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目 录策划提纲3策划纲要4一、 产品介绍4二、 市场前景分析5（一）全国内衣行情分析5（二）梧州市场分析6三、运营操作8（一）加盟店的组织结构8（二）进货渠道9（三）库存管理9（四）退货处理10（五）经营理念如何穿出美10（六）营业核心情感投入11四、赢利能力11（一）风险假设11（二）财务分析12五、市场营销16（一）店铺的硬件营销系统16（二）店铺的软件营销系统17（三）店铺的一对一营销18（四）销售渠道21（五）产品策略22（六）促销策略23六、结束语25附件一：关于内衣的市场调查问卷26附件二：关于内衣市场的调研报告27策划提纲一、策划纲要二、产品介绍对黛安芬这一内衣品牌进行一个简洁二准确的介绍，让消费者对黛安芬的品牌有一个客观而感性的认识，为顾客以后选择黛安芬这一品牌奠定一个心理的准备。三、市场前景分析（一）国内黛安芬的市场分析（二）梧州市场分析四、运营操作这个部分我们从六个方面来进行阐述，主要如下：（一）加盟店的组织结构（店长、店长助理、加盟店店员、健康咨询师）；（二）进货渠道（颜色、杯型）（三）库存管理（四）退货处理（五）经营理念如何穿出美（这是我店的创业宗旨）（六）营业核心情感投入（这是我店独特的服务品牌）五、赢利能力黛安芬加盟店的赢利能力分析主要取决于风险假设分析和财务分析。（一）风险假设（来自同类产品的其他品牌和小品牌的竞争所带来的风险以及产品的处理）（二）财务分析（成本销售收入营业费用预算表、管理制造财务费用的预算表、费用构成情况表、利润预计表的分析确定加盟店的赢利能力）（三）投资回报六、市场营销（一）店铺的硬件营销系统（产品陈列柜、试衣间、收银台、灯光、店铺的外墙及门头的设计规划、陪同者的休息区）（二）店铺的软件营销系统（产品知识的介绍、店员的招牌动作、文明用语、咨询服务）（三）店铺的一对一营销（一对一沟通交流、进门营销系统、接待营销系统、一对一定做产品和服务、一对一的客户关系管理）（四）销售渠道（五）产品策略（根据产品的生命周期理论推出不同的营销手段）（六）促销策略（黛安芬是中高端产品在价格方面在开始时进行高价低促销策略，即以高价格、低促销费用来推出新产品。通过两者结合，以求从市场上获取较大利润）七、结束语附件一：关于内衣的市场调查问卷附件二：关于内衣市场的调研报告黛安芬内衣加盟店创业策划书策划纲要：随着梧州市场的扩大，我们创业小组决定对黛安芬品牌在梧州开立加盟店。本计划主要通过对黛安芬产品介绍、前景市场分析（国内市场分析、梧州市场的消费者心理、地域、产品的竞争优势分析从而得出黛安芬在梧州市场的销售前景）、运营操作（从加盟店的组织结构、进货渠道、库存管理、退货处理、经营理念如何穿出美、营业核心情感投入等各方面综合分析）、赢利能力（风险假设和财务分析）、市场营销（对店铺的硬件营销系统、店铺的软件营销系统、店铺的一对一营销、销售渠道、产品策略、促销策略六块的详细阐述）五个大方面的综合分析，阐述在梧州加盟黛安芬的市场可行性。我们旨在通过加盟黛安芬，向消费者传达一种全新的服务理念和销售模式，让顾客感觉到消费的既放心又开心。通过对消费者进行诸如怎么样正确穿出美与健康，如何正确穿戴内衣，不仅让消费者外表气质，更要她们懂得如何养成一种正确的着装习惯，让她们既追求美丽又注重健康！一、 产品介绍黛安芬（Triumph）是德国著名的内衣品牌，创立于1886年。黛安芬以其流行的设计、精巧的做工、舒适的感觉、先进的面料，赢得了全世界女性的青睐。黛安芬在产品设计上不断创新多元化产品线，魔术文胸、T恤文胸、美肤文胸、仙乐娇系列、FashionStyle及BeeDee少女内衣系列等，迎合著不同女性的需要，让他们流露嫣然风韵、绰约风姿。黛安芬享誉国内外，是众所周知的国际品牌！在中国，提到黛安芬，98的具有高消费能力的女性群体都知道它。据AC尼尔森统计，大陆有1亿高端女性黛安芬的拥护者。黛安芬不仅代表着一个知名品牌，更代表着经历史磨砺与洗炼的文化。黛安芬时刻履行着其满足女性的需求、让女性朋友活力四射、张扬个性、极致魅力、绽放青春光彩的企业宗旨。携手黛安芬，意味着拥有最强大的潜在客户群，意味着拥有了最丰富的财富，意味着拥有了最迅速的成功！下面，我们小组将从以下几个方面对市场可行性做出分析。二、 市场前景分析在第三届香港国际时尚内衣展上公布的一项调查显示，自2000年起，亚洲内衣市场增长迅速，已成为欧美及亚洲内衣品牌的重要市场。2008年，亚洲内衣市场营业额占世界内衣市场营业额的20，全球内衣消费市场的增长为2.9，亚洲市场增长为8，中国内地内衣消费市场增长则高达10，连续五年，年平均增长为11。