创业计划书(正文).doc

第一章 摘要一 . 市场背景：造纸厂产生的造纸污泥和污水处理厂产生的废水污泥的处理是其产业最头痛的头等大事，过去这些厂家利用一些运输公司以极少的代价任由倾到、填埋，不仅造成土地的二次污染，也制约了地方的经济发展，影响了种植、养殖业的发展，对人体健康也造成了一定程度的威胁。我帝龙生物环保股份有限公司在国内利用蚯蚓生物反应器规模化、自动化处理污泥，不但使原来的废弃物得到有效的再利用，同时可以对地方环保事业也做出贡献，完全实现了我国政府对垃圾“减量化、资源化、无害化”之三化要求的同时更具有很好的经济、社会和环境效益。二 . 宗旨及商业模式：我公司的宗旨是“致力中国环保，创造企业价值”。帝龙生物环保股份有限公司是一家处于创始阶段的公司。本公司创业初期的法定经营形式是股份有限公司。公司总部法定址：河北省保定市大册营镇。本公司经营项目有：处理造纸污泥，处理废水污泥，蚯蚓粪便有机肥料出售。三 . 我们的产品和服务：我公司目前提供三项服务：1.造纸污泥处理 2.废水污泥处理 3.蚯蚓粪便有机肥销售我们的主导服务包括：1.造纸污泥处理2.废水污泥处理。我们产品所使用的技术包括：污泥预处理技术、蚯蚓生物反应器技术、蚯蚓处理污泥技术。目前，我们的三项服务处于起步阶段。我们计划按着这三种服务继续扩大我们的盈利范围，发展项目包括：4.其他有机废物处理我们的市场优势在于：1.全国现约有3500多家造纸企业，全国造纸工业废水处理设施年运行费用为 27.7 亿元。(中国造纸工业2006年度报告 中国造纸协会 2007.5）2.公司初期所在地保定市满城县现约有204家造纸企业,目前有42家通过验收恢复生产，21家板纸企业采取了限产措施，57家污染严重企业的生产设备被依法拆除，其余企业正在关停整改。(河北环保报摘 2007年第05期）3.污水处理厂污泥的处理处置始终没有引起足够的重视。目前许多污水处理厂的做法远未达到安全处理处置的要求。未经妥善处理的污泥是造成地下水污染和地表水二次污染的潜在污染源。4. 据专家估计，在未来数年内，我国城市污泥排放量每年都将达到820万吨左右，占我国固体废弃物总比重的3。四 . 市场定位：我们把我们的市场定位于污泥处理,其次是蚓粪有机肥料的出售。全国城镇污水处理厂产生干污泥约180万吨/年(含水80%污泥900万吨）；预计未来五年内，每年将产生干污泥520万吨（含水80%污泥2700万吨）；现有污水处理设施中有污泥稳定处理设施的还不到1/4，现有污泥消化池能够正常运行的为数也不多，有些根本就没有运行。河北省将逐步加大环保资金投入力度，今后年投资超过100亿元重点推进水污染治理、大气污染治理、固体废物处理、环境管理能力许多相关政策给予积极的支持。我们的服务及产品在价格上存在较大优势。较其他传统技术处理污泥而言，我们的服务价格低于市场平均价格4060元/吨；较其有机肥料而言，我们的蚯蚓粪便有机肥料不仅含有更多的养分，并且价格低于市场平均价格200300元。在企业经营初期，就处理污泥而言，我们的主要顾客是河北省保定市及其周边、山东省青岛市及其周边众多的造纸企业和污水处理厂；就出售有机肥料而言，我们的主要顾客是全国众多的种植基地及其他有机肥料需求客户。在企业发展到一定规模后，我们通过持续的技术研发和企业自身不断的创新，进一步拓展有机废物处理的市场。五 . 竞争：目前市场中以传统技术处理造纸污泥和废水污泥的企业是我们的主要竞争对手，如：采用垃圾填埋技术的填埋场，采用焚烧技术的垃圾处理厂。采用传统方式处理污泥不仅会污染环境，浪费土地资源，并且收费价格较高，大约在7090元/吨之间。但是，我公司蚯蚓处理污泥技术在市场上是有选择性的，我们的服务及产品是一流的。因为，我们采用蚯蚓生物反应器规模化、自动化处理污泥，我们的服务价格较低，不污染环境，并且易取得政府的支持；处理完污泥而产生的蚓粪有机肥料养分高，可以以低于市场平均价200300元的价格出售。七、资金需求： 企业创建初期需要资金共计2400万元。其中，团队自筹资金500万元，风险投资1300万元，短期贷款600万元。这笔资金用于生产及广告宣传等。其中，用于生产的包括委托加工蚯蚓生物反应器200台及其它相关生产设备，并租用土地50亩和建设厂房等。风险投资注入后，我公司日处理造纸和废水污泥约2000吨，是传统处理污泥方式的8倍之多；日产蚯蚓有机肥约1600吨，是传统养殖方式的16倍。第二章 公司介绍一 . 宗旨：我们的最终目标是将帝龙生物环保股份有限公司变成全国最具实力的有机垃圾无污染处理商以及将我们的品牌发展成为国内著名品牌。所以，我企业的宗旨是：“致力中国环保， 创造企业价值”。二 . 公司简介： 企业的商业法定名称是帝龙生物环保股份有限公司，成立于2008年3月，目前业务范围包括造纸污泥处理，城市废水污泥处理，蚯蚓粪便有机肥销售。公司创建初期的总部法定地址是在河北省保定市大册营镇，并同时在山东青岛建立污泥处理厂。三 . 