SYB第三步大学生版.ppt

第三步 评估你的市场 主讲 韦有爽QQ 383465902TEL云港市巾帼创业孵化基地 朝阳东路36号 复习前二步 SYB创业十步走 一共分两部分 第一部分是创业意识培训 第二部分的学习让我们知道什么是企业 以及创办企业的素质和要求 每一步都步步紧扣 很连贯 逐渐深入 从我们对企业的想法意识 到我们创办企业 这是一个过程 虚拟的描述了一个企业的创办过程 第一步 创业意识培训 本人是否是创业的料 你准备好了吗 要创业 你还差什么 第二步 自己适合创办什么类型的企业 需要具体的构思 以及企业计划 连云港职大大学生创业构思大赛 10分钟写出您的创业构思 参照课表63页练习11 企业名称2 企业类型3 主营项目4 服务对象5 经营场所位置6 其他 职大大学生创业构思大赛 每人用2分钟阐述自己的创业构思 1 每人都用简明扼要的语言说明项目2 给所有项目进行打分 评分表 3 投票选出最佳创业构思 第三步学习目标 了解市场和市场营销的基本概念掌握制订市场营销计划的方法能够做自己企业的销售预测 五个课题 课题一了解市场与市场营销课题二了解你的顾客课题三了解你的竞争对手课题四制订市场营销计划课题五预测你的销售 1 市场是人们进行商品交换的场所 狭义 2 随着商品经济的发展和市场功能的深化 市场已成为商品交换中 供给与需求关系的总和 也是商品和货币关系的总和 广义 3 市场是由人口 购买力 购买欲望三大要素组成 1 什么是市场 2 什么是目标市场 目标市场 是指企业希望开拓和占领 为企业带来最佳经济效益 而在消费需求上大体相近的消费群体 一 市场与市场营销 市场营销观念 企业有过的三种观念产品导向 以产品为中心 好货一定会有人买推销导向 注重推销手段 依靠推销扩大销量顾客导向 满足顾客需求 适应满足市场变化 企业构思 调查消费者和竞争对手 选择客户 确定4P策略 预测销售额 有无客户 无 有 产品营销方略的制定过程 没有顾客 你的企业就要倒闭 了解客户的需求 1 提供人们需要的产品 服务 2 制定顾客愿意为产品 服务支付的价格 3 使顾客很方便地得到你的产品 服务 4 向潜在顾客提供信息 吸引他们来当顾客 二 了解你的客户 了解顾客的意义 解决顾客的问题 满足他们的需要 他们就会带给你更多营业额和利润 你的企业就会成功 这是企业经营最根本的出发点 经营思路改变 怎么赚钱 我能帮助顾客解决什么问题 没有顾客你的企业就会倒闭 生理需要 安全需要 归属和社交需要 自尊与受尊重 自我实现需要 研究客户需求做好营销计划 马斯洛的需要理论 各种产品 阅读第45页上的故事 九 找到自己的市场 从五个W和一个H着手进行购买对象 购买什么 what 购买目的 为何购买 why 购买时机 什么时候购买 when 购买地点 在哪里购买 where 购买人 who 年龄 性别 家庭生命周期 收入 教育程度 职业 购买方式 怎样购买 how 了解客户有什么需要 需要收集顾客什么信息 收集顾客的信息 收集顾客信息的方法 1 情况推测2 利用行业渠道获得3 抽样访问你选定的顾客4 观察同行业 同环境的项目顾客5 委托专业机构收集整理 阅读第47页上的故事 十 调查顾客需求 阅读第144页练习16 上周完成的创业创业大赛上的内容 完成课本练习17 根据刚才的企业构思 填写第145页练习175分钟时间完成 选出1位同学来介绍自己顾客确定情况 游戏击鼓传花确定选手 以顾客的高兴和满意为最高原则 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客 笑脸好话是产品的一个组成部分 永远不要同顾客争执 处事要有充分的灵活性 商人商人 凡事都可以商量的人 顾客就是上帝 的含义 不同层次服务的作用 基本服务 让顾客无怨言附加服务 提升满意度超出期待服务 建立忠诚度为什么会失去顾客 如何留住顾客 您平时给客户做哪些服务 失去顾客的最常见原因 你不能提供他们想要的产品 你不能提供他们愿意接受的价格 你不能尊重地对待他们 切记 消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会 三 了解你的竞争对手 不要把竞争对手视为敌人 而应该把他看作能教会你如何竞争的老师 1 竞争对手企业一般情况2 竞争对手的企业的特点3 收集竞争对手有关信息的方法 阅读第49页创业故事十一 提问 1 哪些是竞争对手 2 需要了解竞争对手什么 3 怎么样了解竞争对手 哪些是竞争对手 1 目标市场相同的企业 消费需求大致相近的消费群体 2 产品或服务相近的企业 提供相近或相同的服务和产品 了解竞争对手什么 收集竞争对手的信息 如何定价 如何推销 如何选址 质量如何 销量如何 设备如何 员工素质 进货渠道 售后服务 有效了解竞争者 五个做什么 5W 研究分析方法 竞争者正在做什么 竞争者为什么那样做 竞争者没有做的是什么 竞争者做得好的是什么 竞争者做得不好的是什么 