如何做好投顾业务.ppt

如何做好投顾业务销售交易总部2011年7月 一 投资顾问业务的重要性与紧迫性二 正确认识投资顾问业务三 如何尽快推进投资顾问业务四 投资顾问业务绩效考核五 投资顾问业务合规展业 主要内容 证券市场经营环境发生重大变化 券商整体佣金率近年快速下滑 城镇人口证券开户数占比已经超过20 券商新设网点放开 券商同质化竞争加剧 导致近年佣金率快速下滑 经纪人新开户边际效益递减 城镇人口证券开户数占比已超过20 而家庭开户占比预计将超过50 新增开户有限 以海通为例 近3年客户流失率高达9 8 在新开户愈发困难情况下 对公司影响不容小视 券商面临着银行 信托 第三方机构等对高净值客户的争夺 1 阳光私募历年发行产品数量 只 平安信托 未来五到十年 希望打造为中国最好的资产管理平台 目标是拥有高端客户10万人 财富管理规模1万亿元 招商银行 2011年私人财富报告 调研数据显示 2011年高净值客户理财将更多转向专业财富管理机构 但是选择商业银行私人银行服务比例明显高于其他机构 2011年上半年 商业银行理财产品规模已超7万亿 分流券商客户保证金 券商面临着银行 信托 第三方机构等对高净值客户的争夺 2 招商银行 私人银行门槛1000万元 2010年底私人银行客户数达到1 2万 资产规模超过2600亿元 工商银行 私人银行门槛800万元 2010年底私人银行客户数达到1 8万 资产规模超过3500亿元 其他商业银行也都针对高端客户开设了私人银行服务 为客户提供覆盖国内外各种风格的产品 券商面临着银行 信托 第三方机构等对高净值客户的争夺 2 第三方机构 诺亚财富历年收入快速增长 券商面临着银行 信托 第三方机构等对高净值客户的争夺 3 第三方机构 诺亚财富员工及会员数量增速也十分明显 第三方机构除了诺亚财富外 好买基金等也都通过发行产品或代销产品获得了快速发展 对高净值客户分流不容忽视 监管政策发生明显变化 鼓励券商开展投顾业务 相关法规 证券业协会 关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知 证监会 证券投资顾问业务暂行规定 政策面为开展投资顾问业务提供了如下支持 肯定了投资顾问业务地位鼓励券商加强客服摆脱单一的佣金盈利模式提供了年费制 管理费制和差别化佣金制等收费模式 证券业协会新规 券商新业务资格与客户服务专业评价挂钩客户服务专业评价主要考核指标 合格投资顾问人员数量千分之一签约客户数量 签约规模 签约收入及客户满意度等券商中前台人员与客户匹配情况中台团队建设 投资顾问业务开展情况已成为关系到券商未来生存发展的重大问题 监管政策发生明显变化 新业务资格和客服评价挂钩 海外券商的发展经验 开展咨询业务是券商经纪业务做大做强的必经之路 1 美林证券各项业务净收入占比 嘉信理财 折扣券商不做咨询的典范 为应对高净值客户流失而转型开展咨询业务 海外券商的发展趋势 开展咨询业务是券商经纪业务做大做强的必经之路 2 欧美和亚洲地区券商的经纪业务均经历了由通道型向收费型进而走向全面服务型的转型之路 20 25 左右收入来自于咨询相关业务 能否提供差异化咨询服务是证券公司经纪业务竞争的核心 在市场和政策双重驱动下 各大券商均已迈出重要步伐 公司对投资顾问业务的未来规划 把投顾平台和客户管理平台打造成开放式产品平台和CRM系统产品平台集中了跨部门 跨市场的不同风险等级 不同目标收益率的产品及产品组合 客户建档 深入了解客户需求 如风险承受度 预期收益率等 建立高素质投资顾问团队为客户提供全方位财富管理服务 做大签约规模 以高佣金客户签约为主 稳定佣金率 鼓励通过签约大户 机构客户等扩大规模做大投顾团队规模 