（一） 全国内衣行情分析随着中国经济的飞速发展，老百姓生活水平的不断提高，服装成为改变人们生活方式的主要媒介，而内衣更逐渐成为百姓日常生活中非常重要的消费品，并越来越受到重视。因此，内衣市场的巨大空间是不容置疑的。据2009-2012年中国内衣市场投资分析及前景预测报告显示：中国的内衣市场，年销售额在1000亿以上，且每年以近20的速度在增长，成为全球内衣产业增长最快的地区之一。在整体的市场中，女式内衣占到了60，成为整个内衣行业的重中之重。中国内衣产业在近10年来的发展基础上取得了长足的进步，在一些主流企业的带动下，中国的内衣产业已经进入了推动产业升级的重要时期。中国内衣业在产业呈三足鼎立态势。2008年，尽管内衣业的优势有所下降，但内衣业仍然是中国服装产业中最具活力、成长最快和最具发展前景的一个分支。其利润空间相对其他分支而言要略高一筹，风险也相对较小。根据中国商业信息中心对全国百家亿元商场的统计，2007年服装类商品消费总额比上年同期高出2325。虽然这其中针织内衣产品同比增长速度并不明显，但从销售整体比重来看，其市场实力不容小视。就各类服装整体比重来看，针织服装则位居第二，占服装销售总量的1683。其中，女性内衣发展空间最大，女性内衣包括文胸及内裤，近两年市场销售迅速升温，而且发展势头比较强劲。据统计，在中国6亿女性中，有2亿人属于佩戴文胸的适龄人群，年消费文胸能力在6亿套以上，年销售额约180亿元。但我国年人均消费文胸能力同国际水平还有很大差距，因此，女性内衣市场还有很大的发展空间。同时，从中华商业信息中心近几年的观测数据来看，女性内衣这一时尚内衣类别不仅在内衣市场中消费量增长较快，价格的增长速度也明显高于保暖内衣和传统内衣裤。（二）梧州市场分析梧州内衣市场还没有完全的满足提供给女性穿出美和健康这样的标准，旨在调查人们对品牌内衣的认识以及人们对未来品牌内衣个期望状况。第一，关于购买内衣品牌的态度，42.9%的调查者持否定态度；而30%的调查者选择了肯定的答案；选择“如果喜欢则一定是品牌”的调查者占了27.1%。第二，黛安芬在众多品牌的内衣中知名度很高，超过了一半的调查者选择了它。第三，从购买内衣的地点上看，46.4%的调查者选择去大型的购物广场，30.4%的调查者选择去品牌专卖店。第四，对于内衣价格选择，近九成的调查者选择了中低价位。第五，选择内衣的类型，72.6%的调查者选择了健康舒适，近两成选择时尚美化体型。第六，品质调查者十分看重，66.7%的调查者注重的是内衣本身的技术含量。第七，关于内衣对身体健康的影响调查中，54.7%的调查者认为内衣大小不适会对身体造成影响，45.3%的调查者认为内衣影响健康的主要原因全部来自内衣自身质量方面。第八，涉及在购买内衣之后，想得到的服务，75.5%的调查者选择了健康咨询，21%的调查者选择情感投入的售后服务。第九，从什么途径获得内衣信息，选择从朋友介绍中获取信息的比例为62.3%，35%的调查者认为促销活动，有2.7%的调查者选择了通过网络或者报纸获取内衣信息。第十，有关以何种方式反馈内衣信息，45.3%的调查者则更钟情与直接交流，17.0%的调查者选择了电话反馈。相对国内市场而言，我们特从消费者的心理分析、加盟店的地域分析、梧州市场竞争优势三个方面进行深入的分析。1.心理分析梧州相对广西区内其他城市经济欠发达，消费水平相对不高，但是在梧州内衣的消费需求并没有显得落后，尤其是新品牌的潜力非常大，但是梧州整体的消费市场还没有完全的与其他大城市接轨。（1）品质第一，调查的对象中30%的调查者喜欢知名的品牌内衣，超过调查者一半的人知道黛安芬，66.7%的调查者注重的是内衣本身的品质，45.3%的调查者认为内衣影响健康的主要原因全部来自内衣自身质量方面，这一数据表明随着经济水平的提高，消费观念的改变，表明随着女性对于内衣要求和内衣消费能力的提升，高档、品牌内衣需求正不断上升。第二，选择“如果喜欢则一定是品牌”的调查者占了27.1%，说明近三成的调查者有着既想融入大城市的消费方式而另一方面又不得不忍受梧州目前比较落后的市场供给的矛盾心理，这说明只要是市场能够提供消费者喜欢的品牌产品，那么即使价格有些高那么也会有吸引消费者的眼球。（2）价格价格是调查者选择品牌产品中最敏感的神经，价格是他们选择的首要决定因素，近九成的调查者选择中低价位。（3）健康和美关于内衣对身体健康的影响调查中，调查者对于健康十分重视，72.6%的调查者选择了健康舒适类型的内衣， 54.7%的调查者认为内衣大小不适会对身体造成影响，涉及在购买内衣之后，想得到的服务，75.5%的调查者选择了健康咨询；还有近两成的调查者选择时尚美化体型，说明女性对于美的追求。我们品牌店所提供的消费环境和售后服务感情投资完全是一种人性化、尊重女性健康的新型消费。这样的消费理念完全能够取得消费真的信赖和认可。2.