如何了解竞争对手 1 通过竞争对手顾客进行 2 通过竞争对手员工进行 3 通过竞争对手供应商进行 4 利用行业渠道或竞争对手亲朋 5 利用亲朋好友去了解对手的信息 6 以顾客身份深入到竞争对手内部 了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人 他们还是 共同营造市场的朋友促进自我提高的动力提供经验学习的老师没有压力就没有动力 没有竞争就没有精英 怎样和竞争对手相处 1 肯定对方的价值2 向对方学习3 与对方合作4 在竞争中壮大自己5 使用正当手段竞争 三赢 才是真正的赢 竞争对手出现产品质量问题时如何反应 要有全局和长远眼光 要建立市场就必须有竞争对手 对竞争对手宽容一点才是明智之举 当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时 但如果不迅速解决 将会殃及其他品牌在内的整个行业 请结合自己的创业项目在课外完成练习18 146页 请大家不要忘记课后练习 四 制定市场营销计划 掌握了顾客和竞争者的情况 你可以着手准备市场营销计划了 制定营销计划的一种方法是从市场营销的四个方面 即产品 价格 地点和促销着手 产品product价格price地点place促销promotion 4P分析 产品 包括产品线的宽度 广度 产品的定位 质量状况 甚至包括产品的售后服务 价格 包括出厂价格 经销商出货价格 零售价格 还包括企业的价格政策里面的折扣 返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系 渠道 包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道 是总经销还是小区域独家代理 还是密集分销 产品要占领哪些终端 终端的策略怎样 渠道链条的规划 客户的选择怎样 客户的管理和维护 渠道的把握 渠道客户的切换等等方面的问题 促销 单单是促销活动 而是广义上面的对消费者 对员工 对终端 对经销商的一个促销组合 这样的促销才是完善的 产品概念的层次包括 有用性 品牌 包装 质量 款式 售后服务 免费送货 跟踪反馈 产品的核心 产品的形式 产品的附加利益 使用指导 好好想想 你的产品的卖点是什么 产品的市场生命周期 引入期 成长期 成熟期 衰退期 销售曲线 利润曲线 时间 销售额利润 阅读理解创业故事 十二 产品决策 产品决策 企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性 请结合自己的创业项目在课外完成练习19 148页 请大家5分钟完成 价格决策 定出怎样的价格才合适呢 定高了顾客不买 定低了赚不到钱 思考 影响价格的因素有哪些 竞争者价格 折扣赊销 产品成本 产品价格 经营理念 决定价格的影响因素 顾客愿出价格 阅读理解创业故事 十三 价格决策 课本第53页 请结合自己的创业项目在课外完成练习20 149页 请大家5分钟完成 一分钱利润 卖 根牙签只赚 分钱 你愿意做吗 一个姓王的商贩 每天批发牙签 吨 按 根赚 分钱计算 他每天销售约 亿根牙签 稳稳当当进账 万元 思考 按传统的思维习惯 每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做 上述这些则是打破了习惯思维 说明薄利是没有底线的 如果销量大 每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做 反之销量小 每个商品赚几块钱也做不得 现实生活中 有一部分人创业眼高手低 好高骛远 对做小生意不屑一顾 只想做大生意 最后一事无成 有的赔得倾家荡产 无法生活 其实 小生意投资少 风险也小 但见效快 虽然得到的是薄利 但薄利多销 积少成多 照样能赚到很多的钱 启示 分销方式 批发零售直销 阅读理解创业故事 十四 地点与分销 课本第55页 地点决策 地点计划考虑首先考虑企业自身的性质与需要 零售店或服务企业设在顾客近的地方 制造企业应设在离原料 供应商近的地方 好店铺就是人流 财流信息流交换得最快 最活的地方 顾客密度最高50 70 次级商业圈 边缘商业圈 顾客较分散 核心商业圈 思考 哪个商圈最合适你 选择经营场地要考虑的几个因素 租金高低 物业条件是否能满足经营面积 布局要求 该地区商圈辐射范围大小 人口密度 生活和消费水平 是否接近目标顾客群体 社区未来发展前景 同类生意的竞争状况 交通是否方便 店址差一寸 营业差一丈 1 离公交站点越近越好 2 要根据经营内容来选择地址 服装店 小超市要求开在人流量大的地方 保健用品商店和老人服务中心 就适宜开在偏僻 安静一些的地方 3 要选取自发形成某类市场的地段 借市场扬名 在长期的经营中 某市场会自发形成为销售某类商品的 集中市场 4 要选择有广告空间的店面 有的店面没有独立门面 