南海里水商业项目营销方案.ppt

2015年5月1日 2015年4月 南海里水商业广场项目 营销策划方案 目录 现状危机 开业不到一年 大量商户撤场体量有限 难引进聚人气业态品牌稀少零散 规划难度较大未来竞争激烈 招商面临瓶颈 口碑 人流 业态 营运 商家信心不足 如何重拾商户信心商场人流不足 如何营造旺场人流商家零散稀少 如何合理规划业态商场现状严峻 如何通过营销盘活 面临四大问题 项目出路思考 蓄水养鱼 需要让利要复活一个商场 我们更需要让利 以长远投资的眼光和方式 通过个性化错位发展项目 才是生存之道 出路 项目背景篇 项目概况分析 项目本体分析 面临问题 PART1 项目区位分析 梦汇尚城 新天地广场 里水第一城 项目位于里水商住区域内 临近里水镇政府 街心公园等 配套完善 周边分布有大量住宅群以及新建的大型商住社区 区域住宅环境成熟 周边商业以住宅底商为主 商业气氛较浓周边商业体发展迅速 未来商场招商竞争将加大 区位中心非重心竞争未来很严重 核心住宅区 住宅区 项目交通分析 项目位于镇街主干道之一 新兴路与繁华的朝阳路交汇处 比邻里水大道北 沿江路等核心路径 车流频繁交通相对便捷 项目离核心商圈较近 商业基础较好 业态适合错位发展 梦汇尚城 新天地广场 里水大道北 里水第一城 朝阳路 新兴路 沿江路 5分钟 8分钟 路网通达交通便利 项目四至分析 幼儿园 小学 里水第一城 住宅 梦汇尚城 市政单位 项目周边有 幼儿园 和 小学 为项目规划教育培训业态提供人流基础 项目周边有不少市政单位 为商业 为餐饮娱乐业态提供了一定的需求 项目周边虽有不少临街商铺 但业态单一 档次不够 有待完善 市场空白为项目提供机会 临街铺 临街铺 商业氛围较浓业态有待完善 项目本体概况 项目为一栋文化产业和商用融合的综合物业 具有良好的昭示性和彰显性 但体量有限 且现有部分业态已错层进驻 规划难度较大 项目本体分析 么装服饰 女装服饰 广场 电影院 11 F 12 F 9 F 10 F 7 F 8 F 5 F 6 F 3 F 4 F 1 F 2 F 中庭 餐饮 餐饮 品牌专卖 便利店 空店 餐饮 餐饮 餐饮 儿童娱乐 空店 空店 空店 眼镜 服饰 空店 空店 空店 电影院 注 剖面示意图 空店 特色餐饮 百货零售 儿童娱乐 儿童娱乐 写字楼 写字楼 各层均有空铺 业态规划难度大百货业态过于零散稀少中庭及广场的昭示性尚未展现儿童业态过于单一 仅儿童游乐场首层无超市 且7 11位于商场主力店餐饮特色不明显 有待加强改造 项目思考 如何通过快速招商实现利益最大化 如何完善业态规划盘活整个商业体 定位 营销 项目定位篇 项目概况分析 项目本体分析 面临问题 PART2 SWOT分析 区位优势明显 路网交通便利 商业氛围较浓 项目空置率高 项目体量有限 周边业态单一 SWOT分析总结 如何发挥自身优势 利用啄头增加人流重拾商家信心 争取更多扶持 完善业态规划 是招商的关键 大宣传快招商 解决方案 优劣对比 项目定位思考 定位 电商大力冲击传统零售业 更多商家开始逐渐融入电商 利用电商平台 实施产品推广和分销 怎样定位有啄头又可行 还能盘活整个商业体 项目功能定位 王石曾说 淘汰你的不是互联网 而是你不接受互联网 是你不把互联网当成工具跟你的行业结合起来 最终淘汰你的还是你的同行 商业地产的互联网改造 已不是做与不做的问题 