地域分析梧州作为“百年商埠，绿城水都”、岭南文化名城、两广水上出口咽喉、靠近粤港澳，占据了开放市场的有利因素，从调查结果看，46.4%的调查者选择去大型的购物广场，30.4%的调查者选择去品牌专卖店，这样的地理优势如果作为一家知名度高的品牌内衣加盟店来说是非常有利也是非常方便的。根据2007年梧州市人民政府网人口的统计，梧州市总人口320万，男女比例为8：7，市区总人口为45.2万，则可知市区女性约为21万。综合考虑梧州市市区女性消费水平和黛安芬主要针对的年龄阶段（2550岁）约占女性的三分之一，以及考虑城市化所带来的人口流动性，内衣市场的消费人数约九万人。3.竞争优势分析（1）加盟作为一种特殊的投资、销售模式。节省了品牌产品的广告费用，品牌的厂商在产品上的广告投入和影响已经完全的被消费者所熟知，所以加盟店的广告投入只是自己促销时的较小的广告费用投入，这是创业者所追求的节省费用的首要因素。（2）加盟店的产品完全有质量保证。不必因为产品质量问题而担当较大的风险，只要作为加盟的产品，都是经过市场的考验，能够被大众接受且较长时间的保持质量优势的。（3）加盟店的优势还在于它的产品销售具有较大的灵活性，即如果产品销售状况不良可以与厂商协商调换或者退货，这样就降低了成本负担，同时降低了加盟店所承担的销售风险。综上分析，黛安芬在梧州具有非常好的市场前景，这也是我们选择加盟黛安芬的重要原因。三、运营操作（一）加盟店的组织结构为了能够促进各成员之间的交流，我们加盟店采取店长负责制。1加盟店店长（1）忠诚至上爱岗敬业，责任心强；（2）一年以上内衣门店或专柜销售、管理经验；（3）有强烈的事业心和自我挑战意识；（4）善于运用绩效评估经营，制定目标并实现目标。2店长助理（1）大专以上学历，人力资源、行政管理相关专业；（2）司绩效管理、考勤等工作； （3）部门的材料收集、档案管理、文书起草、公文制定、文件收发等工作；（4）助部门经理做好公司各部门之间的协调工作。 3. 加盟店店员（1）形像佳，亲和力强，158CM以上身高；（2）很强的服务意识，态度好；（3）具备一定内衣基础知识，沟通和销售能力强；（4）熟练、耐心解答顾客提出来的各种问题。 4. 健康咨询师（1）持有心理健康咨询师从业资格证；（2）从事心理健康咨询行业两年以上；（3）有丰富的内衣专业知识。（二）进货渠道由于内衣季节性明显，且内衣产品更新的速度越来越快，文胸内衣出货要随季节变化而变化，组合进货，整体效果与店堂陈列都要顾及到。因此我们在进货时候必须要注意控制内衣款式数量。现在我们分两种情况分析。1.颜色颜色主要是针对黛安芬的第一文胸。黛安芬的第一文胸基本是黑，白，肤，粉，红，蓝，玉。但平时好卖色只有黑，肤，玉。一般肤同玉色，只是深浅之分，进货时只选一色。红色为过年时必备颜色。具体操作为全部款式的黑，玉色齐码，另外白，粉，红，蓝可以按照陈列时分开不同款式地进货。2.杯型杯型主要是针对黛安芬的第二文胸。这一杯型分为A,B,C,D,E,F级，其中我们常卖为B杯，A杯同C杯都属配备的货,配备货的数量为常卖货的数量十分之一就够了。而D、E、F杯型的则进货的数量最小，视当次进货的数量确定。（三）库存管理把货进入之后就是怎么样实施对产品的库存管理。首先是定时盘点。定时盘点的目的是为了确保库存货品的帐实相符。通过每月的定时盘点能及时发现库存的结构和比例是否合理，从而为良好的库存管理作好基础工作。然后是便于取货。做库存就是为了服务销售，所以库存管理的第一原则就是便利性，一定是在营业员能够用最段时间就可以取到货品的地方摆放货品(一般可以利用内衣陈列柜的货品箱做畅销货品的摆放地)。合理库存的两个指标：一是满足日常销售需要，保证店铺销售商品的充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失。二是资金占用合理，没有数目庞大积压货品。一般来说，按照月销售的库存比例，季度库存应该在1：1.1左右是正常且能够满足销售需要的合理比例；当销售金额：库存金额超过1：11比例的时候，就是库存超标的警示信号，此时加盟店就该采取适当的促销手段增加消费者对黛安芬产品的购买。（四）退货处理顾客退换商品是经常发生的现象，在接待退换商品的顾客时，要礼貌、热情，不推脱，不冷落，实事求是地澄清事情的原委，对不能退换的商品，要耐心解释，说明不能退换的原因。退货时，如顾客曾领取了礼券、赠券、礼品及VIP卡已返利等，则应到总服务台退还礼券、赠券和礼品，收银员认真审核无误后，再按消费者购买时的付款方式予以退款。对于不属于质量问题，只是由于消费者需求变化而提出退换的商品，只要商品保持原质、原样、吊牌标识齐全、不脏、不残、不损、不影响再次销售，夏季服装7日内均可退换；春、秋、冬季服装15日内均可退换；对于外地的顾客，凭有效证件退换货日期可延至一个月。