椰吉岛招商计划书109.doc

招商计划书 海口椰吉岛生物工程有限公司 合作计划书一、公司及产品简介椰吉岛(英文商标：“Yeoket”)，海口椰吉岛生物工程有限公司是一家以生产经营海南特色食品为主导方向的海南本土企业。公司创建于2013年，依托海南得天独厚的地域和资源优势，顺应当今崇尚天然、绿色、健康的生活潮流，以海南特有的物产：椰子、水果等为原料，研发生产椰子汁、果汁等风味饮料，“品类创新、技术创新、品牌创新”使公司“椰吉岛”、“椰妙”、“椰奶搭档”、“达人秀”四大核心品牌系列上百个产品规格，在中国广袤的饮品市场上发起并引领了一场深刻的消费变革，融入了日常生活之中。公司系列产品以天然健康的品质、上佳的口感、精美包装和一流服务赢得消费者和社会各界的一致好评，并经引进国外先进的全自动生产设备，自动包装机、灌装机等多条生产线，迎来了年生产能力达万吨级以上，还拥有一支由食品制造工程师、营销师和会计师等核心力量组成的专业管理队伍，营销网络遍及全国。随着海南国际旅游岛的到来，市场需求不断扩大，公司品牌的知名度和美誉度不断提升，致力于提高人生的健康企业使命，秉持“先机而作、创新品类”的发展战略。在社会各界与广大顾客朋友的关心与支持下，公司把握住饮料行业“安全、营养、健康”的发展趋势，朝着多元化、集团化迈进，做好海南省企业绩效评价中的佼佼者。产品简介：“椰吉岛”是中国乃世界心目中的植物蛋白饮料品牌，诞生于国际旅游岛南国水果之乡海南。根据市场的需求、品质如一，椰吉岛产品已畅销到全国的各个地区，并且也是全国时尚消费者和经销者合作的主导品牌。“椰吉岛”椰汁精选了具有日照充足、绿色洁净、健康无污染的成熟新鲜椰果，严格把控生产工艺。椰肉取出后，采用最新独特的短时低温冷冻“生榨”打浆技术，充分保证椰肉中的蛋白质、脂肪、维生素B、维生素C、氨基酸及铁、锰、锌等人体所需微量元素不受破坏，更加有利于人体的充分吸收。“椰吉岛”椰汁，不加色素、不加防腐剂、不含胆固醇、更健康营养,还能益人气力、补充细胞内液、扩充血容量、滋润皮肤、美容养颜。特别是在进餐时，有效养胃护胃、分散油腻，是饮食最佳的佐餐伴侣。凭借着得天独厚的地理环境优势、尖端科技开发的运用，采用独家专利配方和产品的安全生产，缔造了非凡卓越的品质，得到市场消费者的普遍好评和认可。我们坚持以执着的态度、纯正的品质，把这份来自国际旅游岛、大自然恩赐的“椰吉岛”椰汁奉献给全国及全世界，满足人们对健康的美好追求。 二、产品5p定位包装定位 （package）：低调奢华、内涵文化、悠闲高贵。产品定位 (produot)：中高端、休闲时尚、营养健康、功能环保价格定位 (price)：中高消费、选择适宜、性价比高渠道定位 (place)：流通特通，餐饮酒店，婚宴酒席。促销定位 (pyomotion)：一点带面、礼品导购、随品互动，文化活动演出拉动。三、渠道分析流通特通渠道：KA卖场、BC连锁商超、等渠道餐饮酒店渠道：酒楼、饭店、宾馆、酒店、等渠道团体围餐渠道：婚庆、摆酒、四、消费人群基于产品定位高端，消费人群为5岁65的人士。学生：品牌的忠诚度高，侧重时尚型消费，口碑影响力大。白领：对生活充满想象和激情，喜欢自由自在的生活。家庭：消费注重健康，实惠。成功人士：注重社会身份地位，追求高品质的生活。五、战略合作（合作条件）1. 资金雄厚，现金流稳定：A级城市年营业额500万，B级城市年营业额300万，C级城市年营业额200万以上。2. A级城市及B级注重点城市经销商必须具有独立法人资格，C城市原则也要求具有独立法人资格，但可根据实际情况适当放宽政策。3. 有强烈的配合意愿和事业进取心，商业信誉良好。4. 拥有相对完整的业务团队和较强的业务执行能力。5. 必须为经营食品饮料的，经销至少一个以上知名产品，并在当地拥有完善的销售渠道和网络。6. 