而是未雨绸缪的未来必经之路 定位思考 网络电子商城现有的有淘宝 天猫 唯品 京东等品牌商城同时也有不少自主品牌的电子商城 如蘑菇街等 手机APP商城现在所有的品牌电商拥有自己的手机APP软件 直接可在手机上进行商品销售 逐步占领手机用户市场 这些不是我们现阶段要的 定位思考 好倬头 关注度 人流量 消费率 这些才是商户要的 扫二维码加公众号 项目图片多维度展示 摇一摇抽红包活动 项目动态信息发布 公众投票调查功能 公众照片集赞功能 品牌分页栏推介 商品团购微支付 8大功能 微信 公众号 平台功能很多 不是所有的我们都要一次性去实现 我们并需根据商户的具体需求 选择适合本阶段发展所需要的功能 避免盲目投入 运营举措 首先需要WIFI覆盖全商场 如今 低头族 已成为普遍现象 首先实现此功能就是为了延长人流在商场停留的时间 项目功能定位 引领商业新模式 营造消费新体验 构筑品牌新平台 区域优势明显商业氛围较浓路网通达便利 里水 云体验 一站式餐饮娱乐休闲购物广场 利用微信公众号推广商家利用微信公众号推广特价产品利用微信公众号组织线上线下活动 特色餐饮风情街KTV和电影院相结合公共空间强化儿童娱乐设施 项目定位 云体验 一站式餐饮娱乐休闲购物广场关键字 亲子互动中心这里成为周末父母与孩子互动的乐园 平日里的压力暂且放下 来这里体会家庭的温暖 倾听孩子的笑声 关键词1 亲子体验 项目定位 项目定位 关键词2 微信购物 智能购物中心以微信 公众号 平台为主体 打造智能推广 分销 管理的电子商户平台 让消费者体验掌上购物新乐趣 餐饮休闲娱乐中心特色的建筑风格 鲜明的主题元素 增添购物中心可玩性 使本案商业成为都市人的时尚领域 项目定位 关键词3 美食娱乐 项目定位 关键词4 时尚潮流 品质购物中心不再为品牌的缺失而烦心 不再为购买不到的商品而失落 这里满足你一站式高品质的购物需求 消费群定位 潜在客户 重要客户 核心客户 居住里水城区的 本地年轻家庭 客户偏好 注重家庭消费 尤其是餐饮娱乐 常一家三口出行客户特点 白天上班 晚上或周末才逛商场 居住里水城区的 外地年轻打工一族 客户偏好 注重时尚 娱乐 而且比较关心价格客户特征 只要是休息时间 就会到处找地方逛街 周边区域的外地务工人员 产品偏好 注重时尚 新鲜 讲究餐饮娱乐客户特征 逗留时间较短 但对吃必须解决 消费群体定位分析 以年轻家庭为核心的消费对象 目标客户 为周边社区中的消费人群 主力消费人群是在半径5公里以内生活和工作的中档消费人群 并且将16岁 45岁的人群作为项目的主要客群 家庭消费 在我国消费结构中所占比例越来越大 在未来将成为主流 迎合这种趋势 其丰富的业态非常适合一家人前来消费 同时以餐饮 娱乐 休闲开启了家庭消费这一崭新的商业消费模式 力求每一个家庭的成员们都在商业广场中找到属于自己的休闲方式 在享受着丰富的业态的同时 商业广场还有着各式各样的 主题景观 让人们在消费之余亦可进行各种休闲娱乐活动 定价考虑因素 摩的全天日很多 夜晚摩的寥寥无几 人流多与少 让熟悉本地情况的 摩的 说了算 摩的 较少 说明现阶段项目辐射力不够 只辐射周边人群 停车场空位多 摩的 仅夜晚出现 说明项目人群多在夜晚在此消费 部分商户很晚才开市 人流不足 业态不完善 如何定价才能快速招商 定价考虑因素 新天地广场 里水第一城 星御广场 和信广场 流行天地 人流主要活动区域 