公司战略: 发展前期：创业初期引进风险投资1300万元，我们在河北保定市满城县租用土地25亩，在山东青岛租用土地25亩， 均采用大规模自动化方式处理造纸和废水污泥。两地日处理污泥共约2000吨，日产蚯蚓有机肥共约160吨。其中，污泥处理价格为30元/吨，有机肥出售价格为120元/吨。 发展中期：随着企业的经营发展，我们在原有生产规模的基础上将不断扩大，不断提高服务质量和生产效率，确保在第46年内迅速占领河北、山东及其周边市场。我们的目标就是“哪里有污泥，我们就将处理厂安放在哪里” ， 从而获取更多的利润。 后期发展：将生产获利的部分资金分用于科技研发，尽快研制出其它有机垃圾的无污染处理方法。并且我们通过不断引进先进技术、兼并同行企业、寻求企业合作伙伴等多种方式使企业得依进军全国市场，创立品牌，从而长期致力于中国的环保事业。四 . 技术:1 . 相关技术： 本企业所需要的生产技术主要包括：蚯蚓生物反应器生产技术、污泥预处理技术、蚯蚓生物反应器处理污泥技术。上述技术本企业均可通过合法渠道获得，并以技术入股的形式聘请“国际蚯蚓养殖协会（美国）亚洲与太平洋分会”负责人、蚯蚓生物反应器发明人、中国农业大学的孙振钧博士作为我公司的名誉董事长兼高级技术顾问。2 . 相关技术的使用情况：蚯蚓生物反应器生产技术 我公司将选择一家机械生产商建立具有战略意义的委托加工（OEM）关系。这种关系即：我公司提供由孙振钧博士发明的“蚯蚓生物反应器”的建造技术，机械生产商按照技术要求为我公司生产蚯蚓生物反应器，以确保只有我公司能够大规模地使用蚯蚓生物反应器处理污泥。污泥预处理技术 污泥首先需经过电凝处理去除污泥中之重金属；然后进入污泥脱水机脱水，使污泥的含水率降为7585；将脱水后的污泥风干，使污泥的含水率降至 6575，并加入添加剂（猪粪、豆渣等）调整污泥NPK10051；将风干场风干的污泥送入堆肥室堆肥化，向堆肥室输送空气、洒水并定时搅拌；将堆肥化后的堆肥送入放蚯蚓生物发生器内，同时注入蚯蚓，进行蚯蚓饲养，饲养期结束后污泥经过蚯蚓的作用变成了有机肥，一般微生物适宜的温度为1537，环境温度并非十分重要，因随有机物之分解，温度自然升高，重要的是堆肥容积的大小是否能保温，因此材料至少应在380kg以上。分解堆肥材料的微生物对反应极为敏感。重要的微生物中，细菌放射菌多喜碱性或微碱性，pH约为78。真菌对酸度适应力极强，即使在pH约为34时也能发芽。当然堆肥材料最适合中性或微碱性。蚯蚓生物反应器处理污泥技术 蚯蚓生物反应器主要由三部分组成：反应器主体，加料部分和出料加工部分。采用中央调控的方式自动监控蚯蚓生存小环境（温度、湿度、酸度、通气性能等），根据废弃物的产生量和蚯蚓繁殖速度、种群结构及分解不同有机废弃物的能力自动布料、出料、收集、包装，合理的将人工工作、机械活动、蚯蚓生物学的特性结合在一起，全程自动化。 将垃圾分检，在有机垃圾中撒播菌种，撒播的菌种为酵母菌、枯草芽孢菌、乳酸菌和放线菌的混合物，撒播的量为有机垃圾量的0.5-2%，按菌体数计，四种菌的比例为酵母菌10-35%、枯草芽孢杆菌20-50%、乳酸菌10-30%和余量的放线菌，然后进行压榨处理，脱水压榨机的压力为3-5吨，得到固态物料和液态物料，固态物料的含水率保持在20-30%，并对固态和液态物料分别进行发酵处理，固态物料发酵时，采用厌氧发酵，发酵菌种用量为物料重量的0.5-2%，自然升温至45-70摄氏度，五天以上。液态物料发酵时，采用厌氧发酵，发酵菌种，用量为物料重量的0.5-1%，自然升温至30-60摄氏度，十天以上。将发酵后的产物进行粉碎，播放蚓种，蚓种的播放量为100-500条/kg，垃圾饲料，养殖成蚯蚓，蚯蚓养殖时，垃圾饲料的含水率为68-72%，料温为15-25摄氏度，然后将蚯蚓与蚓粪分离，得到蚯蚓产品，分离得到的蚓粪经粉碎、制粒、包装得到成品有机肥.五 . 公司管理:1 . 管理队伍状况: 帝龙生物环保股份有限公司拥有一支专业的管理队伍，我们在工业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系等岗位上具有专业的人才。主要体现在： 业务负责人和关键雇员我公司的主要管理人员包括：首席执行官(总裁)：程华，男，所持股份6% 技术入股的技术顾问：孙振钧，男，所持股份2%负责市场营销的经理：熊敏，女，所持股份4% 负责生产与储运的经理：李建武，男，所持股份4%负责财务的经理：吴佳佳，女，所持股份4%负责科技研发的经理：钱聪，男，所持股份4%负责人力资源的经理：应俊，男，所持股份4%负责公共关系的经理：詹桂君，女，所持股份4%法律顾问：孙鑫鑫，女，所持股份4%负责办公室事务的主任：黄琪，女，所持股份4%风险投资商：所持股份60%2 外部支持： 我公司目前已与*机械生产商建立了OEM委托业务关系。六 . 知识产权策略： 我公司将对我们的核心专利技术“蚯蚓生物反应器”的建造及使用技术实行严格的保护措施，并依靠有关法律的获取帮助。