2009.11-12月助理加考试卷.doc

绝密启用前2009年中国市场营销资格证书考试市场营销经理助理资格证书综合考试 (课程代码：9995)本试卷分第1卷(选择题)和第卷两部分。第1卷1至5页，第卷6至ll页。共100分。考试时间为150分钟。第1卷 (共35分)注意事项：1答第1卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、考点名称、考场号填写在密封线内相应位置。2请考生用钢笔或圆珠笔在括号内填写答案。 一、单项选择题(每小题1分。共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。只有一个选项是正确的。1市场营销的核心是( B )。A）销售 B）满足需求和和欲望C）交换 D）促销2.关系营销是指( D ) 。A）与顾客建立并保持长期稳定的满意关系 B）与供应商建立并保持长期稳定的满意关系C）与分销商建立并保持长期稳定的满意关系 D）与关键成员建立并保持长期稳定的满意关系3.企业创造出竞争优势的理想途径是( C ) 。A）仅通过实施成本领先战略。 B）通过提高它的销售和净利润C）通过成本领先或差异化战略 D）只有通过向目标市场提供独特的产品4.在微波炉行业，格兰仕虽然市场增长率下降但占据了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的( C) 。A）问号类战略业务单位 B）明星类战略业务单位C）现金牛类战略业务单位 D）狗类战略业务单位 5.下列因素中属于人口环境的组成要素的是( C )。A）收入水平 B）个人可支配的收入C）家庭数量 D）语言与文字6.当市场竞争环境只有一家企业，它完全控制市场对价格，这种市场竞争类型属于( D )。A）纯粹竞争 B）寡头竞争C）垄断竞争 D）完全垄断7.属于生理性购买动机的是( C )。A）情感性购买动机 B）理智性购买动机C）享受性购买动机 D）习惯性购买动机8.政府采购所具有的特征是( A )。A）在财政监督下进行 B）无需受财政的监督C）更具有隐蔽性 D）购买数量越来越少但购买品种越来越多9.从理论上不属于市场细分作用的是( )。A）发现和把握新的市场机会 B）制定更加合适的市场营销组合C）充分利用与发挥企业的优势 D）将庞大的市场划分为更加细小的市场，以便逐个占领.10.上海野生动物园“是在笼子里观赏笼外的野兽”这种定位方法是( )。A）产品特色定位 B）顾客利益定位C）使用者定位 D）使用场合定位11.“海尔小神童”小型化多功能全自动洗衣机的差异化工具是( )。A）产品差异化 B）服务差异化C）人员差异化 D）形象差异化12. 佳洁士牙膏有3种规格和2种配方，佳洁士牙膏的产品组合的深度就是( )。A）5 B）6 C）3 D）213.住旅馆的旅客期望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、热水、电话、安静的环境，这属于整体产品层次的( )。A）核心利益 B）基础形式 C）期望价值 D）附加内容14.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于( )。A）尾数定价法 B）习惯定价法 C）声望定价法 D）招徕定价法 15.有效的销售沟通犹如交通信号系统，不属于顾客用来传递非语言信息的一般沟通模式的是( )。A）副语言 B）面部表情 C）身体角度 D）动作姿势163个月内可能成交的顾客称之为( )。A）潜在顾客 B）有望顾客C）渴望顾客 D）观望顾客17.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“F”是指( )。A）特性 B）优势 C）利益 D）关系18.成功的销售人员在与潜在顾客会晤的初级阶段与顾客沟通的方式往往采用( )。A）提问的方式 B）夸夸其谈的方式C）哗众取宠的方式 D）循序渐进的方式 19.销售人员在与采购中心5类人打交道的时候，有一类人发出购买订单，扮演了守门者的角色，销售人员要学会与其打交道，这类人被称为( )。）采购员 ）影响者）决策者 ）使用者20.SWOT分析中的“”是指( )。）优势）弱势）机遇）威胁21.在销售谈判的提问类型中，根据顾客面临的疑惑、困境与不满提出的问题是( )。A）探究性问题 B）情景性问题 C）解决性问题 D）暗示性问题22“说来也奇怪，我用了一周的时间做这个客户，销量还是不高。”小张的意思是( )。 A）抱怨 B）无奈C）希望指导 D）征求建议23.最简单、成本最低的跟踪方法是( )。A）电话跟踪B）邮件跟踪C）情感跟踪D）定期回访24.销售人员可能一开始赞同潜在顾客的异议，但随后又委婉的说出“不”，这种处理异议的策略是( )。A）直截了当 B）绕道迂回C）感同身受 D）因势利导25.“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”， 上述两种拒绝属于（ ）拒绝方式。A）婉言谢绝 B）寻找托辞C）发泄抱怨 D）百般辩解 二、多项选择题(每小题2分，共计10分) 在备选答案中至少有两个答案是正确的,多选、错选、漏选均不得分。26.下列各项中属于实施服务差异性策略的工具有( )。A）向不同的客户提供不同的交货方式 B）向不同顾客提供不同的品牌产品C）向不同的客户提供不同的培训 D）为不同的客户提供不同的咨询E）向不同的客户提供不同的折让27.一项有效的市场细分应该具备的特征是( )。A）差异性与衡量性 B）可行性与稳定性C）足量性与达到性 D）艰难性与可克服性E）特殊性与广泛性28.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。A）对商品的认知力 B）对商品的购买力C）购买商品的决定权 D）对商品的需求意愿E）对商品的鉴别力29.销售演示的步骤包括( )。A）描述整体产品 B）描述产品特点C）讨论销售计划 D）阐明商务建议E）描述产品附加利益30.促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促成交易的策略有( )。A）以退为进 B）循序渐进 C）实证借鉴 D）循循善诱E）因势利导绝密启用前2009年中国市场营销资格证书考试市场营销经理助理资格证书综合考试 (课程代码：9995)第卷 (共65分)注意事项：1第卷共6页(第6-第11页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2. 答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。三、简答题(每题5分，共25分)31. 什么是营销中间单位及其主要内容？32.简述选定目标市场的影响因素。33简述服务的含义及特征。34.什么是沟通风格？简述四种类型沟通风格的特征。35. 销售演示的基本原则有哪些？四、论述题（每题10分，共20分）36.论述企业对顾客满意程度调查的途径。(10分)37.试述销售谈判的技巧。(10分)五、案例题(根据案例材料，回答3841题，共20分)唐劲风如何寻找他的潜在顾客唐劲风是某大学工商管理学院三年级学生。刚刚接受了一份阳关岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风首次参加销售会议，女经理潭园园在阐述她对销售人员的希望。潭园园：我知道当你们被聘时就已经知道需要作什么。但是，在此，我想再次就有关事情做进一步说明。现在你们的第一个工作就是销售阳关岛会员卡。每一张会员卡价值为2000元人民币。如果你们有什么问题，可以直接提问。唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？潭园园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度价村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供2份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身等都可以享受50%的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。潭园园：不错。如果你销售的越多，你提取的佣金就越高。唐劲风：我到那里去寻找太阳岛度假村的会员呢？潭园园：你完全可以自己决定