退换商品遇调价情况做如下处理：在15日以内，如遇涨价、降价情况，应按原购物价格退款；超过15日，如遇降价，按降价后价格退换，如遇涨价，按原价格退换。在办理商品退换货过程中，对于能做到打不还手、骂不还口，为了公司的利益和形象而忍辱负重的人员，公司将给予委屈奖50元300元在退换货过程中，由于有关人员服务态度不当，而导致工作人员被顾客投诉到有关行政部门而被媒体曝光的，给予相关责任人200元1000元处罚。（五）经营理念如何穿出美在店长的组织领导下，我们创业小组通过对现在市场的情况做了一个深入的分析，摒弃现在陈旧的经营理念，为了使加盟店能够在竞争激烈的市场上获得稳定的地位，我们创业小组将会推出一套全新的消费服务。无论是在运营上还是在服务上都要到达一个全新的高度。如何穿出美这是我店的创业宗旨。我们都知道，特别对于女性同胞来说，当错误的穿戴内衣之后会出现一些不好的影响，比如内衣穿着太靠下让底线已经到胃部了，戴不正确的内衣会使姿势改变、形成赘肉。如果你常感觉到下半身冰凉，或有便秘、腰痛等症状，可能是内衣选择不当与穿戴不对造成的。还有，每一件内衣都有自己的使用周期，当内衣渐渐失去弹性、钢圈扭曲时，再怎样的穿戴方式也无法形成效果，为了健康与美观，换一件新的内衣是必须的。爱美之心，人皆有之。怎么样才能穿出美来呢，我们黛安芬内衣加盟店结合自己品牌的特点和女性的爱美之心的需求，特别准备专业人士为每一个来购买的顾客提供一套正确的内衣的穿法，给她们内衣穿着的温馨建议。让顾客感觉自己离美并不那么遥远，只要有了正确的呵护，你也能成为别人眼中的“西施”。我们承诺：顾客买的不仅是内衣，更是健康与美丽！（六）营业核心情感投入情感投入这是我店的营业核心。为了克服现在市场上冷淡的营业现状，更为了好好的体现顾客就是上帝这一经典的理念，我店特创设了一套的基于人类的情感的投资，不仅在生理上赢得顾客，更在心理上捕获顾客。为此，我店将会采取下列的服务内容，让顾客消费的不仅开心，更要温馨。1给每一个购物的顾客分类赠送赠品，记录客户生日，作好客情维护，建立本店人际关系网，客户生日致电或者E-MAIL 并且全体店员唱生日歌送发生日礼物，店铺永远有礼物存在；分ABC类客户，发信息给VIP客户，通知平时活动内容；做贴心朋友，使用美丽诊断书，让她了解自己，了解我们。2放一个本子，每个人准备一个，记下客户意见，定货要求，投诉原因及总结，一天收获。任何一个不满的顾客我们都要善待，作好倾听，因为我们知道今天顾客对我们的投诉，我们又多了一次好好学习的机会！我们将会做的更好！我们深信：情感投入，顾客和我们才会有心灵的交汇！四、 赢利能力经过对调查问卷的研究以及现阶段市场上的行情分析，对我们黛安芬加盟店的赢利能力分别从风险假设、财务分析做全面的阐述。（一）风险假设据了解，目前国内大部分品牌企业对内衣加盟专卖店都没有加盟金方面的要求，但是对首次进货的数额都有规定。具体数额则因加盟专卖店的规模大小不同而不同。此外，加盟时需缴纳5000元到1万元不等的保证金。一般而言，不同档次的内衣加盟店在装修、铺租方面的花费相差不大。品牌加盟提供商会免费提供品牌统一店面设计图纸。总的来说，投资门槛和内衣品牌的档次是相对应的，低档品牌的投资门槛最低。像黛安芬这样的一线品牌，首次进货金额一般在10万元左右，而二线品牌首次进货价值多在1.5万元到5万元左右。根据分析，虽然二三线品牌的利润率相对较高，但是由于商品本身的价格比较低，单品收益并不多，因此特别依赖销售数量。而一线品牌的利润率虽然比较低，但单品价位高，收益并不低。此外，一线品牌对于加盟者的资金要求比较高，但本身销售配套服务比较健全，同时依靠知名度和产品品质，更容易获得消费者的信赖。内衣加盟店的总体商品纯利润都在30左右。所以，我们面临的不仅来自知名品牌的压力，比如欧迪芬、曼妮芬、爱慕内衣等等的对市场的冲击，还有来自小品牌的竞争。小品牌相对知名品牌而言，其竞争相对要小，价格与杂牌货品相差无几，但质量却相对有保证，而且购物环境、服务质量比一般的小摊要好很多，消费者多是消费水平比较低的年轻女性。并且由于知名度不高，商家给予加盟者更灵活的经营权力，可以灵活掌握折扣。（二）财务分析1.财务假设（1）假定项目计算期是一年分四个季度。（2）所得税率：所得税率为30%；增值税率为6%；教育附加费为3%大学生创业，可免一定期限的税务。（3）贷款利息率为5.04%。