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文档简介

药店客流量提升另解作者:保文 来源:瑞商网在竞争越来越激烈的市场环境中,如何保留住现有顾客,甚至让更多的消费者走进自己的门店,保证药店的客流,越来越成为各个门店店长的紧迫的问题。一方面,竞争对手的门店在做各种各样的促销活动,另一方面,越来越近的地方又陆陆续续新开了更多的新门店,分走了很多老客户,要保住原来的客户,都越来越难,而公司的绩效管理目标订得越来越高,要求的销售额越来越大,作为站在第一线的药店管理者店长来说,成了一个大家必须解决的问题。在激烈的竞争中,当传统的营销手段都用上、却依然无法把期待中的顾客拉进店时,为了提高销售额,有些店长只好提高客单价,要么提高每个顾客平均购买的商品数量(客品数),要么提高每个商品平均的价格(商品平均单价)。但是,提高客品数谈何容易?提高平均单价,要老顾客买越来越贵的商品,实在很伤客。结果,来客数持续下降,销售额也不断下降;销售额一下降,不得不销售更贵的东西,否则销售目标更难达到。就这样,门店销售进入了一个恶性循环的怪圈。实际上,提高客流量不一定非要搞促销,还可借助数据分析系统的分析方法,通过对历史经营数据进行分析,寻找提高客流量的办法。下面,笔者采用瑞商网的在线药店经营分析系统的数据,与同行分享一种分析思路。按缺省方式登录,从某门店在0607年客流量的分年度情况可见, 07年的客流量同比增长了9.01%,应该是不错的成绩了。但是,还有没有提升的空间呢?图1 某门店0607年分品类的客流量我们按大品类展开,看看各品类的情况(见图1,分大品类,客流量由大到小排列)。从图1中可看到,低于平均客流增长率的,有中药饮片和中成药。中药饮片客流占比很小,而中成药的客流量在所有品类中最大,但增长率只有4.07%,远低于西药(12.10%)等其他品类。因此,中成药应该有潜力可挖。图2 某门店中成药中分类客流量再继续向下展开中成药大类的中分类,看看它的中品类的贡献(图2,客流量由大到小排列)。在图2可看到,客流量排名第1的,是清热解毒类,但其增长率只有0.39%,远低于该品类的平均增长率(4.07%)。为了更详细地了解情况,我们按季度看看各季度的同比增长率(图3,分季度的客流量增长率,按客流量从大到小排列)。图3 某门店中成药中分类分季度的客流量增长率从图3可看到,清热解毒类的客流量在2、3季度,同比有较大的下降;同时,还要注意到,排名第2、年度平均增长率一般的感冒、解热类,1、2季度同比增长不错,但在3、4季度却呈现较大的下降。这里需要高度重视,是什么原因导致下降呢?至此,基本可以下结论:保证客流量的促销计划,应该围绕中成药中的清热解毒类和感冒、解热类来制定,从而保证该店今年客流量有不

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