车流较多行人较少 梦汇尚城 行政办公区域 问题 人流如何吸引过来 项目现时人流明显不足 项目尚未形成口碑 消费者不知道在本项目有何消费 项目周边没有形成 连锁商业氛围 定价考虑因素 特卖场和街铺人流较多 超市和灯光夜市人流较多 商场内和屈臣氏人流稀少 由于信和广场和新前线连为一体 人流共享 而星御广场虽属同一区域却人流稀少 星御广场 新前线广场 信和广场 定价考虑因素汇总 星御广场对本项目参考价值大于 信和广场 和 新天地 竞品项目租金明细 1 如何引导消费者过来本区域消费 除了业态定位 还有租金定价决定招商速度 2 里水消费不高 本地商户的租金承受力一般 每个经营者均考虑自身经营成本 3 里水在营商业项目租金价格是调整后价格 部分商家无法承担 开始转让铺位 备注 以上价格含空调管理费用 且为建面价格 定价思考 我们的最终目的 在有限的时间内 实现利益最大化我们的首要问题 如何实现快速招商 填满商场我们的想要的 是长远稳定的持续收益 有和无 多和少是两个概念商场持续收益总比长期空置强 项目租金定价 收益核算 1 4层年收益为 7400220 含有空调管理费 这个收益只是暂时 业态建议篇 项目概况分析 项目本体分析 面临问题 PART3 项目业态重点就是在 餐饮 和 娱乐 我们的大力士和电影院人流不少 其他项目的KFC M记 必胜客人流也不少 思考 为什么麦当劳 KFC 大力士餐饮人流这么 万岁 烤尚宫却人流稀少 由于里水主要消费人群是 年轻家庭消费 而且还有相当一部分外来打工一族 家庭消费注重小孩子的饮食健康 而打工一族注重餐饮价格高低 所以我们在选择餐饮业态 应该适当选择一些新鲜 且价格适合大众家庭消费的 主食餐饮 思考 1F业态规划建议 特色餐饮区需要重新打造 重点放在餐饮种类选择和露天餐饮区的展示利用 零售百货尽可能选择一些适合当地年轻家庭 且价格适中的2线品牌或自主品牌 把中庭位置座位 可变性特卖专场 平时用于活动展示 定期组织特卖专场 场地可暂时免费或提点收费 餐饮风情街 可变性特卖专场 精品 皮具 男女服饰 休闲餐饮 可变性特卖专场 三大升级前期可免费试用 第一步 通过免费特卖场让商家汇聚人流 做旺商场别推广商场微信 公众平台 二维码 第二步 针对周边消费人群的喜好及季节变化 开展 各类主题 卖场活动 并协助商家推广 此时开始收费 第三步 保留有实力商家 为商家提供主题性开放式商铺 提升特卖场综合竞争力 电影院展示 电影院展示覆盖面可至一楼或楼梯间 风情餐饮街外街道改造 强化一楼餐饮区外街利用 中庭展示强化 强化一楼大堂卖场促销 活动展示 2F业态规划建议 主要以时尚女装为主 重点注重开放式铺位的展示面装修 餐饮和童装夹在时尚女装中间 主要目的是为了使带动整层形成 环岛人流动线 二层精品内衣处 主要是该内商户承受租金能力低 且为刚需产品 适合该处位置 二楼空置公共空间较多 尽可能做成铺位 餐饮 餐饮 百货 百货 零售百货 百货 商场特色摆设 商场内摆设特色的座椅 场内公共设置建议 品牌展示 品牌展示 公共座椅 公共座椅 公共座椅 电梯装饰 中庭LED屏 中庭吊顶装饰 广场内部合理利用公共空间及走道 增加了个性化情侣装饰座椅及主力品牌商品在公共区域的展示 既美化了环境 又达到品牌推广 场内空间设计如出一辙 突出消费愉悦性 休憩性 3F业态规划建议 根据现有的儿童娱乐和餐饮业态 