（4）销售收款方式：现销现付表一 成本销售收入营业费用预算季度项目第一季度第二季度第三季度第四季度全年物资采购成本预算预计计划单价（元）5050505050预计销售需要量（件）15002100190018507350预计采购量（件）（预计采购量=预计销售量*10）16502310209020358085运费（元）2203352953151165预计购料金额（元）82720115835104795102065405415全年分季度销售收入预算销售单价（元）120120120120120预计销售量（件）15001900210018507350预计销售金额（元）180000258000252000222000912000营业费用预算工资（元）2000020000200002000080000福利费（2-3%）（元）514451564156414420600广告费（元）12002000130012002750合计（元）2634425456270562534455850表二 管理制造财务费用的预算 单位：元项目金额管理费用职工教育经费3000业务招待费2000减：折旧850管理费用全年现金支出总额5850制造费用预算修理费用1000元/年水电费260元/月租赁费5000元/月差旅费10000元/年其他2000元/年制造费用每季现金支出19030制造费用全年现金支出76120财务费用预算利息支出3310减：利息收入-2940应交税金450合计820表三 费用构成情况 主营业务利润 = 主营业务收入 - 主营业务成本 - 主营业务税金及附加营业利润 = 主营业务利润 + 其他业务利润 - 营业费用 - 管理费用 - 财务费用利润总额 = 营业利润 + 投资收益 + 补贴收入 + 营业外收入 -营业外支出净利润 = 利润总额 - 所得税根据以上的公式，由表一和表二数据得出表四表四 预计利润表 单位：元项目第一季度第二季度第三季度第四季度全年一、主营业务收入180000258000252000222000912000减：主营业务成本82720115835104795102065405415主营业务税金及附加1000014000120001100047000二、主营业务利润（亏损以“-”号填列）87280128165135205108935381033加：其他业务利润10050505050减：营业费用2634425456270562534453850管理费用58505850585058505850财务费用820820820820820三、营业利润（亏损以“-”号填列）543669598910152976971328855营业外收入1005050200减：营业外支出1903020000200002100080030四、利润总额（亏损以“-”号填列）35436760398152956021249025减：所得税10630.823000250001680075430.8五、净利润（亏损以“-”号填列）24805.2530395652939215173588.22.投资回报根据以上的分析，我们可以得出：加盟费10000元，（首付）店面装修费60000元第一季度赢利为24805.2（10000+60000）= 45194.8元因第二季度赢利为56529则5652945194.8=11334.2可知第二季度就可以开始收回成本，因此加盟该公司有相当强的盈利能力，值得投资。五、市场营销为了是我们的商品能够抢占梧州市场，我们采取独到营销理念“拆分式营销”和“一对一战略”相结合。随着消费的提升与消费者消费习惯的细分，市场出现了越来越多各种形形色色的店铺，装修风格、经营格调也是百花争鸣，各有特色；但据不完全统计,一半以上的店铺处于负盈利状态，重形象轻管理、重促销轻系统的经营误区，致使服务断档，使店铺经营状况惨淡从而导致无法长期有效经营，店铺的经营日趋冷淡，直接导致了员工频繁跳槽、经营大众化的境地，不再具有市场竞争力。倒闭、更换经营项目的现象频频出现！常听到企业家们“不惜一切代价，也要占领市场”的言论，而实际上单纯强调市场份额的观念早已过时了，我们营销黛安芬需要转换观念，把以往的以市场为导向转变为以顾客为导向的战略布局。使黛安芬的经营战略重心侧重于顾客份额而非仅仅是市场份额。我们将采用店铺新营销模式的“拆分式店铺营销”与现代营销趋势的“一对一战略”策略相结合，穿插使用，当然产品策略和价格策略，销售渠道与促销渠道也是必不可少的，形成一套符合当下市场与未来趋势而运用的一套独特且具强竞争力的营销模式。“拆分式店铺营销”以经营服务为主线，强调的是人性化经营，符合黛安芬的经营理念，是将通过化整为零的方式，将店铺的整体运作拆分成单个的系统来操作，使经营的每个环节都能成为一个单独的激发顾客兴趣的营销系统，从而使店铺和黛安芬产品快速成为一线品牌，完成与梧州地区竞争对手的区隔。“一对一营销”认为一个企业成功与否关键不是“市场份额”，而是在于“顾客份额”。 占据了顾客份额的企业也就是真正地得到了顾客的芳心，拥有了顾客的忠诚度，由此不管市场风云如何变幻，黛安芬也可以在某种程度上立于不败之地。下面我们将运用两套模式相结合的方法和独到的经营理念去做好本店黛安芬的市场营销：（一）店铺的硬件营销系统硬件营销系统是指根据店铺的经营定位，将店铺内的功能区规划颠覆常规布置思维，将使用功能、配套设施搭配等进行创新或改变组合，为功能区赋予新的使用功能或情趣，从而形成独有特色的营销方式。