它利用蚯蚓和微生物之间的互作原理，在有机废弃物被蚯蚓消化后，由已接种的工程菌对被消化的废弃物进行进一步分解，生产出小而均匀的蚯蚓粪便颗粒。这种颗粒富含有益微生物和酶类，能有效促进生物成长，营养价值比处理前提高了2030，是农作物生长的最佳肥料。有机废弃物通过生物方法变成高效有机肥，既消除了对环境的污染，又变废为宝。 基于对知识产权的保护，我们会依照有关法律法规跟相关企业签订相应的合同条款。依照中华人民共和国版权法、中华人民共和国知识产权法、中华人民共和国商标标志法、中华人民共和国反不正当竞争法、合同法以及其他相关的法律法规包括中国加入WTO等的有关条约的规定，解决有关的纠纷。以下说明一下任何可能发生的法律上的，或者技术上的和竞争上的冲突。一、蚯蚓生物反应器技术是由我公司高级技术顾问、中国农业大学孙振钧博士带领下研制成功的。我们理应取得该技术的所有权，以后若有相关行业的企业需要利用该技术，必须得到本公司的授权，对于任何侵犯本公司专利技术权利的侵权行为，本公司将一律运用法律手段追诉其相应的责任。二、其它相关企业与本公司签订的有关专利技术的使用或转让等技术，应予以公示，并且未经本公司同意不得再次转让。受转让的企业，应本着诚信与善意之原则，合理的利用相关技术。三、本公司将会继续加深对该项技术的研发，研发成果当然归于本公司。本公司对其进行专利注册。与其他企业互有正当的竞争权，其它企业不得恶意抄袭与引用，也不得变相利用。否则，本公司将追究其法律责任。四、本公司于相关企业签订的有关合同，双方并须信守。严格追究违约责任。根据法律或具体情形的变化，双方协商一致可对合同进行相应的修改与补充。任何一方不得单方认定合同无效。五、严格依照法律的相关规定，合同应与法律的相关规定相符合，否则无效。六、其它的有关争议与冲突，可与本公司协商解决，若不能协商或协商不一致，将诉诸于法律。同时我们还要对委托的机器生产商制定相关合同限制条款，以便保护我们的知识产权。本公司目前已拥有“蚯蚓生物反应器”制造技术的专利，专利证书见附页。七 . 场地与设施：场地与设施规划图详见附录。八 . 风险：管理风险：随着公司业务的不断扩大，公司组织可能由于规模过大而给内部协调和管理带来一定的困难，针对这种情况，我们应提高管理层的组织能力，提高管理层的水平，同时培养员工的协作精神，逐渐完善公司的规章制度，引入有效的激励和制约制度。同时请知名的管理咨询公司对企业的管理结构进行优化。财务风险：包括短期偿债能力、长期偿债能力和盈利能力三方面。在企业的营运过程中，容易出现流动比率不当、资产负债率过大、应收帐款周转率过小。企业盈利能力降低。针对以上可能出现的情况，我们应采取相应对策：创建流动性资产组合，加强营运资金管理，降低流动性风险。由于流动性风险是一种资产负债结构性的风险，必须通过调整资产负债匹配，加强营运资金的管理来降低。但若降低流动性风险，则流动性降低，同时其收益也会随之降低，为解决这一矛盾，建立流动资产组合是途径之一，使流动性与收益性同时兼顾，满足企业流动性资金需要的同时也降低流动性风险。从资金支付方式、时间和数量上合理安排，降低融资风险。资金的筹措方式及数量大小与企业采用的支付方式相关，而企业支付方式又是由企业的融资能力所决定的。企业的支付方式有现金支付、股票支付和混合支付三种，其中现金支付方式资金筹措压力最大。企业可以结合自身能获得的流动性资源使资产负债率处在一个有利于企业发展的水平。市场营销风险：市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素，由于企业制定并实施的营销策略与企业营销环境的发展变化不协调，从而导致营销策略难以顺利实施、目标市场缩小或消失、盈利目标无法实现。我们应不断提高公司的营销能力，从服务水平，广告效果，公共形象，企业信誉等各个方面增强公司的竞争能力制定营销风险的防范策略。如：加强市场环境的调查研究，这是市场营销风险防范的根本措施。利用市场细分，防范目标市场变化的风险。实行多角化经营，分散目标市场单一风险。树立营销队伍风险意识，从人员招聘、培训、日常管理都要对营销人员灌输风险意识，让他们有危机感，责任感。其他风险：由于战争或地质灾害等不确定因素带来的经营风险，公司应预先制定应急预案，保障企业的正常运作。关于提高企业的抗风险能力：首先，应不断扩大和维持企业的信誉，将企业品牌化，其次，应有适当的资产负债率，以保持资金的流动比率，还应保持弹性管理水平，最后利用现有资源整合创造新第三章 市场分析一 . 市场介绍: 1 . 社会背景:当前，世界对经济的重视程度不断加大，各国都在大力发展经济，尤其是化工业方面。当然，在发展经济的同时，不可避免的带来一系列弊端，其中威胁最大的就是环境的破坏。据调查：您认为哪方面的污染对您的生活影响最大? A水污染 306人 45% B大气污染 219人 32% C固体废弃物、垃圾污染 88人 13%D噪声污染 54人 8% 共有667人参与调查 这些问题日益引起人们的重视。