山西市场开拓计划.doc

山西市场开拓计划一、前期准备 了解市场；山西位于太行山之西，黄河以东。因居太行山之西而得名，自古被称为“表里山河”。全省总面积156579平方公里，总人口3410万人，现辖太原、大同、朔州、阳泉、长治、忻州、吕梁、临汾、运城、晋城等11个地级市，共86个县,14个县级市，18个辖区。省会太原，省政府驻太原市府东街。 山西市场的品牌有；沁园、美的、立升、开能、安吉尔、艾伯特、菲欧特、先锋、方塘等早些进入山西的品牌，对他们进行一个全方面的了解。 目标市场；对于山西市场我分为一下ABC三类市场，那么A类市场以太原、临汾、运城、晋城、长治、大同、为重点突破口向周边地级市发展， B类市场为阳泉、晋中、吕梁。C类市场为忻州和朔州。以A类市场覆盖B类市场而后是C类市场（区域分类分解复1） 搜寻客户；通过阿里巴巴、慧聪、百度进行对客户的搜寻，建立客户档案。二、目标与模式 目标重点客户1、 社会关系比较好，盈利较容易官商2、 操作思路一般，但资金充足无行业经验（在其他行业挣过不少钱，现在抛弃其他行业，专注从事水处理行业）3、 有操作思路，有渠道，在太阳能、厨卫、电器、建材行业经营多年。4、 在净水行业经营多年，操作思路好，资金充足。地级代理商为主要目标；选择有意向的客户不少于两家，而后挑选合适的地级代理作为公司的长期合作伙伴。地级代理做为重点市场开发。三、计划内容 以地级代理作为主导，借助代理商的优势和渠道向周边区域发展。在2011对山西规划的A类重点市场做到一个全方面的覆盖，对每个A类重点市场都要建立一个代理商。四、计划实施市场调研 1、潜在的客户信息调查（目前的经营状况、资金实力、人员情况、经营品牌等） 2、对客户本身的调查（年龄、性格、家庭成员等） 两名助理协助区域经理以太原为中心向周边发展，基本路线由运城晋城长治临汾晋中太原阳泉大同五、电话营销客户沟通客户 电话营销流程与原则：1、 准备 A、建立名单：准备客户名称及KEYMAN（关键人物）电话。B、项目内容：信息数据库及辅销资料准备。2、 接触 A、建立形象：拉近彼此的距离找出共同话题。B、建立观念：化对方问题为询问了解需求。C、预约时间：邀请不等于说明，可以确定访谈说明的时间。3、 说明 A、彼此的观念与沟通。B、需求对客户的利益分析。4、展示 A、提供公司资料。B、告诉客户我们和其它同行的不同。5、达成 A、问题的处理：不夸张、不强迫。B、引导式表达权利与义务，掌握时机取得确认。 六、优势劣势分析1、优势 凯锐为了进一步增强公司的实力，不断投入民用净水事业部，加强了基础设施建设，生产、研发、办公等场所30000多平方米。 对加盟商全方位的前期支持，从开店选址到开业，专人系统策划，确保开业效果。提供营销人员驻地支持，协助加盟商开发市场、运营市场。 公司以直饮机系列、管线机系列、管道式系列、RO机系列、软水机系列、中央净水机系列多个系列来切入市场，以满足不同消费者的需求。2、劣势 凯瑞品牌在市场中暂时还没有一定的知名度，对市场的开拓有着一定的难度。3、机会二十一世纪，健康和环保是人类优先关注的话题。饮水问题已经成为关系国计民生的大问题。老百姓从安全饮水到健康饮水的观念转变，给饮用水市场的发展带来了空前的机会。人们从传统仅能加热的“热得快”、电水杯，到桶装纯净水，再到现在的家用纯水机，家用能量矿化水机。水净化产品层出不穷，水家电行业发展日新月异。目前城镇居民家庭在水处理上，有两种方式：一是饮水机，二是直饮机，目前饮水机在城镇居民家庭拥有率达到了1/3，而直饮机还处于市场的启动阶段。但处于上升阶段的饮水机在桶装水上存在的隐患令人担忧。那么也就是这是我们的一个机会。 家庭用的自来水大都从江河获取水源，而自来水厂净化水源的方法只是凝絮沉淀加氯消毒，这一过程只能起到初级的杀菌消毒作用，大量的水碱、水垢、农药、化学污染物质等则根本无法处理，加上自来水长距离的管道输送、水塔水箱供水带来的二次污染，所以，自来水属于符合国家饮用水标准但又有轻度污染的饮用水，要达到直饮标准，就必须进行必要的净化处理。以直饮机、纯水机、净水器、软水机等为主导的终端水处理产品进入中国市场至今，已快十个年头。作为一个新兴产业，终端水处理产品自进入中国市场也先后经历了一个教育、引导和逐步被部分中高端消费者接受的过程。跟随着这一过程已进入一个导入期。在这个导入期也就是我们抓住机遇发展的一个机会。七、2011年3月2012年2月180万元的任务分解3月4月5月份为一个初期阶段，在这个初期阶段是我们凯锐品牌给经销商的一个认识的阶段，在这一阶段客户的回款率也要达到9万元左右，对于6月7月8月份为一个攀升阶段，在这一阶段督促客户回款率达到预期的42万左右，那么到了9、10、11、12这四个月份为一个高潮期在这一阶段督促客户回款率为96万元左右，到2012年的1月2月也就是一个淡季的时候也要督促客户回款率达33万元左右。区域负责人3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月总任务山西2万2万5万8万15万19万20万25万30万21万15万18万 180万 区域分类分解复1；重点A类市场首次开拓1、 太原市、辖6区3县代管1个地级市。杏花岭区、小店区、迎泽区、尖草坪区、万柏林区、晋源区、古交市、阳曲县、清徐县、娄烦县2、 大同市、辖4区7县，市府驻城区。城区、矿区、南郊区、新荣区、大同县、阳高县，天镇县，广灵县、灵丘县、浑源县、左云县3、 长治市、辖2区10县1个县级市，市驻城区。城区、郊区、潞城市、长治县、襄垣县、武乡县、黎城县、平顺县、壶关县、长子县、沁源县、沁县、屯留县4、 晋城市、晋城、高平市、陵川、沁心、阳城、泽州5、 临汾地区、辖3市14县，地区行署驻临汾市。曲沃县、侯马市、霍州市、洪洞县、襄汾县、翼城县、浮山县、汾西县、古县、永和县、大宁县、蒲县、吉县、乡宁县、安泽县、隰县6、 运城地区、辖3市10县，地区行署驻运城市。运城市、永济市、河津市、夏县、闻喜县、绛县、垣曲县、平陆县、芮城县、临猗县、万荣县、新绛县、稷山县B类市场为二次开拓1、 吕梁地区、辖3个市10个县，地区行署驻吕梁地区。离石市、孝义市、汾阳市、兴县、交口县、方山县、石楼县、岚县、中阳线、交城县、临县、文水县、柳林县2、 阳泉市、辖3区2县，市府驻城区。城区、矿区、郊区、平定县、孟县3、 晋中地区、辖1区1市9县，市政府驻榆次区。晋中市榆次区、介休市、寿阳县、昔阳县、和顺县、左权县、榆社县、太谷县、平遥县、祁县