对投顾人员编制不设上限稳步探索提佣及管理费模式 逐步积累经验 扩大影响力 为中长期提佣 收取管理费等做准备 近期公司投资顾问业务发展策略 一 投资顾问业务的重要性与紧迫性二 正确认识投资顾问业务三 营业部如何尽快推进投资顾问业务四 投资顾问业务绩效考核五 投资顾问业务合规展业 主要内容 客户需求的四个层次 投资顾问的角色定位 由交易商向综合顾问服务商转型是中长期目标 投顾团队 开放式产品平台是转型最重要的环节 开放式产品平台产品线将集中多风格 跨市场产品 自有产品 主要由理财中心开发 以资本市场相关产品及组合为主 品种涉及债权 基金 股票 套利交易等 风险由低到高整合公司各部门产品 主要有机构部 资管部 投行部 直投部 融资融券部等部门产品 可以为客户提供融资 委托管理 增发 股权投资 融资融券等产品及服务第三方产品 包括第三方公募基金 私募基金 银行理财 海外特色产品等 可以满足客户多种需求 营业部投顾业务定位 营业部投顾工作主要职责 1 评估客户需求 投资目标 客户特点 评估客户需求在于客户交流中完成 可以由客户主动提出 也可由投顾挖掘 评估投资目标 需要结合客户实际需要 对客户投资目标进行量化 对客户特点进行记录 如风险偏好 操作风格等 评估目的是为了适当性服务 完成投顾客户开发 同时对当前投顾平台难以满足的需求 及时反馈到总部 营业部投顾工作主要职责 2 目标客户细分 3 通过投顾平台和营业部投顾团队提供满足客户需求的产品及服务及时消化公司的产品 已有可满足需求的产品直接推送和总部投顾团队一起设计满足客户需求的其他产品4 业绩回顾与账户管理产品及服务时候达到客户要求 动态进行调整5 根据客户目标变化进一步销售适当的产品及服务 通过投资顾问平台服务客户 从投顾平台寻找适当的产品彻底转变投资顾问服务等于成功的个股推荐的观念 为客户提供个股推荐 权威性行业资讯 仓位管理 风险预警 账户诊断 定向增发 套利交易等全方位投资咨询服务 鼓励从个股推荐走向多产品配置服务 从产品推销到根据客户需求为其配置适当的产品 当期可为客户提供专项资产管理计划 公募基金 私募基金 银行理财产品 结构化产品等产品 营业部投顾需要转变传统工作方式和观念 一 投资顾问业务的重要性与紧迫性二 正确认识投资顾问业务三 营业部如何做好投资顾问业务四 投资顾问业务绩效考核五 投资顾问业务合规展业 主要内容 一 深入了解客户 评估需求 投资目标 客户特点 二 目标签约客户选择 三级客户客户细分 一级佣金水平 二级盈亏状况 三级资产规模 通过佣金率将客户分为高佣金客户和低佣金客户 尽量选择和 彩虹理财计划 资产规模划分一致的客户 潜在提升空间 咨询需求程度 产品匹配策略 通过盈亏状况将客户分为投资能力强和投资能力弱的客户 二 目标签约客户选择 目标客户挖掘 1 存量客户优先推介目标客户排序 高佣金低盈利 目标客户的首选 此类客户稳定性较差 有提升投资绩效的需求 容易形成服务依赖性 签约可稳定佣金不再下滑低佣金低盈利 目标客户第二选择 此类客户盈利低 有提升投资绩效的需求 容易形成服务依赖 未来有提升佣金的潜力 高佣金高盈利 目标客户第三选择 此类客户盈利状况好 有较强的资讯需求 签约可稳定佣金低佣金高盈利 此类客户有较强的操作水平 对佣金敏感 暂不纳入首批目标客户范畴 二 目标签约客户选择 有侧重选择签约客户 2 新开户客户 新开户客户对佣金率敏感度相对较低 根据其资产规模情况和需求 需要将新开户客户重点纳入投顾签约范畴 有利于新开户客户佣金率的稳定 二 目标签约客户选择 有侧重选择签约客户 可加快营业部现有前后台员工转岗 通过投资咨询考试 对投顾职业有兴趣且具备投顾潜质 