随着我国对污水处理的日益重视，大量污水处理厂将得到兴建，与此同时，污水处理的副产品“污泥”的产生量也越来越大。然而这只是一个方面，随着人们物质生活的充裕，对精神方面也就有了更高的要求，人们开始从各个方面去满足自己的精神需求，对书籍的需求也是其中一方面，造纸厂不可避免的成为人们生活的一部分。但造纸厂的污泥处理是造纸产业最头痛的头等大事，过去造纸厂利用一些运输公司以极少的代价任由倾到、填埋，不仅造成土地的二次污染，也制约了地方的经济发展，影响了种植、养殖业的发展，对人体健康也造成了一定程度的威胁。在最近召开的中国共产党第十七次全国代表大会上，中共中央总书记胡锦涛向大会作报告时指出，坚持节约资源和保护环境的基本国策，关系人民群众切身利益和中华民族生存发展。必须把建设资源节约型、环境友好型社会放在工业化、现代化发展战略的突出位置。而且国务院第一次召开了污染源普查，普查领导小组办公室主任王玉庆介绍说，为切实加强环境监督管理，提高科学决策水平，实现“十一五”污染减排目标，国务院决定在全国范围内开展第一次污染源普查，在2007年底前完成污染源普查的准备工作，明年开展全面普查。普查的目标是查清全国工业污染源、农业污染源、生活污染源、集中式污染处理设施的数量、行业和地区分布，主要污染物种类及排放量、排放去向，各污染治理设施运行状况、污染治理水平和污染治理费用等情况。不难看出，目前以及今后相当长的时期内，国家政策都会对处理污染给予极大力度的支持，对我公司的发展是极其有利的。2 . SWOT分析:优 势（Strength）：新华社曾有调查显示，在处理污泥问题上，当前最大的障碍仍然是“重水轻泥”思想，即只重视污水的处理，轻视污泥的处理。据专家估计，在未来数年内，我国城市污泥排放量每年都将达到820万吨左右，占我国固体废弃物总比重的3，在处理污水的同时也会产生大量污泥。环境问题已经成为一个全球性的问题。河北省将逐步加大环保资金投入力度，今后年投资超过100亿元重点推进水污染治理、大气污染治理、固体废物处理、环境管理能力许多相关政策给予积极的支持。2008年北京奥运会即将拉开序幕，据相关数据显示,预计北京的常驻人口到2010年将增加25,而且中国各大旅游城市及有奥运项目的城市的人口将大量增加，在对环境有高要求的同时产生大量环境问题。本公司能变废为宝，做为农业上的有机肥，用以改良土壤，一举两得，对环境保护、生态农业产生了非常好的示范作用。劣 势(Weakness)：目前从事此行业的企业很少，缺少相关的经验教训，风险太大；建立处污设备需要大量的资金，而且一般的大型化工企业都有自己的一套处理设备，他们不愿意花巨资重新建立；我们的企业刚起步，品牌知名度不高，不被太多人认可。机 会(Opportunity)：目前国内有不少的蚯蚓养殖场，但他们仅仅只看到了蚯蚓的药用和营养价值，利用蚯蚓处理污泥几乎没有涉及，给国内大型化工业处理排污问题的基本没有。科技部门也规划到2020年生物产业总产值将达到2.5万亿3万亿，占全国GDP之8%。因此我们可以抢先购买相关方面的处理技术的专利权，抢占市场先机，而且也是我们养殖蚯蚓的优势所在。尤其是2008年奥运会在北京举行，奥委会对北京的环境有很高的要求。威 胁(Threat)：经过多年以破坏环境为代价获取经济利益后，治理环境的问题刻不容缓，越来越多的人意识到环境的重要性，都加大了对本公司污染控制的力度，而且大量的污水、污泥处理公司、设备也应运而生，更新换代的速度也在加快，相信从事我们行业的公司也会日益增加。买方的协调能力业内现有竞争的激烈程度 新技术或替代品加剧潜在的新竞争者的加入2 . 目标市场定位:我们把我们的市场定位在利用蚯蚓生物反应器规模化、自动化处理造纸污泥以及废水污泥。根据市场资源的调查显示，目前我国城市仅污水处理厂每年排放的污泥量（干重）大约为130万吨，而且年增长率大于10%，特别是在我国城市化水平较高的几个城市与地区，而且还存在大量造纸污泥，山东晨鸣造纸是小清河重要的污染源之一，年生产纸张150万吨，同时产生污泥30万吨。这些污泥要经过专门处理后送到垃圾处理厂，仅运费就高达1000多万元，成为造纸企业的一个重要负担。可见污泥出路问题已经十分突出。污泥含有丰富的养分，但是也含有大量病原菌、寄生虫（卵），铜、锌、铬、汞等重金属、盐类以及多氯联苯、二噁英、放射性核素等难降解的有毒有害物。这些物质对环境和人类以及动物健康有可能造成较大的危害。欧洲国家花在污泥管理方面的费用超过100亿欧元，其中15亿欧元花在污水处理厂污泥以及数目不详的类似污水污泥的工业污泥处理上。在进行市场定位时我们考虑的是该企业所在城市的污染程度及企业类型，主要是重工业的企业。我们初步定位主要是本公司所在地河北保定及山东青岛，河北省和山东省是我们要迅速开拓的周边市场。1 河北保定：公司位于保定市满城县，从节约成本的角度出发我们将其作为了我们目标市场，而且保定集聚了大量的造纸厂，而我们公司发展的重点是处理造纸污泥。比较重要的是保定靠近北京，北京在治理环境的同时必将会考虑保定。