拥有与销售网络相匹配的仓储和配送能力，地级城市至少有一台以上配送车辆，中心城市至少有三台以上的配送车辆。7. 网络覆盖能力：在当地拥有80%以上的餐饮销售网络，50%以上的分销网络覆盖率，具有良好的销售业务客情关系。8. 销售团队规模：A城市经销商须有10名以上的业务人员，B城市须有7名以上的业务人员，C类城市须拥有3名以上的业务人员。9. 签约经销商必须提供企业营业执照复印件，税务登记证复印件，法人代表身份证复印件等作为签署的合同附件。六 、合作原则：（区域保护原则）1. 原则上产品品牌实行区域独家经销商制，合作期内，经销商享有合同规定区域内的独占经营权，在该区域其他经销商不得以任何形式侵犯该权利，但如果经销商无法进行区域内全覆（指辖区内的销售，渠道，产品）的，产品品牌将采取分渠道，分产品，分区域的分销合作模式。2为保障经销商的区域权利和利益，公司将迅速查证，严肃处理各种形式的冲流货行为, 并有权按合同规定处以相应的违约处罚，直至取消其经销权资格。3经销商和公司产品的合作期限为长期合作的战略模式，但为充分保证体现双方的责、权、利；实行和同年签制（即一年签一次经销商合同），只有完成公司既定的指标的经销商才具有继续合作的权利。七、定量与定性考核原则1根据经销商区域的行政区别，人口，地域经济和发展程度，消费水平结合公司的发展战略，将区域划分为ABC三个等级， 2销售额指标：分为首批进货指标和月（季）度进货指标，首批进货指标要求按区域经理与经销商制定合理的提货金额和数量，但是经销权的最低进货保证原则上要求：A级城市的区域经销商首批进货不得低于20万，B级城市的区域经销商首批进货不得低于10万，C级城市的区域经销商首批进货不得低于5万元，具体进货额度由公司根据经销产品的数量和区域以及销售政策来确定。月度（季度）指标是由产品区域与人员协助经销商根据本地区销售情况和推广计划。将全年的任务量分解到月度（季度）的具体进货数量和金额，如果相应品种不断增加，相应的进货量与经销商协商后也做相应的提升。八、覆盖率1覆盖率是指经销区域的终端零售和分销商的占比，由销售部根据市场现状，当地的零售业态与参数同经销商协商后确定，既定的开发数量在两个月内必须完成70%以上，最终的市场覆盖率A类店不得低于80%，B类店覆盖率不得低于60%，C类店覆盖率不得低于40%，具备产品销售能力的特殊渠道不得低于60%，每三个月后销售部组织市场评估一次，未达要求的销售区域公司有权进行调整。2根据市场覆盖需要，在经销商不能完全满足公司覆盖率要求服务要求的前提下，要求经销商开发分销商来完成市场覆盖率及完善市场服务，经销商原则上按区域进行划分设定，原则上每一区域应设定一名分销商，要求签订分销协议，应保证价格，保证区域，保证分销商利益。九、安全库存重点考核经销商的安全库存和卖场的安全库存，每品项不得低于上期销售量的1.5倍，旺季可参照同期历史销售数据，但不应低于上期销售量的2.5倍。十、定性考核要求经销商按照一定的规范进行销售，包括价格执行，品牌维护，售后服务，促销推广，政策遵守等方面进行考核，严禁有损产品品牌形象利益的行为。十一、财务结算原则款到发货：所有的经销商一律先款后货，经销商的订单货款必须到公司的帐上之后才给与发货，否则将不以予发货，如经销商下订单两个工作日内款不到帐则视为取消订单，经销商需要发货则要重新下单。十二、终端建设要求1最终的市场覆盖率A类店不得低于80%，B类店覆盖率不得低于60%，C类店覆盖率不得低于40%，具备产品销售能力的特殊渠道不得低于60%。2经销商应加强对终端门店的管理，强化产品陈列效果，注重产品终端表现，根据终端分类标准进行分类，A渠道要求经销商安排专人进行管理维护。3对终端的运作分解到每个产品的品项上来，按公司的要求合理进行品项组合，按不同的门店级别进行管理及相应的客情维护。