尽可能将儿童业态最大化 由于周边有 学校 和 幼儿园 根据市场需求 可以引进培训机构和儿童早教 由于镇街商业三楼租金较低 可生存业态有限 可增设母婴用品 玩具 儿童体验等业态 餐饮 餐饮 儿童娱乐 儿童百货 儿童手创馆 培训机构 儿童公共设施包装 4F业态规划建议 四楼楼上便是电影院 可以引进量版式KTV 增强娱乐业态 为整个商场聚集人流如果在无KTV进驻的情况下 可通过将整层打造层特色美食街 同样带动整个商场人流 业态建议依据 餐饮或娱乐业态与电影院相结合 可扩大人流 实现快速招商 餐饮 娱乐 餐饮 餐饮 娱乐 4楼天台规划建议 四楼天台可以进驻清吧 轻餐饮等 商场户外广告 贴心服务体系 商场一楼客户服务中心 提供咨询 寻人寻物 急救处理 礼品包装等贴心服务 商场部分楼层有阳台或走道的公共空间 可以设置为休闲购物休息场所和吸烟区 三楼儿童业态 可强化会员制 会员每天可获赠婴儿纸片一张 非会员可获赠婴儿专用湿巾 商场2楼是服装 可为顾客提供方便快捷的裁改服务 开放会员免费停车服务 营销策略篇 项目概况分析 项目本体分析 面临问题 PART4 赢信强势三拳 租金及免租让利 搭建云体验公众平台 快 狠 通过众投重筹招商 准 招商优惠政策 超长免租期 对进驻经营的商家享有长达6 12个月的免租期 免租期 倒计时 为促进项目招商 可根据招商率来制定免租期长短 免租期 一铺一议 针对大面积商户或重要业态商家 可实行免租再议 免租期 分期免租 可实行 逐月交租逐月免租 的免租思路方针 免租期不等于装修期 租金略低于市场价格 最大优惠吸引商家 招商优惠方案一 预交租金免铺租 装修期不等于免租期 给租商户装修时期 收取两按和水电押金 一次性交三个月租金 免半年租金 大面积餐饮或娱乐业态 如有特别要求 可 一铺一议 再有所增加 该优惠需要根据租金重新定价的方案进行执行 每年只能免2个月 使用时间由商户自行决定 招商优惠方案二 租金打折租铺 装修期不等于免租期 给租商户装修时期 收取两按一租和水电押金 没有免租期间 大面积餐饮或娱乐业态 如有特别要求 可 一铺一议 再有所增加 该优惠需要根据现有租金进行折扣调整租金折扣 招商优惠方案三 免租让利不是不赚钱 是要把商户先 圈 进来 再通过 协助商家推广 增加租金和收取推广服务费用 直接免租优惠 核心业态免租期完全宽松 对商吸引力足够 为能保证开发商的效益 可以适当拉升一点租金 且在招商期间 这里重点优惠是将优惠给予餐饮和娱乐业态 而其他只按常规免租走 我们针对免租可以 逐月收取逐月免租 的形式进行免租 免租2选一 收益及保障 1 由于优惠较大 建议前期收取水电押金2 增加广告牌位 增加商场持续收益3 合同标明商户老板需参与本商场会议 会议内容 商家推广 从而做好 联合推广 的准备4 未来根据招商率和餐饮进驻情况 挺高租金增幅或租金价格 实现目标 前期商户被 低租金 吸引过来 后期商户被我们的 推广服务 吸引留下 招商平台搭建 商家推广平台 商家分销平台 商家管理平台 云体验微信 公众 平台 利用平台推广项目 针对开发商 利用品台推广商家品牌 针对商户 利用平台推广活动信息 针对消费者和商户 利用品台进行 特价商品 推广利用品台进行 库存商品 推广利用平台进行 套餐商品 推广 代理商除了打造平台外 还将通过组织线上线下活动 为商场凝聚人气 协助商家快速实现获利 