招聘新人培养 集中培训 以老带新 实战见习 从同行挖人 借机也可营销非海通客户 三 投顾团队的建设与组织 尽快扩充团队 1 投资顾问应按照产品及服务客户类别形成分工 充分利用团队优势 提高辖区客户的服务效率 投资顾问应形成激进品种 稳健及保守组合小组有条件营业部可以细化行业分工 并与总部行业分工形成对接 以专业化分工提升效率 进行产品消化和分工制作 三 投顾团队的建设与组织 有效分工 实现分支机构投顾与总部投顾的行业对接 实现分支机构投顾与总部投顾的行业分工对接 2 有组织的开展产品及业务培训 精选优秀的投顾 利用总部资源定期开展对前中台的市场 产品及服务策略培训 投顾团队的定期培训 充分利用总部资源 并可外聘专家 3 发展金字塔型团队服务模式投顾 客户经理 营销经理 经纪人 定期进行产品及业务培训 客户服务分工 快赢助手客户客户细分资料收集 为不同风格的投资者配置不同类型的投顾 基本面分析结合技术分析的投资顾问 投资目的 投资特征 服务需求 投顾配置 擅长技术分析的投资顾问 擅长基本面分析和多样化资产配置的投资顾问 四 投顾业务推广 事前需要明确事项 四 投顾业务推广 推广方式 营业部投顾业务营销推广方式 现场推广会 电话营销 渠道联合营销 媒体宣传 1 电话营销标准术语 参考彩虹精英培训相关术语 1 你们能提供哪些服务 2 产品的实战性怎么样 3 产品能不能保底保收益 4 推荐的股票是否准确 成功推荐有哪些 能不能先推几个试试 5 你们的成功推介是怎么出来的 6 你们产品的费用怎么收取 7 怎么加入你们的产品 能不能反悔 8 想约客户过来该怎么说 四 投顾业务推广 电话营销 邀请函推荐成功案例安排现场签约包装投顾 四 投顾业务推广 现场营销 各营业部充分利用与所在地银行等渠道所建立起来的合作关系 做到客户共享 投资顾问应尽量向综合性理财规划师转型 以满足囊括其他渠道客户的诸多理财需求 尽可能多地让银行等渠道客户了解和接收海通的投顾业务 接收海通的服务并进行签约合作 四 投顾业务推广 充分利用渠道 四 投顾业务推广 银行渠道案例 营销对象 银行理财客户 高端VIP客户组织人员 海通证券A营业部XX银行支行活动主题 海通 建行XX支行联合理财沙龙 金穗有约彩虹相伴 海通农行联合理财活动 活动时间 2011年6月26日星期天 下午13 30 15 30活动地点 银行理财区 海通营业部 经纪人营销经理 四 投顾业务推广 充分利用经纪人 营销经理 扩大营业部投顾团队影响力组织投资顾问团队对当地有影响力的电视 报刊以及广播等进行全方位的媒体合作覆盖 加大对投资顾问业务和产品的营销宣传 树立海通服务品牌 在当地节目和栏目落地 投顾团队轮流出席 四 投顾业务推广 媒体合作 大小非客户 融资融券客户 利用创新产品发展银行渠道客户 迅速做大签约规模 四 投顾业务推广 拓宽签约范围 四 投顾业务推广 后续跟踪与记录 产品及服务的适当性是监管层对投顾业务的重要关注点对新测评的客户尽可能引导客户 使其测评结果能够反映客户真实投资风格 便于投顾产品匹配投资在客户签约时必须引导其正确勾选其需要的产品目前拟采取产品标签的形式标明风险属性以满足适当性管理要求 未来将采取系统自动识别和推送相应产品的方式投顾在提供营业部自主产品时 对确实属于稳健型或保守型的客户要谨慎推送激进型产品 五 产品配置 产品推送的适当性 五 产品配置 不同客户有所区别推介 不同风格客户均可推送的产品及资讯 机构研报速递 风险预警 机构电话会议纪要 彩虹金股 新财富分析师最新观点 一 投资顾问业务的重要性与紧迫性二 正确认识投资顾问业务三 营业部如何做好投资顾问业务四 投资顾问业务绩效考核五 投资顾问业务合规展业 主要内容 