇气 第三部分 大雁属于候鸟 每年南来北往 一路风风雨雨 每到春秋季节 在湛蓝的天空中 可以看到那排起的 一 字型或 人 字型的队伍 试想大雁为什么有这奇特的飞行呢 大雁这种与生俱来的飞行方式可以使整体减少约30 的飞行阻力 而且带头的往往是那几只体格健壮 善于飞翔的大雁 他们交替承担着全队的迁徙重任 最后全部定期到达目的地 繁衍生息 第三部分 存鹰之心于高远 取鹰之志而凌云 习鹰之性以涉险 融鹰之神在山巅 第三部分 鹰在高处 俯视天下 一旦发现 便显示出一种超常的冷静 飞起 扑向 出击 依靠强势 把握机遇 从来没有失过嘴 第三部分 雁群是公认的优秀团队 在飞行中 雁会鼓动双翼 鼓舞同伴加速飞行 正如团队成员之间相互打气 雁会运用影响力 防止任何一只雁脱队 团队中偶尔有人疲倦 但有其他同事的关怀 鼓励 他会再度回到自己的位置 雁群飞行中会自动调整及修正角色 正如团队成员必须清楚自己的角色定位 大雁飞行的例子 我们提供了团队重要理论 第三部分 1 雁鹰团队沟通方式 期刊会议电话短信网络面对面 第三部分 2 雁鹰团队的五角威力 第三部分 1 水平提升快 快车道 大提速 2 团队稳定3 提高忠诚度4 客户稳定 发展 壮大5 业绩稳定 第三部分 3 团队复制1 打造核心梯队2 精神领袖 加强协调3 建立体统 第三部分 从事销售行业 首先应当选择一个成功的事业系统 然后才能修建一个属于自己的财富之道 团队复制相同的工作模式 就可以快捷稳步发展 整合分散零星的人脉资源和市场资源 第三部分 4 目标一致例 猎狗 兔子 一顿饭 逃命说明兔子与猎狗做的是一件事情 都拼命的跑 而他们的目标不一致 导致动力不一样 复制团队成功 目标一致 不能让各山头群立 各自称王 目标流于形式 第三部分 5 公平公正要想成功复制团队 需要这些努力 奖罚分明 公正 对于工作成绩突出者一定要让其精神 物质双丰收 对于出工不出力者 应受到相应的惩罚 让每一个成员承担一定的压力 第三部分 篓中一群螃蟹 不必盖盖子 互相攀附拉下 嫉妒别人 打压别人 互相牵制 毫无生产力的 螃蟹 第三部分 4 团队管理的三大风险熟悉销售行业的人知道 销售和传统销售行业一样有风险 其风险在于苦心经营的团队可能一夜之间崩溃 要做好团队的风险管理 首先要知道团队运作在哪些方面存在风险 才能做到防微杜渐 防患于未然 第三部分 经销团队风险来自三个方面 消极言论旁部门干扰团队自创风格 第三部分 1 消极言论消极言论对团队的杀伤力是巨大的 在团队管理中 消极言论不互传是非常重要的 第三部分 形成 自嘲或许是对工作的一种审视和总结 但抱怨绝对是成功路上的绊脚石 危害 影响团队的积极成员 影响旁部门工作积极性 团队成为一盘散沙 防范 从新人着手 观念引导 读书学习 养成习惯 沟通 分享 花精力育人 形成气候 第三部分 结论 马鸿展 清华 销售是一个充满了了解和挫折的行业 对于心态的要求很高 销售行业需要人们热情洋溢 信心百倍地从事工作 这时候 一个消极的信息 可能会使经销商的斗志消失殆尽 消极言论无疑是销售团队管理中的最大风险之一 第三部分 消极言论传播方式 向下 上级把它倾倒给合作伙伴 自杀行为 向旁 不道德 对新朋友是自杀行为 做销售真的很难 会使很多朋友望而止步 第三部分 2 旁部门干扰经销商团队是一个松散的组织 其组织特征决定了旁部门的交叉干扰是非常容易发生的事情 因此在团队管理中 不抑制旁部门的干扰现象 团队将不能永续 第三部分 形成 有私交关系好而互相干扰 为别人抢答抢干的 自己做的不好又不让别人做好 领导部门的干扰 危害 旁部门干扰 导致消极因素四处扩散 团队分崩离析 防范 业务干扰主要产生于新人阶段 打预防针 讲清干扰危害 自行遵守规则 建立正确咨询顺序 杜绝业务干扰 第三部分 3 团队自创风格在讲究团队 讲究系统的团队里 自创风格无疑是一种背弃 一旦自创风格在团队中普遍开来 团队的战斗力将成反比 第三部分 形成 每个生意都会有一个成功的模式 每个公司都形成了自己系统 有不同的风格 成功的经营模式 新人进入时 对系统不了解 以从以前的从事行业观点指导本行业 形成了自创风格 危害 销售四大通则是简单 易学 易教 易复制 自创风格 指导原则发生混乱 下级不知用什么原则指导工作 运作变得复杂 难学 难教 不能被复制 阻碍业务发展 团队失去凝聚力 防范 建立标准化系统流程 开展培训 学习 养成良好阅读学习习惯 第三部分 麦当劳的店长 如不按麦当劳的模式去做 自己独立独行 单搞一套 能否成功就打上问号了 例 牛肉面 安利 内蒙小肥羊 第三部分 四 缔造领导行动 打造有魅力的团队高中层领导人 一个企业无论规模大小 往往是20 的人完成了80 的工作任务 营销团队也是如此 营销团队必须时刻关注这20 的骨干力量 并不断地加以培养和激励 来带动营销另外的80 的员工 第四部分 成功中有条黄金定律 待人如己 办事为他人着想 站在他人的立场上思考 当你是一名雇员时 应该考虑老板的难处 给老板一些同情和理解 当自己是一名老板时 也要考虑雇员的利益 中层应 第四部分 1 教会员工垂钓之术给一个人一条鱼 你只能喂饱他一天 教会一个人钓鱼 才能使他一辈子不挨饿 第四部分 作为团队中层领导 不但自己会钓鱼 还要教会下级员