《商务谈判》复习思考题大全(doc 7页).doc

商务谈判复习思考题一、 判断题判断题答案对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（ ）对 多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（）错超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（）对高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( )错 尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（）错任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（）错如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（）对商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（）错谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（）对谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（ ）对谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（）错为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（）错与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（ ）对在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息。（ ）错在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之一。（）错在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。（）错在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（）错在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。( )错二 单项选择题单项选择题答案不适合采用“车轮战术”策略的情况是（ ）A遇到关键性问题需要时间进行思考B胜利在望需乘胜追击C己方长途跋涉十分疲劳 D前面的主谈人出现失误C对待对方的开价，正确的做法是（ ）。A马上还价 B要求对方说明依据C提前打断对方的陈述 D认真倾听并记录D钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（）。联系性差异性可调性都不是B哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（ ）A情绪宣泄B转移注意力C提高业务能力D提高心理素质C 能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（ ）。A最佳目标B最低目标C实际目标D可接受目标D 因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（ ）。A第一印象 B晕轮效应C先入为主 D选择性知觉B你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（ ）A坚持立场，毫不让步 B利用我方优势，给对方造成压力C巧妙地运用灵活变通的策略 D激怒对方，使他丧失理智C迫使对方让步的最有效方法是（ ）。A创造竞争条件 B承诺给对方个人的好处C以退出谈判威胁对方D乞求对方同情A如果是国际间的贸易，最主要的障碍是 ( )A. 社会文化差异B. 关税与非关税壁垒C. 政府的各种政策规定D. 国际间的市场行情变化A商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（ ）A社交需要 B安全需要C生理需要D尊重需要A商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（ ）。A示弱以求同情B以权力限制为借口C以攻对攻D顾左右而言他D谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（ ）A. 市场的供求关系 B销售渠道与促销宣传 C. 顾客承受能力和需要 D. 政府干预B谈判出现僵局时，正确的的策略是（）。进行人身攻击单方面率先做出让步使用高压手段使对方屈服 改变谈判地点或人员D谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（ ）。A反诘式提问 B借助式提问C模糊式提问D强迫选择式提问D以下环节中属于正式谈判阶段的是（ ）。A预备会议B签订合同C议价与磋商D履约管理C与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（ ）。第三地谈判主座谈判客座谈判主客座轮流谈判在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（ ）。A法制的方法 B暴力抢夺的方法C磋商、调和的方法D公开竞争的方法C在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（）。主动进行解释做出书面说明对方要求时再做出解释只进行口头说明C在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（）。A坦诚式开局B保留式开局C挑剔式开局D一致式开局D在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（ ）A不做无谓的让步B要与对方做同等幅度的让步C 一次让步的幅度不要过大D先让步次要的，再让步较重要的B在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）。A掌握谈判进程 B向主谈人提出解决专业问题的建议C修改谈判协议草案D准确找出双方存在的分歧或差距A属于谈判人员专业能力的是（ ）。A团队精神B对国家相关的经济政策和法律法规的了解C良好的语言表达力D外语水平B二、 分析论述题分析论述题答案先报价策略和后报价策略的方法及优劣势？去课件中查找巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。请回答：（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？答题要点：（1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。 情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？” 顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？” “噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛牌的衣服卖多少钱呀？” 大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70美元。” “多少？”“70美元。”老板再次高声喊道。 小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40美元一套。”顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。请回答：（1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？（2）这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答题要点：（1）运用了转换对方期待的心理战术。通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元，这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。（2）这种战术的特点是，先给对方设定一个低期望目标，再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并能够早下决心。适用于对方对于标的不很了解，期望目标不太明确的情形，因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答题要点：（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？请回答：（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？答题要点：这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。日本公司派了4位代表与中国公司5位代表谈判，根据中国公司询价，日本公司的技术费报价位1100万美元。在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解1100万美元报价，并解释如何计算而来。日本公司态度十分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：行，就继续；不行，也别浪费时间。经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。请回答：（1）如果你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的情形，怎么做效果更好呢？（2） 你是否赞同日本公