店面内部装修给顾客的第一印象是很重要的，我们要给顾客一种温馨，时尚，健康最初的良好印象，这个和黛安芬产品密切相关。1. 终端产品陈列柜（1）产品陈列柜所使用的颜色和造型要与黛安芬品牌健康而时尚的美的理念相协调。产品陈列柜店内总放置3-4列，颜色以暖色为主打，红色、粉红、浅蓝。颜色分别安设在1-4的陈列柜。（2）能更好地衬托、渲染产品。店门附近摆设两个模特，内衣的主要颜色是浅粉和米白色，模特身上的黛安芬产品每2-3天更换一次。（3）要紧跟潮流，不会过时。进货黛安芬要及时，本店要把刚到的黛安芬内衣穿戴到模特身上，并在橱窗做好黛安芬新产品的POP海报。 2. 试衣间 （1）本店总共设置2个试衣间，试衣间不仅在于大，还在于精。我们设计的试衣间为2.5平方米左右，一般的为1.6平方米。设置专门的平台放衣处，分成两层，上面的放顾客的衣服和本店黛安芬产品，下面一层便是顾客的储物处，包包等可以存放。（2）设置舒适坐位在里面，在试衣间里春夏季节放上2双凉拖鞋，秋冬季节放上2双保暖拖鞋（拖鞋颜色要粉红与浅蓝，能够满足顾客试穿时我们黛安芬产品不同的搭配感觉）。（3）侧边铺设了一块专有的地毯区域方便顾客落脚和顾客放鞋的位置，保证顾客换衣服的从容性，使她们保持轻松舒适的心情。 3. 收银台（1）黛安芬产品陈列柜分为3列，收银台在门口的微斜方并与陈列柜交错放置，可以清楚看到顾客，与陈列柜相协调，及时提供服务。（2）收银台正面印上黛安芬的标识。4. 灯光 良好的灯光效果是重要的环境因素之一，我们要达到吸引女性的眼球，能更好地取悦她们以至于留住她们。 （1）天花用小孔式节能灯从6个角度照射到陈列柜、门口、收银台。（2）橱窗用3盏紫色和粉红色灯从地面通过地表玻璃照射。（3）灯箱室内墙壁黛安芬的大标识透过白色节能灯映射。（4）陈列柜从墙壁安装4个暖光照射灯，映射出粉红色的格调。（5）试衣间光度好且明亮的节能灯。（6）灯模有充足的直射的光线以造型美的射灯为主。5. 店铺外墙及门头的设计规划（1）门面落地玻璃窗门结合式，为半透明玻璃，增加黛安芬品牌的朦胧美。（2）招牌用白色底料， Triumph（为大蓝字在正中间） 黛安芬梧州连锁店（为中小蓝字在右下角）。（3）门头门头悬挂黛安芬形象产品的宣传小海报，分成3列，要有层次感，使黛安芬品牌更加深入人心。 6. 陪同者休息区 陪同者休息区是我们黛安芬内衣专卖店人性化的表现。（1）男性陪同者休息区配有舒适的沙发、茶几、摆放各类时事经济类比较适合男性杂志及关于汽车、足球等方面的杂志等。（2）女性陪同者各类时尚新潮的女性杂志，使用vcd/dvd播放品牌的动态新闻或精彩绝伦的内衣秀等让每一个到我们黛安芬专卖店的人，都能感受到温馨、细致的服务，感受到我们出售商品的同时也在免费出售我们的服务和人性化待遇，进而树立黛安芬的美誉度和忠诚度。（二）店铺的软件营销系统软件营销系统是指将店内工作人员做为一个单独的营销模式来运作，使每一个员工都代表了店铺独有的文化内涵，从而将员工的形象与行为规范形成一个单独的特色营销系统。工作人员在这个系统里不仅仅是为顾客提供服务的执行者，还是店铺直接面向顾客的一种营销渠道结合店铺自身的品牌或文化定位，对各岗位工作人员外在形象、服务形象、行为规范等制定独有的要求与标准，并要求工作人员必须熟悉店铺内服务、产品的详细特性以便对客人奉送完美的而新颖的服务，从而拉动顾客的光顾与重复消费率。随着商品短缺时代的过去，仅仅满足顾客对商品本身的需求已经不能使顾客获得真正的满意了。新的品牌经营观念将重点放在了关系和顾客服务上，企业要想培育一个在顾客心目中有分量的、具有亲和力的、满意的品牌，那么就应该通过培育品牌文化使企业中的每个人都应当接受“服务等于成功”的经营理念，使得让顾客满意成为企业最原始的动机，而将终端的每一次的交易结束视为“一段友好关系的开始”。使顾客获得完美的消费体验，改观看法和偏见，提升顾客对品牌的信任度和忠诚度，最大限度的转化竞争对手的顾客为己有。1. 产品知识进行推介 本店抽出半个月到一个月的培训时间，对服务人员进行黛安芬每个产品的详细培训，要求服务人员对黛安芬品牌各种类型和具体每一套产品的用料、加工技术、健康益处等进行熟记，以便在在客人试衣或询问时，根据顾客喜好而推介商品，并且对客人进行穿戴方式及健康搭配讲解，这一举动必得到顾客的极大认可，促进了顾客的回头消费率。2. 招牌动作 店员的言语与一举一动都直接反应着本店的形象，当顾客进入本店时，服务人员左手在背后，右手高过头，转圈的往下请安，身体慢慢的下弯，利用特别易吸引顾客目光的动作，给顾客留下一个非常深刻的印象。3. 统一的服饰所用店员穿着统一的服装，衣服的左胸佩戴本店的标识，服饰搭配体现了店铺时尚健康的理念，做好本店的形象。