2 山东青岛：我们公司以利用蚯蚓处理造纸产生的污泥为主。青岛拥有大量的造纸企业，会产生大量的造纸污泥，而且许多大型工业落户于此， 工业垃圾相对较多。还有很重要的一点是青岛是国内知名的旅游胜地，对环境有较高的要求，蚓粪加工而成的有机肥料是园林绿化的高级肥料，我们可以将其出售给当地政府，从而降低运输成本。3. 市场预测:污水处理中的污泥处理和处置技术在我国还刚刚起步，在全国现有污水处理设施中有污泥稳定处理设施的还不到14，处理工艺和配套设备较为完善的还不到110，能够正常运行的为数不多。利用国内现有的污泥浓缩和脱水技术，污泥经浓缩和脱水后，一般含水率只能降低到80%左右，而发达国家正逐步要求污泥的含水率降低到20%-30%。并且目前我国相关的污泥处理处置技术的发展程度，尚不能高效地实现能量回收和物质回用，以实现经济效益和节约能源的效果，污泥处理处置基建投资大、负荷低、安全性要求高，运行管理难度大、运行经验缺乏等问题，所以造成设备闲置，浪费极大。因此，高效、经济的污泥处理技术将有巨大的市场。同时政府对企业环境问题的高度重视给本公司的发展提供了相当大的平台。而且蚯蚓可以处理所有有机废物，包括废物沉淀物、动物粪便、植物废料、食物渣滓、报纸，甚至用来清洗盛载牛奶和果汁的容器。蚯蚓同时亦可杀死附于废物沉淀物和其他废物的人类病原体，如沙门氏菌和肠病毒等。蚯蚓处理污水和污泥的同时会产生无味、无害、高效的多功能生物肥料。蚓肥用于花卉，可明显延长花期，花更鲜艳；用于果蔬生产，不仅可提高产量，而且可提高品质和贮藏时间。其用途之广决定了其广阔的市场前景。而且随着公众环保意识的提高，对各大化工业的处污能力的要求也越来越高，政府在这一块也会加大力度，大量投资。本公司在处理污泥和生活垃圾的同时也会做到自身无污染。率先涉足此行业会让我们拥有健全的设备以及积累丰富的经验。本公司处理造纸污泥及有机废弃物，将起到重要的示范作用，同时创造了经济、社会和环境效益，促进了环境与人类的和谐发展。由此可见，我们的市场前景是十分广阔的。4 . 市场发展趋势: 相关调查显示我国城镇污水处理厂产生干污泥约180万吨/年(含水80%污泥900万吨）；预计未来五年内，每年将产生干污泥520万吨（含水80%污泥2700万吨）；现有污水处理设施中有污泥稳定处理设施的还不到1/4，现有污泥消化池能够正常运行的为数也不多，有些根本就没有运行。有些地方的污泥没有得到合理的处理和处置便直接排放，造成了严重的二次污染。我们凭借精准的市场定位、适时的抢占先机，将逐渐形成品牌并引起广泛关注。随着市场的扩大及公司发展的成熟，我们将大胆的创新，扩展市场范围。可以利用蚯蚓处理污泥，在处理厂周围还可以附带发展蚯蚓产业链，如蚯蚓制处理有机垃圾-蚯蚓处理城市生活垃圾副产物再生工厂-蚯蚓综合开发研究中心。既能有效缓解造纸污泥和生活垃圾对环境污染的压力，又能减轻财政负担，利国利民。解决了多年来生活垃圾处理难的问题，又为国家创造了财富，为广大农民提供了新型有机质肥源，变废为宝，净化环境，促进城市环境的可持续发展。还可以发展研究新技术，尝试从蚯蚓体内提取有用物质，利用其处理现今无法涉及的大气粉尘污染。5 . 顾客的购买准则:目前本公司最典型的顾客是造纸企业、废水处理厂、政府环保部门以及花卉养殖基地等。企业生产目的是盈利，我们要想吸引他们就需要从他们的角度出发，在达到预期效果的同时尽可能降低其成本。在企业成立之初我们必须要让目标受众注意到我们，并最终成为我们的忠实顾客。我们的目标市场和目前的污泥处理的市场是一致的，即是同质市场，产品实体和其他企业存在差异，具有独特性，那么初期我们在产品技术方面就已经有了一定的优势，这就是非价格竞争中的差异化战略。随着发展，进入此行业的企业也随之增加，我们可以在价格上制定措施，从而取胜。还可以从服务差异化、形象差异化和人员差异化方面着手。二. 营销策略及销售我公司是通过生物处理污水产生的污泥以及造纸污泥污染的，所以在进行营销时我们可以把目标放在大城市。大城市人口密集，生活水平高，工业发展迅速，存在较多环境问题；在造纸厂生产旺季时我们也应当加大宣传力度。我们现在的优势是处理技术，以后促销的重点则是要培养顾客品牌忠诚度。1 . 阶段性营销:发展初期 ：公司在发展初期的重点是塑造企业形象，提高企业知名度。我们可以通过广告媒体以及大型广告牌进行宣传，其基本属性是告示，即向公众或目标市场受众介绍我们的产品。但首先要明确我们的目标顾客主要是造纸厂等大型化工企业以及污水处理工厂，让他们知道我们的宗旨是致力中国环保，创造企业价值。发展中期：这一阶段我们将有风险资金的注入，我们注重的是说服目标市场受众去接受我们的产品，即让他们与我们合作，由我们处理他们企业带来的污染问题。我们可以采取的措施可以是在比较权威的经济、环境杂志上进行广告宣传。当然人员促销也是不可或缺的一项。长 期：在发展过程中，我们不会只一味的追求眼前利益，一切要从长远考虑。