50 考核方式 销售交易部制定 年度目标 月度考核 定期通报 分公司负责辖区营业部投资顾问业务的组织 推广与检查督导 投资顾问业务培训 投资顾问团队建设 辖区投资顾问的定级标准制定以及营销宣传的组织协调和统筹规划工作 营业部负责客户服务的管理和分配 投资顾问客户签约推广与服务 投资顾问业务合规性审核 营业部投资顾问团队的建设 管理与细化考核 51 分支机构投资顾问业务考核指标体系 加分项 52 分支机构投资顾问业务考核指标体系 减分项 53 投资顾问定级指标表 54 分支机构投资顾问业务考核指标体系 55 分支机构投资顾问业务考核指标体系 56 分支机构投资顾问考核其他事项 每月前五个工作日 分支机构营销总监或总经理对投资顾问工作情况进行考核评分 投资顾问实行动态的升降级机制 公司每年对投资顾问进行级别调整 投资顾问业务考评突出的分支机构可探索采用市场化的增量佣金收入提成比例方式对投资顾问进行激励和考核 具体方案由分支机构向销售交易总部提出申请 经公司批准后实施 一 投资顾问业务的重要性与紧迫性二 正确认识投资顾问业务三 营业部如何做好投资顾问业务四 投资顾问业务绩效考核五 投资顾问业务合规展业 主要内容 58 一 协议填写关键要素 1 由客户决定选择哪种收费方式2 向客户说明选择的产品级别适合的佣金率 不提佣直接签约客户 可在协议上写明 维持原有佣金率不变 3 协商确定试用期限4 在协议中写明正式调整佣金日期 不提佣客户也需要写明正式收费日期 指定投资顾问姓名 快赢助手 敏锐智囊 协议除外 5 营业部总经理在协议上签字 59 二 彩虹理财计划 的佣金标准调整 对于差别化佣金模式 公司制定了各产品的定价区间 如果佣金下限低于当地佣金指导线 则以当地佣金指导线为准 对于固定费用模式 由各营业部根据当地情况制定适当的收费标准 对于管理费模式 仅供500万以上客户选择 签约同级别投资顾问 管理费率须统一 对于新开户客户和提佣的存量客户 同类资产规模客户选择同款产品 佣金率和固定费用收费标准须做到统一 例如 快赢助手 A款0 12 佣金率 快赢助手 B款0 15 的佣金率 如果之前已经制定了各产品档次的佣金率和固定费用标准 可维持不变 如果尚未制定 须尽快制定各档次具体的佣金率和固定费用标准 销售交易部和风控合规部将不定期对此进行检查 对于不提佣直接签约的存量客户 根据资产规模 佣金率将其纳入对应的产品类别中 以稳定佣金为目的 彩虹理财计划 产品内容和收费标准随着时间变化可能会做出一定的调整 60 二 彩虹理财计划 收费标准调整 61 先签约后试用 签约客户必须给予不低于5个工作日的免费试用期 免费试用期间可随时解除协议在此期间签约客户可随时书面提出解除协议申请终止协议 营业部收到客户解除协议通知书时协议解除 三 推广重要提示事项 先签约后试用 62 免费试用期后 若客户没有解约 将于约定日期开始征收投资顾问服务费对于采用差别化佣金制模式的客户 于约定日开盘前在柜台系统进行上调深市A 沪市A和创业板三类品种的佣金 其他品种佣金率保持不变 对于固定费用或管理费模式 于约定日开盘前在投资顾问平台进行记录 在固定收费日收取相应款项 三 推广重要提示事项 试用后进入收费阶段 63 对于正式进入收费阶段的客户 有最低参与期限对于差别化佣金制模式 进入正式收费阶段的客户90日内不得解约 90日后随时解除 但须提前5个工作日书面提出 对于固定费用或管理费模式 进入正式收费阶段的客户参与期限至少要满一个自然季度 签约客户当季提出解约申请 协议将在当季末解除 三 推广重要提示事项 最低参与期限 64 对管理费模式 客户盈利不超过管理费不收取管理费如果某计费期间客户绝对盈利不高于此期间计