4. 文明用语与顾客对话的过程中，语言一定要文雅，态度要诚恳，多用“您好”、“谢谢”等礼貌用语，还应保持微笑，这能给顾客一种亲切的感觉，服务不是简单的微笑，微笑是优质服务的开始。只要初步接触的时机恰当，销售工作也就成功了一半。5. 咨询服务为顾客作好咨询服务，提供各种信息及顾客抱怨处理。墙上挂上几个醒目的意见本，及时了解顾客需要、或在结账台附近放置一个服务人员的评价器：满意、一般、差。对于顾客的任何询问，须以礼貌的态度、耐心听清之后，给予具体回答，服务员本身无法给予满意回答或处理时，必须立即请值班经理出面处理。（三）店铺的一对一营销1. 一对一的沟通交流了解顾客的需求倾向，偏好和购买习惯等元素，根据我们对顾客的区分有针对性的与顾客建立有效的信息沟通交流平台和措施，搜集最新的顾客信息，与他们合作挑选出最有价值的有用的讯息，改进产品或服务。与顾客建立内部的互动沟通的平台，每个顾客都可以和思科总部链接，他们可以随时进入网路系统，读取最新讯息，反馈意见、提出建议、要求、叫苦等，我们会根据顾客的反馈调整合作策略，努力的实现与顾客的“无缝对接”关系，有效的推动市场的拓展。俗话说：“金碑银碑不如老百姓的口碑”。2.进门营销系统为店铺设计独特的进门门槛，使想进入店内消费的顾客必须经进某项特定的程序才能入内；目的就是让顾客从进门时就感觉到一种与众不同的经营文化氛围，提升顾客的乐趣因子，并通过后续的服务，使其迅速溶入到店内氛围中，享受独特服务。在其店入口处设立了三个当地希望工程与敬老工程的捐款箱，要求进店消费的顾客必须无条件向捐款箱内捐款后才能进店，捐款数额不限，待捐赠后的客人（多为捐款一元或几元）入店后，我们以回馈慈善人士善举的名义为顾客赠送产品或精美礼品（事先不予告知），赠送产品或精美礼品的售价远多于客人的捐款数额，使顾客感到捐的款物超所值，并且因为捐助了善事而使心理感到自我欣然，顾客的心理立刻从起初进门时的稍有微词转换为轻松接受。3. 接待营销系统目的在于使店铺快速整理登记顾客的个人资料，以便于在整个服务过程中为客人提供亲切的服务。服务营销系统的本质是将经典特色服务完美表现的独有路径，通过对技术、产品、服务形式的创新，或研究竞争对手的优势并寻找击破点将其优势给予破解，同时推出新的服务标准等措施，形成店铺独有的技术与经营文化，目的在于实现如何为顾客提供更具竞争力的特色服务，让顾客感受到店铺独有的产品或服务魅力，持续带来新的盈利，同时也能较好的弥补店铺某些方面的不足；结合顾客的心理为其制定细致的服务模式，会使店铺的经营产生不间断的盈利。采用一对一策略的顾客服务，由服务人员首先确认客人姓氏，然后将客人姓氏在服务台进行登记，在后续的服务中，每次服务时服务人员必须以姓氏称呼客人，如：“王女士，有什么能帮您的？”，并且进行服务交接时，告诉下一位服务人员，“请接待王女士”；营造顾客受尊重与重视的优越感，同时由细微之处体现店铺服务的细微规范。4. 服务营销一对一定做产品和服务知道了顾客所想之后，就要进入为顾客量身定做家居内衣产品和服务的环节了。这也是一对一营销中极其重要的一环，我们称之为“响应顾客需求”， 顾客来到商店里选购款式和布料，然后现场的售货员会为你量尺寸，并立即输入电脑数据库，建立个人信息数据库并存档，日后我们就能根据你的信息并引导做出合适的选择，无论是大小、尺寸、款式风格都如你所想。当然定做还包括了产品包装、顾客偏好的附加特色、文胸内衣商品的物流运送、结账方式，甚至是对销售人员挑剔的需求都在内。我们要做的只是“响应顾客需求”，而顾客获得的感受就不一样了，因为“你是专门为我生产的”。总之，根据不同价值的不同需求的顾客的喜好设计定制他们想要得产品和服务，凸现专门化、个性化特征，满足顾客的价值感和尊崇感既是一对一定制的目的。5. 一对一的客户关系管理给每一个购物的顾客分类赠送赠品，记录客户生日，作好客情维护，建立本店人际关系网，客户生日致电或者E-MAIL 并且全体店员唱生日歌送发生日礼物，店铺永远有礼物存在；通过我们的交流平台和所掌握的资料，通知平时活动内容；做贴心朋友，使用美丽诊断书，让她了解自己，了解我们，了解黛安芬。（四）销售渠道加盟店无中间商参与，所以销售渠道就是本店于顾客的直接交易。我们利用客户管理软件将更多的客户名输入到数据库中。 采集客户的有关信息。 验证并更新客户信息，删除过时信息。识别企业的“金牌”客户。 哪些客户导致了企业成本的发生，与客户保持良性接触，给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同。 把客户打来的电话看作是一次销售机会。哪些客户给企业带来了更高的价值，与他们更主动的对话。 通过信息技术的应用，使得客户与企业做生意更加方便， 改善对客户抱怨的处理。