在此期间,我们将继续追加投资,资金的巨大部分将用在科技研发及产品创新上，力争早日开发出低成本、自动化分拣生活垃圾的系统，以供蚯蚓生物处理器处理日产生活垃圾。 帝 龙 公 司政 府低价租让土地销 售 蚓 肥a、 新闻发布会：我们可以通过其扩大影响，引起公众及政府的注意，尽量和政府合作。如现在对城市绿化越来越重视，蚯蚓粪产品开发价值大，以蚓粪加工成绿色有机肥料是园林绿化、养花种草的高级肥料，我们可以低价销售给政府，从而实现共同获利。 b、 公益活动宣传：通过积极参加公益活动，尤其是环保方面的，树立良好的企业形象。如可在植树节号召公众积极参与，并为其提供蚓粪等绿色肥料。相信通过以上措施不但使原来的废弃物得到有效的再利用，会给企业带来利润的同时塑造一个良好的企业形象，同时对地方环保事业也做出了巨大贡献，实现了我国政府 “减量化、资源化、无害化”之三化要求的同时更具有很好的经济、社会和环境效益。用造纸污泥及其他有机载体加入微生物为原料，转化成蚯蚓之饲料；利用微生物介入蚯蚓之构造分解处理排出之废水，蚓粪加以循环利用，避免产生二次污染，处理过程完全交蚯蚓及微生物自然处理，不产生噪音，工人操作有一定的规范，不产生任何环境伤害。让目标受众接受公司，愿意与我们合作。第四章 竞争性分析一 . 市场竞争的特点：在中国内地地区，生物处理污泥的市场份额没有同任何外国竞争者分享，地区内相关产业发展也只处于起步阶段。这也决定了当前该地区市场竞争的特点：竞争是存在的，但它集中于行业内低端部分，如以简单填埋污泥但成本高的填埋场；反观行业高端，竞争则要小很多，并且在一段时间内，这些极个别专业性强的生物处理污泥企业面对的是一个地域广阔并且几乎真空的市场，因此在我公司扩张经营地盘占领市场份额时发生激烈争夺同一地域市场的概率相对较小。二 . 竞争对手分类：在经营之初，我公司在产品价格、市场份额、市场地位、推广方式、管理等方面最直接的竞争对手主要可分为以下二类： 以垃圾填埋场为代表的垃圾处理单位及公司 以尊龙公司为代表，有生物处理造纸污泥的业务的公司 规模小、科技含量低的家庭作坊式蚯蚓养殖户三 . 公司优劣势分析：1、帝龙公司在经营初期，主要经营项目就是处理造纸污泥和废水污泥，而这类市场业务现大多都由垃圾填埋场占领着。因此，帝龙公司最早、最直接面对的就是这类企业的竞争。但帝龙公司特有的三个优势，将使公司面对第一类企业的竞争处于绝对有利位置： 绝对的价格优势。污泥处理方式平均每吨污泥的处理成本蚯蚓处理30元/吨填埋处理7090元/吨巨大的成本差距，将使帝龙公司处于绝对的定价优势地位。这也是客户选择我们最重要的决策因素。处理方式更加环保，附加价值大。直接填埋造纸、废水污泥不仅会对周围大面积土地造成重金属污染，还浪费污泥的残余价值。帝龙公司以蚯蚓处理污泥，不仅将污泥中含有的重金属吸收集中处理，并且蚯蚓排泄的粪便还是天然的有机肥料。国家政策对环保类从业公司的大力扶持。进入新世纪来，政府投入大量物力财力治理每况愈下的生态，通过政府政策以提供低息贷款等手段扶持从事环保的公司及企业。这些是对手所不具有的。2、我公司目前主要的竞争对手是同样从事于生物处理造纸污泥的专业公司。此类竞争者以江苏省常熟市的尊龙农业养殖技术有限公司为代表。虽然现在专业类从事生物除污的公司并不多，以蚯蚓这种高效益、低成本的除污卫士处理污染物并且实现机器自动化生产的公司几乎没有，但“尊龙农业养殖技术有限公司”却是我公司最不能忽略的竞争对手。 我公司较之尊龙公司的劣势在于： 资金实力较为雄厚，拥有了一定的市场；尊龙公司成立于2003年，先后建立了海门、包头等九个养殖基地。 拥有了一定客户基础；尊龙公司比我公司更早从事蚯蚓处理污泥，其较传统的污泥处理方式的优势立刻显现出来成本低，一些企业转而接受尊龙公司的服务。经过几年的经营，该公司已经有一定的客户基础。 品牌初步形成。 几年的经营已经使尊龙公司在江浙一带的造纸行业中形成了一定的名气。这是尊龙公司对我公司最大的挑战。我公司较之尊龙公司的优势在于： 在蚯蚓处理污泥领域，我公司更加专业。尊龙公司是一家大型的蚯蚓养殖企业，其目前的主要业务是蚯蚓销售及其医用价值的科技研发。而我公司的宗旨是“致力中国环保，创造企业价值”，我们目前专注于蚯蚓处理污泥，并不准备涉及蚯蚓销售及蚯蚓医药价值研发。我们公司的专注可以加速公司的资金运转，有利于公司快速发展，向客户提供的服务更加专业化。 污泥处理的方式不一样。我公司采用自主专利的“蚯蚓生物反应器”处理污泥。相较于尊龙公司的土地堆肥处理法，我公司的处理方式更加先进，单位成本更低、处理周期更短。 我公司对生产机器拥有完全知识产权，不利于竞争者模仿。尊龙公司公司的蚯蚓处理污染的模式技术门槛低，竞争对手容易摹仿。3、家庭蚯蚓养殖户，为了尽可能增加盈利，必定会向蚯蚓粪加工企业持续性提供蚯蚓粪，这样则很可能削弱帝龙公司相对于蚓粪加工企业的供方讨价还价能力，使行业内蚓粪价格下降。尤其当大量个体户（或公司）从事蚯蚓时，这种现象更为明显。但是帝龙公司的主营业务是蚯蚓处理污泥，这就使得该类竞争者对公司经营造成的影响非常有限。