药店如何提升销售额PPT参考课件.ppt

如何提升销售额 四川东升医药零售管理学院 颜志禄 1 销售额的构成 销售额 来客数 成交率 客单价来客数 1 2 3 n客品次的单价 2 销售额的构成 销售额 来客数 成交率 客单价销售额 来客数 成交率 客单价销售额 来客数 成交率 客单价 销售额 来客数 成交率 客单价销售额 来客数 成交率 客单价 销售额 来客数 成交率 客单价 销售额 来客数 成交率 客单价 3 影响来客数的因素 品牌力宣传力商品力灯光照明营业时间人际关系促销力度相关设备氛围营造 4 影响成交率的因素 分析未成交顾客的原因分享成交顾客的过程因素价格品规服务品质设备政策促销 5 影响客品次的因素 销售技巧专业知识品种品规价格区间服务意识 6 影响客单价的因素 7 从根本找问题 如何分析数据 客流量销售额客单价毛利率毛利额客品次有效会员数会员销售占比品类销售占比 8 如何提升客单价 提升商品竞争力提升购物环境商品陈列布局设计提升商品形象关联销售和引导性消费人员销售技巧提高客单价26招 9 提升商品竞争力 商品结构长度宽度深度 10 提升购物环境 店内购物环境店招气味温度灯光整洁音乐视觉冲击 11 商品陈列 陈列原则陈列要求陈列技巧 12 陈列原则 13 陈列原则 14 橱窗的陈列要求 不陈列商品 以防阳光照晒 利用商品的空包装盒 采用不同的组合排列方法展示季节性 广告支持 新药品及重点促销的药品 橱窗陈列 必须整洁有创意 有美感 符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息 不得摆放拖布 扫帚之类与营业无关的物品 以免影响药房卖场形象 15 16 收银台陈列要求 17 18 19 货架黄金位置的陈列要求 20 卖场货架分段陈列要求 21 22 23 24 卖场货架陈列要求 黄金位置主要陈列季节性 高毛利 品牌 广告商品 同类的高毛利品种和品牌相邻陈列 尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种 货架第一层商品陈列的高度保持基本统一 不得遮挡分类标识牌 货架上方不得有供应商空盒广告 公司有此类广告签约的除外 分类标识牌整洁 无脱落残缺 25 端头货架陈列要求 26 端头货架陈列要求 27 28 29 柜台陈列要求 30 31 花车 堆头的陈列要求 32 花车 堆头的陈列要求 33 34 陈列技巧 季节性商品陈列技巧 门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整 将适应季节的商品放置在陈列最佳位置 如 收银台 黄金陈列位置 门店入口等位置 季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面 季节性商品陈列与陈列背景 色协调统一 35 陈列技巧 主题商品陈列技巧 36 布局设计 GSP原则关联性原则磁石点逛完全场 37 提升商品形象 我有他无利润我有他有 敏感 形象我有他有 非敏感 同一平线适当弱化他有我无优势品种积极引进 38 人员销售技巧 销售流程收银员一句话营销赠品发放处 39 关联销售和引导性消费 十六字方针 中西结合标本兼治内外兼修防治并举关联用药意识文字总结经验分享情景演练 40 提升客单价26招 提高专业销售技巧提高专业知识 提高素质提高员工对主推产品的了解判断购买力提供团购商品结构陈列疗程 41 提升客单价26招 组合式 捆绑关联陈列中药 器械 日用品 保健品销售关联家庭套装收银台最后一关新品推介 特价促销音乐购物篮POP 爆炸签 42 提升客单价26招 喇叭营销花车 堆头延长动线 磁石点门店独特性诊所 中医坐堂医保机 银联机氛围促销 43 销售流程 44 销售流程 45 销售流程 46 销售流程 47 销售流程 48 销售流程 49 销售流程 50 销售流程 51 销售流程 52 关联销售之如何联想 病种人群年龄性别特征消费能力品类爱好季节 53 关联销售内容 药品与药品之间关联1 内服与外用结合2 增强吸收方面的关联3 迅速缓解症状与逐渐康复之间的关联药品与非药品之间的关联非药品与非药品之间的关联主力商品与辅助商品的关联购买频率高的与购买频率低的关联畅销品牌与推荐品牌的关联成人商品与儿童商品的关联 54 关联销售方法 55 关联销售方法 56 关联销售方法 57 关联销售方法 58 关联销售方法 59 关联销售方法 60 关联销