改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约资金。 使发给客户邮件更加个性化。 替客户填写各种表格。 询问客户，他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。 找出客户真正需要的是什么。 征求名列前十位的客户的意见，看我们究竟可以向这些客户提供哪些特殊的产品或服务， 争取黛安芬公司高层对客户关系管理工作的参与。让顾客参与我们店的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。我们将设一个群帮助客户了解内衣穿戴方面的知识和女性健康，提供个性化，互动式服务。（五）产品策略我们将采用产品的市场定价与其生命周期和市场需求相结合的产品策略。任何产品都具有生命周期这一定律，都遵循从导入期、成长期到成熟期和最后的衰退期。市场是一个敏感的东西，其中价格便是最重要的因素之一。例如我们在刚引进某种新的产品时，要试探市场对产品的喜欢程度，要加大我们的宣传力度，利用快速掠夺和渗透方式进入市场。具体采用低价与时限相结合的方式。本店某产品应顾客需求于某日隆重上市，为回馈新老客户对我店的支持，某日某日的特别优惠活动，折扣多多，已经成为贵宾的更尊享折上折特大优惠，让顾客们迅速抓住机会；也可以采取小型抽奖答题、小礼品配送的方式介绍新品性能特点，加强关于新品的海报、喷绘展板的宣传力度，选择较好的活动位置，如预先订妥，可聚敛较高人气。播放新品广告宣传片、新品的外观展示和独特性能的现场演示也会成为活动的内容。到产品的成长期和成熟期，适当的提高价格，为店铺赢取高额的利润，同时扩大、增设新的销售网络，好像网店出售，同线商品的销售合作等，还要建立稳定的渠道关，有意识有计划地删除一些利润贡献率低的渠道成员产品，扶持某种有潜力的新产品；我们也会不定时做一些文化营销,嫁接节日的文化氛围,开展针对性的文化营销.充分挖掘和利用节日的文化内涵,并与自身经营理念和企业文化结合起来,不仅可以吸引众多的消费者,在给消费者艺术享受的同时,也能带来良好的市场效益,树立良好的企业形象.比如情人节,我们在卖场开展的情侣过三关.智力闯关活动,就很好的洋为中用，成功的演绎了浓烈淳厚的亲情文化，让更多人了解我们黛安芬内衣品牌。接近生命周期的终点，即产品的衰退期，尽量销售完毕的同时采取与高销量商品相混搭，或是其他类型的商品绑定一起销售、刻意降低价格、买商品赠送精美礼品等等，采用退赠方式，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到500元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费五次以上时退还一次的价款等。完成我们店铺内产品最后和最大化的收益。（六）促销策略黛安芬是中高端产品在价格方面在开始时进行高价低促销策略。即以高价格、低促销费用来推出新产品。通过两者结合，以求从市场上获取较大利润。因为内衣市场容量相对有限；产品确属名优特新，需求的价格弹性较小，需要者愿出高价；潜在竞争的威胁不大。1.在销售时给买了商品的顾客无偿附赠以“酬谢包装”为主（酬谢包装指额外包装，即在包装内额外增加份量而免费赠予： 第一，包装内赠，即将赠品放入包装内免费提供给消费者；第二，包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上免费提供给消费者； 第三，功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。2.对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇：第一，买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。 第二，换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱加送产品，再加1元送产品，再花10块钱买另一个（套）等。 第三，退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到500元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费五次以上时退还一次的价款等。3.给予目标客户不同形式的价格折扣包括有：第一，折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。这种形式主要是针对还没有成为本店会员和贵宾所使用的。 第二，折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。 第