四 . 中远期竞争环境预测及发展导向中国内地生物处理污泥市场的竞争程度会随着从业者的快速增加而加剧。地区市场环境也会发生改变，表现在竞争特点的变化上：从业公司更加得专业，拥有自己的技术及研发部门，处理污泥的效率高、成本低，并不断发展新技术，这样的企业将处于竞争有利地位，并占有主要的市场份额；而技术含量低、劳动密集型的从业公司将边缘化，或被淘汰出市场。帝龙公司可能要在10年后或者更短的时间里面对这样激烈的市场竞争环境。公司的发展战略应注重对新技术的研发和对旧有技术的改良上，在树立品牌、占有市场的同时，利用自身优势影响行业标准，树立更高的行业壁垒；并且拓展自身的经营范围，向领近产业发展，优化公司商业模式，有利于企业的长远发展。第五章 产品与服务一 产品及优势：我公司在经营初期将为客户提供下列产品与服务： 处理造纸污泥与处理废水污泥出售蚯蚓粪便有机肥目前，国内有为数相当多的造纸企业和污水处理厂，每年要排放成百上千万吨的污泥，如何处理这些污泥成为了众多造纸厂头疼的问题。大多数企业采用填埋的方式。但随着国家节能减排以及环保等一系列措施的出台，污泥等污染物也禁止排放。所以，大部分企业正在努力探讨污泥处理的新方法。蚯蚓处理污泥是一个新兴的生物法处理污泥产业，属于朝阳产业。由于其具有以上的经济效益及环保效益，必然会使更多的造纸企业及相关蚯蚓养殖公司加入到此领域中，在全社会中形成较大规模的应用。用蚯蚓来消化污泥、生活垃圾，在美国、日本、加拿大等西方国家都非常流行，台湾在这方面发展也比较早。但是，中国大陆地区，这个世界上经济发展最为快速，工业比重高，却为经济发展所形成的环境污染所困扰。而我公司利用蚯蚓处理环境污染物正是现今解决环境污染问题的一个有效手段，它的优势主要体现在以下几个方面：1 . 国家政策支持以造纸业为例中国造纸行业非常发达，全国有大大小小的造纸厂不下万个，每年排放的污泥数以百万吨，所以这是蚯蚓饲料的一个未经大规模利用的来源，很有发展前景，而且正好与国家今年强调的节能减排不谋而合，可以帮助造纸厂解决污泥这个固体排放物的处理问题。2 . 可以降低企业的生产成本，增加净利润重金属含量高、干后易板结的造纸污泥，一直是造纸厂的“烫手山芋”，过去通常进行填埋处理，不但处理费用每吨需70-90元，而且一遇雨天，填埋场污水渗漏，容易造成二次污染。如今，由蚯蚓代劳，一吨处理费用只需30元。造纸厂、化工厂的污泥危害最大的是重金属，现在经过蚯蚓肚肠里过一过以后，变成有机肥料，有的变成有机饲料。不仅如此，纸厂污泥中危害最大的重金属，如铬、锌等，也被蚯蚓吸收了。污泥处理方式平均每吨污泥的处理成本附加蚯蚓处理30元/吨可以完全处理掉污泥中的重金属，不会发生二次污染蚯蚓粪便是天然有机肥料填埋处理70-90元/吨雨天容易形成二次污染 对农业发展的促进作用企业生产附加价值。自改革开放以来，人们为追求高产农业，大量施用化肥、农药，造成土壤板结，土壤中有机质含量下降，作物根系发育受阻，生长缓慢，常出现烂根、死苗、病害增加等状态。施用常规低毒农药都难以解决，产量逐年下降，促使生产者不得不加大化肥、农药施用量，这样使土壤中硝酸盐和亚硝酸盐含量越来越高，导致土壤更加板结，形成一种恶性循环。过量施用化肥、农药无疑带来土壤恶化，产品质量下降，食品残留超标等严重后果。而我公司处理污泥及其他污染物产生的蚓粪经过微生物发酵处理可以变成高档生物肥，能促使植物生长，并节省大量农药、化肥，生产的绿色植物都符合绿色食品标准，蚯蚓粪生物肥产品的生产和应用具有广阔的市场。在种植业中，大量实践证实，施过蚯蚓粪的农田土质松软，根系发达。蚯蚓粪颗粒均匀、无味卫生，保水透气能力比一般土壤提高3倍，氮磷钾含量分别达11.4，含有17种氨基酸，有机质42.2，腐殖酸25.6，有益菌达到21058个/每克。蚓粪、畜类养分含量比较（%）养分种类全氮含量全磷含量全钾含量磷素含量腐殖酸含量有机物含量水分含量蚓粪0.820.800.4416.517.3429.9337.06牛粪0.320.250.16-14.5083.03猪粪0.600.200.44-15.0081.50马粪0.580.300.24-21.0075.80羊粪0.650.470.23-31.2065.50 较低的市场竞争。虽然西方国家和日本等一些发达国家发展生物除污技术，已经有一定的历史，但是在中国大陆地区内发展的相关生物技术公司很少，达到一定规模并且拥有自主知识产权的公司更是少之又少。这便为拥有自主技术的我公司的成立和发展创造了有利条件。二 . 研究与开发及未来产品和服务规划:我公司的科技研发部门从事新技术设备的研究与开发以及对现有技术设备的优化工作。这样做的主要目的是通过市场来实现开发新产品，解决开发过程中的问题，并向顾客提供最高收益。该科研部门聘请专门从事工业污染物处理技术研究的研究人员费用由总部负责。为适应市场需求，增加公司赢利点，我公司计划扩大生产规模，并且开发效率更高及其其他工业污染的处理技术。