指导商家如何推广产品指导商家加盟同类品牌指导商家如何经营产品 打造平台构造梦想 商家推广品台 开展各类活动协助商家推广 商家分销平台 商家分销平台 以 微信公众号 为基础 打造 商家分销平台 实行商家统一促销 1 提供各类商家的品牌推广信心 2 提供商家各类促销产品手机支付3 提供商家活动信息发布 运营管理平台 商户创富 成长基地 以庞大专业的运营团队为基础 打造 商户创富成长基地 实行大数据分析管理 1 提供各类商业研究性报告 协助商家解各种决经营疑问 2 提供品牌加盟 采购渠道 咨询及协作操作等增值服务 3 提供品牌推广 策划活动 物料设计等推广建议服务 4 建立商户会员制和消费者会员制 组织更重线上线下利民活动 众筹众投策略 通过 众筹 或 众投 形式招商消化部分难以出租的商铺位置 该模式的重点 控制好 众筹 或 众投 的业态规划 业态可由运营方定控制好 众筹 或 众投 业态所需商铺的位置 位置可由运用方定控制好 众筹 或 众投 的人数 股份比例 金额比例 并指导投资者通过运营指导 最终到达扩大宣传 实现满租的最终目的 众筹众投特色样板铺 可将空铺做成特色样板铺强化客户视觉效果 亮瞎他们的双眼 注意事项 商家 消费者 完善平台的基础是我们需要大量的会员 虽然不是中央收银 但当有足够消费者会员和商户会员 我们可以做什么 会员卡很多商场都有只针对消费者 又有多少商场愿意组建商户会员制 双会员制度 推广 吸粉 核心推广策略 加强宣传 里水 云体验 一站式餐饮娱乐休闲购物广场 的引导形成项目在消费者心目中 核心商圈 的印象强调项目片区 价值特性 和 创新特性 引导和加强对消费者进行 创富 分析在推广内容 表现设计 现场包装 宣传物料上注重引发口碑效应 注重利用品牌 与通常商业项目区分开 整体营销思路 云体验 一站式休闲娱乐购物广场 前期准备 作为一个已经开业的商场 要想重新做大做好 必须充分做好准备工作 宣传推广广告物料 微信电商公众平台 商场宣传空间包装 项目楼书包装 龙湖 晶郦馆时尚生活新轴心重庆龙湖地产是重庆乃至全国都盛享声誉之地产品牌2005年销售收入达23亿元 为中国西南地区第一名晶郦馆为其最新之商业项目位于渝北区高档生活区由龙湖商业经营管理分公司及华夏柏欣 北京 经营管理顾问有限公司联合策划 1 楼书包装 2 电子楼书包装 项目灯光包装 1 商场灯光包装 2 街铺射灯包装 3 街铺LOGO包装 4 街铺柱灯包装 整体营销思路 如何引爆市场 如何重新打造形象 让消费者和商家们看到希望重建口碑 强力造势 创意包装 全新概念才能重新 引爆 市场 走出第一步很关键 推广形式1 请100 150个兼职持续7 10T天的派单举牌轰动全城 活动推广形式2 建立项目微信公众号通过扫二维码进行推广 二维码美女巡街 二维码美女展示 二维码兑换礼品 覆盖边广 宣传效果大 适合室内宣传 可做为搭配抽奖一起进行 单一执行 智能作为品牌知名度推广 活动推广形式3 通过开展儿童才艺表演用微信平台评比 吸粉 拉动儿童业态 活动推广形式4 通过开展 大食会 比赛提升全城关注度拉动餐饮业态 造势营销 微信可以通过扫二维码获取红包 抽奖 促使客户关注楼盘微信官网 微信可以介绍项目信息 微信看楼 还可关注楼盘活动动态 客户可以通过关注微信 再及赞 获取项目折扣和优惠 礼品赠送 开展亲子活动 儿童相片转发集赞换礼品 获取关注 再做相片评比公示发奖品 