4终端的开展应有相应的车辆配送能力，保证产品能按时足量的供应，5严格遵循先进先出的原则，保质期低于三个月的产品尽量进行集中处理，减少大面积的零星销售现象。6促销推广要做到计划性、针对性、目的性、认真做到系统完善，保证促销资源效益最大化，尽量减少价格性的促销充分保证经销商的利益空间。十三、终端运作支持1条码费支出：A类以上的终端门店由公司给予相应的条码费用支持，具体SKU数量有公司核准，必须严格由公司核准的品项执行，发现费用挪用公司将以与取消，经销商须填写商场条码费用申请表。2促销人员支持：A类门店公司给予促销人员支持，但仅限于承担促销人员的工资，提成及其他费用由经销商承担。该费用属于临时性，必须通过申请方可执行。3促销费用支持：B类以上终端门店：公司可支持相应促销费用如：品尝品、地堆费、端架费、DM费等。十四、市场推广支持助销物料支持：包括展架、宣传画册、宣传单页、纪念物品等，具体种类公司会另行通知，经销商可向公司提出申请，有公司进行制作下发。十五、人力资源及培训1公司在当地设置区域办事处或营销人员，提供专门服务，协助经销商做好市场的开发、管理、维护工作。2针对经销商经营中存在的不足，公司将聘请专业的营销公司进行定期和不定期的市场营销和经营管理的培训，不断提升经销商的经营管理能力。3针对经销商销售人员技能的不足：公司将会定期或不定期的进行技能培训，提高经销商业务人员的业务素质。十六、返利政策公司每年总体平衡经销商的销售达标情况，结合当地的竞争态势及市场发展现状对经销商做出评定，根据评定结果，给予经销商相应的达标返利以作为经销商的特别奖励，具体的返利政策将由公司销售部另行发布执行。17、 产品价位指导及利润率： 详情见价格表附件十八、市场保证金：为确保双方利益及市场的良性运作，贵方需向厂方缴纳市场保证金 贰 万元，并开具具有法律效应的保证金专用收据，在贵方未违反合同规定结束合作关系，厂方全额退还保证金给贵方。十九、退换货制度退货范围：1在产品保质期内出现质量问题的产品100%退换；2因公司原因错发给经销商而在当地无法销售的产品100%退换；退货流程：1经销商根据公司规定，属于上述三项的应以电话或传真的形式在三天之内通知销售部或客户专员。2区域销售人员在收到通知三个工作日内进行核实，并填写经销商投诉核实情况说明逐级上报至大区经理。3大区经理根据事实做出处理意见上报销售支持部，销售支持部在收到三个工作日内完成处理意见并给予回复。二十、经销商代理保障1运营全国品牌产品 2健康食品饮料行业领先3严格的市场管理保障 4原料采购品质领先5知名品牌公司信誉 6成熟的销售服务保障7独特的产品文化包装风格 8独家渠道经销的保障9完善的行销政策 10强大的促销广告支持二十一、经销商的管理1经销商由营销中心统一管理，销售部具体执行，销售部根据区域市场和城市的具体情况设置相应的管理机构和营销人员对经销商进行工作服务和指导。2为经销商的直接服务人员组织结构为：驻地业务代表、城市经理、区域经理、大区经理、销售总监。如前一级没有则后延一级，以此类推，经销商对每一级人员服务不到位的可以向上一级投诉。3产品的所有费用申请和报销必须由公司的直接负责人员进行确认后方可报销，经销商的费用审批权限必须由大区经理以上人员审批签字方可生效。大区经理以下的只有确认和审核权限，经销商所有的费用都实行计划审批制。未经申请公司将不以予任何支持。二十二、售后服务1公司由营销中心、销售部、品牌策划部、培训部及后勤人员成立了售后服务部；2公司所有的市场销售申请均在三天内批复；所有的市场核销均在规定的时间内两天完成；3公司对每位来电、来信、来访均以最快、最短时间在24小时内给予满意回复，对有价值的意见和建议予以奖励。二十三、经营理念产品理念：品质，因为保证，所以超越产品广告语：生活更美好，乐享椰吉岛！；品牌广告