店门前自然就失去独立的广告空间 也就使你失去了在店前 发挥 营销智慧的空间 5 要有 傍大款 意识 把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近 甚至开在它的旁边 借助它们的品牌效应 拣 些顾客 6 不要在经常打折的店面周围做生意7 不要贪图便宜房租8 不租过堂店 国美经营管理手册 选址标准 1 面积 营业面积大于1000平方米 附近周转库房面积大于200平方米 2 楼层 原则上只选首层 可以考虑首层带二层 3 交通 不少于20个停车位 交通便利的商业区为佳 4 期限 租赁期限应在5 10年 请结合自己的创业项目在课外完成练习21 150页 请大家5分钟完成 请结合自己的创业项目在课外完成练习21 150页 请大家5分钟完成 促销决策 传递信息 吸引顾客购买你的产品世界上最大的广告公司创始人大卫 奥格威说 除非你能把所创作的东西卖出去 否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的 世界上最难做的两件事把思想装进别人的脑袋把金钱从别人口袋里面掏出来 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的 想想看 您都见过哪些促销手段 常见的企业促销方式 优惠券 印小传单邮寄 街头派发 附赠抽奖 每购买一定金额的商品抽奖或对奖 赠送商品 卖一送一 有奖销售 赠送保险单 体育奖券 集点优惠 会员卡 会员制购物俱乐部 明折优惠 现场打折 降价销售 包装促销 收集包装物换取奖品 包装再利用 免费样品 在街头派发 如食品免费品尝 广告 布标 海报 招牌 陈列品 电视 网络 回收换新 商品回收与以旧换新 主要旧家电 旧家具 现场参观 参观生产 加工现场 限时特卖 不同时段不同价格 每日限量特价品分期付款 如房屋 汽车 家电等贵重商品 承诺售后服务 如质量三包 培训顾客 开通热线电话 促销方式的特点 阅读理解创业故事 十五 促销方法 课本第56页 请结合自己的创业项目在课外完成练习22 151页 请大家5分钟完成你的促销方式及成本信息 营销大师谈4 3 2 1营销法则 40 的顾客是靠老客户介绍而来的 30 的顾客是看营业门面而来的 20 的顾客是靠广告宣传而来的 10 的顾客是靠其它方式而来的 研究表明 顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人 相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人 小老板的实用促销术 1 印一盒名片2 带一张笑脸3 满嘴的好话4 得体的着装5 随时随地的销售6 善用资源 无中生有 阅读理解创业故事 十六 制定市场营销计划 课本第57页 请结合自己的创业项目在课外完成练习23 152页 请大家5分钟完成你的营销计划表 五 预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年 二年的产品服务销售量 那么就能计算自己的企业能否盈利 道理很平常 卖得越多利润越厚 卖得越少利润越薄 少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为 销售预测 用来作销售预测的办法常用的有五种 每种办法都从社会调查出发 销售预测的重要性 1 销售预测是制定创业计划最重要的环节 所有的销售量必须是从市场上来的 必须真实 可行 切忌纸上谈兵 这需要大量的市场调查工作 2 销售预测是投资 启动资金预测的依据 3 销售预测是价格 现金流量计算的依据4 销售预测是企业生存 发展的依据 扩张和限制 5 销售预测是制定创业计划书的基础 预测销售基本方法 1 经验法2 对比法3 实地测试法4 预订单5 市场抽样调查法 列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围 估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额 刚开办的企业 要想超过对手的销售额是不可能的 开业3 6个月的销售额一般不要高于竞争对手 预测销售额要客观实际 切记过高预测 要留有余地 预测销售的技巧 阅读理解创业故事十七 销售预测 完成练习题 24 25 26 完成课本156页练习27制定校园营销计划 第三步内容小结 1 了解你的顾客2 了解你的竞争对手3 制定市场营销计划4 预测你的销售 谢谢大家 第四步 企业的人员组织 一 企业的人员组成二 员工管理三 员工聘用 1 明白仔细选择员工的重要性 2 掌握建立岗位责任制及做好员工管理的方法 教学重点 1 老板的职责及员工的选择和管理 2 企业岗位责任制的建立与执行 导言当我们通过市场调查 确定了我们将要生产的产品 价格 地点和促销方式并且预测了我们的销售量之后 下一步我们的工作就是如