造势营销 项目以三房为主 以亲子活动为主打 加强项目关注热度 项目含有部分大三房和四房户型 可以老年活动 展示关爱及便利 营造回家方便 通过一些 舞动青春 吸引周边年轻人及学生关注 逐步渗透年轻人关注 项目地处商业繁华地段 可开展启动仪式及论坛 营造项目投资价值 吸引投资客 招商执行篇 项目概况分析 项目本体分析 面临问题 PART5 推售执行 81 推广建议 阶段划分 工作筹备 打造特卖专场 打造餐饮风情街 招商收尾期 微信平台筹建单张手册制作餐饮喜好调查特卖场物料筹备 完善餐饮街广告位筹备活动物料与商户协商会员制制定餐饮推广计划 儿童主题装饰布置公共设施的完善儿童娱乐业态洽谈顾客会员制筹备 本地消费服饰水品评估品牌喜欢调查公共设施完善和主题风格规范现有服饰为位置 选出众筹及众投铺位包装部分剩余铺位会员持续收集运营推广计划及民意调查 特卖2维码推广打造云体验理念升级优惠推广餐饮业态推广 强推餐饮业态举办大食会美食节举办百人传单行微平台强势推广 举办儿童才艺比拼微信招聘推广比赛制定儿童主店优惠调查里水儿童消费 女人风情街的推广展示舞动青春活动的比赛微信推广宣传针对品牌可尝试重新定价 众投众筹铺位的推广微信活动的持续推广商家推广细则的制定成立商户创富中心 快速消化面积铺位打造商场特色卖点 盘活人气推广口碑 通过众筹众投方式制造热点清理尾铺 强化商场消费功能 完善儿童业态 增加顾客选择功能 引进儿百货服饰完善童业态 前期调查工作 82 针对客户喜好餐饮品牌的的调查 餐饮是我们的重点 也是核心 针对周边百货商家对租金承受力和合同期限的统计 便于同区域竞争 针对本地消费者和商户对会员制的有何种需求的调查 针对商家对推广的需求调查 餐饮业态是本项目核心竞争力针对该类商户除了给予最大优惠我们也要注重类型选择 打造特卖专场 83 1 需要制作好项目所有的VI和微信公众号平台2 首先要制作好二维码所有物料3 前期针对特卖专场可尝试以 提点收费 和 免费的形式 带动商场人流4 要求在本商场做 特卖场 或 跳蚤市场 商户需穿带有本商场二维码的服饰5 针对周边消费人群的喜好及季节变化 开展 各类主题 卖场活动 并协助商家推广 此时开始收费6 保留有实力商家 为商家提供主题性开放式商铺 提升特卖场综合竞争力 重点一 打造餐饮风情 84 1 餐饮业态作为本项目的重点 应该给予最大免租及租金优惠2 场内的餐饮业态要比场外的餐饮业态更为重要 这个才是整个项目的核心3 在招商策略上 首先要把1 2楼场内餐饮招满 再逐步将餐饮往楼上推4 场外的餐饮可与场内同步进行 但注意优惠必须差异化5 所有餐饮业态的周围 必须强化公共配套 如 桌椅伞等 部分公共空间可以增加小型儿童主题设施 增加小孩商场的停留时间 保证人流在商场逗留时间增长 从而促进消费 6 餐饮业态完善或对整个项目才是真正开始 此时可根据商户现状 重新调整租金优惠 7 餐饮进驻后 大肆推广 一是有住于树立商家信心 二是借平台广泛吸引人流 重点二 整体招商策略 85 根据招商时间段不同 租户策略分为三个阶段 主力店商业项目中 主力店面积最大且最有影响力 租赁期比较长 从而谈判的时间也较长 而且主力店因面积较大 所需装修时间较长 所以项目一般都先对主力店进行招商 开始时间约为开业前的3个月 次主力店及大型餐饮对主力店的招商完成后 大约在开业前8月进行次主力店及餐饮租户招商 因为次主力店面