市场开发方案.docx

市场开发方案 第一部分开发基础 包含：当地状况，当地市场状况 1、市场调研内容 （1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯； （2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等； （3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等； （4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道； （5）导入时间及重点渠道的确定； （6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等； （7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬； （8）重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系； （9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等； （10）其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。 2、销售费用和销售目标： 包含我方机会点，当地上市原则，市场规划 （1）销售费用预测： 公关策划活动计划及所需费用。 确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。 预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。 促销人员的费用。 预计进行的促销活动及所需费用。 其它费用。 （2）销售目标计划： 品种计划： 根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格； 销售渠道划分： 特供渠道：政府、部队、其它社会团体组织等 商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动 餐饮渠道：网点数、促销人员设定、促销手段 其它渠道：流通环节、五粮液专卖店 3、目标市场销售额计划： 由营销部将公司全年销售计划（任务）细分 年度细分到月度， 每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个人头，并制定相应的市场管理办法。 第二部分工作开展安排 进店、进场与铺货 包含：渠道建设策略和进度，各渠道目标： 1、确定进店、进场的数量； 2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期； 3、注意事项： 卖场级别 行业影响力 社会背景 费用（帐面费用和灰色费用） 帐期 相关管理人员的性格特征 4、铺货： 根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。 5其他通路安排：名烟名酒，团购特区等 第三部分 声势与氛围促销 A.相匹配广告宣传活动支持 包含：广告目标，目标群品牌知名度，大众知名度，品牌偏好度广告策略 1广告阶段投放计划 2广告活动计划具体 包含电视，电台，楼宇液晶，报纸，户外媒体 B促销安排 包含年度，季度，月度各阶段，各层面，各渠道促销系列活动安排 促销其本质在于信息的传递和说服，那么，根据现代人新品的整体运作策略，要做好一个很棒的前期SP，声势与氛围的营造就显得非常重要。 除公司要做的统一促销活动，各地市场的促销活动，其他无论采用什么方式（如：人员促销、PR、直效促销或其他方式），其原则是： 1、优化配置资源：（尽量整合公司以外的各种资源）； 2、成本领导：（掂量自己的筹码，有多大能力办多大事，不可妄想臆断，以免造成不必要的损失）； 3、信息传递： 信息传递实际上就是一个告知过程，促销的形式就是那么几种，其实运用哪一种都行，都没有对错之分。但是实施的过程和技术的变化却很大，所以，营销人员在做的时候应考虑的因素是： 在清楚自身资源的情况下，信息传递的速度和范围。 消费者感兴趣程度和理解程度。 对品牌建设有无负面影响（包括对品牌形象的影响、对产品价格的影响、对通路利益的影响以及对后续销售的影响）。 4、说服 C公关活动安排 D，终端物料及宣传物料 第四部分 整体各项工作安排推进进度表 第五部分 团队建设 1我方人力资源安排 2经销商人力资源安排 第六部分