主要包括两个部分内容：1优化现有技术设备改进现有污泥处理技术设备，使其运行效率更高、成本更低开优化“造纸污泥/生活垃圾/家禽粪便微生物发酵蚯蚓消化有机肥料、生物饲料”的转化链2拓展业务范围，增加公司赢利点开发能够有效处理各种工业污水的技术开发能够有效处理其他污泥的技术开发其他污染物的处理技术三 . 生产与储运:1我公司生产资源购置及使用情况我公司在成立初期将成立建设保定基地、青岛基地。我公司（总部）的管理机构将暂设于保定，包括人力资源部、技术研发部、生产与储运部、市场部、公关部及财务部等公司职能部门，并聘请法律顾问及高级技术顾问。保定基地与青岛基地的生产设施（硬件）包括：蚯蚓生物反应器、生产厂房、车辆、办公楼及内部附属设施等。我公司实现了污泥处理自动化，但污泥的前期处理工作及蚯蚓生物反应器的操作仍需要人工参与完成。2我公司储存及运输管理 我公司将把污泥及蚯蚓有机肥的运输承包给专业的第三方物流公司，降低公司的经营成本，提到资金利用效益。将运输业务外包，我公司可以将风投资金集中投入生产，为公司提供稳定的后备资金，供于周转，也便于管理公司，避免因公司自建运输队而带来的经营风险。我公司将选择合适的运输合作公司，与其签订长期的运输合作合同，以保证公司能够得到长期稳定服务。与我公司合作的运输公司，负责按照我的要求将污泥或是蚯蚓有机肥由指定地点运往另一指定地点。 我公司拥有自属的仓库，用于暂时储存蚯蚓粪便有机肥。四 . 实施阶段我公司建立初期在河北省保定市、山东青岛市建立污泥处理厂，并分别以保定和青岛为中心占领河北及山东的造纸、废水污泥处理市场。并且凭借优质的服务力争在3年内稳定在这一地区的绝对市场主导地位。有鉴于以蚯蚓为媒介处理造纸污泥的技术门槛低的特点，伴随着更多参与者的进入。中国内地市场上对这种生物除污技术的供不应求状态将不会持续很长的时间（5-10年）。为了使我公司能在较短的时间内在全国范围内树立品牌，占领市场，我公司将采取以地区战略向全国市场推进的方式，即以各地工业污染与畜禽粪便生活垃圾污染大的地区就近建立示范基地，以其为据点，向全国范围内建立我们的污染物处理厂。为加快公司快速占领市场，公司也将引入加盟经营模式。公司欢迎其他加盟者的加入，加盟者可以享受我公司品牌的无形资产所带来的增值效益，可以从总部获得企业高产蚯蚓养殖的理念、技术专业培训、系统的管理等多方面的系统支持，并且将获得公司总部全部的技术支持。加盟公司与总公司属于子母公司的关系，子公司有完全的财务权及人事权，仅需向总公司按协议交纳费用（包括品牌使用费、技术指导费、人员培训费等）。五 . 顾客咨询及反馈服务：我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。我们公司重视对客户的服务质量，重视他们对我们的服务及产品是否满意。我们希望他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。因此我公司将成立客服部门，向全体顾客提供热线服务。主要包括以下几个方面：互联网宣传 : 我公司将建设一个对外网站，向我们的客户或意愿加盟者介绍我公司的一些基本情况，如最近发展状况，最新科研成果等。电话热线 : 我公司建立电话热线的目的就是为了更加方便客户及意愿加者，便于其获得更加深入的咨询，对公司的服务发表意见等。第六场 市场与销售一 . 市场计划：本公司是一家以蚯蚓处理造纸企业污泥和污水处理厂污泥为主营业务，兼营蚯蚓粪便有机肥销售的企业。我公司的主营业务对象是造纸企业、污水处理厂以及花卉基地和林业园区。我公司的初期计划是经营公司所在地的造纸企业污泥和污水处理厂污泥，进一步辐射周边地区；同时将蚓粪有机肥料销售给附近的花卉基地和林业园区。中期计划是在占据本地市场后，进一步拓展市场，开拓京津以及河北、山东两省的业务。后期以加盟店的方式将业务范围扩展到整个华北地区乃至全国。同时在企业中后期发展中引入蚯蚓相关产业的开发,如蚯蚓肥料深加工工业：包括长效有机肥，草坪肥，花卉专用肥，叶面肥以及农药等；蚯蚓处理城市生活垃圾副产物再生工厂以及蚯蚓综合开发研究中心。因为在企业发展初期，企业知名度很低，同时该产业也是新兴产业。我公司须主动联系客户，加强广告宣传力度，并与城市环保部门联系，同时通过电话、email等手段与客户进行进一步联系。对于花卉基地等采取电话联系的方式进行联系，也可以与当地的肥料批发商联系，由批发商进行蚓粪的销售。在进行本地销售的同时，逐步进行全国范围内的网络销售。在发展的中期，公司在拥有一定信誉度之后，可以采取电话联系和网络联系为主的销售方式。在后期开展蚯蚓相关产业时，须通过广告、网络宣传等方式进行营销，并寻求批发商、零售商等分销渠道。二 . 销售策略1产品定位我公司是以提供生物处理污染服务为主营业务的企业，因为该产业的新兴性和服务的无形性等特点的存在，因此同类型的企业很少。2多步销售策略首先，在初期进行市场的渗透。因为业务的新兴性和市场的陌生性，需要公司主动联系客户，采取渗透法是进行市场开拓。第二